【正文】 企業(yè)在銷售與收款循環(huán)中采取上述方法對現(xiàn)金流量進行管理，必將提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，加速資金回籠，實現(xiàn)安全系數(shù)目標(biāo)，提高現(xiàn)金銷售能力比率，從而降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。如果對客戶質(zhì)詢處理得太慢必然會導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款無法及時收回。此外，有關(guān)人員還要定期計算企業(yè)的平均收賬期，與同行業(yè)和本企業(yè)的歷史情況作對比，并隨時調(diào)整企業(yè)的收賬政策。應(yīng)收賬款控制應(yīng)了解每一項應(yīng)收賬款的欠款人、金額及到期日；了解哪個客戶的應(yīng)收賬款已逾期、其金額是多少、是否還有其他未到期的欠款或是其他訂單；盡量高效快速地處理客戶的質(zhì)詢；督促逾期未付款者付款；企業(yè)應(yīng)對未結(jié)清的 應(yīng)收賬款定期編制報告。如果所有客戶都全額準(zhǔn)時地支付貨款，那么在收款循環(huán)階段就不會存在任何問題。對應(yīng)收賬款的管理不能“只重形式，不重實質(zhì)”，而是要加強對其進行輔助管理，隨時準(zhǔn)確地分析和控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險，從而推進企業(yè)提升管理水平、更好地、最大限度地增加投資收益，增強企業(yè)在市場中的競爭力。大量國內(nèi)外案例表明，應(yīng)收賬款風(fēng)險吞噬企業(yè)生命力的能力是難以估量的，其后果觸目驚心。隨著商業(yè)信用的不斷發(fā)展，企業(yè)之間由于賒銷業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款問題也日益嚴(yán)峻。為了遵循謹(jǐn)慎性原則和可比性原則，企業(yè)應(yīng)根據(jù)會計制度的規(guī)定，對可能發(fā)生的壞賬損失進行估計，預(yù)提取建立彌補壞賬損失的準(zhǔn)備金。無論企業(yè)采取怎樣嚴(yán)格的信用政策，但只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失則不可避免。貨款到期限的前一周，銷售人員應(yīng)電話通知或拜訪欠款單位負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時前往。財務(wù)部門應(yīng)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計劃、控制和考核。一個企業(yè)銷售后利潤的真正實現(xiàn)是從企業(yè)的客戶那里收回資金。同時要詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進行賬齡分析；再次，對應(yīng)收賬款進行輔助管理，許多企業(yè)僅僅是在資產(chǎn)負(fù)債表的補充資料中按賬款對應(yīng)收賬款的數(shù)額進行簡單的分類，平時則沒有對應(yīng)收賬款進行輔助管理，所以應(yīng)重視對應(yīng)收賬款風(fēng)險的衡量、信用評估，根據(jù)信用評估來預(yù)測賬款的回收情況，從而根據(jù)回收情況采取相關(guān)的防范措施。首先，賒銷前，要明確賒銷合同的內(nèi)容。第三，針對長期不對賬等管理措施不力現(xiàn)象，企業(yè)要規(guī)范應(yīng)收賬款的日常管理制度、健全客戶信用管理體系。各經(jīng)辦人員應(yīng)對經(jīng)辦的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，并與其經(jīng)濟利益掛鉤。賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限，各經(jīng)辦人員只能在各自的額度審批權(quán)限審批，超過限額的，必須請示上一級領(lǐng)導(dǎo)同意。賒銷不應(yīng)單憑銷售人員的經(jīng)驗判斷，而必須經(jīng)有關(guān)具有審批資格的人員審批方可實行。合理的信用政策應(yīng)當(dāng)將信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策三者結(jié)合起來，并綜合考慮三者的變化對銷售額、應(yīng)收賬款各種成本的影響。對新客戶的信用管理應(yīng)包括：進行信用調(diào)查、信用評估和制定合理的信用政策。企業(yè)應(yīng)收信自己的客戶信用信息，并對其信用狀況進行調(diào)查分析。三、應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范措施第一，加強應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)性工作。而對這部分應(yīng)收賬款企業(yè)也沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追收。在一些企業(yè)中為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的 可能性。但是諸多企業(yè)并未及時地、不定期地對賬，未根據(jù)不同情況采取不同的收賬政策，造成資金外流，不能正常流轉(zhuǎn)。企業(yè)信用政策的制定不合理，日?？刂撇灰?guī)范，追討欠款工作不得力等都有可能導(dǎo)致自身蒙受風(fēng)險和損失。（三）企業(yè)應(yīng)收賬款管理不規(guī)范，缺乏日常管理的有效方法。（二）企業(yè)自身缺乏風(fēng)險意識。而且社會信用意識也較薄弱，不少企業(yè)不重視自身的信用，惡意拖欠賬款，形成惡性循環(huán)，造成信用危機。具體包括：（一）信用管理體系不完善。拖欠風(fēng)險累積到一定程度就會轉(zhuǎn)化為壞賬風(fēng)險。應(yīng)收賬款回收額度上的不確定性也稱之為壞賬風(fēng)險，指企業(yè)應(yīng)收賬款無法按發(fā)生的數(shù)額收回形成壞賬而造成的損失。二、應(yīng)收賬款風(fēng)險的影響因素分析應(yīng)收賬款的風(fēng)險是指由于市場因素的不穩(wěn)定性和債權(quán)、債務(wù)關(guān)系在清償時具有不確定性，從而導(dǎo)致賒銷企業(yè)的應(yīng)收賬款在回收時間和回收數(shù)額上具有不確定性。這種狀況嚴(yán)重影響了企業(yè)資產(chǎn)的流動性，造成企業(yè)資金的嚴(yán)重短缺，極不利于企業(yè)的再生產(chǎn)，同時也嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展和壯大。另外，由于控制不嚴(yán)，管理不善，應(yīng)收賬款迅速擴大，已嚴(yán)重影響了企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展。在發(fā)達的市場經(jīng)濟國家，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于應(yīng)收賬款總額的10%，而在我國這一比率高達60%以上。目前，我國企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在如下問題：一是企業(yè)應(yīng)收賬款在流動資金中所占比例過高、逾期應(yīng)收賬款比例過高；二是企業(yè)應(yīng)收賬款總量有逐年增長的勢頭。狹義的應(yīng)收賬款主要是指應(yīng)收銷貨款。因此企業(yè)不僅要充分發(fā)揮應(yīng)收賬款擴大銷售、增加利潤的特殊功能，而且要將其風(fēng)險降到最低程度。[5]孫念懷：《精細(xì)化管理》，新華出版社2005年版。[2]黃海文：《加強企業(yè)應(yīng)收賬款的對策》，《湖南大學(xué)學(xué)報》（自然科學(xué)版）2002年第6期。筆者認(rèn)為，本文所討論的應(yīng)收賬款風(fēng)險全過程控制法，即事前、事中、事后控制法，對加強企業(yè)風(fēng)險意識和提高其風(fēng)險管理水平，具有重要的現(xiàn)實意義，應(yīng)盡快加以推廣和運用。從目前我國的國情看，應(yīng)收賬款管理水平低下是企業(yè)（尤其是國有企業(yè)）應(yīng)收賬款居高不下的主要原因，也是企業(yè)流動資金管理和運作中存在的一個突出問題。專業(yè)的應(yīng)收賬款公司在催繳款項方面具有相對優(yōu)勢，能在一定程度上減少企業(yè)在應(yīng)收賬款上投入的人力與財力。第五，把企業(yè)的應(yīng)收賬款委托給專業(yè)的應(yīng)收賬款公司進行回收。因此在制定合同時，企業(yè)應(yīng)利用合同條款和規(guī)定保護自己，防止應(yīng)收賬款拖欠現(xiàn)象發(fā)生。第四，利用法律手段捍衛(wèi)企業(yè)利益。為防止銷售人員盲目銷售，企業(yè)應(yīng)該按“誰銷售、誰付款”的原則，制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限，將貨款回籠責(zé)任分解至每位銷售人員。（8）特設(shè)中介機構(gòu)通過托管銀行向原始債務(wù)人收款，清償資產(chǎn)證券持有者的證券本息。（6）證券經(jīng)銷商對ABS進行包銷。（4）對即將發(fā)行的ABS進行信用評級。（3）對SPV的應(yīng)收賬款進行信用增級。具體操作過程是：（1）由發(fā)起人或獨立第三方組建一個特設(shè)中介機構(gòu)（SPV）作為發(fā)行人。第二，對企業(yè)優(yōu)質(zhì)應(yīng)收賬款實行資產(chǎn)證券化。通過應(yīng)收賬款跟蹤服務(wù)，可以與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，提醒其付款到期日；可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運輸、貨運期以及結(jié)算上存在的問題與糾紛，及時作出相應(yīng)決策；可以維持與客戶的良好關(guān)系，同時也使客戶感受到債權(quán)人施加的壓力，極大地提高應(yīng)收賬款回收率。（三）事后控制第一，建立企業(yè)應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)盡可能地采用對自身有利的結(jié)算方式和先進的結(jié)算手段（如網(wǎng)上銀行、電匯），加速資金回籠、縮短資金在途時間。財務(wù)部門收到的客戶貨款應(yīng)及時入賬或作查詢手續(xù)；要對照合同和客戶要求開具提貨單，并送交運輸人員或客戶簽收；運輸部門應(yīng)根據(jù)提貨單組織發(fā)貨，并確保貨物的規(guī)格、型號、數(shù)量正確無誤；發(fā)貨 后應(yīng)根據(jù)提貨單等及時向客戶開具發(fā)票，辦理貨款結(jié)算。第二，加強銷售業(yè)務(wù)處理過程管理。企業(yè)銷售要授權(quán)相關(guān)人員同客戶簽訂銷售合同，因此為加強應(yīng)收賬款管理，企業(yè)應(yīng)進行合同規(guī)范化管理，建立評審制度。值得注意的是，應(yīng)收賬款作為壞賬損失處理并不意味著企業(yè)就放棄了對應(yīng)收賬款的索取權(quán)，企業(yè)應(yīng)繼續(xù)關(guān)注欠款單位情況，盡量收回賬款。無論企業(yè)采取何種嚴(yán)格的信用政策，只要存在商業(yè)行為就不可避免地會形成壞賬損失。企業(yè)應(yīng)根據(jù)《內(nèi)部會計控制規(guī)范》和財務(wù)管理的有關(guān)規(guī)定，健全銷售預(yù)算、發(fā)貨、倉庫管理、獎懲及清欠等管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程，進行精細(xì)化管理；對合同洽談、開標(biāo)、配貨及發(fā)貨、出門及收款等業(yè)務(wù)相關(guān)部門和人員，確保不相容崗位相互分離，以便相互制約、相互監(jiān)督、相互稽核；銷售、財務(wù)、發(fā)貨、清欠等部門和人員要做到各司其職、恪盡職守、認(rèn)真負(fù)責(zé)、責(zé)任到人、獎懲合理，最大限度地提高應(yīng)收賬款回收率，縮短應(yīng)收賬款收賬期，減少呆賬。第四，完善業(yè)務(wù)內(nèi)部分工，明確崗位職責(zé)，建立崗位責(zé)任制，將責(zé)任落實到位。這種分級管理制度有利于將賒銷業(yè)務(wù)控制在合理限度內(nèi)。第三，建立賒銷審批制度。信用檔案一般分為優(yōu)、合格、差三個等級。式中，y為某企業(yè)的信用評分，ai為事先擬定的對財務(wù)比率和信用品質(zhì)進行加權(quán)的權(quán)數(shù)，Xi為第i種財務(wù)比率或信用品質(zhì)的評分。這種方法需要先對一系列財務(wù)比率進行信用評分，然后加權(quán)平均得出顧客的信用分?jǐn)?shù)。定量分析可采用信用評分法。條件指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。如果這些客戶可以提供足夠的抵押品，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。（4）抵押品。（3）資本。能力指客戶的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量，及其與流動負(fù)債的比例，客戶的流動資產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付款項的能力越強。品質(zhì)經(jīng)常視為評價客戶信用的首要因素。品質(zhì)指客戶的信譽，即履行償債義務(wù)的可能性。信用分析可以從定性和定量兩方面進行：定性分析可采用5C分析方法。第二，企業(yè)應(yīng)作好客戶資信調(diào)查及評價工作。確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效防止由于過度賒銷而使企業(yè)蒙受損失。（3）建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。適當(dāng)延長信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應(yīng)收賬款占用的機會成本增加，同時加大壞賬損失風(fēng)險。（2）采用合理的信用條件?？梢姡髽I(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的確定直接影響著企業(yè)的收益與風(fēng)險。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)對可接受風(fēng)險提供的一個基本判別標(biāo)準(zhǔn)。合理的信用政策是降低應(yīng)收賬款風(fēng)險的根本保障?？蛻粜畔⑾到y(tǒng)和應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)的建立與維護并沒有得到應(yīng)有的重視，客戶相關(guān)業(yè)務(wù)信息模糊是造成應(yīng)收賬款管理混亂、加大企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的主要原因。許多企業(yè)實行工資與效益掛鉤的承包責(zé)任制經(jīng)營模式，部分經(jīng)營者一味追求高收入、高利潤，盲目賒銷商品或提供勞務(wù)，營造出完成或超額完成指標(biāo)的假象，不考慮資金的使用價值和款項的可回收性，造成應(yīng)收賬款大幅上升，加大企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險。主要表現(xiàn)在缺乏完整有效的客戶檔案；缺少專業(yè)的資信評級、資信限額和資信控制；沒有對壞賬風(fēng)險進行事前、事中的防范與控制。上述問題的存在，一方面掩蓋了企業(yè)經(jīng)營中的潛虧損失，不利于加強企業(yè)管理和使資產(chǎn)保值增值；另一方面容易使人對虛假債權(quán)產(chǎn)生錯覺，誤以為當(dāng)前資金緊張是受“三角債”的困擾，從而擴大資金管理漏洞，導(dǎo)致會計信息失真，嚴(yán)重影響領(lǐng)導(dǎo)作出正確決策。財會部門應(yīng)及時核算，正確反映應(yīng)收賬款情況，并管理好應(yīng)收賬款。（三）企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)（1）對大量債權(quán)資金清理、催收不力，帶來資金損失。在確定給客戶的信用條件時，必須遵循對客戶提供信用條件給企業(yè)帶來的收益必須大于其信用成本的原則。第二，由于交易方存在惡意拖欠賬款，企業(yè)應(yīng)收賬款回收工作基本上都靠企業(yè)自行催收，銷貨方因此增加的交通費、話費、業(yè)務(wù)招待費無法轉(zhuǎn)嫁，也會導(dǎo)致資金成本上升,增加應(yīng)收款的回收風(fēng)險。當(dāng)應(yīng)收款項居高不下、企業(yè)可流動資金不足支付相關(guān)稅費時，必然需要依靠銀行貸款解決此問題。加強應(yīng)收賬款風(fēng)險防范與管理是企業(yè)生存和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。[7]賈成海主編：《管理會計》，電子工業(yè)出版社2005年版。[5]王強：《如何建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度》，《財會通訊》2002年第2期。[3]張采風(fēng)、李忠江：《應(yīng)收賬款的管理與清收》，《黑龍江財會》2001年第12期。參考文獻： [1]陳顯蘭：《企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考》，《四川會計》2002年第6期。隨著我國市場信用體制的不斷完善，企業(yè)通過應(yīng)收賬款出售和質(zhì)押進行融資的業(yè)務(wù)也逐步開展起來。應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中是屬于變現(xiàn)能力強、風(fēng)險低的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，其變現(xiàn)能力僅排在貨幣資金和短期投資之后。賣方將商務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，由受讓銀行提供貿(mào)易融資等金融服務(wù)。（三）借助應(yīng)收賬款出售與融資渠道提高變現(xiàn)能力應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后，企業(yè)除了積極催收以外，還應(yīng)盡量想辦法對其進行利用。所以，可以將開發(fā)生產(chǎn)部門的業(yè)績獎勵與產(chǎn)品在市場上的前期銷售業(yè)績掛鉤，力爭創(chuàng)造有價值的訂單。（3）加強開發(fā)生產(chǎn)部門對應(yīng)收賬款管理的輔助作用。財務(wù)部門直接參與財務(wù)目標(biāo)、現(xiàn)金預(yù)算等工作，對企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)非常明確，并幫助企業(yè)有效地完成財務(wù)目標(biāo)。（2）加強財務(wù)部門對應(yīng)收賬款管理的輔助服務(wù)作用。銷售過程中營銷人員對應(yīng)收賬款回收責(zé)任的大小直接決定了銷售人員選擇賒銷的可能性或選擇賒銷客戶、信用額度等的謹(jǐn)慎程度。即在完成財務(wù)目標(biāo)的前提下盡量減少應(yīng)收賬款，明晰信用銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶名單，形成的應(yīng)收賬款能在信用期內(nèi)有效變現(xiàn)、回收。再次，財務(wù)部門作為企業(yè)管理信息服務(wù)部門，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確企業(yè)的財務(wù)發(fā)展目標(biāo)，并且定期編制賬齡分析表、銷售收入表、產(chǎn)品市場占有率變動情況表等，為促進各部門改善各自的發(fā)展?fàn)顩r，提高利潤創(chuàng)造力、降低應(yīng)收賬款產(chǎn)生率提供優(yōu)質(zhì)信息服務(wù)。首先，開發(fā)生產(chǎn)部門以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和財務(wù)目標(biāo)為指導(dǎo)，在產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)過程中重視市場的反應(yīng)，通過產(chǎn)品自身的競爭力優(yōu)勢提高產(chǎn)品市場占有率，在增加收入的同時盡量為降低應(yīng)收賬款發(fā)生率提供保證。應(yīng)收賬款融資在直接有效地規(guī)避應(yīng)收賬款所帶來的風(fēng)險的同時，可以迅速以低成本籌集企業(yè)所需的資金，滿足企業(yè)因應(yīng)收賬款占用造成短期流動資金不足的融資需求，開辟了企業(yè)融資的新渠道。（二）應(yīng)收賬款變現(xiàn)渠道2003年5月財政部發(fā)布了《關(guān)于企業(yè)與銀行等金融機構(gòu)之間從事應(yīng)收債權(quán)融資等有關(guān)業(yè)務(wù)會計處理的暫行規(guī)定》，對應(yīng)收債權(quán)出售和融資的會計處理進行了規(guī)范。例如，A公司自2000年改革其資金管理制度，對應(yīng)收賬款主要采取以下措施：一是對應(yīng)收賬款總額進行控制，明確規(guī)定各客戶應(yīng)收賬款最高額度不得超過公司應(yīng)收賬款總額的20%，超過比例的異常部分必須調(diào)查處理；二是財務(wù)部門每月編制賬齡分析表，將貨款回收情況通報銷售部門，及時采取催收措施；三是建立應(yīng)收賬款回收責(zé)任制，將賬款回籠情況與銷售人員獎金掛鉤，銷售占獎金比例的20%，而回款占80%，且逾期應(yīng)收賬款按銀行貸款利息扣除銷售人員的獎金。二、企業(yè)應(yīng)收賬款全面管理影響因素分析（一）應(yīng)收賬款回收責(zé)任應(yīng)收賬款回收責(zé)任明確與否實質(zhì)上是根據(jù)不同的理念進行管理制度設(shè)計的結(jié)果。（三）應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識，例如沒有認(rèn)真履行合同約定的條款而違約或因質(zhì)量異議未能及時處理，導(dǎo)致對方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃，導(dǎo)致款項無法收回。通常，結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需的時間越長。（二）銷售實現(xiàn)和收到款項的時間差企業(yè)發(fā)出商品后，向購貨單位開出銷售發(fā)票，并在當(dāng)期確認(rèn)了銷售收入，貨款卻