【正文】 。社會關(guān)系利用。要加強(qiáng)價格管理，要求經(jīng)銷商和夜場嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和夜場利潤的穩(wěn)定。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險。貨款賬齡管理。夜場營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)夜場的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)夜場市場。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險控制，提高經(jīng)營效益。六、風(fēng)險控制策略。工藝品展示。禮品展示。人員傳播。產(chǎn)品展示。POP投放。五、品牌生動化傳播策略。如情人節(jié)可采取消費指定品牌啤酒贈玫瑰，男士攜女士消費，免費贈送女士啤酒等。節(jié)日促銷。幸運獎促銷。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能，促銷費要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。由企業(yè)向夜場派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、夜場超市導(dǎo)購等。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費者過目不忘，誘導(dǎo)挖動消費及潛在消費，進(jìn)而展示品牌形象。贈酒是最常用的一種方式，如買10送2活動。贈品促銷。價格促銷。四、促銷策略。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進(jìn)行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費用均由企業(yè)承擔(dān)。如某啤酒在鄭州市場就運用此模式取得了較為理想的業(yè)績，該啤酒企業(yè)在鄭州市場選擇了幾家實力較強(qiáng)有夜場經(jīng)驗的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹，因而做做好夜場終端作為一個營銷戰(zhàn)略為抓。因其超低價位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經(jīng)銷商的青睞，這些小廠也賺了個大滿貫。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會上全國招商，以超低價位供貨，其它營銷費用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。產(chǎn)品一般采用一步到位價，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。由于夜場終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市場的開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。經(jīng)銷商代理型。這類渠道主要適合于資金實力強(qiáng)或品牌競爭力的企業(yè)對大城市夜場的開發(fā)，如百威對上海、武漢、廣州等市場的開發(fā)，珠江啤酒對廣州的開發(fā)等。夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對終端控制力強(qiáng)的特點，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類型：廠家直銷型。如哈啤在與百威和青島等品牌的競爭中就采用了這一策略。為了使自己的產(chǎn)品在價格方面比競爭對手更具優(yōu)勢，企業(yè)在認(rèn)真研究競爭對手價格的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的價格制訂自己的相應(yīng)價格。折扣價格策略對企業(yè)來說單箱利潤較高，而且經(jīng)銷商在一年經(jīng)營周期內(nèi)對企業(yè)的忠誠度更高，因為誰都想拿到年終返利；對于經(jīng)銷商來說，對市場投資信心更足，經(jīng)營風(fēng)險相對降低。折扣價格策略。一步到位價使企業(yè)幾乎沒有任何市場風(fēng)險，但市場開發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。二、價格策略一步到位價策略。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來330ML小瓶酒基礎(chǔ)上開發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略。單一品牌有利于品牌視覺形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力。單一產(chǎn)品策略。啤酒夜場營銷操作實踐(下)金星啤酒集團(tuán)銷售總公司副總 閆治民啤酒夜場營銷策略因為啤酒夜場終端與餐飲終端存在巨大的差異性，所以啤酒夜場營銷策略與餐飲終端營銷策略也存在很大的差異，現(xiàn)對夜場終端營銷策略進(jìn)行分析。五、經(jīng)營風(fēng)險大。夜場終端的進(jìn)入門檻越來越高誰之過？與其說是夜場抬高了進(jìn)入門檻不如說是啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商自己抬高了進(jìn)入門檻，隨著夜場啤酒市場競爭的不斷加劇，啤酒企業(yè)、批發(fā)商的各種競爭手段和優(yōu)惠政策層出不窮，夜場就漸漸地被慣壞了，進(jìn)入門檻越來越高，進(jìn)店費、展示費、促銷費、專銷費哪一樣也不比餐飲終端少，哪一樣都比餐飲終端貴，如在鄭州某些高檔夜場的專銷費高達(dá)40—60萬元/年。經(jīng)營名牌啤酒也成為夜場經(jīng)營者提升形象、體現(xiàn)檔次的表現(xiàn)，如在位朋友幾年前曾在西北某市開了家迪廳，可惜該市沒有百威啤酒的銷售，為了體現(xiàn)迪廳的檔次，不惜親自開車到數(shù)百公里外的西安去購進(jìn)。夜場是名牌啤酒的天下，也是啤酒品牌傳播效率最高的場所。三、品牌意識強(qiáng)。二、利潤空間大。夜場作為娛樂、休閑的主要場所，是啤酒的主要消費終端，尤其是迪廳、KTV、酒吧的消費者，無論男女，啤酒的消費率幾乎接近100%，而且男性消費者一次性消費兩瓶以上的占90%以上，消費10瓶8瓶的也大有人在。雖然是中低檔消費夜場，但為了盡是減少中低檔形象，百威、喜力等高檔啤酒品牌經(jīng)常存在其中，只是銷量較少，而主銷品牌主要集中于地產(chǎn)品牌或不知名的品牌，而且包裝和價格更加多樣化，名牌高檔啤酒主要以330350ML的小瓶裝，每瓶價格在8—10元之間，地產(chǎn)品牌主要以450500ML中型瓶裝，每瓶價格在3—5元之間，是最暢銷的啤酒。C、大眾型夜場。啤酒包裝也主要以330350ml小瓶裝或拉罐裝為主，單支價格在6—12元之間，個別國外進(jìn)口啤酒單瓶價格在15元以上。此類夜場消費者名牌意識較強(qiáng)，但對價格也有較強(qiáng)的敏感度，所以啤酒品牌相對較多，價格也相對較低。隨著城市居民夜生活的日漸豐富，夜場消費不再是極少數(shù)高收入人的專利，中等消費水平的居民越來越多地成為夜場消費者，超市型夜場應(yīng)運而生。啤酒主要以330350ml小瓶裝或拉罐裝為主，消費者名牌意識較強(qiáng)，啤酒品牌主要以如百威、喜力、嘉士伯、青島、科羅娜等國際品牌為主，單支價格在1030元之間。二、按檔次分：A、高檔夜場。這里的消費者主要以有較高的經(jīng)濟(jì)收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費占有較大的比例。B、休閑型夜場。除了瘋狂的音樂，暢飲啤酒成為放縱激情的最好方式。啤酒夜場終端的分類城市尤其是大中城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費場也多種多樣，啤酒夜場終端根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分以下種類：一、按照目標(biāo)消費者分類：A、純娛樂型夜場。第五篇：啤酒夜場營銷操作實踐(上、下)啤酒夜場營銷操作實踐(上、下)2004930作者：閆治民近年來，隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費者消費水平的日益提高，夜場也越來越成為啤酒的重要消費終端，各啤酒企業(yè)也越來越重視夜場終端的開發(fā)。局部市場規(guī)則制定權(quán)如：強(qiáng)勢的通路成員+密集的產(chǎn)品鋪貨率+合理豐滿的產(chǎn)品線=區(qū)域市場第一品牌。什么是市場規(guī)則制定權(quán)！整體市場規(guī)則制定權(quán)如：在北方啤酒行業(yè)低度市場風(fēng)行之前，以山東的銀麥啤酒就開始打造自己的8度市場，并將自己80%的產(chǎn)品線集中到這個區(qū)域。數(shù)據(jù)漂亮，銷量不增長！假單假表是專長！應(yīng)付總部檢查，胸有成竹。5資源分散，平行推進(jìn)，靠“蠻力”推進(jìn)。不知道或無法控制自己的產(chǎn)品流向。在管理中，由于面對的是整個系統(tǒng)，很多線路主管就會“神志不清”。線路拜訪管理是套系統(tǒng)。而在渠道作戰(zhàn)中，企業(yè)的日常促銷基本都是通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)的，在“獲利”心態(tài)（截流促銷品）的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商的“促銷”執(zhí)行力就會大打折扣，企業(yè)就會“隔山打?！保h(yuǎn)距離射擊，為了干掉一個敵軍，幾乎要浪費掉幾卡車的彈藥（促銷）。而該系統(tǒng)的最大功效就是攻擊力強(qiáng)大。企業(yè)通過線路人員終端庫存統(tǒng)計