【正文】 尤其是對房地產(chǎn)市場行情的把握判斷和前期市場調(diào)研, 更是需要專業(yè)人員的參與, 他們通過對房地產(chǎn)市場運行的長期關注、調(diào)查研究、分析、和判斷, 然后對市場的發(fā)展情況做出科學的預測, 在此基礎上進行可行性研究, 把市場的風險降到最低。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要進行更加專業(yè)細致的市場調(diào)查,然后根據(jù)潛在購買者的真實需求, 確定細分市場, 整合各類資源, 設計開發(fā)出能夠滿足市場需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。促銷就是指營銷人員通過各種方式將本企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費者, 影響并說服其購買該企業(yè)的產(chǎn)品或服務。隨著計算機網(wǎng)絡技術的發(fā)展, 房地產(chǎn)商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網(wǎng)絡營銷也被越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。在房地產(chǎn)市場營銷中往往由開發(fā)商作為主要的營銷渠道, 但同時各各樣的中介依然十分活躍。再次, 渠道策略。其次, 價格策略。在充滿競爭的市場形勢下, 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有開發(fā)出能夠滿足消費者需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品, 才能實現(xiàn)獲取利潤的目標。首先, 產(chǎn)品策略。同時, 房地產(chǎn)市場預測是房地產(chǎn)企業(yè)在市場調(diào)查的基礎上, 利用已獲取的各種信息資料,運用科學的方法和手段, 對影響房地產(chǎn)市場發(fā)展變化的各種因素進行綜合分析, 對各種條件下市場的發(fā)展趨勢及其狀態(tài)進行估計和判斷, 從而為房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營決策提供依據(jù)。房地產(chǎn)市場調(diào)查使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)特定的經(jīng)營目標, 運用科學理論和方法以及現(xiàn)代化的調(diào)查手段,通過各種途徑收集、整理、分析有關房地產(chǎn)市場的資料信息, 正確判斷和把握市場的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢, 并為企業(yè)科學決策提供正確依據(jù)的市場活動。房地產(chǎn)項目營銷策劃有影響的主要有: 項目規(guī)模指標、位置條件、建筑條件、建造條件、產(chǎn)品價格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時也反映出了產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)劣。掌握房地產(chǎn)消費者市場及影響消費者的因素的基礎上, 要根據(jù)房屋本身的特點, 制定出房地產(chǎn)的營銷策略。經(jīng)濟政策的變動、社會交際的啟示、廣告宣傳的誘導等都會使消費者的需求發(fā)生變化, 這要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求, 而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。消費者由于各種因素的影響, 對房屋的會有多種多樣的需求, 這要求制定營銷策略時根據(jù)自身條件準確地選擇目標市場。在同一商品市場上, 不同消費者群體由于社會地位, 收入水平和文化素養(yǎng)的差異, 其需求也會表現(xiàn)出多層次性的特點。主要包括項目周邊現(xiàn)有的競爭對手與項目潛在的競爭對手。區(qū)域因素對房地產(chǎn)營銷影響較大, 房地產(chǎn)營銷需要從以下幾個方面進行考慮:人口狀況、經(jīng)濟狀況、居民收入水平、市場供給情況。(2)區(qū)域環(huán)境影響因素。政府通過各項稅費影響房地產(chǎn)的價格,從而影響房地產(chǎn)銷售狀況及其營銷策略的選取。(1)國家宏觀政策因素, 具體包括: 政府對土地資源的開發(fā)和使用計劃直接影響到土地的供應, 從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況。營銷環(huán)境是制定房地產(chǎn)營銷策略的第一要件。文化營銷已經(jīng)越來越被房地產(chǎn)公司所注重。房地產(chǎn)最為一種特殊的營銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設備器具的推銷，也是業(yè)主本身的追求、業(yè)績、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。利用品牌的優(yōu)勢、品牌戰(zhàn)略進行營銷，成為我國房地產(chǎn)業(yè)界全新的課題。隨著房地產(chǎn)市場競爭的不斷加劇，品牌的營銷已日益被開發(fā)商提高到極重要的位置。貫徹服務策略應該是今后的房地產(chǎn)市場營銷的熱點之一。對于房地產(chǎn)行業(yè)，物業(yè)管理的服務質(zhì)量優(yōu)劣已成為決定開發(fā)企業(yè)物業(yè)營銷業(yè)績的重要因素。就營銷手段而言，要有專業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司設計廣告，房地產(chǎn)中介公司負責銷售，物業(yè)管理公司負責小區(qū)物業(yè)，以及房地產(chǎn)資訊公司等專業(yè)營銷企業(yè)公司。在一個很好的營銷策劃方案的后面，全公司從經(jīng)理到銷售人員，均積極的參與控制和實施該方案，營銷策劃人員還要根據(jù)不斷變化的市場做出適當與適時的方案調(diào)整。根據(jù)市場的有效需求有多少、哪種物業(yè)類型是該市場中的供給空隙、主要的競爭對手的供給量及營銷動作如何等一系列問題請有權威的營銷人員對市場趨勢做出前提預測及營銷策劃報告。5全過程營銷。在我國房地產(chǎn)供應結構不盡合理的情況下，價格策略的實施在一定程度上能起到立竿見影的營銷目的，但從長遠的眼光來看，房地產(chǎn)價格的下降不可能沒有一個限度。營銷策略的實施要對消費者及競爭者具有針對性，根據(jù)不同的需要，提供不同的服務，來滿足不同消費者的需要，在競爭中取得主動權，更好的吸引消費者。在美國，就有這樣專門為公司或個人收集有效信息的公司，來為企業(yè)提供更為準確的市場信息。信息營銷可以說是新世紀營銷理念的核心。由于各地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平不一致，房地產(chǎn)投資的預期收益也會不同。區(qū)域營銷理念的樹立與貫徹，對我國房地產(chǎn)業(yè)界來說還是一個新概念。正確樹立房地產(chǎn)營銷理念是進行房地產(chǎn)營銷策劃及實施的關鍵前提所在。本文主要探討了房地產(chǎn)營銷理念，并提出了房地產(chǎn)營銷的影響因素及建議?？傊?，房地產(chǎn)營銷策略可大致綜合分為以上幾個方面。未來，房地產(chǎn)公司的品牌將不再是依賴傳統(tǒng)的廣告、樣板間和漂亮的售樓書，在產(chǎn)品品質(zhì)越來越趨同的現(xiàn)狀下，千方百計地建立和維護客戶關系，乃是尋求企業(yè)長遠發(fā)展之良策。如果說九十年代初是用優(yōu)秀的物業(yè)管理培育了品牌關系的話，到今天，走向理性發(fā)展道路的萬科則開始領悟到，經(jīng)營客戶關系的方式是萬科地產(chǎn)的品牌管理之道。除深圳之外，還在北京、天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個城市相繼開發(fā)34個項目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項目，已經(jīng)發(fā)展成全國性地產(chǎn)品牌，已經(jīng)入住22720戶。因為，一旦品牌關系形成之后，品牌就獲得了意義，這種意義不僅代表客戶的品牌忠誠，而且還更具有商業(yè)上的價值。當客戶通過住宅體驗得到滿足，并且驗證了發(fā)展商的承諾，對發(fā)展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關系才會伴隨著自然而然地產(chǎn)生。建立房地產(chǎn)品牌關系，首先決定于產(chǎn)品是否貨真價實，員工是否誠實可靠，產(chǎn)品功能和服務質(zhì)量是否和承諾一致；其次，客戶是否認同公司的品牌和公司的文化，關系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看發(fā)展商能否將企業(yè)和客戶之間形成的買賣關系轉化為朋友關系，并持之以恒地持續(xù)下去。不同于其他一般消費品或服務產(chǎn)品，作為客戶一旦購買了發(fā)展商的產(chǎn)品之后，不動產(chǎn)的性質(zhì)就將客戶的長期甚至終身消費和發(fā)展商牢牢地捆綁在了一起，住宅消費的依賴性決定了兩者之間的關系是唇齒相依、不可分割；此外，消費者對地產(chǎn)品牌的體驗是長期的，真正對發(fā)展商的認知必須通過日積月累的一系列日常生活才能感知?！彼?，擁有了客戶關系就等于擁有了品牌，企業(yè)圍繞客戶關系所進行的一系列工作就是為了建立品牌關系。這種關系構成了地產(chǎn)品牌的全部。從總體上看，房地產(chǎn)業(yè)的相對區(qū)域性的特征，限制了推廣的效果，從而束縛了品牌的形成與發(fā)展。母品牌所關心的對象是所有能夠得到樓盤信息的人，其定位要有一定的高度，既要創(chuàng)造樓盤的個性又要有一定的包容性。需要通過市場調(diào)查，來確定這種品牌延伸是否真有市場需求做后盾。因此，作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須在經(jīng)營中樹立企業(yè)形象，實現(xiàn)企業(yè)理念統(tǒng)一化、行為統(tǒng)一化、視覺統(tǒng)一化，通過物業(yè)市場占有率的提高，來提高覆蓋面。c、品牌的推廣手段品牌推廣要以廣告、形象、包裝設計為先導，采用多樣化、系統(tǒng)化的品牌推廣手段，運用獨特的市場導入手法，創(chuàng)造聲勢，完善物業(yè)形象。人總是生活于一定的社區(qū)之中。隨著生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量的要求越來越高，物業(yè)不僅僅作為一個提供吃住的場所，它已發(fā)展到為特定的目標群體營造一種文化氛圍的概念。因此，房地產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新行為是值得推崇的，如北京“陽光100”項目采用建筑設計的國際招標，不僅在生產(chǎn)方式上進行了變革，而且提升了產(chǎn)品與服務的品質(zhì)，充分體現(xiàn)個性化的消費潮流，擁有巨大的市場感召力。房地產(chǎn)業(yè)多年來存在著產(chǎn)品類型單一、千樓一式的狀況，產(chǎn)品（服務）的創(chuàng)新、升級換代似乎很困難。企業(yè)只有掌握強有力的知識產(chǎn)權，使產(chǎn)品具有技術領先優(yōu)勢和獨特的個性力度，才能具有市場競爭力；名牌產(chǎn)品不但要靠創(chuàng)新能力，還要提高創(chuàng)新速度，趕超世界名牌。(2)房地產(chǎn)品牌營銷的關鍵 ： a、品牌創(chuàng)新品牌不是保險牌，品牌要靠創(chuàng)新來支撐。好產(chǎn)品可能暢銷一時，好品牌才能行銷永遠。品牌是營銷的利器，一旦品牌營銷的戰(zhàn)略得以實施，就可以使房地產(chǎn)項目獲得持久的銷售動力與經(jīng)營活力。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵應該是：為社會公眾提供合理的、人性的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵并非僅是市場知名度和企業(yè)的規(guī)模，一個得到消費者認可的品牌是包含許多實實在在的內(nèi)容的。(1)房地產(chǎn)品牌營銷理念 ：房地產(chǎn)商品作為一項具有不可移動性的耐用消費品，其品牌形象是通過一個個項目形象加以表現(xiàn)的。一方面樓市熱銷現(xiàn)象說明了住宅消費市場需求巨大，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場尤其是內(nèi)銷商品房市場的回暖，另一方面也可以看出市場呼喚具有實力品牌的開發(fā)商和具有優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的樓盤。從某種意義上說，服務既是品質(zhì)的一個方面，也是推廣的一個重要表現(xiàn)形式。隨著電子商務的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷應用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿?。利用互?lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，效果比較好。（3）網(wǎng)絡營銷。銷售公司推銷產(chǎn)品，通過賣出的溢價價格來拿取傭金。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理公司來推銷其房產(chǎn)的行為。聘用的營銷人員 必須要求?？茖W歷，五官端正，有3年工作經(jīng)驗以上。直銷的優(yōu)勢在于可以節(jié)省一筆委托代理的費用，同時它對營銷人員的經(jīng)驗、素質(zhì)要求很高。（1）直銷。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。比如搞好和買房者、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關系。（3）公共關系。每個開發(fā)商都應根據(jù)自己樓盤的具體情