【正文】 筆者認(rèn)為,不論是跨國公司,還是內(nèi)地公司,必須有適合自己國情特色的信用管理體系,處理好賒銷措施與應(yīng)收賬款的矛盾,確保產(chǎn)品銷售和應(yīng)收賬款的及時(shí)回收,以最大限度地降低市場風(fēng)險(xiǎn),提高企業(yè)的市場競爭力。通過多方面的培訓(xùn),結(jié)算人員可以全方位應(yīng)對不同的客戶,面對不同的案例盡早發(fā)現(xiàn)壞賬的潛在危險(xiǎn),將損失降低到最低。(5)催款函的發(fā)送:當(dāng)某客戶已經(jīng)出現(xiàn)了延遲付款的危險(xiǎn)信號時(shí),有許多方式可以幫助早日收回賬款,并且協(xié)助結(jié)算人員降低應(yīng)收賬款變成壞帳的可能性,其中催款信是一種非常實(shí)用的方法,在實(shí)際操作中,在發(fā)出催款信的傳真后1個(gè)小時(shí),結(jié)算員再用電話催帳,效果往往會出乎意料的好。制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策:對選用電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬的客戶,定期寄送小禮品。(4)鼓勵(lì)客戶電子匯款或同城轉(zhuǎn)賬:電話催收收取支票或現(xiàn)金,既存在假幣或丟失的風(fēng)險(xiǎn),又增加了人力、物力的成本。(2)稅務(wù)發(fā)票開具:取消月初電話對賬后開具發(fā)票的程序,出具月度賬單后將初審沒有問題的客戶先開具發(fā)票,有問題的稍后電話核對,再開具發(fā)票,也可縮短結(jié)賬時(shí)間。應(yīng)收賬款日常管理精細(xì)化(1)結(jié)算賬單:以周為單位出具客戶對賬單,以形式將電子版的賬單發(fā)到客戶郵箱,對于發(fā)送失敗或無電子郵箱地址的客戶每周出具報(bào)告,及時(shí)更新,并由結(jié)算人員補(bǔ)發(fā)。選擇的到付或第三方賬號付款,乙方只能保證該賬號在發(fā)件的當(dāng)日處于有效狀態(tài),對發(fā)件的次日后的信用狀況不予保證,同樣因此產(chǎn)生的糾紛不予負(fù)責(zé)。完善合同相關(guān)條款銷售合同中明確到付或第三方付款問題,用以約束以此產(chǎn)生的糾紛。(3)備用客戶:備用客戶雖然數(shù)量較多,但業(yè)務(wù)量少,大多是規(guī)模較小的公司,其付款情況一般為良好,常常是由電話銷售與其聯(lián)絡(luò),其公司資料往往是通過傳真或是市內(nèi)快遞來提供的,信用結(jié)算部在信用評定時(shí)不必要花費(fèi)太多的人力、物力和財(cái)力,只要所提供的基本資料齊全、有效,沒有過期賬款就行。(2)一般客戶:這類客戶公司規(guī)模一般,業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定,但是其中有不少有潛在業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會,是公司應(yīng)收賬款的主要組成部分。由于這類客戶對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要,公司的銷售人員比較重視,會經(jīng)常地上門拜訪和服務(wù)。改善客戶信用等級由于一些企業(yè)的客戶數(shù)量龐大,構(gòu)成復(fù)雜,采用一刀切的信用評定方法是不現(xiàn)實(shí)的,所以,研究中打算采用ABCD分類法,即按照客戶的公司規(guī)模、目前每月的平均銷售量、潛在的業(yè)務(wù)發(fā)展等指標(biāo)綜合評定,將所有的客戶分成重要客戶、一般客戶、備用客戶和現(xiàn)金客戶四種,對這四種客戶采用不同的信用評定標(biāo)準(zhǔn)。建立和完善激勵(lì)機(jī)制為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),標(biāo)本兼治,通過理順整個(gè)結(jié)算業(yè)務(wù)流程,來做好應(yīng)收賬款的管理。同時(shí),如果具有賒銷決定權(quán)的當(dāng)事人,其為企業(yè)帶來的應(yīng)收賬款,沒有出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)也應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)必須充分重視應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的分析和掌控,加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,建立完善的壞賬準(zhǔn)備金制度,降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),最大限度地增加投資收益,增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭力。企業(yè)的客戶服務(wù)人員單憑一張營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件即可安排發(fā)貨,營業(yè)執(zhí)照的虛假很難核實(shí),只是審核當(dāng)年是否年檢,漏洞很大,而且沒有事后的進(jìn)一步驗(yàn)證,這種信用管理只是簡單的主觀判斷,缺乏數(shù)據(jù)真實(shí)性、可靠性?？蛻粜庞迷u價(jià)管理欠缺現(xiàn)在很多企業(yè)信用管理只是事前管理,沒有事后的信用審核及客戶檔案庫。銷售指標(biāo)在分公司的考核指標(biāo)中占據(jù)了近5成的比例,而事后管理結(jié)算,只占了1成的比例。比如某企業(yè)銷售業(yè)績考核制度是以客戶發(fā)貨的收入為基點(diǎn),按比例取得績效工資:銷售只管售不管收,在銷售過程中客戶的信用考核,也是由結(jié)算完成,信用環(huán)節(jié)和應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而形成的壞賬,僅僅與結(jié)算人員相關(guān),銷售人員無需承擔(dān)任何責(zé)任。銷售與結(jié)算脫節(jié)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理貫穿于企業(yè)管理的各個(gè)方面,特別是在銷售環(huán)節(jié)。由于宏達(dá)公司大筆應(yīng)收款難以收回,而且,在宏達(dá)公司既往的140億元凈資產(chǎn)中,存貨就有將近90億元,2005年初,宏達(dá)公司通過向銀行融資獲得30億元綜合授信額度,但宏達(dá)公司仍在數(shù)年內(nèi)深受應(yīng)收賬款管理失敗的困擾。宏達(dá)公司對KR的應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)顯然估計(jì)不足,2005年9月,宏達(dá)公司董事會公告顯示,(26億元人民幣)的欠款面臨無法收回的境地。另一方面,由于遞送人員缺乏專業(yè)知識,導(dǎo)致在開發(fā)市場時(shí)誤導(dǎo)客戶,審視信用偏頗,從而給應(yīng)收賬款的管理帶來了不可預(yù)估的風(fēng)險(xiǎn)。比如某快遞公司從2006年開始大范圍的推廣全員銷售,將其定位為企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo),銷售量指標(biāo)確定為分公司管理層的主要考核指標(biāo)。為此,建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制,既是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ),也是企業(yè)增強(qiáng)市場競爭力的重要保障。因此,當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨達(dá)到一定比例時(shí),一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷,把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款,減少產(chǎn)成品存貨,節(jié)約相關(guān)的開支,降低投資風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨,要追加管理費(fèi)、倉儲費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出。在市場競爭日益激烈的情況下,賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式,企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易。一、企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)而應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的應(yīng)收款項(xiàng),是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動所形成的債權(quán),是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款 企業(yè)管理 問題 對策在市場經(jīng)濟(jì)下,賒銷在強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力,擴(kuò)大銷售范圍和減輕庫存壓力等方面具有其他結(jié)算方式所無法比擬的優(yōu)勢,但過多的賒銷最終將會導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款,從而導(dǎo)致企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不靈,甚至可能出現(xiàn)資金鏈斷裂問題,嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，長期占用了企業(yè)的資金造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)減慢，增加了企業(yè)的經(jīng)營成本，而且嚴(yán)重影響其再生產(chǎn)能力。應(yīng)收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的負(fù)面影響應(yīng)收賬款的增加為企業(yè)帶來收入的同時(shí)，也帶來了風(fēng)險(xiǎn)。最后，對于陷入債務(wù)危機(jī)的客戶，如其沒有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)及時(shí)啟動債權(quán)人申請破產(chǎn)程序，以減少損失；如其有發(fā)展?jié)摿?，?yīng)合理有效地利用債務(wù)重組等方式，以挽救自己的損失。對于信用級別較低的客戶，可以采用有擔(dān)保銷售和不賒銷。首先，應(yīng)規(guī)范銷售合同。盡管如此，這兩種方法都可使企業(yè)提前獲得資金用于周轉(zhuǎn)而獲得效益，但是，利用這兩種方式進(jìn)行融資時(shí)，一定要注意效益大于成本的原則，即提前使用資金增加的收益應(yīng)大于提前使用這筆資金的成本，否則，這兩種方法是不能使用的。通常應(yīng)收賬款的讓售對客戶的信用級別要求很高，這種款項(xiàng)發(fā)生壞賬的可能性很小。因此，叵能充分利用應(yīng)收賬款，使其增值，為企業(yè)帶來效益，將是一件重要的而且會是一件很有意義的事情。比如，現(xiàn)金折扣一般不用于普通客戶，而商業(yè)折扣盡量少用于賒銷方式。然而，在前面的闡述中我們也談到了企業(yè)也將不得不接受賒銷，所以，為鼓勵(lì)客戶及時(shí)付款或者是盡可能早地付款，我們選擇了銷售折扣這一手段。作為一項(xiàng)流動資產(chǎn)，它具有或有的特性。賒銷及征信部門有權(quán)決定賒銷的對象及數(shù)量，但決定必須建立在對信用資料分析的基礎(chǔ)之上，而且，其權(quán)力屬于全部門，個(gè)人的權(quán)利不能凌架于集體之上。對于估計(jì)的長期無法收回的壞賬，核銷后應(yīng)專門登記，并仍然要派專人負(fù)責(zé)進(jìn)行催收，定期核對，避免貪污行為的發(fā)生。，要有完整的程序。分離責(zé)任不僅有助于保證精確地編制數(shù)據(jù)，還限制了需要兩人或多人合伙才能舞弊的機(jī)會，這是一個(gè)異常重要而又經(jīng)常被人忽視的要素。將責(zé)任固定下來，還可對雇員產(chǎn)生心理影響，促使他們不得不小心行事和注重效率。必須視個(gè)人的能力、興趣、經(jīng)驗(yàn)和可靠程度的不同，分別授予他們權(quán)利、責(zé)任、和義務(wù)。不合格和不誠實(shí)的員工會削弱一個(gè)系統(tǒng)的作用。因此，為維護(hù)資金的安全運(yùn)行，對應(yīng)收賬款應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)審和內(nèi)部控制制度，其內(nèi)容包括：。這樣做有利于管理人員掌握信息：客戶希望重塑良好形象的愿望。同時(shí)還為以后的核對及審查留下信息。如某位銷售員對已收回的應(yīng)收賬款裝入自己的口袋而向上級申報(bào)為壞賬。而實(shí)行嚴(yán)格的壞賬核銷制度，不以方法的采用而區(qū)分，它主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）準(zhǔn)確地判斷是否為壞賬，壞賬的核銷至少應(yīng)經(jīng)兩人之手。企業(yè)對壞賬的處理有直接核銷法和備抵法兩種，比較而言，備抵法更符合配比原則與謹(jǐn)慎性原則，因而受到青睞。應(yīng)收賬款因賒銷而存在，所以，應(yīng)收賬款從產(chǎn)生的那一天起就冒著可能收不回來的風(fēng)險(xiǎn)，即發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，可以說壞賬是賒銷的必然結(jié)果。對于這兩本賬薄進(jìn)行分析的一個(gè)重要方法就是采用賬齡分析法，因?yàn)閼?yīng)收賬款賬戶余額隨著年齡的增加，最終收款的前景就越暗淡，這也是銷貨折扣被廣泛采納的重要原因。一般對賬款的催收期限不能間隔太長，因?yàn)樵诜缮咸L的期限可能暗示債權(quán)的放棄。所以，企業(yè)應(yīng)設(shè)置賒銷和征信部門，專門對客戶的信用進(jìn)行調(diào)查，并向?qū)ζ髽I(yè)進(jìn)行信用評級的征信機(jī)構(gòu)取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。應(yīng)收賬款收回?cái)?shù)額的多寡及時(shí)間的長短取決于客戶的信用。比如第二個(gè)因素，我們通過大量的退貨與折讓的信息可了解到企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量如何，客戶的消費(fèi)偏好如何，客戶對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、外觀及功能有些什么樣喜好等。這四方面的資料都將在應(yīng)收賬款明細(xì)賬與銷貨日記賬中得到詳細(xì)的記錄。所以，對于應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬的設(shè)置與登記通常應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）全部賒銷業(yè)務(wù)都應(yīng)正確、及時(shí)、詳細(xì)登入有關(guān)客戶的明細(xì)分類賬，隨時(shí)反映每個(gè)客戶的