【正文】 在這種環(huán)境下，人們感受不到風險，心理 上覺得社會主義就是最大、最好的“保險公司”，認為人一生的生、老、病、殘、死等都應該由國家全包起來，從而形成一種錯誤理解社會主義優(yōu)越性的扭曲的心理狀況，極度抑制了我國的壽險需求。另一方面，在現(xiàn)代生活中，社會的發(fā)展在給人類帶來了福音的同時，也帶來了災害，如交通事故、化學污染、各種新疾病的產生等，而且災害損失的強度、頻率和范圍日見擴大，從而使人們萌發(fā)了種種安全需求，誘發(fā)保險需求行為的產生。當人們生活在貧困線上時，溫飽尚未解決或者僅能解決溫飽問題時，根本就沒有多余的 錢去購買保險來滿足更高層次的安全需求。居民的購買力是與經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關的，壽險需求及滿足程度受一定時期社會經(jīng)濟發(fā)展水平的限制，一定的經(jīng)濟條件決定著壽險需求的規(guī)模。 影響我 國壽險產品需求的主要因素 影響我國壽險產品需求的主要因素有：社會經(jīng)濟環(huán)境、經(jīng)濟體制的轉變、社會結構、文化因素、壽險產品的價格、消費者的心理因素等。此外，由于壽險產品開發(fā)技術手段的落后及受我國法律法規(guī)的限制，許多公司尚不能普遍開發(fā)多功能的投資性壽險產品。我國壽險產品與國外相比較，不論品種、產品與服務質量，都存在著的一定的差距。這類壽險產品主要是將保費的一部分或一次性的保費，投資于股票、財產單位或者基金。保單中的保戶是按扣除死亡成本和費用后確定的，利率按變動后的標準來確定。 （ 2）萬能壽險 (Universal Life Insurance)。 投資類壽險產品 投資類壽險產品主要有以下三類 [126]： （ 1）變額壽險（ Variable Life Insurance）。購買此壽險產品后，可為家庭中的主要成員提供終身壽險保障，同時為其配偶及子女提供定期壽險保障。 （ 4）家庭壽險。壽險公司開發(fā)此種壽險產品，適宜于 家庭投保，如以夫妻作為聯(lián)合被保險人，無論誰先死，未亡人都能領到一筆保險金作為生活的保障。 （ 3）聯(lián)合終身人壽險。當被保險人在保險期內死亡，在規(guī)定的一段時間里將按月給付規(guī)定的金額給受益人。我國正在進行住房制度改革，壽險公司如能與之相適應，開發(fā)出類似的住房抵押信用貸款，將會有較大的市場空間。 人壽險（狹義）產品 發(fā)達國家常見的人壽險（狹義）產品有 [126]： （ 1）抵押償還人壽保險。 國外主要的壽險產品 國外壽險業(yè)發(fā)達的國家，壽險公司提供的險種名目繁多，令人眼花繚亂。這使得壽險產品的消費者不知道到底哪家公司哪些產品好，購買時難以作出選擇。因為不少壽險產品的期限通常很長，在這樣長的期限內，保戶常常會因為家庭經(jīng)濟情況的變動而希望對壽險產品的條款作相應更改。 （ 5）大多數(shù)壽險產品固定保險責任形式，即壽險產品的保險責任只能在投保時確定，通常投保后無法更改。如果資金的增值率還比不上通貨膨脹的漲幅 ，人們對該項投資就會采取抑制態(tài)度。市場經(jīng)濟條件下，由于經(jīng)濟的周期波動，通貨膨脹隨時可能發(fā)生。這雖然迎合了投保人盡快收回投資的心態(tài)，但削弱了壽險產品本身的保障作用。 （ 3）壽險產品保障低，投保人投入的成本較高 [115:139 140]。 （ 2）壽險產品之間極為相似。 團體人身意外傷害保險 團體人身保險 團體新一代養(yǎng)老保險 女性安心保險 介入診斷、介入治療安康保 險 平安團體新世紀增值養(yǎng)老保險 瑞康養(yǎng)老金保險 簡易人身保險 目前我國主要的團體險產品詳見表 8。 學有所成兩全保險 希望英才教育保險 新華人壽保險公司 平安新一代成長年金保險 泰康人壽保險公司 國壽少兒兩全保險 中國平安保險公司 子女教育保險（ A） 表 7 目 前 我 國主 要的 少兒險 產品 保 險 公 司 險 種 中國人壽保險公司 長發(fā)兩全保險（萬能型） 少兒險 少兒保險，是指以未成年的少年兒童為保險對象，以他們的父母為投保人，主要為少年兒童的成長、教育、醫(yī)療健康等提供經(jīng)濟保障的人壽保險 [115: 98 100]。 國壽千禧理財兩全保險（分紅型） 中國太平洋保險公司 平安世紀彩虹少兒兩全保險（分紅型） 平安鴻祥兩全保險（分紅型） 世紀寶貝兩全保險（分紅型） 目前我國主要的投資型壽險產品詳見表 6。長順安全保險（ A） 個人人身意外傷害保險 太平盛世 意外傷害 收入保障保險 中國太平洋保險公司 喜洋洋消費借貸者定期壽險 泰康人壽保險公司 安居定期保險 中國平安保險公司 附加意外傷害保險 附加意外傷害醫(yī)療保險 目前我國主要的意外險產品詳見表 5。長泰安康保險（ A） 長泰安康保險（ B） 長健醫(yī)療保險（ A） 長健醫(yī)療保險（ B） 重大疾病還本定期保險 中國太平洋保險公司 世紀長安終身保險 重大疾病保險 康寧定期保險 國壽關愛生命女性疾病保險（ B） 附加住院醫(yī)療生活津貼保險 平安康泰終身保險（甲） 中國人壽保險公司 平安附加防癌終身保險 目前我國主要的健康險產品詳見表 4。長壽養(yǎng)老保險（ A） 長壽安康保險 中國太平洋保險公司 年年有余兩全保險（ A 款） 萬年青終身壽險 金色年華養(yǎng)老金保險 松鶴相伴養(yǎng)老年金保險 平安福壽兩全保險 附加定期保險（ B 型） 21 （ 續(xù)表 3 ） 中國人壽保險公司 國壽福馨兩全保險 祥和定期保險 祥瑞終身保險 國壽簡易人身保險 國壽養(yǎng)老金還本保險 國壽松鶴養(yǎng)老金保險 表 3 目前 我 國 主 要的人 壽險（ 狹義 ）產品 ① 保 險 公 司 險 種 中國人壽保險公司 人壽險（狹義） 人壽保險（狹義 ）是指僅以人的生命為保險對象，以人的自然生死為保險金給付責任的人身保險 [115:2 4]。 目前我國主要的壽險產品 廣義上的壽險產品，目前主要有以下種類：人壽險（狹義）、健康險、意外險、投資險、少兒險、團體險等。（ 5）我國城鎮(zhèn)職工醫(yī)療制度的推廣，促使健康保險的需求日益明確，健康保險產品開發(fā)也逐步加快。（ 3）壽險產品的創(chuàng)新一般從個人壽險開始，逐步推廣到團體年金保險，而且具有明顯的退休基金管理功能。即便是相同形式的產品，很多處理方式也存在較大差異。 20 這段時間內壽險產品的主要特點是：（ 1）以儲蓄型和投資型產品為主，保險責任回歸為比較 單一，主要為兩全保險和終身壽險。本著審慎的原則，我國首先選擇上海開始了對投資連結保險和分紅保險的試點工作。壽險資產的投資回報水平逐年下降，壽險業(yè)出現(xiàn)了全面的利差損。從 1996 年開始，我國全面引進壽險營銷體制，壽險取得了飛速發(fā)展，形勢似乎一派光明，但是對負債長期性和資產短期性的矛盾認識不足，其實已經(jīng)埋下了隱憂。值得一提的是，當預定利率最高上值為 5%時，我國壽險公司還借鑒了臺灣的經(jīng)驗，引入了利差返還方式；（ 4） 1996 年之前，我國壽險公司仍繼續(xù)采用日本全會社生命表， 1996 年之后，按監(jiān)管要求開始使用中國壽險經(jīng)驗生命表（ 9093）；（ 5） 1995 年，開始引進重大疾病長期健康保險，而且隨著預定利率的下調，在總業(yè)務量的比重逐步提升；（ 6）團體保險業(yè)務主要為 3 年期的儲蓄型業(yè)務和團體年金業(yè)務。 1997年之后，由于我國中央銀行連續(xù) 7 次下調銀行存款利率，保險監(jiān)管部門也連續(xù)下調預定利率的最高上值，即從 1997 年 12 月的 9%調整為 %， 1998 年 10 月調整為 5%， 1999 年 6 月調整為 %。友邦保險公司個人壽險的產品特色和代理人傭金制度使其取得巨大成功，于是我國平安保險公司、中國人民保險公司和太平洋保險公司等其它公司相繼效仿，壽險業(yè)務由此得到了高速發(fā)展。 這一階段壽險產品的主要特點是：（ 1）保險責任比較單一，預定費用平準化也較低（政府規(guī)定代理手續(xù) 費不得超過 5%）；（ 2）長期壽險的預定利率一般在 %以上；（ 3）我國還沒有生命表，年金類壽險產品一般采用日本全會社第三回生命表，非年金類壽險產品采用第二回生命表。這一段時間內還相繼成立了中國太平洋保險公司和中國平安保險公司，它們與中國人民保險公司一樣，也都是產、壽險合營保險公司。 我國壽險產品的恢復期（ 1981— 1992 年） 1979 年 11 月，中國人民銀行召開全國工作會議，要求全力恢復和發(fā)展中國的保險事業(yè)。 我國壽險產品的發(fā)展過程及特點 我國壽險業(yè)自恢復以來，壽險產品的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段：壽險產品的恢復期、傳統(tǒng)壽險產品的高速發(fā)展期、投資性新型壽險產品的出現(xiàn) [123]。但隨著市場的發(fā)展，壟斷程度將不斷降低，競爭將越來越激烈。其中中國人壽、中國平安、中國太平洋三家保險公司占了整個市場份額的 90%以上（詳見表 2）。 我國壽險市場供給主體的競爭格局 我國壽險市 場的競爭是多元主體的競爭。根據(jù)加入ＷＴＯ后中國壽險業(yè)的對外承諾 [118]，我國將逐漸開放國內保險市場，因此，還會有越來越多的壽險公司參與國內競爭。我國壽險市場的供給主體呈現(xiàn)多元化（詳見表 1）。我國壽險公司在 1988 年以前只有中國人壽保險公司一家，到 20xx 年底，在我國大陸營業(yè)的壽險公司已發(fā)展至 24 家。 17 我國壽險市場的供給主體 新中國成立以來，我國壽險市場的供給主體從一家發(fā)展到多家，從壟斷發(fā)展到多元化競爭。 1 我國壽險產品的供給現(xiàn)狀 壽險產品的供給情況主要包括兩大方面：供給的主體與供給 的產品。所以在不同的場合，“人壽保險”具有不同的指代范圍 [115: 2 4]。人身保險按照保險對象的不同，又可分為人壽保險 （狹義的人壽保險）、意外傷害保險和健康保險三類。 在我國，人壽保險有廣義與狹義之分，廣義的人壽保險是指人身保險（與財產保險相對應的一類保險），它是以人的生命、身體或勞動能力為保險標的的保險。 21 世紀中國經(jīng)濟的發(fā)展需要保險業(yè)的有力支持，而保險業(yè)的發(fā)展有賴于中國保險市場的大力開發(fā)。這種情形很不利于我國壽 險業(yè)的競爭與發(fā)展。雖然如此，但目前我國壽險公司在產品的供給上還存在許多問題：壽險產品種類偏少，針對性不強，市場范圍窄；各保險公司的險種結構相似率達 90%以上；就各保險公司來說，能夠真正適應社會、支撐業(yè)務規(guī)模的也不過幾個險種，遠不能滿足保險市場需要。 隨著我國改革開放以來經(jīng)濟的持續(xù)快速增長，人們的生活水平日漸提高，對保險的需求也越來越大。此外，與發(fā)達國家相比，我國的保險業(yè)還存在很大的差距。 16 引 言 隨著社會、經(jīng)濟的發(fā)展，保險的作用日漸突出。 （ 8）更多的市場營銷方式與國外先進的保險營銷方式將被引進到我國壽險業(yè)營銷中來[112][113]。雷同的壽險險種，無競爭力的壽險險種正在阻礙著各壽險公司的發(fā)展，要想獲得競爭優(yōu)勢，各壽險公司迫切需要改變不適應時代的壽險險種。隨著市場主體的激增，品牌的多樣 性，在激烈的市場競爭中，各壽險公司將注重品牌營銷。據(jù)一個城市的新聞單位調查，在持幣待購壽險產品的群眾中，多數(shù)人不知道選擇哪家公司和哪個險種為好 [111]。 （ 6）品牌營銷將受到重視。 （ 5）保險網(wǎng)絡營銷將得到很快發(fā)展。我國保險企業(yè)的服務亟待提升 ，這是全社會的呼聲，保險企業(yè)也越來越意識到了這一點。 （ 4）優(yōu)質服務策略將受到強化。保險代理人是代表保險公司參與保險活動，保險經(jīng)紀人是代表投保人與被保險人參與保險活動。這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，更是多元化競爭的必然趨勢。隨著保險市場開放的深入，市場競爭主體將日漸增多，競爭將越來越激烈，傳統(tǒng)的營銷觀念將被迫改變，從而樹立起現(xiàn)代營銷觀念 [108]。通過保險宣傳，一方面可以提高壽險企業(yè)的企業(yè)形象，另一方面可以提高居民的保險意識，還可以加強顧客對壽險產品的認識。 （ 6）壽險營銷宣傳不夠，我國居民保險意識還不強。保險中介的發(fā)展可以促進保險經(jīng)營的專業(yè)化，降低壽險經(jīng)營成本，提高企業(yè)效益，使消費者的利益得到更大的保障。 （ 5）間接營銷渠道 —— 代理人營銷，經(jīng)紀人營銷不完善 [106][107]。與險種單一的狀況相吻合，保險產品的同構現(xiàn)象十分嚴重。但從市場需求來看，保險產品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。 （ 4）近年來，新險種開發(fā)較多，但仍不能適應保險市場需求。 （ 3）片面追求“拉關系”，忽視真正意義的關系營銷。 （ 2）忽視服務營銷。但與大量的投入相比，各保險公司并未取得理想的競爭優(yōu)勢。市場營銷策略的基礎是細分市場，然后從細分市場中選擇目標市場定位，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢 [104]。 14 保險數(shù)據(jù)庫營銷是數(shù)據(jù)庫營銷在保險營銷中的應用。 由數(shù)據(jù)庫營銷的定義可以看出，數(shù)據(jù)庫營銷的目的在于通過及時的客戶信息的收集、分析、與更新，對客戶進行深入了解，以便及時提供有針對性的滿足客戶需要的服務。 保險數(shù)據(jù)庫營銷 數(shù)據(jù)庫營銷的定義有很多，典型的