【正文】 （三）尾部 合同的尾部主要包括以下內(nèi)容： 1． 合同的份數(shù)。 8． 違約責(zé)任及賠償。 6． 結(jié)算方式。 4． 交貨時間、地點(diǎn)、方式。 2． 貨物質(zhì)量要求。 3．當(dāng)事人的名 稱或者姓名和住所。 (一 ) 首部 合同的首部主要包括以下內(nèi)容： 1．名稱 如生產(chǎn)用原材料采購合同、品質(zhì)協(xié)議書、設(shè)備采購合同、加工合同等。 根據(jù)《中華人民共和國合同法》并結(jié)合我公司法務(wù)部對合同內(nèi)容審查的實(shí)際情況，采購合同的基本要求有以下幾個方面： 一． 合同的組成 合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應(yīng)條款具體、內(nèi)容詳細(xì)完整。 采購合同的簽訂要根據(jù)采購商品的要求、供應(yīng)商的情況、企業(yè)本身的管理要求、采購方針等要求的不同而各不相同。 （六）第六招是“施以哄功、做媒” 即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。 （五）第五招是“裝窮、博 人同情” 譬如，逛珠寶店時，可以這樣說：“這東西十全十美，中意極了，可惜我的錢不夠，買它不起。 （三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放” 即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價，今天不成，明天再來，誰能堅(jiān)持最后五分鐘，誰就是舌戰(zhàn)之勝利者。 二． 議價技巧之五 —— 殺價絕招六式 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 37 一般人購物的殺價絕招，屈指數(shù)來計(jì)有六式之多： （一）第一招是“咄咄逼人、開低走高” 即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐 檔添價，步步進(jìn)迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣？” （二）第二招是“置之死地而后生、欲擒故縱” 價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取我方權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。 3．利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感 在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。 （ 3）即使贊同對方所提的意見，亦不要太快 答允。如此亦可間接達(dá)到議價功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列： （ 1）一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。如此也間接達(dá)到議價功能。在一般的交易中，賣方通常將 訓(xùn)練成本加于售價中，因此常使買方忽略此項(xiàng)成本。以下列舉三項(xiàng)議價協(xié)商技巧： 1．在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用 當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)該放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補(bǔ)償。 3． 盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸 面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價。 1．議價時不要急于進(jìn)入主題 在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價。 采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求賣方降價的機(jī)會。 在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。 3．不干拉倒 此技巧是一個較邀進(jìn)的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 36 失為一個好的議價技巧，此法使用于： （ 1）當(dāng)采購人員不想再討價還價時。 1．面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購 當(dāng)賣方提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價格購買。茲說明如下： （一）直接議價協(xié)商 即使面臨通貨膨脹，物價上漲的時候，直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能。此時采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高之售價，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價的目的。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，藉以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤作為采購的價格。 （四）釜底抽薪 為了避免賣方處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予賣方可乘之機(jī)。此時，若賣方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤，則 雙方可能成交。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價，有時會以預(yù)算不足作藉口，請求賣方同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。 （二）直搗黃龍 有些單一來源的總代理商，對采購人員 的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報(bào)價將是良策。因此，為了促使雙方的交易，最好的方 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 35 式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。此時，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若買方并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，賣方極可能同意買方的低價要求。若能判斷賣方有強(qiáng)烈的銷售意思，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示。 四．議價技巧之二 —— 當(dāng)買賣雙方勢均力敵時 在買賣雙方勢均力敵時，采購人員的議價技巧有下列二種： （一）欲擒故縱 由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因 此必須斗智；買方應(yīng)該設(shè)法掩藏購買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣方識破非買不可的處境，將使買方落居劣勢。采購 人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來源，當(dāng)然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久。由于市場不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。 （四）壓迫降價 所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。因此，特別是擬購之物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，宜要求供應(yīng) 商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價，藉此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價或總價，作為議價的依據(jù)。若能要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的成本分析表，則“殺價”才不至于發(fā)生錯誤。 由于，業(yè)務(wù)人員 若為回避“過關(guān)斬將”而直接與采購經(jīng)理或高階主管洽談，勢必會得罪采購人員，將來有喪失詢價機(jī)會之虞，所以通常會接受此種逐次提高議價者層級的安排。若采購金額巨大，采購人員甚至進(jìn)而請求更高的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高階主管與對方的高階主管直接對話，此舉通常效果不錯。 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 34 通常供應(yīng)商不會自動降，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商之降價意愿與幅度，視議價的對象而定。此外，摒除原來報(bào)價偏高的廠商之議價機(jī)會，可以鼓舞競爭廠商勇于提出較低的報(bào)價。若原來最低價者剛好降至第二或第三低者的最低價格，則以交給原來報(bào)價最低者為原則。以前述第三、第二低者降價后的“底價”，要求最低者降至“底價”以下來承做，達(dá)到“借刀殺人”的目的。若時間有限，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價，經(jīng)過這兩次議價，“底價”可能就浮現(xiàn)出來。若僅從報(bào)價最低的廠商開始議價，則此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價的意愿與幅度可能不高。 一般采購人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報(bào)價廠商議價， 恐怕“時不我與”。經(jīng)過報(bào)價分析與審查，然后按報(bào)價之高低次序排列（比價）。例如屬于買方力量占優(yōu)勢的狀況，有下列各項(xiàng)： （一）采購數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率愈大 （二）供應(yīng)商產(chǎn)能的成長超過買方需求的成長 （三）供應(yīng)廠商產(chǎn)能利用率偏低 （四）賣方最終產(chǎn)品的獲利率高 （五）賣方市場競爭激烈，而買方并無指定的供應(yīng)來源 （六）物料成本占產(chǎn)品售價的比率低 （七）斷料停工損失成本輕 （八）買方自制能力高，而自制成本低 （九）采用新來源的成本低 （十）買方購運(yùn)時間充裕，而賣方急于爭取訂 單 觀察采購力量與供應(yīng)力量的對抗情形，自然可以找出機(jī)會或弱點(diǎn)，據(jù)此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略（壓榨策略或平衡策略或多角化策略），此等策略將成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。 5．不要輕易給賣方第一次相對的好處 當(dāng)你想提供好處給供應(yīng)商時，最好預(yù)留余地以供討價還價，同時要求對方有所回報(bào)。 3．不要馬上談到正題 如此賣方會承受一股無形的壓力而變得焦慮，這樣對你的談判較有利。 2．雙重退避 當(dāng)銷售人員報(bào)價時，買方采購人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時他的老板也應(yīng)如此。 （四）談判策略 1．漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出 通常書面通知漲價比電話通知容易，面隊(duì)面通常 是比較難以啟齒的。 4．價格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤 供應(yīng)商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨脹），但其價格通常不止反應(yīng)成本的增加（常有灌水現(xiàn)象）。賣方與買方估計(jì)的價差，需要雙方討價還價來達(dá)成協(xié)議。 2．如何比價 （ 1）價格分析 相同成分或規(guī)格比較其價格或服務(wù)。 (5)了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價格底線 需耐心地透過各種管道求得（談判過程也是管道之一）。 （ 4）限制供應(yīng)商的談判能力 a．提供對方愈少的資訊愈好。必要時應(yīng)借重成本分析師，這是一種投資而非成本。 2．不易得到的資訊 （ 1）尋求更多的供應(yīng)來源（包括海外） 即使你仍向原來的供應(yīng)商采購，但更多的供應(yīng)來源可增強(qiáng)你的議價能力。（賣方通常較易對陌生人抬高價格） （ 7）掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 32 運(yùn)用 80/20 原理。 （ 5）供應(yīng)商的營運(yùn)狀況 從其銷售人員及競爭能力可了解供應(yīng)商的問題與優(yōu)劣勢，知己知彼才能百戰(zhàn) 不殆。 （ 3）稽核結(jié)果 從會計(jì)或采購稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯誤的賬款）。 （ 2）產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料 價格的上漲有時是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。 1．容易得到的資訊 （ 1）談判及價格的歷史資料 a．找出供應(yīng)商談判技巧的傾向。 （二）學(xué)習(xí)談判模式 從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。 4．注意價格趨勢： （ 1）過去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目價格上漲（何時、上漲幅度、通報(bào)方式）。 3．掌握 特殊重大事件 如能掌握有關(guān)罷工、天災(zāi)、壞天氣、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸狀況等重大事件，將可更準(zhǔn)確預(yù)測合理價格，而于談判桌上居于優(yōu)勢。 2．使用量預(yù)測 收集過去使用量的資料，作為未來訂購量的參考。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。采購主管可以拿分析資料來查核采購人員訂購的價格是否合理。 （二）培養(yǎng)采購人員成本分析能力，避免按照“總價”來談判價格的缺失。確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。至于“質(zhì)”的問題，也就是各供應(yīng)商報(bào)價單的內(nèi)容，采購人員必 須先加以分析、審查、比較，才能達(dá)到公平競爭的基礎(chǔ)，即所謂“拿蘋果比蘋果”。 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 30 4．養(yǎng)成分析成本、比價和議價的觀念。 至于，采購人員如何增進(jìn)自己從事成本分析的能力的呢？下列是可以加強(qiáng)的途徑： 1．利用自己的工作經(jīng)驗(yàn)。 3．采購金額巨 大，成本分析有助于將來的議價工作。 （二）成本分析之運(yùn)用 采購人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下列情形最為常見： 1．底價制定困難。 換言之，成本分析也就是查證前述各項(xiàng)資料的虛實(shí)，這包含了兩項(xiàng)工作： 1．會計(jì)查核工作：必要時，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料的真實(shí)性。 5．制造費(fèi)用或外包費(fèi)用。 3．直接及間接材料成本。通常，成本估計(jì)中應(yīng)包括下列的項(xiàng)目： 1．工程或制造的方法。 報(bào)價單的表格形式見詢價單 。此種報(bào)價方式系基于雙方的互信，“言出必行”，可以節(jié)省書面報(bào)價所必須的書寫或郵寄時間。 （三）報(bào)價的方式 一般而言，供應(yīng)商在接獲采購部門的詢價后，應(yīng)在買方約定的期限內(nèi)提出報(bào)價。 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 29 ②實(shí)價 是指買方實(shí)際上所支付的代價。當(dāng)買方叫貨時，賣方則以調(diào)整折扣率來反應(yīng)時價，亦無需提供新的報(bào)價單給買方。若商場的習(xí)慣是不二價，自然牌價（定價）就是實(shí)際出售的價格，但有些商場仍然流行“討價還價”的習(xí)慣，例如某些老式的商場或一般的藝品店等，常使不知道內(nèi)情的外地人吃虧上當(dāng)。因此，合約價必須有客觀的計(jì)算公式或定期修訂，才能維持公平、長久的買賣關(guān)系。 ②合約價 指買賣雙方按照事先議定的價格進(jìn)行交易，此一合約價格涵蓋的期間依契約而定，短者幾個月，長者一 兩年。 3．現(xiàn)貨價與合約價 ①現(xiàn)貨價 指每次交易時，由供需雙方重新議定價格，若有簽定買賣合約，亦以完成交易后即告終止。