【正文】 2023年 4月 16日星期日 8時 58分 23秒 20:58:2316 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 58分 23秒 20:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :58:2320:58Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 16日星期日 8時 58分 23秒 20:58:2316 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :58:2320:58:23April 16, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :58:2320:58Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 16日星期日 8時 58分 23秒 20:58:2316 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :58:2320:58:23April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:2320:58Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 Sandy Ganesan( 2023) 將渠道 關(guān)系的 生命周期劃分為 探索階段、成長階段、成熟階段 以及 衰落階段。 （四）渠道關(guān)系生命周期階段 ? Ford( 1980) 在研究產(chǎn)業(yè)市場中的渠道關(guān)系時 ,首先提出 了渠道關(guān)系生命周期理論 。組織是具備大量權(quán)力和能量的社會能動者，其中心問題是誰將控制這些能量以及實現(xiàn)什么樣的目的。 ? 組織 間的 資源依賴產(chǎn)生了其它組織對特定組織的外部控制， 并影響了組織內(nèi)部的權(quán)力 安排。 ? 違約成本 ：違約時所需付出的事后成本。 ? 決策成本： 進(jìn)行相關(guān)決策與簽訂契約所需的內(nèi)部 成本。 ? 信息成本： 取得交易對象信息與和交易對象進(jìn)行信息交換所需的成本。 交易成本理論 ? 交易成本 （ Transaction Costs）又稱交易費用，是由諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主科斯 (Coase, ., 1937)所提出，交易成本指達(dá)成一筆交易所要花費的 成本。 霍普蘭德（ J. Hopland）和管理學(xué)家羅杰 ? 關(guān)系營銷的 核心 是留住顧客，向顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，在與顧客保持 長期的關(guān)系 基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動，提倡的是企業(yè)與顧客 雙贏 的策略 。關(guān)系營銷關(guān)注于吸引、發(fā)展和保留客戶關(guān)系 ” ? 廣義 的關(guān)系營銷：指企業(yè)通過識別、獲得、建立、維護(hù)和增進(jìn)與客戶及其 利益 相關(guān)者 的 關(guān)系，通過誠實的交換和可信賴的服務(wù)，與包括客戶、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工 的各組織 建立一種長期穩(wěn)定的、相互信任的、互惠互利的關(guān)系，以使各方的目標(biāo)在關(guān)系營銷過程中得以實現(xiàn) 。以信任為特征的關(guān)系對關(guān)系雙方而言具有非常高的價值，以至于他們都期望對這種關(guān)系作出承諾（ Hrebiniak 1974）。Gundlach， Achrol and Mentzer（ 1993）認(rèn)為承諾有三個部分：物質(zhì)層面 — 某種形式的投資、態(tài)度層面 — 情感承諾或心理聯(lián)系、時間維度 — 關(guān)系的持續(xù)。 ? 承諾： 承諾被定義為“一個維持有價值關(guān)系的渴望” 。 ? Cook和 wall：信任是一方對另一方的言辭和行為所持有善意并具有信心的程度。比如，零售商對于各種商品銷售狀況的信息。 ? 專家權(quán)利： 來源于一個渠道成員在某一方面所具有的專業(yè)知識。 ? 法定權(quán)利 ：產(chǎn)生于渠道內(nèi)成文或者不成文的規(guī)定，這些規(guī)則規(guī)定一個渠道成員有權(quán)影響另一個渠道成員的行為。 ? 強(qiáng)迫權(quán)利 ：渠道成員在另一個成員沒有很好地完成合作任務(wù)時，威脅撤回某種資源或者終止合作的權(quán)利。 ?渠道中的主要關(guān)系要素 ? 權(quán)利、依賴、沖突、信任、承諾 等 ? 渠道關(guān)系管理就是對這些關(guān)系要素及相互作用進(jìn)行管理 權(quán)利來源 ： 資產(chǎn)、品牌、特色、市場地位等有形和無形的資源 ? 權(quán)利類型 ? 獎賞權(quán)利 ：渠道成員在另一個成員為完成特定工作任務(wù)后能給與某種有價值東西的能力。 ? Gronroos（ 1990）對該定義進(jìn)行了發(fā)展，認(rèn)為渠道關(guān)系是經(jīng)由相互的交換及承諾的實踐，建立、維持及商業(yè)化渠道成員間的關(guān)系，目的在于讓所有渠道成員的目標(biāo)能夠相互達(dá)成 。目前，對渠道關(guān)系的定義主要分為兩派：以 Hunt為代表的交易利益學(xué)派和以 Stern為代表的交易伙伴學(xué)派。 ? 渠道關(guān)系反映了渠道中各成員之間的交往狀態(tài)和合作深度。 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋 ? 認(rèn)為關(guān)系實際上是一種心理契約，可以減少交易成本，帶來長期受益。廠商對回款率非常重視，處罰和獎勵的力度也很大，使得門店經(jīng)理寧愿守著幾個信譽好的老客戶，即使完不成銷售任務(wù)，也不遠(yuǎn)冒開發(fā)新客戶帶來的貨款收回的風(fēng)險。在達(dá)到一定銷量之后，就滿足以現(xiàn)狀，這也限制了其業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。 ? 渠道成員素質(zhì)低，怕風(fēng)險。造成這種思想的主要原因如下： ? 廠商的渠道模式中缺乏淘汰機(jī)制。 ?該廠最近發(fā)現(xiàn)銷售量明顯減緩，而且還出現(xiàn)了新客戶開發(fā)停滯不前，老客戶流失的現(xiàn)象。促銷結(jié)束后，存貨量為 500箱，進(jìn)貨 1500箱，達(dá)到了過去庫存的最高水平 ,每箱補(bǔ)貼 1元。 例如： 某廠家舉行啤酒促銷，促銷活動 3個月，賣一箱補(bǔ)貼 2元。 補(bǔ)貼 ?庫存補(bǔ)貼，包括點存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫存補(bǔ)貼 ? 點存貨補(bǔ)貼： 促銷活動前，清點中間商的庫存，再加上進(jìn)貨量，減去促銷結(jié)束時剩余的庫存量，其差額即是廠家應(yīng)該給與補(bǔ)貼的實際銷貨量。而且，獎項設(shè)置要避免他們“鉆政策空子”、“不擇手段” —— 關(guān)鍵是知道自己不想要什么。 其實質(zhì)同樣是渠道利潤的再分配（廠家讓利），也是廠家慣用的渠道激勵方法。 ，少用銷量返利；明返暗返相結(jié)合 ，而應(yīng)成為一種管理工具。一般此獎勵會在次年第一個季度，以產(chǎn)品的形式給予。 ? 4）下年度獎勵支持。 ? 3）專賣獎勵。 是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎勵。這既是對經(jīng)銷商本季度工作的肯定，也是其下個季度工作的支