【正文】 的供給現(xiàn)狀 壽險產(chǎn)品的供給情況主要包括兩大方面：供給的主體與供給 的產(chǎn)品。 21 世紀(jì)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要保險業(yè)的有力支持，而保險業(yè)的發(fā)展有賴于中國保險市場的大力開發(fā)。此外，與發(fā)達(dá)國家相比，我國的保險業(yè)還存在很大的差距。隨著市場主體的激增，品牌的多樣 性，在激烈的市場競爭中，各壽險公司將注重品牌營銷。我國保險企業(yè)的服務(wù)亟待提升 ，這是全社會的呼聲，保險企業(yè)也越來越意識到了這一點(diǎn)。隨著保險市場開放的深入，市場競爭主體將日漸增多，競爭將越來越激烈，傳統(tǒng)的營銷觀念將被迫改變，從而樹立起現(xiàn)代營銷觀念 [108]。 （ 5）間接營銷渠道 —— 代理人營銷，經(jīng)紀(jì)人營銷不完善 [106][107]。 （ 3）片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系營銷。 14 保險數(shù)據(jù)庫營銷是數(shù)據(jù)庫營銷在保險營銷中的應(yīng)用。 整合營銷溝通強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更多地注重從 4C（ Consumer、 Cost、 Convenience 、Communication）的角度去進(jìn)行營銷，而不是只從 4P（ Product、 Price 、 Place 、 Promotion）的角度去營銷。 顧問是具備專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)人才，他對自己的專業(yè)博大精通。關(guān)系營銷把顧客視為永久的伙伴，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互利互惠的伙伴關(guān)系，創(chuàng)造長期的使用者。它是直接營銷的最新形式，由因特網(wǎng)代 替了傳統(tǒng)媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營的全過程，包括市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等方面 [87～ 89]。從而達(dá)到了“顧客讓渡價值”的最大化，最大限度地滿足 保險市場的顧客需求。在我國，壽險商品價格較嚴(yán)格地受控于政府，其定價一般是在政府規(guī)定的范圍內(nèi)，由壽險公司根據(jù)風(fēng)險損失概率、生命表和營業(yè)費(fèi)用等在較小的幅度范圍內(nèi)決定 [7]。廣告策略具有幾個優(yōu)勢：大范圍地傳播保險信息、刺激保險營銷對象的保險需求、有助于競爭、擴(kuò)大保險 商品的營銷 [76]。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。 目前我國的壽險營銷觀念 我國的保險業(yè)自 1980 年恢復(fù)以來，取得了長足發(fā)展，各地以及保險公司在保險營銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。這種觀念只著眼于既定產(chǎn)品的推銷，只顧千方百計地把產(chǎn)品推銷出去，至于銷出去后顧客是否滿意，以及如何滿足顧客需要，達(dá)到顧客完全滿意，則未能給予足夠的重視。 生產(chǎn)觀念 生產(chǎn)觀念是以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想，即指企業(yè)的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心，“以產(chǎn)定銷”。 隨著外資保險公司紛紛進(jìn)入我國，給我國的壽險行業(yè)帶來新的營銷方式，即利用中介人進(jìn)行壽險產(chǎn)品的營銷。于是不斷從創(chuàng)新的角度，緊跟形式發(fā)展的需要，設(shè)計新的 有價值的險種以滿足客戶不斷變化的各種保險需求。在二十世紀(jì) 50 年代，由于保險市場競爭加劇，美國有些企業(yè)開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個別競爭較為激烈的險種上采用廣告和促銷手段。市場營 銷開始運(yùn)用于實(shí)踐，為工商企業(yè)提供咨詢服務(wù)，但研究內(nèi)容仍局限于流通領(lǐng)域，即產(chǎn)品的推銷問題，還沒有真正涉及到生產(chǎn)領(lǐng)域。 健全的保險市場應(yīng)有完善的直接保險市場和健全的再保險市場。美國保險業(yè)投資在各類投資機(jī)構(gòu)中僅次于商業(yè)銀行和聯(lián)邦放款機(jī)構(gòu)居第三，在有些年份甚至超過聯(lián)邦放款機(jī)構(gòu)而位居第二。三是監(jiān)管的專業(yè)技術(shù)人才缺乏。終身壽險都是分紅保單，且賦予投保人很多選擇 7 權(quán)；定期壽險保障高、成本低。 （ 2）目前我國壽險險種設(shè)計和開發(fā)中還存在的主要問題有三個方面：一是險種雷同，針對性不強(qiáng)，市場細(xì)分不明顯 [51~53]。具體表現(xiàn)在：保險公司重市場擴(kuò)張、輕規(guī)范經(jīng)營；重機(jī)構(gòu)擴(kuò)張、輕風(fēng)險控制；重保費(fèi)收取、輕給付和理賠；重價格競爭、輕服務(wù)質(zhì)量等 [36][38]。無論是承保數(shù)量、保費(fèi)收入、壽險密度 (人均保費(fèi) )、壽險深度(保費(fèi)收入與 GDP 之比 )、壽險保費(fèi)收入占國內(nèi)總保費(fèi)的比重等都迅速增長。1998 年 11 月 18 日獨(dú)立的保險監(jiān)管 機(jī)構(gòu) —— 中國保險監(jiān)督管理委員會（簡稱中國保監(jiān)會）正式成立，它標(biāo)志著我國保險業(yè)從此結(jié)束了由中國人民銀行附帶監(jiān)管的歷史。 1997 年 4 月 1 日起我國壽險公司全面采用我國經(jīng)驗(yàn)生命表 [21]。我國保險代理人發(fā)展較早，代理人素質(zhì)也日益提高。 壽險市場供給主體不斷增加 改革開放以來，我國壽險市場供給主體在不斷增加，壽險市場逐步由壟斷走向競爭，由封閉走向開放 [21]。這些業(yè)務(wù)做法都很不規(guī)范，業(yè)務(wù)也不大。 1846 年，英國首先在上海設(shè)立永福和大東方兩家人壽 4 保險公司， 1884 年又有美國公平人壽保險公司在上海設(shè)立分 公司 [17][18]。 到了周朝，對于救濟(jì)保障的觀念進(jìn)一步得到了發(fā)展?！岸俜ā睂?shí)際上是養(yǎng)老年金的雛形，雖然這種辦法由于不償還本金和引起相互殘殺而被禁止，但引起了人們對生命統(tǒng)計研究的重視 [12][13]。所謂“海上借貸”，是指船舶起航前，船主 或貨主向貸款人借入資金，若船舶、貨物在航海中遇難，依其損失程度，可免除一部分或全部債務(wù)；若船舶、貨 3 物安全到達(dá)目的地，則須償還本金和利息。據(jù)古史文稿的引證和推論，遠(yuǎn)自奴隸社會起，已有互助救濟(jì)的群體方法和活動。壽險業(yè)是保險 業(yè)的一個重要組成部分，對它的研究在目前我國保險業(yè)中顯得尤為重要。所以，對險種策略的研究還有待繼續(xù)完善。壽險業(yè)是我國保險業(yè)的一個重要組成部分，我國壽險市場的需求潛力巨大，壽險產(chǎn)品在不斷向前發(fā)展。為了解決我國壽險產(chǎn)品的供給與需求存在的問題，還為了給我國的保險營銷者提供經(jīng)營參考，同時也為了給我國保險業(yè)的發(fā)展提供理論指導(dǎo)，本文采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計分析法、定性分析法等研究方法， 對我國壽險產(chǎn)品供給與需求現(xiàn)狀作了較深入的分析，并提出了壽險產(chǎn)品的險種策略這樣一種解決對策，即適用于我國壽險產(chǎn)品的險種策略有新險種開發(fā)策略、險種生命周期策略、險種組合策略、品牌策略、包裝策略、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)策略等。我國改革開放以來，經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速的增長，人們的生活水平日漸提高，對保險的需求也越來越大。目前，與我國壽險產(chǎn)品的險種策略有關(guān)的研究主要涉及到四個方面：我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展、我國壽險市場現(xiàn)狀、我國壽險營銷現(xiàn)狀、我國壽險營銷的發(fā)展方向。這類各種為個體和群體利益所采取的救災(zāi)和補(bǔ)償損失方法，已開 始孕育了保險的胚胎 [5]。起初行會對其成員的人身傷亡或喪失勞動能力給予補(bǔ)償，后來逐漸轉(zhuǎn)化為專門以相互保險為目的的“友愛社”，對保險責(zé)任和繳費(fèi)有了比較明確的規(guī)定。1762 年英國人辛浦遜首次將生命表用于計算人壽保險的費(fèi)率，英國人道森制定了均衡費(fèi)率，后來他們合作成立的人壽及遺囑公平保險社運(yùn)用了這些成果，標(biāo)志著現(xiàn)代人壽保險的開始[2][13][14]?！?[3][5]這些都是我國古代保險思想的萌芽。這些華商人壽保險公司相對于外資人壽保險公司而言，實(shí)力較弱，多數(shù)因經(jīng)營不善，開辦數(shù)年后停業(yè)。全會做出了把黨的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到社會主義現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)建設(shè)上來的英明決斷。此后，根據(jù)情況需要，我國對國有保險公司進(jìn)行了體制改革，實(shí)行產(chǎn)險與壽險分業(yè)經(jīng)營，中國人壽保險公司從中國人民保險（ 集團(tuán)）公司中分離出來。 1998 年 2 月中國人民銀行頒布了《保險經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》，這是我國第一個 關(guān)于保險經(jīng)紀(jì)人的法規(guī)。 我國保險立法取得了一定的成就 1979 年以來，許多法律法規(guī)都有涉及保險的內(nèi)容。保險市場的中觀協(xié)調(diào)組織主要是保險行業(yè)協(xié)會。目前我國壽險總體規(guī)模與發(fā)達(dá)國家相比 還有相當(dāng)大的差距，無論是保費(fèi)收入占世界市場的比重，還是壽險深度和壽險密度都大大落后于發(fā)達(dá)國家，也落后于一些發(fā)展中國家 [38~40]。美國是世界上壽險公司數(shù)量最多的國家， 1995 年美國有合法壽險公司 1523 家 [45~47]。實(shí)踐表明，近些年來過高的缺乏彈性的固定利率壽險產(chǎn)品，以及針對通貨膨脹而設(shè)計的利差返還壽險，已不能適應(yīng)近年來中國人民銀行連續(xù)調(diào)低利率后壽險外部環(huán)境的變化。 壽險監(jiān)管分析 目前我國保險監(jiān)管存在的主要問題有 [58][59]：一是保險法規(guī)還很不完善。過去形成的以機(jī)構(gòu)、條款、費(fèi)率監(jiān)管為重點(diǎn)的監(jiān)管體系不符合國際潮流，也不利于保險業(yè)的發(fā)展需要。 1997 年我國金融資產(chǎn)總額為 億元人民幣，銀行資產(chǎn)為 億元，占資產(chǎn)總額的 83%；證券資產(chǎn) 億元，占總額的 %；保險資產(chǎn)不足 20xx 億元，所占比例不到 1%， 保險資產(chǎn)在金融資產(chǎn)的構(gòu)成中比例嚴(yán)重偏低。壽險營銷觀念從落后到現(xiàn)在的相對進(jìn)步，營銷策略從簡單到現(xiàn)在的多樣化，這是不斷發(fā)展的結(jié)果。 (4) 發(fā)展時期（ 20 世紀(jì) 70 年代初至今）。由于各保險公司廣泛開展廣告和促銷大戰(zhàn)，競爭更加激烈。 第五階段：現(xiàn)代保險企業(yè)營銷階段 —— 營銷分析、計劃、實(shí)施和控制的時期。于是又開始尋求代表投保人利益的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行壽險產(chǎn)品的營銷。 產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品觀念是以企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想。 社會市場營銷觀念 社會市場營銷觀念形成于 20 世紀(jì) 70 年代，它是指企業(yè)不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費(fèi)者自身和整個社會的長遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者、企業(yè)和社會三者利益之間的矛盾關(guān)系，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。這是以險種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。直接渠道是指由壽險公司的業(yè)務(wù)員對保戶直接開展業(yè)務(wù)；間接渠道是指壽險公司通過保險中介人，即保險代理人與經(jīng)紀(jì)人來開展業(yè)務(wù) [77]。前幾年，我國各壽險公司爭相采用低價競銷，大打價格戰(zhàn)，目前這種現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)。從營銷學(xué)角度看，壽險產(chǎn)品包括三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。 （ 2）降低保險公司經(jīng)營成本，提高管理效率。建立客戶關(guān)系的措施首先是確定最有價值的客 戶，其次是滿足客戶需求的具體方式 [7]。舒爾茨認(rèn)為，整合營銷溝通是管理各種消費(fèi)者所接觸到的產(chǎn)品和服務(wù)的信息資源，并使消費(fèi)者的行為有利于銷售和保持消費(fèi)者忠誠的過程[96][97]。（３）強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略導(dǎo)向性 [7]。當(dāng)前的壽險市場中，各保險公司只意識到市場競爭的激烈，并使出渾身解數(shù)，從經(jīng)營種類多樣化、方法科學(xué)化、手段現(xiàn)代化等方面積極地參與競爭。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，尤其是壽險險種。目前，我國保險代理人隊伍還須發(fā)展和規(guī)范化，保險經(jīng)紀(jì)人還處在起步階段。 （ 3）保險代理人向保險經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變 [110]。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我國上網(wǎng)的人數(shù)將越來越多，保險網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為現(xiàn)代人易于接受的一種營銷方式。在加入 WTO以后，許多外資壽險公司將逐漸進(jìn)入壽險市場，它們將帶來壽險險種創(chuàng)新的驅(qū)動力。壽險業(yè)是我國保險業(yè)的一個重要組成部分 ，隨著我國人口的老齡化、社會養(yǎng)老體制、醫(yī)療制度等社會保障制度改革的進(jìn)行，我國居民對壽險產(chǎn)品的需求更是潛力巨大。保險人對被保險人的生命或身體因意外傷害、疾病、衰老等原因以致死亡、傷殘、喪失勞動能力等，給付約定的保險金 [2]。 我國壽險市場供給主體的性質(zhì)和數(shù)量 在我國，壽險產(chǎn)品的供給主體主要為壽險公司。雖然目前我國壽險市場的競爭者已達(dá)二十幾家，但市場份額最大的主要是中國人壽保險公司、中國平安人壽保險公司、中國太平洋人壽保險公司、新華人壽保險公司及泰康人壽保險公司等五家保險公司。恢復(fù)后的中國人民保險公司是產(chǎn)、壽險合營保險公司，主要承保各種財產(chǎn)保險、人身保險、責(zé)任保險、信用保險以及農(nóng)業(yè)保險等。由于預(yù)定利率的下調(diào)，開展業(yè)務(wù)較早的公司面臨著不斷惡化的利差虧損問題。先是平安公司開發(fā)的中國第一個投資連結(jié)保險 —— 平安世紀(jì)理財保險獲得批準(zhǔn)，后來友邦、中宏的分紅保險產(chǎn)品也獲得批準(zhǔn)，現(xiàn)在各中、外壽險公司都有了形式多樣的分紅和投資連結(jié)產(chǎn)品。（ 6）大部分新型壽險產(chǎn)品具有明顯的引進(jìn)特征，本土化程度不足，可以說產(chǎn)品創(chuàng)新尚未定型。 國壽松柏養(yǎng)老金保險 國壽如意兩全 保險 平安全福保本終身保險 新華人壽保險公司 全家福聯(lián)合壽險 附加重疾終身保險 國壽生命綠蔭疾病保險 22 （續(xù)表 4） 新華人壽保險公司 太平盛世 表 5 目 前 我 國主 要的 意外險 產(chǎn)品 保 險 公 司 險 種 中國人壽保險公司 綜合意外傷害保險 旅游安全人身保險 投資險 投資型壽險產(chǎn)品是指帶有投資功能、保單責(zé)任準(zhǔn)備金的報酬與銀行利率脫鉤而保險資金運(yùn)用效果緊密聯(lián)系、投資風(fēng)險與收益由投保人與保險人共同負(fù)擔(dān)的產(chǎn)品 [124]。 平安鴻利終身保險（分紅型） 中國人壽保險公司 國壽英才少兒保險 少兒樂兩全保險 團(tuán)體險 團(tuán)體人壽保險是指以一定社會團(tuán)體為投保人，以團(tuán)體全體成員為被保險人，以被保險人指定的家屬或其他人為受益人的保險 [2:254 255]。 平安夕陽紅養(yǎng)老保險 泰康人壽保險公司 團(tuán)體重大疾病保險 （ 4）壽險產(chǎn)品抵御通貨膨脹能力差，缺乏應(yīng)用的保障性。 （ 6）各壽險公司不注重壽險產(chǎn) 品的品牌宣傳推廣，品牌意識不強(qiáng)。 （ 2）家庭收入保險。用一個保險合同承保家庭的全部成員。 （ 3）連結(jié)型壽險 (Linked Life Insurance)。 社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指社會生產(chǎn)力發(fā)展水平所決定的總體社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。隨著宏觀指導(dǎo)下的市場經(jīng)濟(jì)體制的初步建立，人們端的已不再是“鐵飯碗”，并隨之感受到了將面臨的各種不安全因素