【正文】 。另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務員的業(yè)績。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進 行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據市場和擴大市場的有效途徑。 (2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。還要留下校園主管的聯系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。 (2)推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。講清楚 分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試?？梢砸詫W長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。 七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。 (2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。 五、推銷準備工作： (1)提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量 是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為 5 個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢 !(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要 40 人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要 5 人。 三、推銷市場實地與人員 : (1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這 也是新東方英語推銷的有利切入點。 二、推銷對象分析： 推銷對象：西北工業(yè)大學 20 級本科新生 對象總人數：預計本科新生在 3600 人左右 對象需求分析： (1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了的問題，往往出現 發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。 市場營銷及方案篇 8 一、市場分析：在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有 21 世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。 4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的 性格做單獨的溝通和激勵。、 3)電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是已無電腦可用。 十、面臨的問題和建議解決方案 1)營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于 7 人，今需招聘 46 人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。 3)11， 12 重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。 九、長沙市場準備做多少業(yè)績 1)6， 7， 8 的銷售日標是突破月平均銷售 6 萬。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領，并給予一定的獎勵報酬?？梢钥紤]通過對物 質上進行補償或給予一定的幫助。 3)提供空間。 2)加強培訓工作。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存、成長的人文氛圍。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。 8)營造好的工作環(huán)境。 ” 7)做正確的事。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。被拒絕第二次， 5 個人中又少掉 2 個 。 6)培養(yǎng)業(yè)務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。通過廣結善緣的努力認識 1000 人永遠比只認識 10 個人機會多。 5)幫助業(yè)務建立顧客群。 4)多培訓專業(yè)知識。 3)有計劃地工作。 2)養(yǎng)成良好的習慣。業(yè)務員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。 5)為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。 3) 為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務 員大膽拓展業(yè)務范圍。培訓內容包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務知識培訓 、客戶的交流，溝通，公關培訓等。 六、業(yè)務人員管理方案 1) 新業(yè)務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。 3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。按計劃 2 人一臺，最少還擴招 4 名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。公司產品在市場上已有了良好的信譽， 未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭能力。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。 4)加強營銷隊伍建設。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃： 1)重視大客戶開發(fā)與培育。再有就是東 信也有些名氣了。茉莉花開 50 多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空 200 多號人，是集團公司來的。 5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點 跟進客戶。 3)汽車銷售，汽車 4S 店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。接下來的一段時間地產將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們 的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。 市場營銷及方案篇 7 一、 檢討與愿景 20__年 9 月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。 聯系各幼兒園，加大學校的宣傳力度，把產品做成小宣傳冊，在開家長會時，發(fā)給學生家長，使其了解該產品的意義和功能。于 9 月 31 日把公司制作好的廣告宣傳送達移動電視臺， 10 月 5 日，我公司廣告能正式在公交車上移動電視臺播放。 與學校合作，通過學校把保險產品制成的宣傳冊發(fā)放給學生。 三活 動方案 (一 )活動主題 愛從這里開始 (二 )活動時間 至 (三 )活動內容 公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。 少兒兩全保險就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活，給孩子提供良好的成長空間和教育是每個父母的責任，使孩子有一個良好的生存環(huán)境和美好的未來是每個父母的心聲。 O(機會 ): 分紅保險和投資類壽險產品的重要區(qū)別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國百姓歷 來有崇尚儲蓄的傳統，大多數傳統的中國人也都偏好比較安全的投資方式，買保險在正常的經營情況下，消費者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高。 二 SWOT 分析 S(優(yōu)勢 )： ，直到十七歲 ，有更多的選擇 ，可以使利益得到化。 (七 )策劃任務 讓社會更多孩子的教育、生命擁有保障。 他們是祖國未來繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現在并不夠強大，他們現在處于弱勢，所以不管是家庭還是社會都要給予他們更多的關愛。終了紅利在合同生效一年后，因被保險人生存至保險期間屆滿、發(fā)生身故保險事故、投保人解除保險合同、發(fā)生責任免除事項、轉換條款、合同效力中止期滿未達成復效協議等情形導致的合同終止時給付。本產品采用增額紅利方式進行分紅。 特別關愛 投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全殘，并介于 20 至 60 周歲之間，免交續(xù)期保費。 生命保障 18 周歲前若不幸身故返還所交保費與基本保額現價較大者 +累積紅利保額現價 +終了紅利 。 婚嫁金： 25 周歲領取 (5 萬元 +累積紅利保額 )60% ，至少 3 萬元 。 +高中教育金 +深造金、立業(yè)金 +高中教育金 +深造金、立業(yè)金 (四 )案例演示 一對夫妻剛剛喜得貴子，為了寄托對寶貝永遠的愛，他們想購買 “ 成長快樂 ” 產品，希望它像天使一樣守護孩子順利地度過成長中的重要階段，讓我們分別了解一下兩種責任不同的保障計劃 快樂成長計劃 (0 歲男孩為例 ) 保險利益： 成長賬戶 壓歲金：每年領取首期保費的 2%，至 17 周歲，共計 2448 元 。 (二 )購買須知 保險責任： 基本生存保險金 ：猶豫期結束次日至 17 周歲，每次給付首期保險費的 2% ： 18— 21 周歲，每年給付保險金額的 30% ： 25 周歲，給付保險金額的 60% ： 60 周歲，給付保險金額的 200%+終了紅利可選生存保險金 ： 15— 17 周歲，每年給付保險金額的 10% ： 22 周歲，給付保險金額的 60