crm的中海模式及其相關(guān)問題(參考版)
2025-03-30 23:34本頁面
【正文】 套用一句廣告詞，就是“大家美，才是真的美！”目前，CRM在房地產(chǎn)業(yè)的突破為整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了一個非常好的契機。CRM作為一種信息技術(shù)的載體，集成了當今最新的包括Internet、呼叫中心、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、商業(yè)智能等在內(nèi)的信息技術(shù)。房地產(chǎn)企業(yè)CRM實施策略是首先圍繞樓盤銷售業(yè)務管理這條主線，充分利用現(xiàn)有成熟的銷售管理系統(tǒng)功能，并在此基礎上以“客戶為中心”為指導思想圍繞“客戶服務”的這條主線進行升華。匯總表包括客戶交款情況匯總表、客戶欠款統(tǒng)計表、預計收款統(tǒng)計表、財務月統(tǒng)計報表等；明細表包括客戶交款明細表、客戶欠款明細表等。對未交樓款的客戶催交。 收款管理：針對交易后的收款、欠款催交等日常財務工作的管理。系統(tǒng)提供多種匯總統(tǒng)計報表、明細報表，公司各樓盤的匯總表，具體樓盤的匯總報表、圖表。系統(tǒng)同時還提供實用的按揭計算器。 客戶管理：全面登記所有客戶的資料，以及各種客戶關(guān)系處理的管理記錄，提供多種客戶分析統(tǒng)計圖表，為企業(yè)制定相關(guān)的策略提供參考依據(jù)，為銷售業(yè)務拓展積聚廣泛的客戶資源。目前，多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)已應用了樓盤銷售管理軟件，軟件主要功能包括：樓盤資料管理：是整個系統(tǒng)的基本模塊，它的主要功能對房地產(chǎn)企業(yè)各個項目樓盤資料、具體的房間單元資料(參數(shù)、圖片)進行管理，為其它模塊運行提供數(shù)據(jù)基礎。一個真正意義上的房地產(chǎn)CRM應包括兩條主線，一條主線圍繞客戶，主要體現(xiàn)在“客戶服務”，另一條主線是業(yè)務，即樓盤銷售業(yè)務管理。因為，房地產(chǎn)的銷售和其它消費品不同，有其自成體系的銷售模式，所有市場上有著多家專業(yè)從事樓盤銷售管理系統(tǒng)開發(fā)的軟件公司，并且被房地產(chǎn)企業(yè)普遍接受、規(guī)模應用。實施策略既然是針對房地產(chǎn)行業(yè)的解決方案，必然要求系統(tǒng)提供商需要具有相應的行業(yè)經(jīng)驗。CRM作為一個企業(yè)前端管理系統(tǒng)，自然需要納入企業(yè)信息化整體解決方案之內(nèi)進行全盤規(guī)劃。和連續(xù)流程型的制造業(yè)不同的是，房地產(chǎn)企業(yè)更多是圍繞一個開發(fā)項目進行運作，周期長，涉及到眾多業(yè)務環(huán)節(jié)：項目可行性研究、市場分析、產(chǎn)品定位、土地獲得、規(guī)劃及設計、融資、建筑施工、工程監(jiān)理、市場營銷、樓盤銷售、租賃、物業(yè)管理。這些應用主要局限于解決個人或部門的工作負荷問題，對提高工作效率、降低工作強度起到了一定的作用，但往往容易形成各自的信息孤島，不適應企業(yè)集中統(tǒng)一管理的需要。第一階段，是啟蒙或初級階段，企業(yè)開始引進計算機硬件的同時，引進了一些功能軟件，但這時候的軟件應用均屬于單機應用，軟件安裝在單獨的計算機上，完成一些簡單的計算、統(tǒng)計、查詢、資料整理工作，實現(xiàn)初級的自動化。CRM中的“銷售”如何與企業(yè)現(xiàn)有的樓盤銷售管理系統(tǒng)結(jié)合，是完全放棄原有系統(tǒng)，還是進行集成？難道企業(yè)需要分別向兩個系統(tǒng)分別錄入、管理客戶資料！規(guī)劃先行要解決CRM應用中的各種問題，需要從房地產(chǎn)企業(yè)信息化的歷史現(xiàn)狀進行分析，對系統(tǒng)建設進行規(guī)劃、定位，然后才是具體項目的實施、應用。目前業(yè)界普遍將CRM分成三個組成部分：客戶服務、銷售、市場。比如：CRM作為企業(yè)信息化建設的一個組成部分，它在信息系統(tǒng)整體框架內(nèi)處于什么位置？與其它業(yè)務系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)、財務系統(tǒng)的關(guān)系又如何？房地產(chǎn)企業(yè)更多是圍繞一個開發(fā)項目進行運作，周期長，涉及到眾多業(yè)務環(huán)
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