【正文】 第四章會員發(fā)展一、重要性及目的：孕婦、產(chǎn)婦、新生兒媽媽是我們最重要的目標顧客，如是能讓我們遇到的每一個孕婦、產(chǎn)婦、新生兒。做好賣場與商品的安全防范工作。各項報表完成及提交。結(jié)帳并及時補充貨品。溫馨提示：絕不能因手頭上有其他工作或有公司領導視察工作而怠慢顧客。交接班時清點貨帳及做盤點準備。商品變價后制作價簽。缺貨時及時要貨、調(diào)貨，到貨后及時收貨、拆包、驗收、記帳。二、營業(yè)中的銷售及輔助工作熱情周到接待顧客，積極介紹商品，為顧客當好參謀和顧問。計算器具、包扎用品、剪刀、裁紙刀、筆、票據(jù)、帳表等。檢查商品標簽：是否有貨有價、貨價相符、標簽齊全、貨簽到位。做好商品和賣場的清潔工作。不對外泄露公司相關機密。任何給顧客的贈品都是公司的財物，占為己有是貪污的行為。商品盤點做到“誠實、認真、仔細“，不弄虛作假。接觸商品要輕拿輕放，按規(guī)定要求補貨上架或作展示陳列。愛護商品、設備、器具。不與人爭吵，更不能打架。服從店長的命令指示，不在賣場頂撞或故意違抗，如有意見分歧，應通過正常途徑予以報告或溝通。三、作業(yè)行為規(guī)范維持服務儀容整潔(溫馨提示：可在上洗手間時檢查、補妝)。隨便使用方言。不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思，而應為顧客解決問題。在自己的責任領域內(nèi)說話。接受顧客詢問時應注意事項不用否定型，而以肯定型語句說話。不說“有什么可以幫到您”，也不做其他善意的表示。以親屬或朋友長時間聊天。弓背彎腰，前挺后撅，聚集聊天、嬉笑、竊竊私語、晚手機等。站姿：站立端正，雙臂自然下垂，右手輕搭在左手虎口上。鞋子：鞋面干凈，鞋跟不宜太高，款式不夸張?？冢嚎谇磺鍧?，沒有異味，牙縫無殘留物。耳朵：清潔干凈、耳環(huán)大小適中、得體。絲襪沒有破損，鞋面清潔?！傲鶗蔽覀円龅搅鶗簳b、會算帳、會做報表、會識別假鈔、會安裝、會簡易維修(護)商品。能做到每日的銷量最大化。能做好自己的工作職責，做好本店的形象維護。“六能”能處理協(xié)調(diào)好同事、消費者關系，解決日常問題?！八臐M意”我們要做到：(顧客)看的滿意，問的滿意，買的滿意，退的滿意。“三笑”每天我們都要提醒自己：對家人微笑，對自己微笑，對同事和顧客微笑。“二?！睂ぷ骱蛯W習，我們專心。每月按時、按需完成各項報表及臺帳統(tǒng)計工作。及時完成收貨及退貨工作。堅決執(zhí)行賣場零售政策。收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向店長匯報。保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，幫助顧客正確選擇能滿足她們需求的商品。積極發(fā)展會員顧客，認真填寫《會員申請表》。二、營業(yè)員工作職責運用各種銷售技巧，營造賣場顧客的參與氣氛，執(zhí)行公司各項促銷活動方案，提高顧客購買愿望，增加賣場營業(yè)額，按時完成賣場銷售任務。信息的傳播者——我們對產(chǎn)品和各種促銷活動的內(nèi)容、期限應了如指掌，一旦顧客詢問到有關事項時，都能給予詳細的解答。媽媽的育兒顧問——充分了解自己所銷售的商品特性、使用方法、用途、功能、價值及帶給顧客的利益，才能站在媽媽的立場為她們提供更多的咨詢和建議，這就是顧問式的銷售。在人力資源管理方面，隨著公司的不斷擴大，應致力于1員工工作分析設計2工作責任分工 3企業(yè)薪酬管理 4企業(yè)績效管理 5企業(yè)招聘管理6企業(yè)全員培訓 7員工生涯規(guī)劃最后，本人認為：誠信的員工，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，信賴的服務是作為快消品行業(yè)的三大基石，如果我有幸能面試成功，我將基于這三大基石運用于店鋪日常管理之中，促進公司效益的穩(wěn)步增長。主要職責在于：全面落實貫徹上級公司的運營規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績、為顧客提供良好的服務。店長的自我管理店長室店鋪管理的核心，一個店就象一個家，店長也就是一家之長，家長要操心這個家的所有問題：人員調(diào)配、顧客服務、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營業(yè)目標等等。主管要勤于同一線員工交流，以增強團隊凝聚力。4嚴格執(zhí)行公司產(chǎn)品的陳列要求的生動化要求。五 人力資源管理：人員是一個公司成才的基礎，公司的成功是基于每一位員工的業(yè)績成長。日常促銷：現(xiàn)金返還，現(xiàn)時促銷返禮。4店外促銷：可以將低于50元的產(chǎn)品進行促銷，可以增家顧客量，提高人氣。商家可以互相交換低價卷，促進彼此銷售。黑白手冊是產(chǎn)品特性喪失，但促銷可用。包括嬰兒保健事項，劣質(zhì)玩具對孩子的影響等。專業(yè)：店員素質(zhì)關系到公司形象。營銷應側(cè)重于于人流量大，無同類店，新顧客多，把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客?？梢耘c顧客簡歷良好的文化氛圍?？山?jīng)常拜訪促銷專柜，要疊放，給予顧客尋寶的感覺，促進消費。還有燈光柔和，便于顧客休息，營造輕松購物環(huán)境。裝修：店內(nèi)裝修：一般嫩綠為主色調(diào)，營造童夢奇緣氛圍的店鋪。商品及市場定位：從市場，商品，顧客方面分析：目標市場主要集中為：婦幼保健醫(yī)院，女子醫(yī)院，美容院，人流量大的街道商品：定位為中高檔，且能符合中高等消費者購買力顧客：A家庭成員：如爺爺奶奶B親戚朋友，主要是過節(jié)送禮，商家注重于產(chǎn)品包裝盒禮品市場的開發(fā)。其實在營銷方式的選擇上，主要還在于根據(jù)實際情況入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現(xiàn)狀，揚長避短進行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標準化管理流程，以便于企業(yè)的進一步發(fā)展擴張；然后，公示在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。3..促銷活動結(jié)束后：評估活動效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓金字塔計劃”里面的終端執(zhí)行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎到復雜排列而成的。促銷活動促銷活動定義為：通過提供額外的獎勵而吸引和刺激消費者購買更多產(chǎn)品：要與終端客戶溝通，保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列，向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。，不應太高或太低，應以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準。廣告用品在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。，先進先出，過期產(chǎn)品須立即收回。，消費者最易見到的地方。5產(chǎn)品陳列。（3）及時更換不良品2產(chǎn)品市場終端鋪貨率提升市場鋪貨率的主要方法有（1）開發(fā)新客戶（2）提高不同產(chǎn)品對同一顧客的購買率3產(chǎn)品包裝：根據(jù)客戶的需求，可分為必備包裝，應備包裝，輔助包裝4零售價格管理“物超所值”是其價格策略的目標，要確保零售價格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競爭力，銷售人員要做到：。銷售人員則必須做到以下幾項工作（1）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅持“先進先出、整潔衛(wèi)生”的原則。主要包含以下方面：1產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無從談起。此種營銷也稱為營銷終端營銷管理模式。這種營銷策略的實現(xiàn)可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務、支付方式等。了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）。一對一營銷“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。作為體驗式營銷執(zhí)行工具的體驗媒介包括：溝通（munications）、視覺與口頭的識別（visual and verbal identity）、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）、共同建立品牌（cobranding）、空間環(huán)境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（web sites）、人員（people）。體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯(lián)（Relate）等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。三 營銷策略評價一個企業(yè)經(jīng)營好壞的一個關鍵標準，就是最終營銷業(yè)績（包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等）的高低，企業(yè)的營銷實力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績的高低，一個企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷策略定位是企業(yè)整個營銷過程的核心。d、管理不規(guī)范目前，除沿海部分發(fā)達城市外，國內(nèi)母嬰用品市場仍屬初創(chuàng)時期，雜貨鋪式的商業(yè)店居多。c、價格體系不合理目前，國外進口產(chǎn)品與國內(nèi)假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場。由于母嬰消費品群體的特殊性，該行業(yè)需要社區(qū)遞送服務、人性化服務、便利式營銷、親情式營銷等主動銷售方式。銷售方式單調(diào)、滯后母嬰用品賣場的銷售仍采用傳統(tǒng)的坐店銷售模式，傳統(tǒng)方式接待顧客。”汽車嬰兒安全座椅是市場引入的新款產(chǎn)品，它能夠給嬰兒帶來相當周密的保護，開始銷量并不理想，當父母們逐漸理解了這一理念，安全座椅就獲得了相當廣泛的歡迎，在引導消費方面育兒市場的潛力相當顯著。麗家寶貝總經(jīng)理蔣濤認為：“媽媽們其實都非常需要幫助。由于很多育兒社區(qū)網(wǎng)站設置了“育兒日志”、“親子日志”，它比其他社區(qū)網(wǎng)站容易有更大的用戶黏性和更新率，社區(qū)網(wǎng)站也更容易獲得商業(yè)價值的轉(zhuǎn)換。3孕嬰童市場需求6大動向生活水平不斷提高、中產(chǎn)階級的迅速突起，城鎮(zhèn)化進程的不斷推進；80年代女孩將成為消費主體——她們更注重品牌和時尚；人們更加關注健康，更加關注下一代，對下一代的投資開始于胎兒甚至更前；孕嬰童產(chǎn)品同時兼跨功能和文化兩個價值區(qū)，成為高投資利潤區(qū)；功能運用會快速催熱市場，知性消費的快速覆蓋；孕嬰童的消費將會成為消費的風向標并成就中國新的禮品市場。這使孕嬰市場呼喚傳統(tǒng)育兒與科學育養(yǎng)相結(jié)合，促進對全新護理實踐的了解，增強全面護理、專業(yè)服務的意識，從而完成人生特殊時期的呵護與關愛。現(xiàn)代生活對多功能、多樣化、高技術含量的產(chǎn)品和完善、人性化的售后服務、專業(yè)指導的渴求與日俱增。此外，由于居民生活水平顯著提高，對嬰幼兒產(chǎn)品的支出能力和水平不斷增長，加上城鎮(zhèn)大多數(shù)家庭現(xiàn)在只有一個孩子，嬰兒用品，嬰兒食品，嬰兒玩具，嬰兒服裝，嬰兒護膚品，嬰兒藥品和保健品，嬰兒教育，每一類都是一個巨大的市場。預測中國的最高出生率大約出現(xiàn)在2016年，人口峰值為2028年，該時期我們也將迎來第五輪“嬰兒潮”。據(jù)中國第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計公告數(shù)據(jù)，中國0─3歲新生兒用品家庭月消費為1500多元，中國的嬰幼兒用品市場每年將超過5000億元的市場規(guī)模。方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。方案25 “換人”效應——給女性不一樣的感覺例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人方案21 “壽星”效應——讓壽星為店鋪做廣告第二節(jié)性別促銷方案22 英雄救美——打好男性這張牌 例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。自曝取點卻突出有點“便宜，方便”。注意時間點，立足點，促銷方案，細節(jié)取勝。方案16 加量不加價——給顧客更多一點例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。其實贈送的商品是靈活的。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。方案12 母嬰店購物卡——累計出來的優(yōu)惠例：購物卡的有點穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。方案11 自主定價——強化推銷的經(jīng)營策略例：510元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機會。還贈送母嬰店專用的商品信息庫(1萬多種商品信息)，不用您一個個輸入，直接導入使用 方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。第二節(jié)獎品促銷 可安裝使用：飛蝶母嬰用品店管理軟件，支持盤點機快速盤點、條碼掃描、小票打印機、錢箱、會員卡積分、打折、預充值與付款、記帳賒款等。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤例：，這是普遍的促銷方案。方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至例：超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。友情提醒：這是很多成功母嬰店的經(jīng)驗匯總，內(nèi)容很全面，但文字也很長，如果您此刻沒法仔細研究，請記得收藏起來，便于今后參考。旺季自然都是忙業(yè)務，那么淡季呢？業(yè)務減少了，有的店鋪面臨著關張的危險。其實贈送的商品是靈活的。雖然看起來大方了些，但比打折還是有利潤的。方案12 超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠例：購物卡的有點穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。方案11 自主定價——強化推銷的經(jīng)營策略例：510元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%......。方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機