【正文】 即求便動機(jī)。(4)他們的生活負(fù)擔(dān)常常較重，在購買商品時以追求商品、服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向，即求廉動機(jī)。（2）收入水平相對較高，在購買活動中首先考慮商品的美觀、漂亮和具有藝術(shù)性，他們以追求商品欣賞價值和藝術(shù)價值為主要的購買動機(jī)，即求美動機(jī)。答：在中年群體中，（1）在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量、功效，要求一分線一分貨，相對而言，對商品的象征意義，所顯示的“個性”，商品的造型與款式等不是特別強(qiáng)調(diào)。不過獨(dú)立性強(qiáng)的人難免固執(zhí)，看問題有時主觀性過強(qiáng)。順從型的消費(fèi)者在購買商品時顯得優(yōu)柔寡斷，缺乏主見，容易接受他人意見和受無關(guān)因素干擾，對突發(fā)情況會顯得手足無措。在消費(fèi)活動中理智型的人善于權(quán)衡利弊得失，他們對買什么、如何買，何時買等問題往往作出周密的思考，慎重決策，他們不是那種一見有削價處理商品就蜂擁而上的人；情緒型的人，易于受現(xiàn)場氣氛、廣告宣傳和他人購買行為的影響，常常表現(xiàn)為沖動性購買，而這歸根結(jié)底是受情緒的左右；意志型的人，在購買決策過程中，一旦目標(biāo)確定，便不易受其他因素干擾而按既定目標(biāo)行動。答：性格是個體對現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式，它處于個性中的核心地位。（6）在青年群體中，他們常常缺乏主風(fēng)，祟拜、仰慕明星，在購買商品時自覺不自覺地模仿他們的購買行為，即有模仿或從眾動機(jī)。（5）在青年群體中，他們的時間觀念比較強(qiáng)，他們以追求商品購買和使用過程的省時、便利為主導(dǎo)傾向。（3）在青年群體中，求名購買動機(jī)比較明顯，他們以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位。答：（1）在青年群體中，求新的購買動機(jī)比較常見，他們以追求商品、服務(wù)的時尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向。最后：個性并非完全不可改變動機(jī)的特征是什么？答：動機(jī)的特征是動機(jī)具有（1）不可觀察性或隱性（2）多重性（3）實踐性與學(xué)習(xí)性（4）復(fù)雜性。首先，個性既反應(yīng)個性的差異，以反應(yīng)了人類、種族和群體的共同心理特征。內(nèi)在心理特征包括使某一個體與其它個體相區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為等多個方面。消費(fèi)者具體的購買動機(jī)有哪些？答：消費(fèi)者具體的購買動機(jī)有：（1）求實動機(jī)（2）求新動機(jī)（3）求美動機(jī)（4）求名動機(jī)（5）求廉動機(jī)（6）求便動機(jī)（7）模仿或從眾動機(jī)（8）好癖動機(jī)簡述個性的基本特征。綜合十幾年來對中國消費(fèi)者行為的研究情況，可以歸納出以下幾個方面的特征：對中國消費(fèi)者的調(diào)查始于跨國市場調(diào)查公司，專門針對中國消費(fèi)者行為的理論研究成果開始出現(xiàn)，缺乏針對中國消費(fèi)者行為的測量工具，更好洞察中國消費(fèi)者的方法創(chuàng)新。簡述中國消費(fèi)者行為研究的主要特征。從性格來看，由于從小受到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的影響，E世代對人對已對事的適應(yīng)性呈現(xiàn)出以下幾大新特征：寬容性、好奇心強(qiáng)、強(qiáng)烈的自我主張；從文化特征來看，E世代越來越多的人熱衷于進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)世界，創(chuàng)造著自已的網(wǎng)絡(luò)亞文化。：E世代是指成長于網(wǎng)絡(luò)電子媒體時代的社會群體，是受數(shù)字媒體環(huán)境影響的全新一代。其中需要突出強(qiáng)調(diào)的是參照群體因素的影響。前者是深層原因，后者是直接原因。產(chǎn)生中國消費(fèi)者行為差異的原因是復(fù)雜的，需通過廣泛的研究去尋找答案。7階段模型增加了“使用”和“處置”二個階段，進(jìn)一步補(bǔ)充了5階段模型的不足。為了解釋消費(fèi)者決策這一復(fù)雜的行為，一般從理性邏輯入手，把消費(fèi)者決策劃分為若干個過程階段，5階段模型和7階段模型都認(rèn)為消費(fèi)者是理性的，是重視思考和處理信息的。有效“勸說”的策略正是圍繞這幾個要素展開的。設(shè)計具有說服力的傳播方式是勸說策略的中心?！皠裾f”消費(fèi)者改變態(tài)度、信念或行為。5差別發(fā)現(xiàn)：一個感覺系統(tǒng)覺察兩個刺激之間的變化或差別的能力。驅(qū)力主要來自因需要未得到滿足而產(chǎn)生的緊張AIO：主要是指：活動、興趣和意見等三方面的內(nèi)容 A活動：工作愛好、度假、社交、運(yùn)動休閑等 I興趣：工作愛好、度假、社交、運(yùn)動休閑等 對待家庭、工作、娛樂、食品、媒體等的興趣O意見：對待家庭、工作、娛樂、食品、媒體等的興趣 對政治、經(jīng)濟(jì)、教育、文化、自我等方面的意見和看法消費(fèi)者行為：就是指人們?yōu)闈M足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價及處置產(chǎn)品和服務(wù)時介入的活動和過程。我們現(xiàn)在所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識還是很膚淺的，還有很多關(guān)于消費(fèi)者行為的知識值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和探索，營銷的境界是無窮盡的，所以我們要不斷付出努力，去學(xué)習(xí)和探索。事實上，營銷是一門很深奧的學(xué)問。實際上消費(fèi)者每次的購買行為都是一個選擇決策的過程，很多時候即使你把產(chǎn)品介紹的很完美，也不能打動他。每個人的想法和個性都不盡相同，因此產(chǎn)生的消費(fèi)者行為也是千變?nèi)f化。我們在作為消費(fèi)者的同時，以專業(yè)的角度去研究消費(fèi)者需要些什么，對于哪些產(chǎn)品和服務(wù)比較喜歡或者排斥，加深我們對于消費(fèi)者行為學(xué)的認(rèn)識，對于我們以后踏入社會有很大的幫助。學(xué)完這門課后，我們總是有意無意的想要將學(xué)過的消費(fèi)者行為學(xué)知識運(yùn)用到生活中去，將所學(xué)到的知識與實際生活聯(lián)系在一起。通過對這門課的學(xué)習(xí)，王老師帶領(lǐng)我們研究了消費(fèi)者個人或群體選擇、購買、使用產(chǎn)品或服務(wù)、以及購買行為與購買后行為等等；討論了影響消費(fèi)者決策過程的效用性需要和快樂性需要；分析了消費(fèi)者的購買動機(jī)、消費(fèi)者選擇判斷的過程、消費(fèi)者態(tài)度的改變、忠誠度和滿意度等等，全面了解到消費(fèi)者行為學(xué)的相關(guān)原理。消費(fèi)者心理活動過程包括動機(jī)過程、信息處理過程、記憶與知識、學(xué)習(xí)過程、情感過程、態(tài)度過程和消費(fèi)者個人心理因素及其相關(guān)的價值和生活方式；消費(fèi)者購買決策過程包括認(rèn)識問題、搜尋問題、方案評價、購買行為和購買后行為；消費(fèi)者環(huán)境包括文化、社會階層、參照群體、家庭和信息流。對于這門課的很多內(nèi)容與我們的生活是息息相關(guān)的，例如說企業(yè)營銷活動的目的就是刺激消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的反應(yīng)；聯(lián)結(jié)企業(yè)營銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)的就是消費(fèi)者心理活動過程和購買決策過程，而心理活動過程和購買決策過程又受消費(fèi)者所處的環(huán)境。消費(fèi)者行為學(xué)是一門年輕的學(xué)科，又是一門領(lǐng)域跨度大的學(xué)科，涉及心理學(xué)、社會學(xué)、社會心理學(xué)、人類文化學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)以及統(tǒng)計學(xué)等諸多學(xué)科。1參照群體：對個人的評價，期望或行為具有重大相關(guān)性的，事實上是想象中的個人群體。2保持品牌忠誠。（自尊，自信組成）5心理風(fēng)險。（執(zhí)行功能組成）3人身風(fēng)險。知覺風(fēng)險的五種類型：1貨幣風(fēng)險（金錢組成）。九．P289 備選方案評估中知覺風(fēng)險類型。廣告訴求包括性訴求 幽默訴求 恐懼訴求理性訴求在于能客觀，完整，正面的傳達(dá)信息，給人一種真實感，信任感，滿足消費(fèi)者在產(chǎn)品硬性方面的實際需要，但是忽略了個人感情與個體，有強(qiáng)烈的商業(yè)味，缺乏親和力，比較生硬。正負(fù)信息源對傳播效果的影響，在即時效果上更明顯，隨著時間推移，對這倆者產(chǎn)生的態(tài)度差異逐漸縮小。這理論重點(diǎn)關(guān)注倆種認(rèn)知元素不協(xié)調(diào)狀況 減少失調(diào)三途徑：1消除（戒煙）2改變不協(xié)調(diào)認(rèn)知（改變抽煙與癌癥聯(lián)系）增加認(rèn)知協(xié)調(diào)成分（吸煙利于我放松，吸煙者也有90歲）八睡眠效應(yīng)。它表明一個人面對不同的協(xié)調(diào)時，他會采取行動來消除它。七P218認(rèn)知失調(diào)理論。經(jīng)驗層次：感情產(chǎn)生行為然后產(chǎn)生認(rèn)知。（基于認(rèn)知信息加工態(tài)度）低介入層次：認(rèn)知形成行為而后產(chǎn)生感情。層次效應(yīng)：用來解釋這三種元素的相互影響。ABC態(tài)度模型定義：態(tài)度的感情，行為和認(rèn)知三種元素可以表達(dá)為ABC態(tài)度模型。一種態(tài)度功能不止一個，但只有一個功能起主導(dǎo)作用。價值表現(xiàn)功能（體現(xiàn)人的核心價值觀，自我觀念自我防御功能（主婦抵制速溶咖啡因威脅）4認(rèn)識功能。遵循至善完美原則。超我：是人格的社會面，代表著良心，社會準(zhǔn)則與自我理想，是人格高層領(lǐng)導(dǎo)，屬于人格結(jié)構(gòu)的道德部分。一方面使個體意識意識到其認(rèn)識能力，另一方面使個體為了適應(yīng)現(xiàn)實而對本我加以約束壓。遵循唯樂原則即行為受