【正文】 同時(shí)這樣也體現(xiàn)了渠道為多品牌運(yùn)作帶來(lái)了便利，也可以說(shuō)，取道為多品牌開(kāi)路。公司 沒(méi)有自己的生產(chǎn)廠，全部委托加工，而自己只是全力傾注在品牌經(jīng)營(yíng)和管理上 ， 做品牌和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從而可以很好的 滿足市場(chǎng) 需求 以及盡可能地降低企業(yè)的庫(kù)存成本 。它將最大程度的滿足向顧客傳遞產(chǎn)品和服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)和渠道各方利益的作用。這將作為美特斯邦威這樣一個(gè)虛擬經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的必選。加入 WTO 更會(huì)帶來(lái)國(guó)外大公司的強(qiáng) 烈的信息化優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。 ? 電子商務(wù)的發(fā)展仍將是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)、掌握終端的法寶。加盟特許經(jīng)營(yíng)， 對(duì)企業(yè)節(jié)約渠道成本也是大有裨益的。 特許經(jīng)營(yíng)的模式對(duì) 服 裝 業(yè) 尤其 適合。 在包括休閑服裝在內(nèi)的絕大多數(shù)產(chǎn)品銷售渠道選擇上，我們會(huì)一致傾向于一種“雙向交流”的模式，即在充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品向顧客流動(dòng)的重要性的同時(shí)，也要注意傾聽(tīng) 來(lái)自終端目標(biāo)顧客群的信息反饋，最好不能做到，但更好都能做到，“上帝”的告誡總是帶著善意的。在新的營(yíng)銷環(huán)境下，制造商完全可以擺脫既有的傳統(tǒng)純產(chǎn)品營(yíng)銷模式，從而采取一種“自營(yíng)品牌他營(yíng)渠道”的“借雞下蛋”模式，此時(shí)的制造商甚至不需要工廠，只需要發(fā)揮其服務(wù)功能，為中間商和顧客提供一流乃至超一流的服務(wù)，包括物流配送、信息咨詢以及員工培訓(xùn)等。在詳細(xì)的組織討論后確定一系列的原則作為渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的購(gòu)建要素加以考慮： ? 變“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”為“品牌經(jīng)營(yíng)”，突出渠道的重要地位。 五、制定渠道戰(zhàn)略方案 確定戰(zhàn)略性選擇： 在渠道的戰(zhàn)略性選擇上，要考慮經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)、控制標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)等原則。信息化管理更容易了解消費(fèi)者意見(jiàn)信息，從而更好的為顧客服務(wù)，滿足用戶要求。 在現(xiàn)行的渠道中這一點(diǎn)也已經(jīng)得以利用，具備了一定的基礎(chǔ)，在面對(duì)今后的全球化經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)一體化的挑戰(zhàn)，更應(yīng)該充分利用這一點(diǎn)，發(fā)展最大的利益空間。 休閑服裝分銷渠道設(shè)計(jì) 美特斯邦威集團(tuán) 第 10 頁(yè) 共 11 頁(yè) 另一方面是電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的應(yīng)用，這是對(duì)傳統(tǒng)的銷售模式的挑戰(zhàn)， 但 面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型 轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)通路模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出，通路現(xiàn)狀與通路效率、成本優(yōu)勢(shì)之間已呈不適應(yīng)狀態(tài)。 鴻溝分析 ： 在“理想的 ” 渠道系統(tǒng)現(xiàn)行的系統(tǒng)的對(duì)比上，新的渠道更注重了信息化在渠道建設(shè)中的作用，在公司整體的運(yùn)作中帶來(lái)了更為科學(xué)和便利的條件，但將會(huì)給現(xiàn)行的渠道產(chǎn)生無(wú)法預(yù)知的潛在威脅的將是競(jìng)爭(zhēng)敵手的策略，因此我們更應(yīng)走在行業(yè)的前頭，而且隨著物流和供應(yīng)鏈的變革也會(huì)出現(xiàn)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)和信息風(fēng)險(xiǎn)等。據(jù)此決定渠道的長(zhǎng)短、密集程度等。 ? 市場(chǎng)因素：休閑服裝銷售的季節(jié)性差異，要求采用中間商的調(diào)節(jié)作用，益于采用長(zhǎng)些渠道；細(xì)分市場(chǎng)范圍和購(gòu)買習(xí)慣又決定了渠道的密集度和長(zhǎng)度。如互相壓價(jià)、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。 ? 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商 由于 在 渠道 政策 、企業(yè)文化、利益分歧、信息 不對(duì)稱 等多方面的原因 ， 也有分銷商對(duì) 是生產(chǎn)商或廠家 故意隱瞞等人為因素 會(huì)導(dǎo)致渠道 利潤(rùn)降低 ，從而發(fā)生 串貨、競(jìng)相壓價(jià) 等沖突 。 ? 企業(yè)自身因素：企業(yè)財(cái)力、信譽(yù)以及管理者的能力、態(tài)度等在其中影響甚大，在渠道的變革和重新設(shè)計(jì)中，要求管理者有一定的決策力和開(kāi)拓精神，如果對(duì)于新的渠道模式不敢嘗試和變革，將會(huì)對(duì)整個(gè)的系統(tǒng)產(chǎn)生限制。相信這將會(huì)給人們帶來(lái)便利，相信網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)會(huì)成為另一主流。在渠道中新的作用。集團(tuán)可查閱每個(gè)專賣店的銷售業(yè)績(jī)，快速、全面、準(zhǔn)確地掌握各種進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，及時(shí)作出促銷、配送、調(diào)貨的經(jīng)營(yíng)決策，對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)，使資源得到有效的配置，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證。在這一行，這將在以后是一個(gè)比較有潛力的渠道，許多企業(yè)在網(wǎng)上有新品展示，但是并沒(méi)有真正開(kāi)展網(wǎng)上訂購(gòu)，通過(guò)信息化將各 專賣店納入內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)、銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡(luò)，以及 ERP 企業(yè)資源管理系統(tǒng)的構(gòu)建和正常運(yùn)作?？傊瑓^(qū)域經(jīng)理的職能包括：管理個(gè)商場(chǎng)個(gè)專柜或店中店，做必要促銷或深度分銷工作；監(jiān)督該區(qū)域的加盟專賣店，并負(fù)責(zé)信息的收集反饋。根據(jù)企業(yè)政策可以在不同 區(qū)域作促銷營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。 對(duì)于各種形式的專賣店和商場(chǎng)專柜設(shè)置區(qū)域經(jīng)理是必要的。對(duì)于 連鎖經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的出發(fā)點(diǎn)是維護(hù)統(tǒng)一的品牌形象，利用連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大品牌的影響。對(duì)于休閑服裝，那種以經(jīng)銷商主的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。 我們綜合了當(dāng)前休閑品牌所有的渠道及經(jīng)營(yíng)模式，并且考慮到我們的對(duì)象美特斯邦威公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)其理想的渠道組合如下圖： 圖 1“理想的”渠道組合設(shè)計(jì) 這種渠道組合是由三條渠組合，包括特許加盟的企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理管理的專賣店和電子商務(wù)系統(tǒng)。 對(duì)于休閑服裝，大多走的都是品牌打造之路 品牌經(jīng)營(yíng)。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 深化，各行業(yè)品牌紛紛進(jìn)行改革，尤其是渠道的改革，從飲料行業(yè)來(lái)看，其整個(gè)的渠道的關(guān)鍵在于終端賣場(chǎng)，如何以更為有效科學(xué)的方式吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者口味需求，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)。通過(guò)一定的兩家的競(jìng)爭(zhēng)也尤其激烈，在各商場(chǎng)的售點(diǎn)也大都是一起陳列，在品牌形象上都是通過(guò)大量的廣告宣傳效果來(lái)促進(jìn)銷售。 作為該行業(yè)的國(guó)際巨頭的百事可樂(lè)和可口可樂(lè)兩家在渠道的建設(shè)方面更是“ 費(fèi)盡心機(jī)”， 制造商倡辦批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)， 并 與某些瓶裝廠商簽訂合同，授予其在某一地區(qū)分裝的特許權(quán)，和向零售商發(fā)運(yùn)等的特許權(quán)。方便了消費(fèi)者選購(gòu)的隨意性，增加了銷量。其營(yíng)銷通常采用的方式是在全國(guó)各地尋找代理商、經(jīng)銷商、零售商；并且 采用特許加盟的形式，擴(kuò)大渠道范圍，一般很少設(shè)立獨(dú)立的專賣店，而是在大型的百貨商場(chǎng)或購(gòu)物中心有一定的專柜陳列，也可以是在許多零售商場(chǎng)或各種超市、便利店。注重用戶的需求。制造商 通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得產(chǎn)品能及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過(guò)各種渠道，到達(dá)零售終端。休閑服裝作為一種日常消費(fèi)品，具有重復(fù)購(gòu)買性，并且消費(fèi)特征體現(xiàn)出一定的時(shí)尚性和個(gè)性展現(xiàn)，從其消費(fèi)屬性看，我們可以選擇飲料行業(yè)來(lái)對(duì)比進(jìn)行渠道分析。 （ 4）、隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，對(duì)服裝不僅要有很好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，并希望可以完善的售后服務(wù)，這要求渠道通力合作，以更優(yōu)的渠道系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。并且較重視自身的購(gòu)物體驗(yàn)。在渠道的設(shè)計(jì)上，也要更多的考慮到應(yīng)該盡快地將最新的信息傳遞給消費(fèi)者，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。 （ 2）、休閑服裝具有季節(jié)變化性，其消費(fèi)也具有季節(jié)更替性，因此在眾多的服務(wù)產(chǎn)出中，對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)的要求比較高，沒(méi)有人會(huì)愿意和別人穿同樣的衣服。 通過(guò)對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的用戶群體的調(diào)查了解，綜合一定的相關(guān)行業(yè)條件，獲得消費(fèi)者對(duì)各項(xiàng)的重要性的評(píng)價(jià)。如何更好進(jìn)行客戶關(guān) 系管理也成為亟待解決的問(wèn)題。他