【正文】 。市場在不好做，但是還是有人在賺錢，要做一個長腦子的貨代，而不是一個單純的報價機(jī)器。這一點就是我需要學(xué)習(xí)的。同樣一個道理，客戶說想做多少錢，不代表我就得按那個價錢做，船公司又不是我家開的，想多少錢就多少錢，這時候就看你的語言技巧了。3 客戶討價還價 基本上你報的每個價格，客戶沒有說不高的，客戶說價格高野不見得是件壞事，起碼客戶那面有反應(yīng)?？蛻粽媸怯胸浺?，報完價格之后，客戶讓等消息，之后你在問就沒回應(yīng)了，這個時候就不要在等了，給客戶打電話，問問價格怎么樣，有什么問題，往往就在你等的這一下午或者是一天的時候，客戶就找別人訂艙了，導(dǎo)致你最后與貨擦肩而過?，F(xiàn)在的貨代市場是狼多肉少，報價每個貨代都會，看你怎么做一個有血有肉有靈魂的貨代了。但是，要記住價格低并不一定就能攬到貨，但是這些你建立你在跟客戶有一定的感情積累的基礎(chǔ)上。首先，從客戶出口的港口了解到這是屬于哪條航線，哪家船公司接這個航線比較好，平時的話也要了解市場，現(xiàn)在哪條船接這個點比較好，這樣你就知道該如何報價了，給客戶報價，要分高，中，低，三個檔次報給客戶，主推一條船，給客戶分析各條船的優(yōu)劣勢，從船期穩(wěn)定性，中轉(zhuǎn)港，目的港服務(wù)，等等情況給客戶分析。要勤于回訪客戶，第一次聯(lián)系客戶，客戶只是應(yīng)付你，留下了自己的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式，但是對于每天要接很多貨代電話的外貿(mào)人員來說，能讓他們記住的貨代很少，所以加了客戶聯(lián)系方式，我們也要每隔一段時間回訪之前打過電話的客戶，加深客戶的印象。 ：從打電話開始說起，對于最開始打電話，只是以為留下了客戶的活著MSN就可以了，卻沒有記下客戶的電話，公司名字等等信息。于是，又開始了每天打電話報價的日子，之后又出了幾票貨，業(yè)績不多?？蛻舻呢涬x港了。下午，同一個客戶又問去吉布提的價格，以為這次只是核價呢，也是沒想那么多就把價格報過去了，客戶并沒有太多的討價還價，第二份托書接著來了，一天就出了兩票貨，這時候覺得自己的努力沒有白費(fèi)，也知道自己很幸運(yùn)碰見了好客戶，平時沒有話太多的時間去維護(hù)，卻一天出了兩票貨。干了第二個月就出貨了，當(dāng)時記得是去科威特，只以為額是平常的詢價，所以也沒想那么多，加了些利潤就報了，沒想到客戶就同意了，電子版的托書就傳給我了，當(dāng)時心里是說不出來的高興，覺得沒有天天白打電話。之后就開始上崗打電話了，對于打電話就是小菜一碟，上一份工作就是處理客戶投訴信息，就這樣慢慢的積累了幾十個客戶，開始有人詢價。沒干之前就知道這行業(yè)待遇低，但是對自己還是有些信息的，而且從事的銷售也是一直以來自己喜歡的行業(yè)。溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個攬貨過程，下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談?wù)撘韵聨c：第五篇：貨代技巧2島]總結(jié)干了將近半年貨代的一些小感受去年3月份被辭職，之后就踏上了漫漫的求職之路，因為突如其來的被辭職，心里毫無準(zhǔn)備。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等......，有可能其只是經(jīng)辦，實際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,:“全世界都有出”A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”。在每一個服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。（4）文件的出錯率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。（2）放艙的速度。售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。（3）了解競爭對手，了解競爭對手的長處弱點。（操作、文件、價格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶最大的滿意度?？偨Y(jié)：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè)，是拜訪客戶后的工作要求。（3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。拜訪客戶后：（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求，及時回答客戶提出的當(dāng)時不能立即回復(fù)的相關(guān)問題。每一次對客戶的回答，都要經(jīng)過充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。建立與客戶的信任關(guān)系，不是做一次生意，而是做長期的生意。（3）重視第一次：第一次見面、第一次報價、第一次合作都非常的重要。（2）加強(qiáng)自身的功底：對船公司詳細(xì)了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對市場行情有清晰的足夠的了解?！钡鹊鹊谝淮?面訪：（1）了解客戶，做市場調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價值取向（價格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國外代理的服務(wù)情況。如果不是很堅決，呵呵，說點好話了。這時候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。3，安排好時間和路線，以及拜訪客戶的數(shù)量。請記下來，再次電話聯(lián)系的時候，重復(fù)這句話。先給你個電話。）1，電話約見客戶不必確定具體時間，在快結(jié)束的時候說句＂。我的經(jīng)驗是：（分幾步走，曲線救國啊。一個月要求我至少見30家客戶~~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~ －＿－！約見客戶不難，有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見面，別人都很忙啊，等等理由。開周會的時候，TW經(jīng)理特別關(guān)照我。這個數(shù)字是計算過的。就可以做到下面的要求了。別指望熱情?。?！開發(fā)電話，可以一直打到晚上9點。比起白天，晚上輕松一些。因為工廠一般晚上都會加班。估計沒幾個船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見面！為了完成電話量，有個方法我用的不錯。以上幾點，都是必需要了解。2，客戶出口旺季淡季的時間，這個對以后的工作很有效果。＂有效的開發(fā)電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實績.....,則在與客戶對談時, 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯的電話,找到謝太太,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實,談的愉快,可能有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時間。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危