戰(zhàn)略管理：拯救變形經(jīng)銷商(參考版)
2025-07-17 20:03本頁(yè)面
【正文】 。當(dāng)然，這些整合與變革也曾帶來(lái)過(guò)陣痛，觸動(dòng)過(guò)某些人的既得利益，甚至在短期內(nèi)也影響過(guò)銷售收入的波動(dòng)。這個(gè)信用額度是動(dòng)態(tài)更新的。 渠道激勵(lì)政策 由廠家發(fā)起設(shè)立針對(duì)二三級(jí)經(jīng)銷商的，除了常規(guī)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)之外的包括返點(diǎn)、培訓(xùn)、形象支持、終端陳列等在內(nèi)的 “ 合作伙伴 ” 獎(jiǎng)、超過(guò)五年合作期的 “ 風(fēng)雨同舟 ” 獎(jiǎng)等。其中廠家作為原始產(chǎn)品的生產(chǎn)者和供應(yīng)者，它通過(guò)總經(jīng)銷商來(lái)出貨，各二三級(jí)經(jīng)銷商則是廠家和總經(jīng)銷商的 “ 銷售隊(duì)伍 ” 。同時(shí)建立全面的經(jīng)銷商和終端用戶檔案，從上游到下游逐步完善，使企業(yè)的管理幅度逐步向終端用戶延伸（這個(gè)檔案中必須包含經(jīng)銷商的下游終端零售商客戶），從而利于廠、商最終控制市場(chǎng)。 確定客戶檔案的內(nèi)容和作用 把客戶檔案作為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。其次將可用的經(jīng)銷商分為必須培訓(xùn)的和必須改造的，對(duì)于前者要求無(wú)條件接受培訓(xùn)，反之予以淘汰；對(duì)于后者的工作重點(diǎn)是幫助他們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其管理和信息功能。 根據(jù)二三級(jí)經(jīng)銷商的態(tài)度和能力將經(jīng)銷商分為重點(diǎn)培育、可用的和不可用的三類，對(duì)后者堅(jiān)決淘汰。 四、革新客戶管理工作 XX 經(jīng)貿(mào)有限公司作為廠家的一家大型總經(jīng)銷商，廠家應(yīng)該借此機(jī)會(huì)和 XX 經(jīng)貿(mào)公司一起，建立起一個(gè)統(tǒng)屬一、二、三級(jí)經(jīng)銷商的開(kāi)放的市場(chǎng)，一個(gè)開(kāi)放的經(jīng)銷商系統(tǒng)，讓各級(jí)經(jīng)銷商、各個(gè)組織間相互依賴，甚至是相互融合。這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想，是把銷售 經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)跟他的市場(chǎng)運(yùn)作的管理結(jié)合起來(lái)，通過(guò)指標(biāo)體系的完善設(shè)計(jì)，來(lái)引導(dǎo)他的行為。更關(guān)鍵的是，如果銷售經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對(duì)經(jīng)銷客戶及較遠(yuǎn)的直接客戶就沒(méi)有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。第四個(gè)指標(biāo)是信息系統(tǒng)管理，這個(gè)信息系統(tǒng)管理，包括業(yè)務(wù)人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案的管理、市場(chǎng)信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率和項(xiàng)目其他工作人員的達(dá)標(biāo)率的。第二項(xiàng)指標(biāo)是考核銷售經(jīng)理管理的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率，銷售經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷售的能力。這里設(shè)計(jì)出了一套新的考核指標(biāo)體系，主要包括以下五個(gè)指標(biāo)，五項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為 100 分。同時(shí)要把考核結(jié)果與個(gè)人發(fā)展結(jié)合起來(lái)。使它具有合理化、科學(xué)化，能激活銷售隊(duì)伍的熱情和激情，能使每位銷售人員充分發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造性和主觀能動(dòng)性。在這個(gè)階段實(shí)施推行 “ 末尾淘汰 ” 的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，剛好有效的扼制了公司 “ 坐 銷 ” 現(xiàn)象的漫延，剎住了 “ 等、靠、要 ” 歪風(fēng)的出現(xiàn)和生長(zhǎng)。每月進(jìn)行評(píng)比、分析、張榜公布。 面對(duì)沒(méi)有危機(jī)意識(shí)和緊迫感、壓力感的銷售人員，我們適時(shí)采用了負(fù)激勵(lì)措施，即推行 “ 末尾淘汰 ” 的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。同樣，市場(chǎng)的多樣性決定了我們必須沉到一線，春種夏收 ，一脈相承。而窮和尚卻意志堅(jiān)定，腳踏實(shí)地，克服重重障礙，最終到了南海修成了正果。 市場(chǎng)有沒(méi)有捷徑 記得小學(xué)課文里曾經(jīng)講過(guò)這樣一個(gè)寓言故事：有兩個(gè)和尚一窮一富，都想到遙遠(yuǎn)的南海去取經(jīng) “ 進(jìn)修 ” 。 培訓(xùn)多采用企業(yè)內(nèi)訓(xùn)為主，廠家副總出馬幫助培訓(xùn)訓(xùn)練。
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