【正文】 海爾為了奇襲格力“核心科技”力量，首先在大家完全不知情的情況下投入大量人力、物力、財(cái)力自主研發(fā)壓縮機(jī)，最終卻以失敗告終，奇襲龍頭老大失敗，海爾并未因此而氣餒再次發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，分析市場(chǎng)，排名第二的美的主要是營銷做的很好，海爾則把優(yōu)勢(shì)做在價(jià)格和售后方面，海爾有五星級(jí)服務(wù)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，最終取得不錯(cuò)的成績。 一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開： 戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分： 追擊同進(jìn)攻本身一樣重要： 要想發(fā)動(dòng)一次真正的側(cè)翼戰(zhàn)，你必須頭一個(gè)搶占細(xì)分市場(chǎng)。比起其它的戰(zhàn)略形式，側(cè)翼進(jìn)攻更需要掌握作戰(zhàn)原則。 四、側(cè)翼戰(zhàn)： 側(cè)翼進(jìn)攻是營銷戰(zhàn)中最具創(chuàng)新性的方法，不管對(duì)營銷還是軍事來說，側(cè)翼戰(zhàn)都是一種大膽的行動(dòng)，就像是一種賭博，而且是一場(chǎng)豪賭，有可能大獲全勝，也有可能慘敗而歸。這一戰(zhàn)略，在國內(nèi)制冷行業(yè)巨大發(fā)展空間的情況下，能保證格力集團(tuán)在較高利潤率水平下實(shí)現(xiàn)較快且確定性較高的增長。如果一個(gè)公司追求占有率而超過了一定限度，那么它不會(huì)變強(qiáng)，反而會(huì)變?nèi)酢? 在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻： 在狹小的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻后，就會(huì)用上兵力原則，即集結(jié)兵力，達(dá)到局部兵力優(yōu)勢(shì)。 美的公司在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者不想使用空調(diào)，原因卻是“用空 調(diào)，空氣不新鮮”于是美的公司營銷策劃立馬動(dòng)手研發(fā)“換氣型”空調(diào)。但由于中國的電網(wǎng)不穩(wěn)定，而變頻空調(diào)對(duì)電網(wǎng)的要求較高，所以格力很少推變頻空調(diào)。 要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)： 格力空調(diào)品質(zhì)雖好，但主機(jī)不是自己生產(chǎn)的，主要進(jìn)口日本大金品牌。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者心目中： ●海爾的品牌優(yōu)勢(shì)是“服務(wù)”； ●美的的品牌優(yōu)勢(shì)是“實(shí)惠”； ●格力的品牌優(yōu)勢(shì)則是“品質(zhì)”。龐大的用戶基數(shù)造就了“格力空調(diào)品質(zhì)好”傳播平臺(tái)，好多用戶使用格力空調(diào)的年限超過了10年。處于第二位和第三位的公司應(yīng)該做的，是把精力放到領(lǐng)先者身上，領(lǐng)先者占領(lǐng)的是顧客的頭腦，要想打贏頭腦中的戰(zhàn)斗，必須搶占領(lǐng)先者的位置，再取而代之，僅僅獲勝是不夠的。 三、進(jìn)攻戰(zhàn)： 進(jìn)攻戰(zhàn)原則適用于處于市場(chǎng)第二位和第三位的公司，包括以下三點(diǎn)： 考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)： 進(jìn)攻戰(zhàn)策略和防御戰(zhàn)策略名稱相反，性質(zhì)相同?！泵赖目照{(diào)廣告中北極熊可 愛、幽默的表演，不僅讓人對(duì)廣告產(chǎn)生好感，而且對(duì)廣告訴求的獨(dú)特賣點(diǎn) 令人記憶深刻。有人曾開玩笑說。但是，領(lǐng) 先者必須在進(jìn)攻者確立地位之前，迅速行動(dòng)起來陰止它，不能不屑一顧。 要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營銷攻勢(shì)： 多數(shù)公司只有一個(gè)機(jī)會(huì)獲勝，而市場(chǎng)領(lǐng)先者卻有兩個(gè)機(jī)會(huì)。 系列很多，有玉蘭春、綠雅園、節(jié)能王子、蘭子韻、玉堂春、鄉(xiāng)之韻、 玉荷春、涼之源、一帆風(fēng)順、吉祥如意、綠嘉園等，因?yàn)橥庥^不一樣， 你可以根據(jù)自己的喜好，如外觀、款式、功能等進(jìn)行選擇。 最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣： 由于防御者處于領(lǐng)先地的地位，它在顧客的頭腦中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，防御 者提高地位的最好方法是不斷的沖擊顧客頭腦中的信念。多數(shù)公司把領(lǐng)先者的地位建立在自己營造 的概念基礎(chǔ)上，而不是建立在市場(chǎng)事實(shí)的基礎(chǔ)上，這是錯(cuò)誤觀念。目前國內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)中以“格力、美的、海爾”等，三巨頭稱霸空調(diào)市場(chǎng)，格力以簡單的營銷模式和獨(dú)特的股份制區(qū)域經(jīng)銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)領(lǐng)先者可以采用防御戰(zhàn)、市場(chǎng)第二和第三者可以采用進(jìn)攻戰(zhàn)、另外還有側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)兩種戰(zhàn)略，以下通過格力美的空調(diào)的營銷戰(zhàn)役來分析： 一、企業(yè)發(fā)展的背景： 格力電器旗下的“格力”牌空調(diào)，成立于1991年，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國家和地區(qū)。 第五篇：營銷戰(zhàn)讀后感（以格力空調(diào)為例） 《營銷戰(zhàn)》讀后感——格力空調(diào)案例分析 當(dāng)今很多人用商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)來形容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)要不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，不斷使產(chǎn)品的種類多元化以謀求自己的霸主地位，各行各業(yè)的企業(yè)無不使出渾身解數(shù)，力圖在行業(yè)中占有一席之地，但是對(duì)于一個(gè)公司來講，要想知道需投入多少兵力、從哪里進(jìn)攻、在哪里據(jù)守、在哪里撤退以及何時(shí)撤退，這些就要求公司了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)勝于了解自己，從而根據(jù)公司的實(shí)力做出最適合的戰(zhàn)略選擇。我很喜歡克勞塞維茨的這些話：“有條件投降并不是一種恥辱，一位將軍不會(huì)愿意在戰(zhàn)斗中打到只剩下一個(gè)人，一位優(yōu)秀的棋手也不會(huì)下一盤敗局已定的棋。同時(shí)，我們要制定有效的行動(dòng)計(jì)劃去與弱者競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)其進(jìn)行進(jìn)攻，和強(qiáng)化防御能力，抵御強(qiáng)者的進(jìn)攻。在將來的銷售計(jì)劃中，關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的部分占的比重會(huì)越來越大。因此，特勞特認(rèn)為，營銷的本質(zhì)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。到最后，不斷投入新領(lǐng)域新產(chǎn)品，就不斷萎縮自己的市場(chǎng)。企業(yè)要不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，不斷使產(chǎn)品的種類多元化以謀求自己的霸主地位，可很多企業(yè)卻忽視了你在這個(gè)領(lǐng)域雖然占了比較大的份額，成為這部份市場(chǎng)的龍頭老大。要想與狼共舞，自己要先為狼。它用現(xiàn)實(shí)的例子為我們闡述了在不同情況要具體分析采取有效的方法來取得成功，它還用了很多著名品牌的成功的營銷戰(zhàn)略來讓我們更好的理解《營銷戰(zhàn)》這本書。 第四篇：營銷戰(zhàn)讀后感 營銷戰(zhàn)之