【正文】 上午 8時 2分 22秒 上午 8時 2分 08:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 8時 2分 :02March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :02:2208:02:22March 29, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 08:02:2208:02:2208:02Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 08:02:2208:02:2208:023/29/2023 8:02:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時 2分 22秒 上午 8時 2分 08:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 2分 :02March 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時 2分 22秒 08:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:02:2208:02:2208:02Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:02:2208:02:2208:023/29/2023 8:02:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 2分 22秒 上午 8時 2分 08:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 8時 2分 :02March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時 2分 22秒 08:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:02:2208:02:2208:02Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:02:2208:02:2208:023/29/2023 8:02:22 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 謝 謝 :02:2208:0208::02 08:0208:02::02:22 2023年 3月 29日星期三 8時 2分 22秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 傳統(tǒng)渠道是以交易導(dǎo)向為特征的。 分銷渠道的成本優(yōu)勢可以通過渠道關(guān)系的協(xié)調(diào)來得到強(qiáng)化。 為消費者提供空間便利性是渠道服務(wù)產(chǎn)出的重要內(nèi)容。因此，不承擔(dān)風(fēng)險的機(jī)構(gòu)，如代理商，不能算是渠道成員。 對于一些小企業(yè)來說，分銷渠道的功能可以適當(dāng)?shù)臏p少。 跨區(qū)域“竄貨” ? 判斷題 分銷渠道的功能就是銷售產(chǎn)品或服務(wù)。 解決辦法： 企業(yè)可針對不同市場，合理安排渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)置，保證終端產(chǎn)品零售價格的基本一致。 （ 2）下游中間商層級轉(zhuǎn)變 在經(jīng)營的過程中，某些中間商的地位會發(fā)生較大變化，或升或降，如果缺少科學(xué)規(guī)劃會對整體布局產(chǎn)生不利影響。 常見現(xiàn)象和問題主要有 三種： 從屬關(guān)系發(fā)生變化 （ 1）隨意更換下游成員 會對市場產(chǎn)生沖擊，影響合理布局。 ? 竄貨 解決方案： ? 企業(yè)應(yīng)在合同中明確規(guī)定中間商的經(jīng)營區(qū)域，避免區(qū)域范圍不明確或者交叉管理市場的存在； ? 加強(qiáng)對市場監(jiān)管，設(shè)立舉報熱線，對屢次竄貨的經(jīng)銷商進(jìn)行適度懲罰，甚至驅(qū)逐出渠道； ? 反省對各分銷商任務(wù)指標(biāo)確定是否合理。對參與活動的中間商，一方面規(guī)定其促銷方式、內(nèi)容等，另一方面派遣人員協(xié)助其開展促銷活動。在市場拓展時期，要保證新興市場的產(chǎn)品供應(yīng)。 ? 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 解決方案： 企業(yè)應(yīng)對市場劃分作細(xì)致周密的調(diào)查研究，對各區(qū)域的中間商數(shù)量合理規(guī)劃、科學(xué)布局。 ? 二、水平關(guān)系 水平關(guān)系是指同一渠道層次的渠道成員之間的關(guān)系。 ? 渠道的調(diào)整 解決方案： ? 當(dāng)企業(yè)需要增加渠道成員時 ， 一方面要保證現(xiàn)有中間商的利益 ， 維持他們與企業(yè)的長期合作關(guān)系；另一方面 ，要扶持新中間商發(fā)展 ， 不斷完善企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò) 。 旺季做銷量，淡季做市場 。 （ 3）加強(qiáng)渠道管理，深化市場耕耘，加強(qiáng)聯(lián)系和溝通。 （ 2）調(diào)整激勵政策。 ? ? 在淡季期間，企業(yè)往往希望中間商能大量囤貨，甚至預(yù)付貨款，而中間商則希望抽出資金經(jīng)營其他熱銷產(chǎn)品。 ? 均衡使用獎勵和懲罰措施，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的支持等 ? 淡、旺季的產(chǎn)品供應(yīng) ? 旺季，中間商往往要求生產(chǎn)商大量、快速供應(yīng)暢銷商品，防止商品脫銷，而生產(chǎn)商往往生產(chǎn)能力有限。 折扣率 解決方案 ：說服中間商與企業(yè)達(dá)成共識；在制定折扣率時要保留一定的靈活空間，以便在市場競爭環(huán)境發(fā)生變化時，能夠順應(yīng)而動。 該記者得出結(jié)論：賣場 C在大量購買時占優(yōu)勢；需要購買咨詢的、或者更多服務(wù)的去專業(yè)雜貨店 S。賣場 C則要便宜得多，但是缺乏批量拆分和空間便利性，也沒有豐富的產(chǎn)品種類和高水平客戶服務(wù)。雖然兩家店都能可以買到所需要的商品，但它們提供的服務(wù)產(chǎn)出卻差別很大。 ? 一位曼哈頓的記者通過實驗證明了這一原理。 多種渠道形式可以在同一市場共存，因為不同終端用戶群體對于服務(wù)產(chǎn)出的需求存在差異。 總體來說，目標(biāo)市場的終端用戶對于服務(wù)產(chǎn)出的需求水平越高，中間商越是可能介入到渠道之中。 ? 通過這種方式進(jìn)行信息傳遞成本高昂，但微軟和惠普承擔(dān)了零售中信息服務(wù)的費用，而不是零售商。由第三方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)在零售店內(nèi)舉辦小型講座進(jìn)行產(chǎn)品展示。微軟和惠普聯(lián)合起來向不同的零售商提供媒體中心電腦的消費者教育項目，以增加該產(chǎn)品的銷量。 ? 例： 惠普和微軟曾聯(lián)手向消費者進(jìn)行信息提供。一些制造商和零售商將零售時的信息提供稱為 “方案零售 ”，將其視為獲得新銷售額和增加現(xiàn)有銷售的關(guān)鍵。s提供了哪些服務(wù)產(chǎn)出？ （ 6）信息提供 是指為終端用戶提供關(guān)于產(chǎn)品屬性、使用方法或者售前、售后服務(wù)等的相關(guān)信息。s購物。s意識到戶外 運動產(chǎn)品購買 者的實際需求比沃爾瑪所提供的要多， 于是 Cabela180。s還為其他家庭成員提供了相應(yīng)產(chǎn)品，除男性之外 ? 也吸引了女性和孩子。s通過豐富的產(chǎn)品種類進(jìn)一步提升客戶服務(wù)水平：在某些產(chǎn)品類別上，其產(chǎn)品種類比沃爾瑪多 6~10倍；同時擁有一些高端產(chǎn)品，而不是完全銷售低價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。s為處于打獵途中的顧客提供了戶外的狗窩和馬棚來安置隨行動物（商店處于郊外）。它的員工訓(xùn)練有素，需要通過產(chǎn)品知識的測試方能上崗。為了吸引他們， Cabela180。 例： Cabela180?？梢妰?yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性。如同 ? 其他競爭對手一樣， Direct TV也將客戶服務(wù)外包，那么它是如何實現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)的呢？ Direct TV在每個外包服務(wù)商的呼叫中心內(nèi)安排一名員工以獲得更多的控制；公司付給這些外包服務(wù)商更多的錢，這轉(zhuǎn)化為更高的服務(wù)水平；公司通過自己的信息系統(tǒng)為外包商客服代表提供更多的信息，并提供給他們多種非經(jīng)濟(jì)獎勵，例如免費的衛(wèi)星電視。該行業(yè)的客戶服務(wù)一般外包，第三方公司的員工待遇差，并缺少相關(guān)培訓(xùn)。 CDW的口號 “我們是中小企業(yè)的技術(shù)主管 ”很好地概括了這些服務(wù)。 （ 5）客戶服務(wù) 客戶服務(wù)是對于 B2B或 B2C能夠方便顧客購買的一系列服務(wù)。 Hot Topic的市場反應(yīng)速度優(yōu)勢幫助它在 20232023年間，收入增長 ? 了 37%，年利潤增長了 35%。 Hot Topic可以在八周的時間內(nèi)建立一條新的產(chǎn)品線，相比于競爭對手 Gap公司（新產(chǎn)品上架需要 9個月的時間）， Hot Topic的行動十 分迅速。 例： Hot Topic在全美擁有 450家連鎖店，其目標(biāo)顧客是女性青年。還雇傭了時尚專家尋找正在出現(xiàn)的時尚潮流來吸引目標(biāo)顧客。 ？ 美國 25~35歲的女性，每年在服飾上消費 150億美元，相對于 （平均年齡 46歲的女性），這群人更年輕，更時尚，也更加有利可圖。產(chǎn)品的范圍越廣泛或產(chǎn)品種類越多，營銷渠道的服務(wù)產(chǎn)出水平也越高，同時分銷成本也越高。制造商很重視這種渠道，因為其他標(biāo)準(zhǔn) ? 渠道模式不能滿足低端用戶對于服務(wù)產(chǎn)出的需求。購買者會自己準(zhǔn)備啤酒瓶。 案例：墨西哥啤酒市場 在墨西哥市場中，主要的啤酒制造商通過雜貨店、酒鋪、大賣場和飯店銷售