某品牌大店銷售管理培訓(xùn)資料-wenkub.com
2025-03-08 22:36 本頁面
【正文】 202 3年 3月 29日星期三 4時(shí) 19分 24秒 授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。 幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會(huì)從大門里走進(jìn)來，然后從窗子里飛出去。 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。 我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。 噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭 。 2 6:19 利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效。 20 23年 3月 29日星期三 4時(shí) 19分 24秒 不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 ? 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 主要收款技巧： ? 1開新店時(shí)，必須明確付款條件。 ? *付款一拖再拖。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 主要解決手段 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 ? 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 ? 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。 回款問題產(chǎn)生原因 ? 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 五 訂貨基本技巧 ? 每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。 五 訂貨基本技巧 ? 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。一般安全庫存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 ? 庫存太高 1帶來倉儲(chǔ)壓力。 ? 庫存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 ? 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 二 客戶滲透內(nèi)容 ? 5競爭對手促銷活動(dòng)狀況。 二 客戶滲透內(nèi)容 ? 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報(bào)界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價(jià)率） 4庫存情況。 二 客戶滲透內(nèi)容 ? 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。因而一定要“走出去，把客戶請進(jìn)來。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 ，提高拜訪效率。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。 ? 2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ ? 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 .1拜訪制度 必要性 ? 另外，由于市場競爭活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。 我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 ? 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 ? 目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。 ? 2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形
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