【正文】 ? 你們的酒是賣包裝，成本加到酒錢上，消費(fèi)者買你們的酒很劃不來 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；好馬配好鞍，好酒也要好包裝 態(tài)度決定一切！ 回顧今天的課程 ? 我們的工作 ? 產(chǎn)品信息 ? 必備禮儀 ? 專業(yè)銷售技巧 要做，就做最好！ 讓我們共同創(chuàng)造促銷奇跡 謝謝大家！ 謝謝大家！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。（結(jié)帳時(shí)不在） ? 沒有禮品，我們不喝你們的酒 – 分析 ? 提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競(jìng)爭(zhēng)品牌有獎(jiǎng)品，不能因?yàn)檫@個(gè)小問題影響生意 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感；今天我們雖然沒有禮品，但我相信我們酒的質(zhì)量一定會(huì)讓你滿意的！ ? 上次我們是促銷期間，所以有禮品；現(xiàn)在促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒有了 ? 雖然我們公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您提出來了，我想辦法幫您找一個(gè)，不過這次確實(shí)沒帶，下次您來我一定給您。 – 應(yīng)對(duì)建議：大致相同 ? 爭(zhēng)取同情法 ? 偽裝法 ? 客人說你請(qǐng)客我就喝，你不請(qǐng)客我就不喝？ – 分析： ? 開玩笑；或者為拒絕推銷找個(gè)理由。 ? 客人要求陪喝酒怎么辦？ – 分析 ? 這種情況多發(fā)生在客人酒喝多時(shí)，直接拒絕可能會(huì)激怒客人，必須巧妙應(yīng)付 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 爭(zhēng)取同情法：現(xiàn)在是上班時(shí)間，公司規(guī)定嚴(yán)格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒有了，請(qǐng)?bào)w諒我們的難處，現(xiàn)在找工作真的不容易。 – 應(yīng)對(duì) ? “我把酒打開吧！” ? “我把酒給您倒上吧！” ? “先拿一瓶還是兩瓶” ? 幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購，怎么辦？ – 應(yīng)對(duì)建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用 ? 不要膽怯，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購 ? 要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰，焦點(diǎn)任務(wù)是誰 ? 導(dǎo)購時(shí)要不緊不慢，不給對(duì)方機(jī)會(huì) ? 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì) ? 如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會(huì) ? 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì) ? 即使客人堅(jiān)持喝其它的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜” ? 其它廠家的促銷員把門不讓你進(jìn)，怎么辦？ – 應(yīng)對(duì)措施： ? 把門不讓你進(jìn)去做促銷，但總不能讓你去做服務(wù)吧。 ? 客人在猶豫，怎么辦？ – 分析： ? 猶豫說明不反對(duì)，說明我們有 50％的成功希望。 ? 客人幾次來都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子 – 應(yīng)對(duì)建議 ? ?？蛻?yīng)特別熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職 ? 如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種 ? 如果客人堅(jiān)持要換牌子，應(yīng)尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。 ? 客人說，喝 **酒的次數(shù)多了，想換換牌子 – 分析 ? 客人確實(shí)有求新求異的需求，我們要把換品牌換成換品種 ? 只是為拒絕找個(gè)理由 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 第一步：請(qǐng)問您以前喝的是 **的那種酒？ —— 了解客人是否真的喝過，同時(shí)為轉(zhuǎn)換品種提供基礎(chǔ)。 ? 如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。 讀酒單不是按照酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五糧液、茅臺(tái)等，第四第五念自己的酒，然后順勢(shì)推銷，可以有效提高成功率 ? 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？ – 應(yīng)對(duì)建議 ? 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，導(dǎo)購員很難改變。 **酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的 …… ? 客人對(duì)促銷反感怎么辦？ – 分析： ? 這種情況很常見，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。 – 應(yīng)對(duì)建議： ? 很多人對(duì)勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。這酒經(jīng)過 10年以上的窖藏釀造，品質(zhì)您喝了就知道了。（針對(duì)地方流行性白酒） ? 客人問：你們的酒怎么沒聽說過?。? – 分析 ? 通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場(chǎng) – 應(yīng)對(duì)建議 ? 郎酒是老品牌了，已經(jīng)有幾十年的歷史。您是行家咱們就說行話，**酒雖然不錯(cuò)，但 …… ，一般人品不出來，您可能早就品出來了。原則是， **酒好，而我們的酒更好。 ? 適當(dāng)?shù)睦妫洪_瓶費(fèi)、小禮品等 ? 教會(huì)她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率 ? 情感上的溝通：服務(wù)員多來自農(nóng)村，平時(shí)經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。我們基本上拿死工資，一瓶才能提 1元錢。所以，絕對(duì)不可為高低成一味推銷高檔酒 ? 兩大事實(shí)原則 – 了解客人對(duì)檔次的要求是成功的基礎(chǔ) – 推銷成功率比推銷酒的檔次更重要 – 應(yīng)對(duì)建議 ? 根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次判斷 ? 根據(jù)客人落座點(diǎn)菜時(shí)的議論判斷 ? 根據(jù)客人的身份判斷 ? 根據(jù)主客之間的關(guān)系判斷（朋友、上下級(jí)、有事相求） ? 實(shí)在判斷不準(zhǔn)，可以拿 2－ 3品種供客人自己選擇?，F(xiàn)在政府已經(jīng)將其作為政府指定接待用酒。所以，應(yīng)看菜點(diǎn)酒。因此推銷前的氣氛活躍顯得很重要。盡管這個(gè)售貨員在自已的生活中，最關(guān)心的可能是銷售量、銷售獎(jiǎng)金、利潤提成或者其他別的事情，但是在向顧客推銷商品時(shí)，他是站在顧客角度看待問題的 。 六、“小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開好了小票，請(qǐng)您到那邊交款。 這就是在很多銷售教材上，被奉為經(jīng)典的”步步緊盯成交法”。在其他情況下，它都是最糟糕的一種銷售方式，因?yàn)樗鼘?duì)顧客的潛臺(tái)詞是：”你真笨，連一雙鞋的好壞都分不清？”徹底破壞了顧客的購物情緒，消滅了顧客的購買欲望，尚未到討價(jià)還價(jià)階段，巳經(jīng)把雙方擺在了對(duì)立狀態(tài)，而且是最糟糕的情緒對(duì)立狀態(tài)。 五、“小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。相信能有這樣開場(chǎng)白技巧的售貨員，在幫助顧客解決問題上肯定也有一套，最后顧客付款成交的概率在八成以上。” 四、”小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個(gè)柜臺(tái)上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。如果顧客聽到這句話后點(diǎn)頭同意，那么，在售貨員滔滔不絕的介紹結(jié)束之前，他是不會(huì)輕易轉(zhuǎn)身走開的。二十年來，中國消費(fèi)者是徹底被商家調(diào)教出來了，你說十句，我信一句已經(jīng)是天大的面子，你還想要求些什么？ 三、”小姐，您好，我是本店的售貨員。但是碰到這樣的推銷，除了表情上盡量客氣些，我也同樣會(huì)無動(dòng)于衷地轉(zhuǎn)身離開。經(jīng)常有銷售員