【正文】 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎勵之； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 他 訂單不得隨意丟失和遺漏； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔； 出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策 。業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報告； 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實(shí)地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 附注：工具包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 有目的、計劃良好的拜訪 ?在拜訪該客戶前 — ?你這個訪問的銷售目的是什么？（量化的，銷量、分銷、貨架陳列等目標(biāo)） ?你的主要賣點(diǎn)是什么？（客戶為什么要接受你的建議） ?你預(yù)計客戶會有什么疑慮和反對意見？ ?你的處理方案？ 在能滿意回答問題前，不要開始拜訪！ ? 關(guān)系建立與客情維護(hù) 12： 0013： 00分，午餐。8： 309： 00分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當(dāng)日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； 根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計劃； 攜帶工具包，工具包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 大賣場 /特大型超市為每周二 三次； 中型賣場 /超市為每周一 二次； 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每周一次； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 2) 設(shè)計拜訪頻度 (建議 ) 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 1) 設(shè)計拜訪計劃 設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； 協(xié)商付款條件； 雙方協(xié)商具體合作條款； 傾聽對方對修正案的反饋； 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖姡_定本次洽談方案，并告知對方：我方公司銷售部將派員參加； 公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； 傾聽對方對雙方合作之保留意見； 由主管經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答； 傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度； 洽談地點(diǎn)選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室； 洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等； 洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡 介、報價單、產(chǎn)品目錄等； 預(yù)估合作潛力； 對方的信用狀況； 具體的操作流程是： 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并總； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 資信調(diào)查 7) 對對方各家分店中食品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總； 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競品的價格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 競品調(diào)查 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競品公司的物流配送管理情況； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 評 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至公司銷售部、辦事處 ,區(qū)域經(jīng)理手中，經(jīng)辦人員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評估，并將評估結(jié)果上報公司銷售部； 3) 公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 評 估 4) 根據(jù)第二輪評估結(jié)果，公司銷售部將會同辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由公司銷售部上報總經(jīng)理及財務(wù)部； 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 五 KA大店營運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 評 估 7) 評估的內(nèi)容包括： ? 必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。 9銷售員必須準(zhǔn)時收款，不能拖延。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要收款技巧 ?3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“ 不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 ? *商店被同行批評得一無是處。 (相對調(diào)味品 ) 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 你是否注意到： ?*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 2%為宜。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 ? 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 A類客戶不限， B類， C類客戶不同額度水平。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問題產(chǎn)生原因 ?5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問題產(chǎn)生原因 ? 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 ?影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ? 訂貨中還要考慮商場實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 4庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及高福記產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 3脫銷也會給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ?大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 2）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培