【正文】 73 謝謝 74 演講完畢，謝謝觀看！ 。 前四者構(gòu)成微觀環(huán)境 ， 后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境 。 企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可避免地包含著文化因素 ， 企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用文化因素來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制勝 。 70 綠色營(yíng)銷觀念 ? 綠色營(yíng)銷觀念主要強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái) ， 它最突出的特點(diǎn)就是充分顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問(wèn)題 ， 要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn) 、 銷售到使用 ， 整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益 ， 做到安全 、 衛(wèi)生 、 無(wú)公害等 ， 其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)人類的共同愿望和需要 —— 資源的持續(xù)利用與生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和改善 。 ? 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，一些企業(yè)總結(jié)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了創(chuàng)造需求的新觀念，其核心是指市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅僅限于適應(yīng)、刺激需求，還在于能否創(chuàng)造出對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)的需求。 4Rs營(yíng)銷理論的操作要點(diǎn)如下。 67 4Rs營(yíng)銷理論的意義 ? 4Rs營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架，根據(jù)市場(chǎng)不斷地成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)客戶的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求。 ? 回報(bào)（ Return）：任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。 ? 關(guān)系（ Relation）：在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。建立并發(fā)展與客戶之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容。如果男士能夠和他心儀的女子進(jìn)行很好的溝通的話，他就能完全表達(dá)出他的愛(ài)慕之情，從而打動(dòng)女孩的芳心。所以，男士要?jiǎng)?chuàng)造一切機(jī)會(huì)多和女孩接觸才行。所以，男士在追求女孩時(shí)，還要考慮女孩選擇你的成本會(huì)是多大，這個(gè)會(huì)影響女孩是否會(huì)接納你。男士如果真正了解了女孩的需求，那么他就應(yīng)該知道他追求這位女孩是否存在希望了？ 63 ? 接下來(lái)，男士還應(yīng)該了解，女孩如果同意和你處朋友，她愿意付出的成本是多大。 62 ? 首先，這位男士要知道她心儀的女子的想法，也就是了解她的需求和欲望。促使她來(lái)接受你。但是，她還是不一定接受你。因此，你應(yīng)該及時(shí)選擇一條合適的途徑到達(dá)你心儀的對(duì)象身邊。這就好比要找到一條合適的道路把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中一樣。當(dāng)然，你定的價(jià)格的高低要讓顧客認(rèn)可才行。 也就是說(shuō)與你匹配的對(duì)象也一定較少了。 59 ? 產(chǎn)品有了，應(yīng)該給產(chǎn)品定價(jià)了。 ? 如果你英俊瀟灑、學(xué)識(shí)淵博，你自己會(huì)認(rèn)為自己是一個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品，你一定希望找一個(gè)和你般配的，那么應(yīng)該是一位貌美如花、知書(shū)達(dá)理的女士； ? 當(dāng)然，如果你相貌一般、才學(xué)一般，你希望找的就是一位普通女子了。 57 ? 4P 的應(yīng)用之妙處應(yīng)該不僅在企業(yè)中，其實(shí)，如果我們活學(xué)活用的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn) 4P 和找對(duì)象之間有異曲同工之處?；谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次，以更有效的方式，在企業(yè)與客戶之間建立起新型的主動(dòng)性關(guān)系，如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。 ? 4Cs營(yíng)銷理論仍然沒(méi)有體現(xiàn)出既贏得客戶，又能夠長(zhǎng)期擁有客戶的關(guān)系營(yíng)銷思想，也沒(méi)有解決滿足客戶需求的操作性問(wèn)題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。如果只強(qiáng)調(diào)滿足客戶需求，企業(yè)必然要付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。 55 4Cs營(yíng)銷理論的評(píng)價(jià) ? 4Cs營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)以客戶需求為導(dǎo)向，但審視客戶的需求是否合理，存在哪些問(wèn)題。 ? 在 4Cs營(yíng)銷理論融入企業(yè)營(yíng)銷策略和行為之后，企業(yè)營(yíng)銷又會(huì)在新的層次上同一化。 Cost營(yíng)銷策略 54 4Cs營(yíng)銷理論的評(píng)價(jià) ? 4Cs營(yíng)銷理論依然存在以下五個(gè)方面的不足。 Cost營(yíng)銷策略 53 案例分析 策略三 ：為客戶提供免降低購(gòu)房支出的措施：例如在客戶認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品并辦理按揭的過(guò)程中，由開(kāi)發(fā)商提供免息的相當(dāng)于住宅按揭款20％的貸款給消費(fèi)者，相當(dāng)于客戶只用支付 10％的首付款就能辦理銀行按揭和簽訂銷售合同， 20％的貸款在一年內(nèi)歸還開(kāi)發(fā)商。 Convenience營(yíng)銷策略 52 案例分析 策略一 ：在社區(qū)內(nèi)提供一些針對(duì)老年人的同?；顒?dòng)的場(chǎng)所，為項(xiàng)目?jī)?nèi)客戶的年老親屬舉辦各類活動(dòng)，提高項(xiàng)目在客戶的心理價(jià)值。在那些銷售上存在一些問(wèn)題的戶型，也要通過(guò)樣板間的裝修來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。 策略二 ：提供直達(dá)市區(qū)繁華地段的看房專車，使得目標(biāo)客戶能夠在下班后第一時(shí)間內(nèi)來(lái)本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看樓。 ● 通過(guò)成立“客戶會(huì)”形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最大限度釋放“老帶新”的作用； 49 案例分析 Communication營(yíng)銷策略 策略二（續(xù)） ： ● 在電視媒體中投入“滾動(dòng)字幕”廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度； ● 在廣播電臺(tái)，針對(duì)出租車司機(jī)常聽(tīng)的節(jié)目段，投入相應(yīng)的產(chǎn)品形象廣告；且可酌情考慮，投入座談性或采訪性的軟廣告，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)加以解釋，深化市場(chǎng)認(rèn)知度； ● 在項(xiàng)目周邊或市區(qū)主要地段設(shè)立“道旗”和大型戶外廣告牌，樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品形象； ● 制作 DM傳單，針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行投遞。 ● 針對(duì)購(gòu)房信息途徑的分析，在項(xiàng)目的推廣中，主要依靠網(wǎng)絡(luò)，在張家界房 產(chǎn)信息網(wǎng)的投放中以硬性廣告和軟文搭配交替進(jìn)行。 Communication營(yíng)銷策略 48 Communication營(yíng)銷策略 案例分析 策略二 ：選擇合適的溝通渠道。針對(duì)什么是框架結(jié)構(gòu)、物業(yè)如何收費(fèi)等消費(fèi)者擔(dān)心的問(wèn)題提出了一些溝通信息和解決措施。張家界市場(chǎng)對(duì)框架結(jié)構(gòu)的住宅了解程度一般，可以針對(duì)性的加以宣傳，從質(zhì)量、使用期限等重要問(wèn)題加以宣傳；物業(yè)方面也是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)關(guān)注的重要問(wèn)題，可以從物業(yè)管理、物業(yè)服務(wù)兩條線出發(fā)，在物業(yè)問(wèn)題中做足宣傳，做好工作，真正讓消費(fèi)者感受到物業(yè)的正規(guī)化和人性化，給消費(fèi)者傳達(dá)一種買房