【正文】 戰(zhàn)略分析 （ 1）經(jīng)營環(huán)境分析 ? 行業(yè)分析 金韻藝術(shù)工作室 37 根據(jù)中國 目前各大高校學(xué)生參加業(yè)余愛好培訓(xùn)班情況來看，特長培訓(xùn)班比較缺乏；根據(jù)企業(yè)招聘分析，大多數(shù)企業(yè)要求見多識廣、特長豐富的職工；因此課外培訓(xùn)需求量較大，適合本公司的發(fā)展。 ? 構(gòu)建獨特的培訓(xùn)機構(gòu)、分校網(wǎng)絡(luò)和合作經(jīng)營及代理加盟三維立體運營模式，事先分校連鎖、合作經(jīng)營及代理加盟的三維盈利點。 ? 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要，公司將持續(xù)打造核心競爭力，打造適合自己的核 心經(jīng)營戰(zhàn)略模式，即基于專業(yè)化設(shè)計、服務(wù)管理流程植入，創(chuàng)造最適合教育培訓(xùn)和企業(yè)服務(wù)。 金韻藝術(shù)工作室 36 第七章 公司營銷戰(zhàn)略 前期 （ 1）銷售目標(biāo) 公司在五年內(nèi)抓住市場機遇，通過穩(wěn)妥經(jīng)營事先銷售快速增長 （ 2）利潤目標(biāo) 公司業(yè)務(wù)實現(xiàn)的凈利潤逐年增長率為 20% （ 3）拓展目標(biāo) 五年后實現(xiàn)教育集體化，擴(kuò)大師資力量，進(jìn)軍到各大省市高校，整合資源，擴(kuò)大企業(yè)，強化內(nèi)部教學(xué)質(zhì)量進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在我們的機構(gòu)進(jìn)行教學(xué)，我們的工作時間主要是周六周天和晚上，所以不會耽擱自己正常的工作。 學(xué)員擔(dān)任老師 在我們不斷的發(fā)展過程中，一些比較優(yōu)秀的學(xué)員如果表現(xiàn)的非常優(yōu)秀 ，得到了很多同學(xué)以及老師的贊同，我們就可以聘請這些在同學(xué)們心目中印象比較好的同 學(xué)來擔(dān)任老師，對于這部分同學(xué)來講，他們喜歡這方面藝術(shù)，如果他們停止了學(xué)習(xí)，自己的技術(shù)也會退步，但是如果他們在我們的機構(gòu)擔(dān)任老師，他們不僅可以學(xué)習(xí)，而且還可以勤工儉學(xué)，解決一部分生活開銷問題。具體的培訓(xùn)時間于第十章有詳細(xì)的介紹。 制度 下一步是建立完善的制度，在制度建立方面，我們在企業(yè)文化方面 已經(jīng)具體的闡述過了，我們會根據(jù)指定的制度發(fā)展，但也會根據(jù)實際情況做出不斷的調(diào)整。 前期、后期宣傳 ，由于剛剛起 步 ，一切都還沒有完善，主要是對學(xué)生進(jìn)行海報、傳單之類 的比較保守的宣傳方式。 師資力量 ，在這方面我們 會聘請專業(yè)的律師，簽訂合法的勞務(wù)合同，確保制度的完善性。根據(jù)不同的情況進(jìn)行不同 的選擇。 由于我們的學(xué)校停車場部分是閑置的， 所以我們的初期機構(gòu)就設(shè)立 在青海大學(xué)的停車廠。 發(fā)展的成熟階段 我們完成中期發(fā)展階段的標(biāo)志是在中國各大高校附近或其內(nèi)部設(shè)立分支機構(gòu)，在結(jié)束了中期階段之后 ，我們的任務(wù)就是進(jìn)一步提升自己的品牌形象，進(jìn)一步加大對基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建，強化師資力量，做最實惠、最優(yōu)秀的企業(yè)。 發(fā)展中期階段 在此階段，我們的機構(gòu)發(fā)展的已經(jīng)相當(dāng)成熟了，我們已經(jīng)充分掌握了市場信息 ，對于將來的發(fā)展也有了明確的方向，此時我們就要擴(kuò)大規(guī)模，將店面向外面延伸，我們的主要目標(biāo)顧客仍是大學(xué)生，這是我們一直都做的路線，我們會在其他高校附近或其內(nèi)部辦理分支機構(gòu)，這樣逐漸的發(fā)展下去，我們就可以擁有一個地區(qū)所有高校的市場，市場的擴(kuò)大對于我們今后的發(fā)展非常的有利。 ，主要是向其他機構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)，取長補短，因為我們的目標(biāo)顧客很明確，我們和其他機構(gòu)之間的競爭關(guān)系不是很明顯，所以對于那些機構(gòu)來講，我們隊他們的威脅不是很大，他們對我們的威脅也不 是很大。 從前幾節(jié)對市場的分析可知，我們在發(fā)展過程中存在一些劣勢，這些劣勢是我們無法避免的，是我們的企業(yè)發(fā)展 所要面對的必然問題，我們只有在發(fā)展的過程充分的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，抓住競爭者的劣勢，攻擊其軟肋。 競爭策略 在市場營銷學(xué)中，把企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略一般分為市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略、市場追隨者戰(zhàn)略和市場利基者戰(zhàn)略。在擴(kuò)大規(guī)模方面就有一定的局限性，這對于我們長期發(fā)展不利。 我們的劣勢 生源范圍不廣泛： 由于我們的目標(biāo)顧客主要是在校大學(xué)生，所以我們的生源比較少，在同樣的設(shè)備以及同樣的技術(shù)條件下，過少的學(xué)生會對我們的經(jīng)營方面還是會存在一些不利的。相反，一些市內(nèi)的藝術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)，老師和同學(xué)們沒有共同的時間，有的同學(xué)因為某些很重要的事情不能去上課，但是 那么多同學(xué)不可能只等著一個金韻藝術(shù)工作室 32 同學(xué)，只能從中做出選擇，總會有所損失的。在解決問題的同時又增加了彼此之 間的感情，深厚的感情又可以促進(jìn)更好的溝通，這樣的良性循環(huán)絕對有助于學(xué)員的學(xué)習(xí)。我們的學(xué)員基本上都是大學(xué)生，基本上都是 90后，是比較有性格的新生的一代，性格普遍比較開朗；再加之我們的老師多是本校的老師，在后期的發(fā)展中，有的甚至是自己的同學(xué)，所以在問題的溝通與交流方面不會存在很大的問題。 目標(biāo)顧客專一 我們的目標(biāo)顧客非常的明確，主要是在校大學(xué)生，他們的年齡比較接近，在學(xué)習(xí)中就沒有很大的代溝問題，學(xué)員們有同是在一個學(xué)校，有一定的感情基礎(chǔ)，所以學(xué)習(xí)的氛圍會比較好，在學(xué)習(xí)中可以互幫互助，而對于良好的學(xué)習(xí)環(huán)境的營造也有一定的作用，大家有什么問題也可以更好的溝通交流 ，對于企業(yè)文化的構(gòu)建也有很大的促進(jìn)作用。 我們的優(yōu)勢 選址優(yōu)勢 我們公司的選址以及分公司的選址都是各大偏遠(yuǎn)高校附近或者其內(nèi)部，學(xué)習(xí)藝術(shù)的學(xué)員基本上都是在校的學(xué)生，他們的主要時間都用于學(xué)習(xí)，空余的時間不是很充分，我們的選址有明顯的優(yōu)勢，就是我們可以為學(xué)員節(jié)約時間。 校園內(nèi)部的社團(tuán)： 這些社團(tuán)的發(fā)展目標(biāo)就是做好社團(tuán)工作，很多社團(tuán)的目標(biāo)是做成高校最有影響力的社團(tuán)或者是某個省內(nèi)最有知名度的社團(tuán)，對于對社員的要求方面，也只是要他們好好的排練，沒有給與社員更 好的發(fā)展空間，可以說，他們的目的只是發(fā)展自己，只是為學(xué)員提供了一個舞臺，但表現(xiàn)的并不是自己，而是為社團(tuán)兒每天辛苦的練習(xí)。 這些社團(tuán)歸根結(jié)底是社團(tuán)，雖然沒有盈利的性質(zhì)，社員除了上交一定社費之金韻藝術(shù)工作室 30 外，沒有什么其他的支出，但是這些社團(tuán)正因為不是一盈利為目的，所以為學(xué)生沒有盡自己責(zé)任的義務(wù)，可以說學(xué)員的培訓(xùn)只是為了自己的社團(tuán)更好的發(fā)展，社員的學(xué)習(xí)也只是為了社團(tuán)服務(wù)，那里培訓(xùn)的技能很多并不是同學(xué)們自己喜歡的，只是社團(tuán)給予的任務(wù)，這樣同學(xué)們投入了很多的時間，但自己并不是很愿意去學(xué)習(xí)，所以很多同學(xué)就不愿意繼續(xù)留在社團(tuán)學(xué)習(xí)。這種比較好的社團(tuán)，一般沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的同學(xué)是參加不了的，所以，在一定程度上就阻礙了一部分愛好藝術(shù)，但是由于沒有學(xué)習(xí)過的同學(xué)的加入。 這種情況時常發(fā)生。 ，由于處于繁華地段，去學(xué)習(xí)的 人很多，人多的情況下，想要做到面面俱到是相當(dāng)困難的，有一部 分機構(gòu)，對學(xué)員學(xué)習(xí)質(zhì)量沒有一定的保障，而且他們的學(xué)員的年齡 階段都不一樣，有的是小孩，還有一部分是青年，把兩個不同層次 的學(xué)員放在一 起教學(xué)，不管從科學(xué)角度還是人的心理角度來講，都 讓學(xué)生覺得很不不合適 ,有很多學(xué)生看到這種情況后就放棄了在那 里學(xué)習(xí)。再比如其他的藝術(shù)社團(tuán)，看一下青海大學(xué)財經(jīng)學(xué)院的財藝話劇社、青春舞步等等，他們的發(fā)展也相當(dāng)?shù)某墒?，他們的社員雖然沒有像藝術(shù)團(tuán)那樣各個都“才藝精勘”，但 是他們廣納藝術(shù)愛好者，發(fā)展的也相當(dāng)不錯。 競爭者的優(yōu)勢： 市里面的藝術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)： ，他們的大多數(shù)已經(jīng)經(jīng)營了 5— 10 年， 內(nèi) 部的機構(gòu)也相當(dāng)?shù)某墒欤趯W(xué)員心目中已經(jīng)有了較深的品牌形象， 這是我們無法擁有的； ，有很多家長或者學(xué)員會通過各方 面的了解參與其機構(gòu)； ，他們的老師已有多年的教學(xué)經(jīng)驗，對于學(xué)員的培訓(xùn)有 自己的獨特方案，這些軟件上的服務(wù)我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。 金韻藝術(shù)工作室 28 第五章 競爭分析 識別競爭者 我們的競爭者就是開展藝術(shù)培訓(xùn)的機構(gòu)，無論是市里面的藝術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)，還是學(xué)校內(nèi)部的藝術(shù)社團(tuán)，在一定 程度上對我們的生存和發(fā)展都造成了一定的威脅。在這樣大的政治背景下，很多同學(xué)也收到了鼓舞，開始了自己的“藝術(shù)生涯”，有很多同學(xué)很愿意參加一些藝術(shù)培訓(xùn)。 政治背景分析 金韻藝術(shù)工作室 27 大學(xué)培養(yǎng)的不僅僅是學(xué)術(shù)性的人才，在另一方面，還非常注重大學(xué)生各方面能力的發(fā)展。我們學(xué)校也有很多學(xué)習(xí)藝術(shù)的老師，我們可以聘請她們擔(dān)任 我們的專業(yè)培訓(xùn)老師，校園內(nèi)部還有很多在藝術(shù)方面造詣很深的同 學(xué)，她們的在舞臺等方面有很多經(jīng)驗，也是很多同學(xué)的偶像，我們 也已聘請這一部分同學(xué)作為我們的老師，另一方面，我們也可以聘 請其他高校的老師到我們學(xué)校來進(jìn)行指導(dǎo)工作。 ，從自然條件來分析，我們?yōu)橄M者提供很便利的環(huán)境。具體分析在第十章有明確的表述，這里就不做過多分析。 宏觀環(huán)境分析 大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況分析 目前大學(xué)生的主要經(jīng)濟(jì)來源是家長的供給，家長每個月供給的生活費高低不等，有一下幾個類別有一部分同學(xué)是自己做兼職賺錢來滿足日常的額開銷，還有一部分同學(xué)的日常開銷是獎學(xué)金和助學(xué)金，從整體來看，大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)條件不是很好，我們針對這一情況，對大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行了調(diào)查研究，有 %的同學(xué)每月的生活費低于 500， %的同 學(xué)的生活費處于 500 元 — 1000 元之間，有%的同學(xué)的生活費處于 1000 元 — 20xx 元之間，有 %的同學(xué)的生活費處于金韻藝術(shù)工作室 26 20xx 元 — 3000 元之間；有 %的同學(xué)的生活費超過 3000 元。一方面我 們有專業(yè)的老師進(jìn)行輔導(dǎo)，另一方面我們用比較專業(yè)的學(xué)生來教同 學(xué)們，畢竟都是同學(xué)，就可以很好的交流、溝通，這些學(xué)生還可以 對我們的專業(yè)老師進(jìn)行評價，評價其教學(xué)質(zhì)量，以此來保證我們的 教學(xué)質(zhì)量。這些機構(gòu)的發(fā)展已經(jīng) 相當(dāng)成熟，在大學(xué)生的心中樹立良好的形象，所以在一定程度上對我們的機構(gòu)有一定的競爭力的。 售后服務(wù)：對于初學(xué)者來講，有很多同學(xué)在買了樂器或者書法的 毛筆之后，肯定會有使用不當(dāng)?shù)牡胤剑@樣很容易損壞工具，我 金韻藝術(shù)工作室 25 們有專業(yè)的老師可以幫助同學(xué)們修理工具，并對其在使用方面進(jìn) 行指導(dǎo)，減少不必要的開支及浪費。 服務(wù)分析 我們選擇的地址大學(xué)周邊，對于大學(xué)生來講，條件比較便利。有很多同學(xué)就只是把想法停留在心里。 整體對比分析來看，我們將市場定位于偏遠(yuǎn)大學(xué)校區(qū)周邊。到了大學(xué)階段，學(xué)習(xí)壓力不是很大 的時候，有很多同學(xué)就想到彌補一下自己“童年的遺憾”，根據(jù)調(diào) 查結(jié)果來看，有將近 %的學(xué)生表示愿意花上幾百塊錢去報名 參加一個舞蹈或者樂器等培訓(xùn)班，有 %的學(xué)生表示不愿意或 者沒有興趣。 經(jīng)歷了十幾年的寒窗苦讀，終于考上了大學(xué)，目前大學(xué)生基本上 都是 80 年代末， 90 年代初的學(xué)生，在學(xué)習(xí)的年齡沒有得到良好 的藝術(shù)培訓(xùn)，據(jù)統(tǒng)計結(jié)果表明：僅僅只有 %的同學(xué)從小就開始 學(xué)習(xí)，并一直堅持到現(xiàn)在；將近 %的同學(xué)曾經(jīng)學(xué)習(xí)過一段時 間，有一定的基礎(chǔ)； %的同學(xué)從未參加過任 何藝術(shù)培訓(xùn)。如果在學(xué)校附近，甚至在學(xué)校內(nèi)部就可以參加一個培訓(xùn)班進(jìn)行培訓(xùn)，勢必有很多同學(xué)很樂意參與的，猜測是沒有用的，我們也在網(wǎng)上發(fā)布了問卷，針對這一塊對大學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果是這樣的：有 %的同學(xué)表示，金韻藝術(shù)工作室 23 如果在學(xué)校附近存在一個藝術(shù)培訓(xùn)班，在價格可以承受的范圍內(nèi)，他們非常愿意去學(xué)習(xí)；有 %的同學(xué)表示會根據(jù)實際情況進(jìn)行選擇；有 %的同學(xué)表示因為在學(xué)校很忙，不愿意去參加此類的學(xué)習(xí)。 ，在校園的舞臺上展現(xiàn)出很多多才多藝 的同學(xué)，勢必有很多同學(xué)就產(chǎn)生羨慕的心理，對藝術(shù)追求的熱情會 隨著自己內(nèi)心的羨慕而逐漸增加，所以藝術(shù)培訓(xùn)班在大學(xué)校區(qū)的發(fā) 展前景和樂觀。 金韻藝術(shù)工作室 22 社會因素 目前已有大部分的內(nèi)地及沿海城市的居民西寧居住，他們的到來為 青海的生活帶來的新的元素，他們的思想及生活習(xí)慣影響著當(dāng)?shù)氐木用?，使他們在不知不覺中得到了一種全新的概念，發(fā)達(dá)城市居民對高層次生活的追求引起了當(dāng)?shù)鼐用駥λ囆g(shù)的追求的熱情，所以從這方面來分析，藝術(shù)培訓(xùn)班在西寧的市場走向會非常樂觀。 對于每節(jié)課來講，有將近 %的居民表示在 30 元 — 40 元的范圍內(nèi)可以接受；有大約 %的居民表示在 40 元 — 50 元內(nèi)可以接受； %的居民表示愿意花費 50 元 — 60 元去學(xué)習(xí)一節(jié)藝術(shù)課程；有 %的居民表示愿意花費 60 元以上去學(xué)習(xí)一節(jié)藝術(shù)課程。 雖說西寧的 GDP 指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于南部的發(fā)達(dá)城市，但是觀望近幾年的發(fā)展態(tài)勢，西寧的發(fā)展?jié)摿κ遣蝗莺鲆暤摹? 經(jīng)濟(jì)因素 從地理方位劃分來看，西寧位于京廣線以西，屬三線城市。 西寧整體市場 文化因素 西寧有獨具特的高原文化，其藏族民歌、藏族舞蹈、藏族繪畫藝術(shù)、唐卡、金韻藝術(shù)工作室 21 壁畫等藝術(shù)文化都有很悠久的歷史，但是當(dāng)代的藝術(shù)文化，比如說街舞、拉丁、吉他等比較流行的藝術(shù)文化也逐步進(jìn)入了西寧的市場，由于西寧本身獨具的文化特色，對他們來講可以比較容易接受新藝術(shù)文化，從針對藏族居民藝術(shù)愛好的調(diào)查結(jié)果來看，藏族居民對于街舞等藝術(shù)的學(xué)習(xí)興趣很大，統(tǒng)計結(jié)果表明，有 %的藏族同學(xué)表示很喜歡現(xiàn)代藝術(shù)文化，有 %的同學(xué)表示對現(xiàn)代藝術(shù)文化不了解，僅僅有 %