【正文】 從市場角度來看，其實惡俗也是一種成功。市場上每天都有大量不同的廣告充斥消費者的耳邊、眼前，你的廣告沒特色，投放根本不起作用，廣告詞不吸引人，說了也白說。這種情況一則說明其廣告詞露骨之白，二則說明其廣告投放力度之大。選擇黃金酒，史玉柱能否續(xù)寫輝煌呢？相信史玉柱是謀劃過的，五糧液的品牌天下皆知，選擇五糧液做品牌支撐（黃金酒的生產(chǎn)方面全部由五糧液把控），為其在市場上打“送長輩黃金酒”提供了最為有利的質(zhì)量保障，同時也“正聲”了史玉柱腦白金、黃金搭檔在行內(nèi)外的大忽悠嫌疑，證明史玉柱還是能做實力產(chǎn)品的。沒人知道當(dāng)初腦白金大手筆投放廣告時，史主柱是否也捏著一把汗。一家公司涉及不同行業(yè)，結(jié)果一個也沒做大，不僅分散了資源，還增加了資本風(fēng)險，一損俱損。腦白金至今仍是保健品中的典范，黃金酒出現(xiàn)后馬上就與勁酒、椰島列為第一梯隊，就連史玉柱入主民生銀行也是可圈可點?！?1世紀(jì)什么最寶貴？資源最寶貴。再者說，史玉柱還有無可比擬的人員團(tuán)隊優(yōu)勢。資源自然延伸腦白金一直主打老年群體，“爸媽還收腦白金”惡俗中國好幾年；黃金搭檔主攻中青年市場，將伯伯、叔叔、阿姨、哥哥、姐姐一一說到；黃金酒更是直言“送長輩”，在以孝儀天下和儒家文化傳承的中國市場，送的人表明很有孝道，收的人表明受人尊重，對于兩者都很有面子。隨著市場環(huán)境的不同，消費者的口味也在不斷變化，著實讓廠家和商家無所適從。為了迎合消費者的口味，企業(yè)開始為產(chǎn)品定性。為此，史玉柱與五糧液的全球協(xié)議合作時間長達(dá)30年。不規(guī)則的市場總是潮起潮落，據(jù)說在做《征途》以前，史玉柱曾找專家咨詢，得出結(jié)論“至少在8年的時間里，網(wǎng)絡(luò)游戲的增長速度會保持在30%以上”，從而斷言當(dāng)時的網(wǎng)游市場肯定又是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。即使是上央視做廣告，也不過是在同一市場上教育同一群消費者，結(jié)果自然是兩敗俱傷。以前這個市場由勁酒和椰島各據(jù)一方，各說各的訴求，誰也挨不著誰？黃金酒的出現(xiàn)把“南北諸侯”一網(wǎng)打盡，不管怎么折騰，送禮總是需要的吧，看似不經(jīng)意，卻體現(xiàn)著一種“橫掃六合”的霸氣。至于送禮市場迎來了“鷹牌”和“初元”，以及一些其他知名品牌的后期跟進(jìn)，對史玉柱來說已不再重要了。史玉柱在其中看到了商機(jī)，在現(xiàn)有的市場下，成功地采用切割術(shù)，把一塊看上去不太起眼的細(xì)分市場（送禮市場）做到了最大化。因此，市場上才會形成各大諸侯風(fēng)云匯聚的局面，誰也贏不了誰，誰也吃不了誰，市場沒有升級，大家都在拼同一塊市場。細(xì)分市場最大化國內(nèi)市場發(fā)展很快，但很大一部分并不規(guī)范。相比之下，每年都有很多老板熱衷于概念性產(chǎn)品，追求短平快，在一個產(chǎn)品上找到一個點就去無限量地發(fā)散，打造成一個個令人熱血沸騰的招商加盟廣告。一個成熟的市場用不著費力教育消費者，只需要引導(dǎo)消費者的潛在需求。這幾款產(chǎn)品都很大眾化，市場大得沒邊，屬于傳統(tǒng)領(lǐng)域的“大路貨”，但是這里蘊含著一個“勢”，這個“勢”就是有著廣泛的無需再教育的群體。做熟不做生史玉柱有一個很明顯的特點，即從來不選新奇特的高科技產(chǎn)品。每年的蒙交會、國藥會和形形色色的博覽會吸引各路老板前來左挑右選，人頭攢動?！笆肥蠌V告”正是由于這樣細(xì)致整合的手法，使得人們對 他的廣告“無處可逃”、印象深刻。黃金 酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市 和上千個縣。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業(yè)內(nèi)最大的，全國有2000多人，目標(biāo)是鋪遍1800多個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。宣傳品包括：大小招 貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地 POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產(chǎn)品走。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排 至少3盒以上，且要占據(jù)最佳位置。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落 地執(zhí)行與線上廣告配合。只有通過實戰(zhàn)的檢驗 才能真正測試廣告的效應(yīng)。這兩個市場的成功，完善了營銷 廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。黃金搭檔更是經(jīng)過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。第四：落地務(wù)實法則 第四：落地務(wù)實法則：現(xiàn)行測試、隨時修正、強勢落地 腦白金在江陰和常州，進(jìn)行了長達(dá)一年的試銷。隨后就順 利啟動了全國市場。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進(jìn)行深度說服。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。腦白金最早聚焦失眠的中老年人； 《征途》聚焦剛進(jìn)入社 會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群?！凹?中資源，集中發(fā)力”對史玉柱更有深刻的意義。首先，經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行聚焦。在100萬人口的 縣鄉(xiāng)市場，如果銷售額占50%，就能輕松實現(xiàn)四五千萬元的銷量。史 玉柱的幾個營銷神話，都是發(fā)生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業(yè)帝國才得以如此 穩(wěn)固和強大。當(dāng)世界金融風(fēng)暴來襲，跨國集團(tuán)開始緊盯中國的 三、四線城市。” “腦白金”、“黃金搭檔”、和《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準(zhǔn)中國白酒消費 人群的塔基市場。大家都重視北京、上 海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。史玉柱的產(chǎn)品、廣告都是瞄準(zhǔn)“8 億人的塔基”。說明經(jīng)銷 商的開發(fā)和管理是建立在消費者和終端的服務(wù)的基礎(chǔ)上的。721法則中的20%則是將為了達(dá)到現(xiàn)款先貨，首先啟動消費者的需求，然后消費者會將 壓力轉(zhuǎn)移給終端，終端轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。因此，如此 相信所謂“直覺”的如史玉柱和宗慶后，其實正是營銷策劃執(zhí)行最嚴(yán)格最徹底的市場營銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費者，在推出《征程》時，每天 和數(shù)十個網(wǎng)友進(jìn)行訪談。721法則中的70%將品牌規(guī)劃的重點放在消費者調(diào)研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調(diào)研。721法則中，只有10%的精力給了經(jīng)銷商。他既是總策劃總設(shè)計師，又是最苛刻的消費者，他既是開端要是終 端，從市場調(diào)研到傳播推廣，他本是就是一個完整的市場閉環(huán)。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學(xué)者，當(dāng)娃哈哈推出非?？蓸窌r，有記者問，你憑什么認(rèn)為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場上跑，我當(dāng)然知道。一旦進(jìn)入市場，再怎么調(diào)整已經(jīng)于事無補。柱子是 個真誠的人，柱子更是活生生的咸魚翻身的草根傳奇！他蔑視規(guī)則，挑戰(zhàn)權(quán)威，創(chuàng)造奇跡，1997年，香港回歸的那年柱子巨人塔倒，逃遁在江陰小鎮(zhèn)，有學(xué)生給史玉柱寫信：我們不允 許你失??！柱子已經(jīng)是中國營銷史的一部分，筆者梳理他的一些經(jīng)典理論歸納如下： 第一： 法則：即70%的精力用來服務(wù)消費者，20%的精力打造終端，10%的精力管 第一：“721”法則 法則 理經(jīng)銷商； 筆者看來，721法則實際上是對品牌營銷策劃在企業(yè)作用中的肯定！這個意義和蒙?？?裁牛根生講的‘開端決定終端’的意義一樣。柱子說過一些話：尤其提到真誠，這些話，斷然不是不真誠的人所能說出來的；柱子不是事事將仁義道德掛在嘴邊的人，但沒 有人是傻子，真誠不是能裝出來的。第四篇：史玉柱營銷秘訣柱子今年47，柱子為中國營銷理論和實踐做成巨大貢獻(xiàn)。罰則鐵面無私，曾經(jīng)有兩個他費盡心機(jī)從盛大挖來的技術(shù)精英，因為外出旅游未能及時趕回來處理一起緊急事件，而被史玉柱直接開除。在員工的管理上，史玉柱賞罰分明。團(tuán)結(jié)和執(zhí)行力，對于一個企業(yè)至關(guān)重要，團(tuán)結(jié)才能齊心協(xié)力、干勁十足，有執(zhí)行力才能保證工作效率，事半功倍。這個團(tuán)隊，全都是跟隨了史玉柱多年的骨干，即使在他最困難的時候也不離不棄。毫無疑問，任何一個成功的企業(yè)都離不開一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊，史玉柱在人生最低谷時還有20多人的團(tuán)隊跟隨，一個好漢三個幫，沒有這支團(tuán)隊，也就沒有了今天的史玉柱，當(dāng)然，這跟他的個人魅力緊密相聯(lián)，但團(tuán)隊建設(shè)更是根本。企業(yè)通過對市場的靈敏反應(yīng)，依據(jù)環(huán)境的變化確定新產(chǎn)品進(jìn)入市場的時機(jī)，從而發(fā)展壯大自己，此乃新產(chǎn)品進(jìn)入市場的最佳策略。對中小企業(yè)來講，新產(chǎn)品上市推廣過程中，有兩點尤為重要：一是不能為開發(fā)新品而開發(fā)新產(chǎn)品，而是要切實找到市場機(jī)會點，通過新產(chǎn)品滿足細(xì)分市場需求；二是要善于分析營銷環(huán)境，捕捉市場營銷機(jī)會，躲避和克服環(huán)境的威脅，以確保在激烈的市場競爭中立于不敗之地。在方圓（國內(nèi)唯一專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭的品牌營銷機(jī)構(gòu)）看來，把握好新產(chǎn)品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。一個產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團(tuán)隊，也會因為“生不逢時”而夭折。除此之外，史玉柱的成功之處還在于他具有把握機(jī)會的能力，像當(dāng)年的漢卡，后來的腦黃金，再后來的腦白金，特別是現(xiàn)在投資網(wǎng)游和銀行股票，每一步都體現(xiàn)了他如豹一樣發(fā)現(xiàn)獵物的本事，這使他先人一步，搶占了市場的制高點。因此，企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，企業(yè)一定要研究透本土市場的多層級通路，建立一個令行暢通的通路系統(tǒng)，從而制訂出更巧妙的新產(chǎn)品上市策略。在打造黃金酒時，其的營銷隊伍是，全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經(jīng)銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。例如，賣腦白金時，史玉柱在全國的200多個城市設(shè)置辦事處，3000多個縣設(shè)置代表處，全國有8000多銷售員。事實上，單靠營銷，新產(chǎn)品也不一定能夠賣貨，營銷和終端是新產(chǎn)品推廣的兩個輪子，缺了任何一個，產(chǎn)品都不可能暢銷，因此，必須打通銷售通路，新產(chǎn)品才能真正的到達(dá)消費者手中