【正文】 此方案也僅僅作一參考，僅此而已，不吝賜教！謝謝?。?。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時，不予獎勵。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎勵；前期3個月超支部分，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支，填補不足部分，計入下個階段扣發(fā)；如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，給予黃牌警告，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃；如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時，暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分。費用報銷手續(xù)：人員工資、辦公費用按公司財務(wù)制度預(yù)支和報銷；市場終端建設(shè)、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預(yù)算——核準(zhǔn)后執(zhí)行——報銷審核——報銷（沖抵貨款）。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即廠家在終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費用、辦公費用（約3%），%，員工銷售獎勵2%，機動費用2%，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)（含18%）。中期3個月，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%。市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任人為省級經(jīng)理——啟動期3個月（自獨家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期）內(nèi)，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費用不低于進(jìn)貨額的15%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費用；新產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報銷。廣告和促銷費用雙方各承擔(dān)50%。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的50%。為保證政策的連續(xù)性，凡在2012年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎勵。本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。公司在本合同區(qū)域可自行招商。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額—首批實際進(jìn)貨額*50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，潭龍公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、央視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進(jìn)行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月；但費用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向公司招商部提出計劃，并報經(jīng)潭龍公司批準(zhǔn)。區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市。三、樣 板全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由招商部直接報經(jīng)潭龍公司批準(zhǔn)。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是2021年的事情了。1市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進(jìn)入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。同時帶動全國范圍的招商，引領(lǐng)潭龍公司產(chǎn)品向細(xì)分市場一線品牌沖刺。具體要視當(dāng)時的市場而定。第二、阻擊跟進(jìn)者。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。如能結(jié)合得好，可事半功倍。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。以促銷和廣告拉動鋪貨。即基本完成鋪貨。以上為市場進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實現(xiàn)容量與市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段（3個月）的銷售目標(biāo)，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。1市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)劃。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。對新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力。1市場改進(jìn)和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進(jìn)工作。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場啟動報告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃）。以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“鴻潭龍或萬家春”品牌的經(jīng)銷權(quán)。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑公司生產(chǎn)的其他貨品。為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額—首批實際進(jìn)貨額*50%。市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)（結(jié)合試銷情況），對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場費用預(yù)算方案——市場方案和費用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。聯(lián)合組成“三合一”班底。一類城市（1000萬左右人口）啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市（500萬左右人口）為40萬元、三類城市（100萬左右人口）為20萬元。啟動期銷售目標(biāo)：自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。市場費用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費用，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。中期3個月，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。費用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費用不低于進(jìn)貨額的15%。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。市場開發(fā)費用包括：終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。搶占地盤，得渠道者得天下！首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為“啟動期銷售目標(biāo)”；建議首批進(jìn)貨額為“啟動期銷售目標(biāo)”的二分之一。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。二、經(jīng) 銷區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο?。全國一級市場因為?jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。試銷的兩個關(guān)鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。因此，必須進(jìn)行市場試驗工作。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。物料配比：潭龍公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費配比促銷物料。進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。試銷區(qū)域以城市為單位?，F(xiàn)在已接洽央視發(fā)現(xiàn)之旅頻道《筑夢新時代》（原稱筑夢中國）欄目制片主任馮老師，馮老師也答應(yīng)在為潭龍公司開源節(jié)流的同時，利用自己的人脈關(guān)系，為企業(yè)找到更多的經(jīng)銷商及代理商。廣告語：激揚青春！有你、有我，有萬家春?。〞憾ǎV告畫面：根據(jù)實際需求和季節(jié)情況再另做設(shè)計。潭龍公司產(chǎn)品為了更好地在市場上占有一席之地，策劃了一下的新廣告，還是因為資金原因，建議不起用明星，應(yīng)該選擇一群年齡相當(dāng)、幾乎不用花費代言費的人群來擔(dān)當(dāng)廣告的主角。四、促銷方案第一期：廣告宣傳、校園推廣、(免費試喝、籃足球賽)第二期：廣告宣傳、社會推廣、公關(guān)活動具體安排如下：廣告宣傳策略現(xiàn)在的飲料領(lǐng)域電視廣告的代言人是幾乎都是國內(nèi)著名的新生代明星和網(wǎng)絡(luò)紅人，他們健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達(dá)了飲料的功能形象。而學(xué)生們也將更加喜歡果汁飲料，相信通過我們細(xì)致的安排，此次活動一定可以在校園內(nèi)掀起“泓潭龍或萬家春果汁飲料”的熱潮。在老師公寓附近和職工寓所附近發(fā)傳單，總計100份宣傳報道：所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作九、策劃方案各項費用預(yù)算場地費用： 人員費用：約1萬元 物料費用：約1萬元 運輸費用： 傳單費用：：35000元三、效果預(yù)測中國軟飲料業(yè)近年取得了飛速發(fā)展近年來以健康飲料為代表的低糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場主力軍。(3)免費品嘗的桌子一張。場地布置(1)現(xiàn)場安排在售點放三張桌子，以及一些宣傳畫冊。(3)一人負(fù)責(zé)兌換獎品以及記錄信息。在學(xué)校具體方案人員安排(1)兩人負(fù)責(zé)銷售。：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。買二送一促銷活動,并送圈圈3個，如果套中瓶子就拿走。路邊攤廣告：：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)：基本選擇晚上六點到九點時段：中國時報、工商時報、聯(lián)合報、經(jīng)濟(jì)日報、民生報：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越、外、dm：做成水果形狀促銷：：傳世新飲，清熱驅(qū)燥，潤肺滋養(yǎng)。學(xué)校福利社車站，機場餐廳、飯店飯盒承包商西點面包店便利商店、平價中心超市(2)價格：皇冠梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/：(1)材料：純凈水、白砂糖、濃縮梨汁、冰糖、食品添加劑(2)包裝：瓶裝：(1)賣點：可滋補養(yǎng)顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味又健康!夏季防暑降溫之佳品(2)市場生命周期：開發(fā)期、引進(jìn)期、成長期、成熟期、衰退期(3)所處銷售階段：成長期二、營銷目標(biāo)銷量達(dá)到50萬箱品牌目標(biāo)：通過加強宣傳使消費者約占果汁行業(yè)的20%。鑒于目前市場上林林總總、品目繁多的飲料產(chǎn)品現(xiàn)狀，本公司生產(chǎn)的皇冠梨飲料應(yīng)該通過小眾市場拓展渠道，可以先從地方市場通過促銷的方式打開缺口，再逐漸向外地市場擴(kuò)散和滲透，此環(huán)節(jié)暫時沒有新的辦法可行，因為公司還沒大的資金或風(fēng)投注入，只能一步一個腳印、腳踏實地地望前走。（3）西瓜籽產(chǎn)品定位：清肺潤腸、和中止渴；治腹內(nèi)潔聚，破潰膿血，另外還有防治動脈硬化和降血壓的功效。這二者功效強大，既強身健腦，又益氣固表，用于氣虛多汗者甚宜，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾，起到抗衰老作用。產(chǎn)品功能定位（1）“萬家春”紅棗枸杞系列飲料定位（核心產(chǎn)品）：紅棗：補氣、促進(jìn)血液循環(huán)、保養(yǎng)心臟，滋養(yǎng)強壯，健脾和胃，養(yǎng)心安神。(4)低能、益生飲料功能：幫助美容養(yǎng)顏有方適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人。礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜。第三部分、營銷策略一、產(chǎn)品定位定位依據(jù)功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：(1)多糖飲料功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲適宜人群：便秘患者、減肥人群。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生，以后會在適應(yīng)哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費者。我們在調(diào)查中發(fā)