某品牌大店銷售管理培訓(xùn)資料(參考版)
2025-03-12 22:36本頁面
【正文】 領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。 2 023年 3月 29日星期三 4時(shí) 19分 24秒 將合適的人請上車，不合適的人請下車。 一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個(gè)只有興趣者。 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 省錢就是掙錢。 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 下午 4時(shí) 19分 24秒 . 29細(xì)節(jié)的不等式意味著 1% 的錯(cuò)誤會導(dǎo)致 1 00%的錯(cuò)誤。 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 916:19 16:19:2 916:191 9:09:58 16:191 6:19:24 16:19:2 4 在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。 2023年 3月 29日星期三 4時(shí) 19分 24秒 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 23. . 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 16:19:2419:1 9 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。 :1916:19:24 失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。 1 6:19:24 16:192 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。 202 3/3/29 16:1923 . 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 202 3/3/29會。 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。 主要收款技巧 ? 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。 主要收款技巧 ? 5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 ? 2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。 ? *商店整體形象突然變差 .＝ ? 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 ? *商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。 ? *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 ? 這是因?yàn)楸M管 PG生意量大，付款額大，但由于PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對要少得多。 主要解決手段 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 ? 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。 主要解決手段 防患于未然 ? 有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。 ? 缺點(diǎn)：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。 主要解決手段 (信用額制度 2) ? 此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。比如 A、 B、 C類。信用額一般要定期調(diào)整。 主要解決手段 (信用額制度 1) ? 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。 回款問題產(chǎn)生原因 ? 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。 回款問題產(chǎn)生原因 ? 2新商場資金負(fù)擔(dān)較重。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動減慢。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 ? 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時(shí)不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 *商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。 五 訂貨基本技巧 ? 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO水平。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天
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