銷售人員心態(tài)培訓(xùn)資料5則范文(參考版)
2024-10-14 04:52本頁面
【正文】 十、感恩的心1)有多少人今天沒有工作，有多少人沒有飯吃，有多少人今天早上沒有見到光明，請(qǐng)閉上眼睛，感謝你所擁有的一切；2)熱愛你的工作、生活，熱愛你所擁有的一切，珍惜！十一、吃苦耐勞的精神1)2)‘天下沒有白吃的午餐’與‘天上不會(huì)掉陷餅’的觀念； 上天是公平的，一份付出等于一份收獲，即使沒有得到響應(yīng)的收獲，只是由于你的付出沒夠或時(shí)機(jī)的問題而影響。拜訪客戶前，想象（或回憶）成功的畫面。2)成功者與失敗者的最大差別：成功者創(chuàng)方法突破，失敗者找借口抱怨。六、非凡的親和力1)杰出的銷售人員都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易與客戶成為最好的朋友；2)親和力的建立和自信心及自我形象有絕對(duì)的關(guān)系。四、注重個(gè)人的成長（成功=習(xí)慣=能力）1)2)每天抽出一小時(shí)，利用零碎時(shí)間、交通時(shí)間等等養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣； 想業(yè)績好，就得花時(shí)間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長上。二、明確的目標(biāo)和計(jì)劃1)2)3)把目標(biāo)細(xì)分成每天的行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)要非常清楚為什么需達(dá)成這個(gè)目標(biāo)； 明確訂立每月、季、年目標(biāo)，切勿短流——只看眼前的目標(biāo)； 如何制定一個(gè)可以達(dá)成的目標(biāo)。二、銷售與我們的關(guān)系：并非只把產(chǎn)品介紹及售賣給顧客，在生活中無時(shí)不在銷售。從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的過程。切記不要讓廣告代替促銷更不要讓促銷去起到廣告的目的，廣告做多了其效果會(huì)打折，促銷做多了其后果非?？膳隆Ｔ谛缕吠茝V的時(shí)候，渠道激勵(lì)往往采取經(jīng)銷商新品推薦會(huì)加銷售返利一起聯(lián)運(yùn)的策略。③投入產(chǎn)出分析是否可行，促銷活動(dòng)結(jié)束后還要進(jìn)行評(píng)估，是否達(dá)到預(yù)期效果達(dá)到或未達(dá)到的原因，本次促銷的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么。投入產(chǎn)出分析①費(fèi)用預(yù)算，所有可預(yù)見費(fèi)用總和。④促銷人員熟記促銷政策。②對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整，針對(duì)促銷主題對(duì)企業(yè)促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場氣氛（重點(diǎn)展示時(shí)應(yīng)注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應(yīng)）。①如果是終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動(dòng)的促銷還要包括如下部分。⑥廣告投入，當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、DM廣告支持。③終端建設(shè)及后期維護(hù)投入，終端活性化評(píng)比、終端建設(shè)質(zhì)量評(píng)比、終端后期維護(hù)評(píng)比、導(dǎo)購激勵(lì)等。⑦滯貨配額，當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí)，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績（方法在旺季使用且時(shí)間要短配額要?。嘈仑浥漕~，當(dāng)有新品上市時(shí)，需求經(jīng)銷商在銷售老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量吃進(jìn)新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品的迅速上市（老品銷售旺季用）⑨階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、）營銷型激勵(lì)的主要類型①針對(duì)消費(fèi)者促銷（企業(yè)的渠道費(fèi)用投資于消費(fèi)者）禮品促銷、抽獎(jiǎng)促銷、以舊換新促銷、會(huì)員促銷、游戲促銷、試用促銷、聯(lián)合促銷、積點(diǎn)促銷、降價(jià)促銷、限期搶購促銷等。不過經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階，因?yàn)槭袌錾喜煌?jīng)銷商的實(shí)力差距較大。④福利獎(jiǎng)勵(lì)，與任務(wù)完成率與銷售增長率掛鉤。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)，比如月度任務(wù)完成的越早，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，月末完成不給獎(jiǎng)勵(lì)。一般臺(tái)階返利要求營銷人員對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉，這樣的臺(tái)階設(shè)置才有吸引力，不至于經(jīng)銷商輕松易得或高不可攀。營銷型激勵(lì)，以完成銷售額為最終目的（不是唯一目的），以市場的管理工作，市場基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購、終端建設(shè)、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性健康發(fā)展為結(jié)果，長期效果顯著。五、促銷策略促銷策略是達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法，其實(shí)是對(duì)促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法六、促銷方法促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌錾系臋C(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不群，瞬息萬變，需要隨機(jī)應(yīng)變，不過可以大致劃分為銷售激勵(lì)與營銷型激勵(lì)兩種。不過一個(gè)促銷方案不限于一個(gè)目標(biāo)，但一定是一個(gè)主要目標(biāo)和幾個(gè)次要目標(biāo)。如果是為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率。二、促銷目標(biāo)目標(biāo)一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷效果，不同的促銷策略與促銷方法，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。渠道層面：渠道秩序問題、渠道結(jié)構(gòu)問題、渠道運(yùn)營問題、（盈利率、產(chǎn)品率、終端績效、導(dǎo)購問題）渠道質(zhì)量問題、競爭對(duì)手的干擾，有哪些競爭品牌及產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)造成影響?？蛻魧用妫喝靠蛻暨€是部分客戶、代理商還是分銷商、核心客戶還是普通客戶、客戶的庫存問題，信心問題。渠道激勵(lì)的策劃一般基于以下4個(gè)目的：完成階段性（月度、季度、）銷售目標(biāo)新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫存，合理展示最終銷售消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場良性，穩(wěn)定發(fā)展渠道激勵(lì)的時(shí)間：時(shí)間跨度以1—3個(gè)月為宜，渠道激勵(lì)的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期，渠道激勵(lì)在時(shí)間上將問題消滅在萌芽狀態(tài)?？偨Y(jié)，企業(yè)制定和實(shí)施及時(shí)合理的渠道激勵(lì)計(jì)劃，能夠激勵(lì)規(guī)范渠道成員的合作行為，提高企業(yè)產(chǎn)品銷量以及擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，在某種程度上能夠降低雙方之間的溝通成本，減少經(jīng)濟(jì)與情感消耗，確保雙方長期良好的合作關(guān)
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