【正文】 市場細分 手機作為現(xiàn)代社會最為 便捷 的通訊設(shè)備，市場上出現(xiàn) 的 手機 ,無論是在質(zhì)量還是服務(wù)上廠家都做到了盡善盡美 。而我國兒童手機尚未 推廣，僅在北京、上海、廣州等少數(shù)幾個城市上柜 ，具有很大的市場空間和發(fā)展?jié)摿?。中國兒童市場的消費需求已由過去的滿足基本生活的實用型開始轉(zhuǎn)向追求方便、快捷、現(xiàn)代的時尚型。隨著兒童消費群體的日益增大和人們生活水平的不斷提高，必將推動兒童消費市場進入新的發(fā)展期，帶來了兒童通訊的 商機。 第五章 市場營銷 市場特點 概述 在我國 ,目前 0 到 15 歲兒童約有 億，約占全國總?cè)丝诘娜种?，其?4%是獨生子女。 擁有技術(shù)優(yōu)勢的 科研開發(fā)隊伍；本企業(yè)以福建軟件開發(fā)基地為依托，擁有絕對的技術(shù)優(yōu)勢。 功能齊全，在產(chǎn)品性能上做了很大的改進。如：增加了拿手機的左右手習(xí)慣，不僅可以達到通訊的效果，還可以鍛煉大腦；用了 9 個數(shù)字鍵，更體現(xiàn)了人性化；針對年齡段發(fā)生改變，集中在小學(xué)生；等等。 ? 差異化戰(zhàn)略： 如果完全一樣，那我 們面臨的也是被淘汰的命運。 競爭戰(zhàn)略定位 ：低端價位，中端產(chǎn)品，高端服務(wù)！ ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： 由于兒童手機的款式、功能都極為相似，在很大程度上，顧客就不會被你所吸引。僅僅只對兒童開發(fā)的特色服務(wù)，這是首創(chuàng)，是集聚誘惑力的。國內(nèi)兒童手機的承受消費水平局限在 500 元以下，而且功能不需要太多，主要在實際應(yīng)用與學(xué)習(xí)?？梢哉f，兒童手機的競爭對手不是別人，而是自己的顧客。為什么在國外就有那么大的市場呢？ 究其原因有： ，國民經(jīng)濟還不夠發(fā)達，家長接受不了這個價位； ，擔(dān)心 自己的孩子會因手機而影響了學(xué)業(yè)； 。然而，兒童手機在國外卻有非常廣泛的市場空間，國外的兒童手機已日趨成熟。 前階段，在我國幾個大城市已經(jīng)推出類似的兒童手機，如“愛貝通”、“貝貝通”等系列，但不久就悄然退市。 ： 由于生產(chǎn)兒童手機的技術(shù)不比生產(chǎn)成年人手機技術(shù)高，所以大部分手機生產(chǎn) 商都是我們的潛在競爭對手。深圳市蘭爾達科技發(fā)展有限公司已開發(fā)出一款 GSM900/1800 雙頻制式的兒童手（外觀專利號 :），手機只支持 10 個號碼，前 5 個能打出和接聽而后 5 個就只能接聽。 主要功能有限制呼入、呼出和限制短信接受、發(fā)送。近十年中公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴大 160 倍，國有資產(chǎn)凈增約 70 倍。99 年度和 20xx 年度中國上市公司 50 強中列第 18 位，東方通信股票被列上海證券交易所的樣本股。 之后，東信集團獨家發(fā)起進行股份制改組，成立東方通信股份有限公司，于1996 年分別發(fā)行 10000 萬股 B股及 4000 萬股 A 股， 又于 20xx 年增發(fā) 5800萬 A 股， 是中國移動通信產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大的上市公司。東方通信股份有限公司（以下簡稱“東方通信”）前身杭州通信設(shè)備廠是郵電部屬下移動通信設(shè)備的最大生產(chǎn)廠商之一。 用 最小二乘法可推導(dǎo)出一次方程的標準方程為： Σ y=Na+bΣ x Σ xy=aΣ x+bΣ x2 式中： N為年份；Σ y 為各年的所求對象的和；Σ xy 為各年代號之和。分析上面數(shù)據(jù)，從 20xx 年到 20xx 的 移動電話 銷售量和 移動電話普及率呈線性增長趨 勢，則可以采用一次方程式預(yù)測未來的銷售量和普及率。從 20xx 年開始，韓國、日本以及歐洲都陸續(xù)出現(xiàn)了兒童手機的概念產(chǎn)品，目前，摩托羅 拉、西門子、 TUKA、 Aerodon 等國 外企業(yè)都已經(jīng)在歐美市場推出了兒童手機產(chǎn)品。只要我們的產(chǎn)品能夠吸引孩子們的眼球，而且也能讓家長對我們產(chǎn)品的放心，在福州地區(qū)會有較好的銷售業(yè)績。我們的產(chǎn)品零售價為 480 元。 微觀預(yù)測 市場潛力預(yù)測數(shù)學(xué)模型： Q=nqp 注： Q 為市場潛量 n 為購買者數(shù)量 q 為某購買者某單位時間內(nèi)的購買量 q 為產(chǎn)品的平均單價 福州市約有 18 萬的適齡小學(xué)生，其都是我們的銷售對象。 全國每年新生兒數(shù)量在 1600 萬左右，中國將形成一個龐大的兒童消費市場。而且人口素質(zhì)不斷提高，各種受教育程度人口占總?cè)丝诘谋戎胤謩e為：大學(xué)以上占 ％、高中占 ％、初中占 ％、小學(xué)占 ％，受高層次教育的人數(shù)大幅度增加，受小學(xué)教育人口比重逐步下降。 根據(jù)中國人口網(wǎng)顯示，從人口結(jié)構(gòu) 上看，在 20xx 年末全國總?cè)丝?129988萬人中， 014 歲人口為 27947 萬人，占總?cè)丝诘?％， 1564 歲人口為 92184萬人，占 ％； 65 歲及以上人口為 9857 萬人，占 ％。 據(jù)全國城鎮(zhèn)居民家庭抽樣調(diào)查資料顯示，我國 20xx 年首季城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為 3293元，比 20xx 年同期增長 %，扣除物價上漲因素，實際增長 %，其中，人均工薪收入 2461 元，；人均經(jīng)營凈收入 220 元，；人均轉(zhuǎn)移性收入 770 元，；與此同時，首季城鎮(zhèn)居民人均消費性支出為 2244 元，同比增 %，除物價上漲因素，實際增長 %，增幅同比提高 %。為什么在國外就有那么大的市場呢？是我們產(chǎn)品的競爭力不夠還是吸引不起大家的購買欲望呢？根據(jù)一系列數(shù)據(jù)顯示，兒童 3G 手機在這些年里很難在我國找到合適的市場！要想占領(lǐng)我國兒童手機市場，必須從各方面進行綜合考慮，采用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和可靠的產(chǎn)品性能可以使兒童手機產(chǎn)業(yè)成為新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。然而，兒童手機在國外卻有非常廣泛的市場空間，國外的兒童手機已日趨成熟。 第四章 市場分析 1. 1 行業(yè)調(diào)查 前階段，在我國幾個大城市已經(jīng)推出類似的兒童手機，如“愛貝通”、“貝貝通”等系列，但不久就悄然退市。兒童容易摔壞手機，維修站既能滿足顧客需求，同時也能達到良好廣告效果，這些都預(yù)期會導(dǎo)致相關(guān)經(jīng)濟利益流入企業(yè)，因此我們可以將其貨幣化。銷售核心地段的租金往往比較高，隨著維 修站數(shù)量的增加，維修站開始又租金較高的核心地段向租金較地的區(qū)域擴散，故每個維修站的邊際租金是遞減的。采用極差交換法進行標準化： （ 1） 對于效益指標，記 f? j=MAX( xij ) , f? j=MIX( xij ) 則： Rij= ifififxij ????? ( 10,10 ???? ji ij) （公式 1） （ 2） 對于成本指標，記 f? j=MIX( xij ) , f? j=MAX( xij ) 則： Rij= jfifxijif ????? ( 10,10 ???? ji ij) （公式 2） （ 3）模糊指標的量化 效益 指標 序號 選址影響因素 權(quán)重 軟件園 福興投資區(qū) 閩候 1 勞動力成本 80 85 90 2 材料供應(yīng)運輸 85 80 75 3 交通運輸能力 90 80 70 4 土地價格及租金 75 80 85 5 產(chǎn)品銷 售運輸 85 85 80 很低 低 一般 高 很高 ┴───┴───┴───┴───┴───┴───┴─→ 0 成本指標 很高 高 一般 低 很低 ┴───┴───┴───┴───┴───┴───┴─→ 0 相對優(yōu)等方案的相對隸屬度 Ui，下公式即多目標模糊優(yōu)選模型。我們對維修站的設(shè)立地點、數(shù)量加以分析 ，既能較好的滿足顧客的要求，很好宣傳我們的產(chǎn)品，又使其成本降到最低。 1. 對維修站選擇的分析 在我們產(chǎn)品銷售的鄰近地區(qū)設(shè)立維修站，是我們公司高端服務(wù)的一項重要舉措，也是我們擴大我們產(chǎn)品的宣傳和品牌影響力的一個有效方式。采用加權(quán)利評分法對廠址和設(shè)施地址進行選擇。 廣告宣傳。 貿(mào)易展銷會。 （五）公共關(guān)系 為建設(shè)好企業(yè)的良好形象，樹 立良好的口碑公共關(guān)系是關(guān)鍵。追求利潤的過程，就是即通過春風(fēng)化雨般 的奉獻，使顧客在滿意中心甘情愿地回報，毫無怨言、充滿感激地把錢交給我們。平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，多學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也必定會有更好的成績。以干凈利落的方 式來接待顧客，以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的動作來包裝商品，以靈活巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客信賴。以真誠不虛偽的態(tài)度工作，是導(dǎo)購員的重要基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 迅速：指“動作迅速” ，它有兩種意義：一種是物理的速度，即工作時盡量快些，不要讓顧客久等；二是演示上的速度，導(dǎo)購員誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時間過長，以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)好壞的重要衡量標準。導(dǎo)購員要對顧客有體貼的心，才可 能發(fā)出真正的微笑?！?5S”理念是最具代表性的服務(wù)文化創(chuàng)新，不僅具有人性化十足的時代特點，還具備相當(dāng)?shù)目刹僮餍浴? 企業(yè)形象滿意：指社會公眾對企業(yè)綜合實力和總體印象的肯定評價。無論商品多么完善，價格多么合理，當(dāng)它見諸于市場時，都必須依賴服務(wù)。 （三）顧客滿意三要素： 商品滿意：指顧客對商品品質(zhì)的滿意。其中各個機構(gòu)的設(shè)立、服務(wù)流程的變革等等，都要以顧客需求為中心，對顧客意見建立快速反應(yīng)機制。 ? 千方百計留住已有顧客。 ? 完善服務(wù)系統(tǒng)，加強售前、售中、售后服務(wù)，對顧客在使用商品中出現(xiàn)的各種問題及時幫助解決，使顧客感到極大方 便。因此必須全面地、最大限度地滿足消費者的需求。面對眾多的商品（或服務(wù)），消費者更樂于接受質(zhì)量好的商品（或服務(wù)）。這是我們一直堅持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。 也就是定單滾動預(yù)測，并實施及時調(diào)整的做法，全面顧客滿意活動。 局部調(diào)整對生產(chǎn)活動的影響有以下關(guān)系： R = f [ 1/(T1 T0 )] 式中 R — 影響生產(chǎn)的程度； T1 — 實施調(diào)整的時間； T0 — 相對制造日。 滾動預(yù)測，及時調(diào)整 快速對系統(tǒng)（ QRS）的建立是 POS 強有力的保障，但預(yù)測的準確性仍然 POS系統(tǒng)的重點和難點，預(yù)測的準確性與實施預(yù)測的時間呈以下關(guān)系： M = f [ 1 /(T1 T0 ) ] 式中 M — 預(yù)測的準確性； T1 — 實施預(yù)測的時間； T0 — 相對制造日。 ? 通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進行知識學(xué)習(xí)，可以在互動式學(xué)習(xí)中更快更有效地增加外部知識并提高組織吸收能力。我們將通過以下渠道來增強企業(yè)的知識和技能： ? 不斷地學(xué)習(xí)吸收 ? 培育和引進技術(shù)人才 ? 精練知識 1. 構(gòu)建企業(yè)學(xué)習(xí)能力 企 業(yè)能力的產(chǎn)生和提高依賴于學(xué)習(xí)，習(xí)可以增加企業(yè)的知識，獲得新的價值觀、新的管理方法、新的技術(shù)，以滿足創(chuàng)新的需要，以更好地適應(yīng)環(huán)境，競爭未來。此外， 建立現(xiàn)代企業(yè)制度，現(xiàn)代企業(yè)制度不僅因其產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確和政企分開，對企業(yè)產(chǎn)生了強大的激烈和約束作用，而且在董事會、監(jiān)事會、總經(jīng)理之間各司其職和實行權(quán)利制衡，能有效避免企業(yè)決策失誤和提高工作效率。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期鑒于規(guī)模較小采用 直線型組織機構(gòu)，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制，采用權(quán)責(zé)分明、科學(xué)管理、激勵與約束相結(jié)合的內(nèi)部管理制度。 核心價值觀為以質(zhì)量贏市場，靠服務(wù)創(chuàng)品牌 優(yōu)化企業(yè)組織與管理： 組織設(shè)計對核心競爭力會產(chǎn)生最直接的影響。 1. 構(gòu)建核心競爭力 樹立企業(yè)核心價值觀： 核心價值觀位于核心競爭力的中心，是 核心競爭力的起源，是企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范和企業(yè)價值標準等的反映，對企業(yè)的所有活動產(chǎn)生重大影響。 1. 4 公司管理 隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，越來越多的跨國公司涌入中國，國內(nèi)企業(yè)與國際間的競爭日趨激烈。 戰(zhàn)略實施 時間 戰(zhàn)略與計劃制定 反饋與控制 跟蹤戰(zhàn)略計劃執(zhí)行的實際效果 為對偏差進行反饋以采取糾正措施 圖二： 管 理流程圖 發(fā)展戰(zhàn)略 創(chuàng)業(yè)期 ： ? 將研發(fā)的新產(chǎn)品投放市場，不斷培育、誘導(dǎo)圣熙手機市場需求； ? 與代理商、中間商建立銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 做好售前、售后服務(wù)工作， 建立信息反饋中心，健全服務(wù)系統(tǒng)； ? 樹立好產(chǎn)品和企業(yè)的形象，走品牌戰(zhàn)略路線； ? 預(yù)計產(chǎn)品第一年的產(chǎn)量可以達到 萬 部左右； ? 市場份額達到 3%— 5%，開辟了小部分市場。能否盈利取決于企業(yè)資源配置的效率及利用效 率。 盈利目標 盈利目標是企業(yè)的