區(qū)域經(jīng)銷商利潤管理(參考版)
2025-04-11 22:03本頁面
【正文】 18 / 18。 F、 合理的借用各方資源，如：經(jīng)銷商的人脈資源、物力資源，工廠產(chǎn)品、促銷資源傾斜使用，打擊游擊商的擾亂市場的行為。 D、 廠商聯(lián)合共建市場保護圈，打擊一切擾亂市場秩序的行為。 B、 廠家制定合理的臺階獎勵和階段性銷售政策，以減少產(chǎn)生價差的空間。一個本身發(fā)展良好的市場不幸出現(xiàn)了擾亂市場秩序的行為，結果是 “一顆耗子屎打壞一鍋粥”。然后將其它利潤產(chǎn)品和特價產(chǎn)品進行合理分配到各經(jīng)銷商，實現(xiàn)區(qū)別經(jīng)營。如給予特殊渠道的供貨價格為傳統(tǒng)渠道賣場的最低零售價限價；簽訂市場價格執(zhí)行協(xié)議：在與經(jīng)銷商簽訂年度合作協(xié)議的時候就加入價格執(zhí)行的條款，但此方面使用于品牌拉力較大的產(chǎn)品或贏利水平較高的產(chǎn)品。 A、 渠道價格管理方法：做好產(chǎn)品差異化供貨，按特價產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品分系列和型號進行供貨。 對于零售商應及時幫助梳理產(chǎn)品結構，通過銷售分析，對應賣場樣品陳列情況，做好及時解決滯銷品的消化，保證市場競爭力強的產(chǎn)品盡快陳列并快速周轉。 宜采用買贈方式，不宜采用降價方式。 D、開展渠道促銷：如廠家政策是進15箱獎勵1箱，可將其變?yōu)樘?5箱送滯銷品，甚至可以將暢銷品和滯銷品進行組合包裝。 C、開辟新通道：如團購或者工程機市場，大單采購客戶一般很少關心產(chǎn)品的式樣是否新潮入流，他們只關心價格是不是符合其采購要求。 不管是廠家業(yè)代為了完成任務而造成的被迫壓貨，還是經(jīng)銷商為了貪圖渠道激勵政策、廠家支持資源等盲目進貨也好，對于廠商來說過剩庫存就是滯銷品的代名詞，就是占用資金的不良市場現(xiàn)象，采用如下方法可以解決這種不良現(xiàn)象的產(chǎn)生： A、讓經(jīng)銷商包銷某一型號：產(chǎn)品獨家銷售就預示著比正常銷售多的利潤，對于客戶而言只要有足夠的利潤沒有賣不出去的產(chǎn)品。 跟蹤每天經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售情況并記錄下各型號及競品的銷量，為經(jīng)銷商下一步進貨提供一份合理的要貨計劃至關重要。5倍安全庫存理論的時候，應適當考慮市場淡旺季變化、主銷產(chǎn)品結構以及別的因素，具體比例可以根據(jù)實際情況進行適當縮小或者放大。銷售結構管理 進銷存管理：通過對經(jīng)銷商的進銷存分析，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的銷售結構缺陷，經(jīng)銷商壓貨太多消化不良的話就會造成渠道堵塞，如經(jīng)銷商庫存出現(xiàn)空間除了會損失掉銷量還會給競爭對手以有機可乘。四是采用案例分析進行培訓，生產(chǎn)廠有目的的收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，讓經(jīng)銷商在案例探討和學習中總結經(jīng)驗，學彼之長取己之短。 培訓的方式方法：一是創(chuàng)建經(jīng)銷商培訓中心，對于在季度或年度對本廠銷量貢獻較大的前二十位經(jīng)銷商，給予一系列名師培訓的機會。而業(yè)代是該體系中最核心的培訓責任人和執(zhí)行人。 搭建經(jīng)銷商培訓體系：培訓體系分為培訓管理體系和教材體系。除了自身營銷和學習意識較強的經(jīng)銷商會主動投資到學習中去，很多經(jīng)銷商都把這種接受培訓的希望寄托在廠家，希望廠家能給予自己部分專業(yè)的培訓。銷售額； 第三步，利潤分析表 ___年__月客戶利潤分析表 客戶名稱： 性質(zhì)：（填商超、大型連鎖、傳統(tǒng)零售商、批發(fā)商或分銷商） 主推品牌：前3位主推品牌05年上半年銷售額分別為（萬元）：（ ），（ ?。?，（ ?。 ? 項目 G 基本計算依據(jù)(如贊助費用：店慶費1萬元、％促銷、樣機（開箱）；工資： 10人，平均2000元/，計2萬元,以此類推) 高端產(chǎn)品 常規(guī)產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 合計 比例％ 銷量(臺)
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