【正文】 我們也深知探索的艱辛與前進(jìn)道路的曲折，或許我距離理想仍很遙遠(yuǎn)，但我至少在朝向巔峰的道路上跋涉前行。我們常常說(shuō)：“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間不斷修正、反復(fù)后將會(huì)逐步形成習(xí)慣，步入良性循環(huán)軌道。長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)非常簡(jiǎn)單，以自營(yíng)廳培訓(xùn)為例，在通過(guò)對(duì)自營(yíng)廳營(yíng)業(yè)員進(jìn)行了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)后，將會(huì)持續(xù)推進(jìn)長(zhǎng)達(dá)一到兩周左右的長(zhǎng)效實(shí)戰(zhàn)。這短短十余小時(shí)的經(jīng)歷，確實(shí)讓人難忘，但現(xiàn)實(shí)的情況也很明確，學(xué)到的技巧臨場(chǎng)所用甚少，這種刻骨銘心的經(jīng)歷往往最后成為一段值得夸耀和鑒賞的回憶，而并非成為現(xiàn)實(shí)中可以被當(dāng)作習(xí)慣來(lái)貫徹的核心。提倡長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)概念除去定期的演講訓(xùn)練外，我還加入了另一個(gè)長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)概念。而要完成這一切的前提，是演講者要滿懷激情、熱情來(lái)傳達(dá)他所感興趣的東西，讓聽(tīng)眾感覺(jué)到所講內(nèi)容對(duì)他們而言有好處，只有這樣的努力才能真正影響到聽(tīng)眾，獲得認(rèn)同，而這也正是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中至關(guān)重要的一環(huán)，那就是用對(duì)3G的熱誠(chéng)、自信和激情，影響客戶，讓他們感受到3G產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙?lái)怎樣的利益，讓他們的情緒被你所感染，進(jìn)而隨你而動(dòng)，形成共鳴。我的培訓(xùn)課程安排中，包括定期組織受訓(xùn)者進(jìn)行演講訓(xùn)練，主題任選，內(nèi)容任選，時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)10分鐘，要求只有一個(gè)，讓聽(tīng)眾通過(guò)演講記住演講者需要傳達(dá)的思想和內(nèi)容。在此基礎(chǔ)上，我對(duì)培訓(xùn)后的實(shí)戰(zhàn)和訓(xùn)練進(jìn)行了改進(jìn)，具體如下：定制長(zhǎng)效性的訓(xùn)練體制，培訓(xùn)結(jié)束后堅(jiān)持推進(jìn)演講訓(xùn)練 培訓(xùn)的要素和銷(xiāo)售技巧，是可以在短時(shí)間內(nèi)理解和參透的，但是一些基礎(chǔ)功夫，如口才和心態(tài)，則需要不斷進(jìn)行磨礪才能慢慢養(yǎng)成。因此，我在課堂演練方式上變更為對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)所必備的單個(gè)要素（即全腦銷(xiāo)售中所提及的兩大要素，感官和情緒）進(jìn)行著重強(qiáng)化，例如，在感官方面，我會(huì)要求受訓(xùn)者結(jié)合實(shí)際情況，分別對(duì)五種感官刺激進(jìn)行單獨(dú)演練和熟悉，找出感官的情緒間的關(guān)聯(lián)。我認(rèn)為，通過(guò)這種授課結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以讓受訓(xùn)者更容易理解全腦銷(xiāo)售與體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，也更懂得體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心所在，即感官和情緒的聯(lián)動(dòng)和掌控，最重要的是可以讓受訓(xùn)者能夠結(jié)合自身的實(shí)際情況，靈活的組合，形成最適合自身需要，最直接有效的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式。舉例說(shuō)明，以發(fā)覺(jué)客戶的SPIN銷(xiāo)售技巧為例，在SPIN的運(yùn)用過(guò)程中，先通感官（比如聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)等）獲取客戶的潛在需求及問(wèn)題，再通過(guò)對(duì)存在問(wèn)題的加工和強(qiáng)化，引發(fā)客戶的強(qiáng)烈情緒（通常會(huì)引發(fā)客戶的負(fù)面情緒，這在銷(xiāo)售中是比較另類(lèi)的一種），再通過(guò)提供的解決方案來(lái)化解客戶的這種負(fù)面情緒或是激起客戶正面情緒，以達(dá)到兩者間情緒的對(duì)接和共鳴，從情感層面上化解客戶的防備意識(shí)，形成信賴感和依靠感，進(jìn)而完成銷(xiāo)售工作。接下來(lái)在情緒部分，我會(huì)與受訓(xùn)者一同探討自身的喜怒哀樂(lè)，體驗(yàn)情緒對(duì)情感的影響，通過(guò)與客戶情緒上的有效對(duì)接來(lái)實(shí)現(xiàn)情感上的共振共鳴，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶心靈的敲擊。接下來(lái)進(jìn)入理論教學(xué)，開(kāi)始探討全腦銷(xiāo)售,教學(xué)的重點(diǎn)就在于全腦銷(xiāo)售的兩大要素（即感官和情緒）。（一）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)授課結(jié)構(gòu)上的調(diào)整為了能夠解釋清楚這條演進(jìn)的道路，我使用“銷(xiāo)售基礎(chǔ)功夫+全腦銷(xiāo)售+體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的方式進(jìn)行課程結(jié)構(gòu)安排。為了能夠探索達(dá)成至高境界的道路，我在力所能及的范圍內(nèi)，對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方式進(jìn)行改進(jìn)，讓體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)朝向全腦銷(xiāo)售的方向大步前進(jìn)。而要讓這一切成為現(xiàn)實(shí)，成為能夠被普遍傳播和接受的內(nèi)容，就必須對(duì)于現(xiàn)有的培訓(xùn)方式進(jìn)行改變，從課程結(jié)構(gòu)上和訓(xùn)練方式上進(jìn)行顛覆性的變革。因此，感官和情緒，才是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的兩大核心要素。包括經(jīng)典體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的眾多銷(xiāo)售方式，其之間的差別無(wú)非是在發(fā)掘客戶需求、介紹產(chǎn)品方面進(jìn)行了革新和變化，讓整個(gè)過(guò)程更加順暢，讓銷(xiāo)售技巧發(fā)揮更大的效率和效用。（四）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)基本要素：說(shuō)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本要素，我們或許能夠很容易聯(lián)想到銷(xiāo)售流程。而所有這一切組合到一起，卻又無(wú)不體現(xiàn)出銷(xiāo)售之美，也正是我們所謂的“手中無(wú)劍，心中亦無(wú)劍”，舉手投足間皆是銷(xiāo)售。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)也是如此，再多的體驗(yàn)，再多的技巧，最終極的目標(biāo)就是要打動(dòng)客戶，讓客戶為這心動(dòng)而激情澎湃，從而最終達(dá)成銷(xiāo)售。說(shuō)到銷(xiāo)售的極致，很多人或許都理解為擁有非凡的銷(xiāo)售數(shù)量，而我認(rèn)為，銷(xiāo)售的極致是打動(dòng)客戶的心靈，從情感上徹底征服客戶。（三）第三層：變化自如，融會(huì)貫通與武俠小說(shuō)中所有的絕世高手一樣，習(xí)得武林絕學(xué)的人不在少數(shù)，但卻很少有人能夠登峰造極。在這一層中，我們將會(huì)為受訓(xùn)者剖析體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，并解釋這也要素是如何有效組合，形成各種神乎其技的營(yíng)銷(xiāo)技巧和模式，做到雖無(wú)利刃在手，仍可遵循章法，傷人奪命，也正式所謂的“手中無(wú)劍，心中有劍”。（二）第二層：知其然，知其所以然：我認(rèn)為，在教會(huì)了受訓(xùn)者基本的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧后，更重要的一步是要為其解析這些技巧的原理和根源所在。而平平的效果反過(guò)來(lái)又嚴(yán)重刺傷了受訓(xùn)者的積極性和自信心，形成了惡性循環(huán)。許多參加過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的受訓(xùn)者，大多停留在這個(gè)階段。參照用劍者的三層意境，我把體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)和應(yīng)用也劃分為三個(gè)層次，分別是：（一）第一層：只用其道，不明其理: 在這一個(gè)層次里，通過(guò)短時(shí)間的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，我們能夠讓受訓(xùn)者迅速理解體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和由來(lái)，并且能夠?qū)W會(huì)使用基本的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧、話術(shù)，懂得體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本流程和方法。二、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)演化和變革思路要說(shuō)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的演化思路，我們需要先提到一個(gè)電影，這部電影很多朋友都看過(guò)，是張藝謀導(dǎo)演的《英雄》，當(dāng)中曾提到過(guò)用劍者的三個(gè)境界，第一層境界是“手中有劍，心中無(wú)劍”，第二層境界是“手中無(wú)劍，心中有劍”，第三層境界是“手中無(wú)劍，心中亦無(wú)劍”，堪稱武俠境界詮釋的最高意境和解構(gòu)。正是因此，培訓(xùn)做了一波又一波，受訓(xùn)者被感動(dòng)了一次又一次，可實(shí)際工作當(dāng)中的效果，卻似乎總是不那么理想。可當(dāng)學(xué)員們回到工作崗位上之后，卻發(fā)現(xiàn)一切似乎都依然如故，那些神乎其技的銷(xiāo)售技巧，那些刻骨銘心的實(shí)戰(zhàn)演練，那些生動(dòng)鮮活的案例，雖然仍歷歷在目，可輪到自己用起來(lái)時(shí)，卻還是那么生疏、生硬。在驚喜于各種演進(jìn)的同時(shí)，我們也不得不去面對(duì)一個(gè)讓人尷尬的問(wèn)題，那就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的價(jià)值和效果，仍然沒(méi)有能夠得到充分的體現(xiàn)，還有大量的提升空間。時(shí)隔兩年，在經(jīng)歷了各種大小培訓(xùn)、教學(xué)和實(shí)踐之后，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞對(duì)于我，已不可同日而語(yǔ)。也就在那一年，我如同一個(gè)剛剛睜開(kāi)惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壯美的景象，驚喜萬(wàn)分。我認(rèn)為本次軍訓(xùn)不但提高鼓舞了大家的士氣與工作熱情熱情，同時(shí)也讓大家明白了榜樣就在身邊，只要努力訓(xùn)練專業(yè)技能提高個(gè)人綜合素質(zhì)同樣可以成為大家的工作榜樣。軍訓(xùn)不僅培養(yǎng)了我們堅(jiān)強(qiáng)的品格，也增強(qiáng)了我不斷超越自我的勇氣，使我們懂得了責(zé)任感的重要，更加強(qiáng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使我認(rèn)識(shí)到成功的關(guān)鍵在于大膽的嘗試和辛勤的付出。只有指揮到位，才可以事半功倍。其次，這些進(jìn)步和教官的辛勤指導(dǎo)是分不開(kāi)的。首先是每個(gè)人端正了態(tài)度，能夠認(rèn)真投入進(jìn)去，因而收到了良好的效果。接下來(lái)整體訓(xùn)練情況有所好轉(zhuǎn)，大家漸漸地習(xí)慣了軍訓(xùn)生活，雖然下著雨，也無(wú)所畏懼，打起了十二分精神受訓(xùn)，齊步走、正步、跑步都有了很大進(jìn)步。由此，我開(kāi)始對(duì)“團(tuán)結(jié)”兩個(gè)字有了深刻的理解。很多動(dòng)作都做得稀稀拉拉的不夠整齊，隊(duì)伍里還時(shí)不時(shí)傳來(lái)說(shuō)笑的聲音，我們就像一盤(pán)散沙，各自訓(xùn)練各自的，毫無(wú)集體榮譽(yù)感可言。就拿第一天的訓(xùn)練來(lái)說(shuō)，每個(gè)動(dòng)作看似簡(jiǎn)單，一開(kāi)始我們卻做得不是很好不整齊，非要在教官的反復(fù)督促下才能做出個(gè)型來(lái)。雖然我們每天的訓(xùn)練內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，不過(guò)是原地轉(zhuǎn)法、跨立、立正之類(lèi)的動(dòng)作。2011年9月28日第四篇：體驗(yàn)式培訓(xùn)心得總結(jié)（范文模版）體驗(yàn)式培訓(xùn)心得總結(jié)歷經(jīng)總共四天軍訓(xùn)和體驗(yàn)式培訓(xùn)的磨練，我感受最深的是自己的身心得到了一次很好的洗禮。但它給我們以啟示，愿我們更團(tuán)結(jié)、更堅(jiān)強(qiáng)。通過(guò)這次培訓(xùn)我們?cè)鰪?qiáng)自信心，磨練戰(zhàn)勝困難的毅力，提高解決問(wèn)題的能力，增進(jìn)了對(duì)集體的參與意識(shí)與責(zé)任心，我想這次經(jīng)歷一定會(huì)在今后的工作中帶來(lái)很大的幫助?！彼?，大禮不辭小讓，細(xì)節(jié)決定成敗。摒棄了一再埋怨同學(xué)的毛病，讓我看到了他們種種的優(yōu)點(diǎn)，這對(duì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、集體的凝聚力和向心力至關(guān)重要。尤其是“登峰造極”和“穿越電網(wǎng)”這兩個(gè)活動(dòng)對(duì)我觸動(dòng)很大，當(dāng)一男一女手拉手跑著回到終點(diǎn)的時(shí)候，不自覺(jué)得為他們鼓掌，這讓我理解了一個(gè)人的成功不算什么，一個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)如果不能夠幫助到團(tuán)隊(duì)，那也不算成功，團(tuán)體完成了任務(wù)才算成功。由此推而廣之，可以推出個(gè)人之間的溝通、領(lǐng)導(dǎo)與下級(jí)的溝通、下級(jí)與上級(jí)的溝通以及經(jīng)驗(yàn)的主動(dòng)交流等是實(shí)現(xiàn)集體目標(biāo)的關(guān)鍵，同時(shí)溝通可以讓所有人變得主動(dòng)和智慧。這點(diǎn)在七巧板任務(wù)中體現(xiàn)最為深刻，當(dāng)所有小隊(duì)都在研發(fā)自己的圖形時(shí)，其不知很多小隊(duì)所做的都成了無(wú)用功，各自未戰(zhàn)得分率都會(huì)很低，也導(dǎo)致了我們沒(méi)有完成任務(wù)，游戲結(jié)束之后回想起來(lái)溝通是那么的重要，可能一半的時(shí)間就夠我們完成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)。二、溝通是一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的橋梁，不溝通的行為是盲目的在任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成的任務(wù)中，溝通是使大家凝聚并協(xié)調(diào)行動(dòng)的連線。董事長(zhǎng)開(kāi)營(yíng)儀式上也強(qiáng)調(diào)榮安的學(xué)習(xí)文化，像我們講述了公司榮安大學(xué)堂的學(xué)習(xí)氛圍。因?yàn)樯鐣?huì)不僅是知識(shí)的社會(huì)更是實(shí)踐的社會(huì)。枯燥訓(xùn)練中尋找屬于自己的快樂(lè)，似乎就是那么得簡(jiǎn)單，對(duì)于我們的教官，埋怨也多，但