房地產(chǎn)項(xiàng)目形象包裝策劃培訓(xùn)課件(參考版)
2025-03-12 09:07本頁面
【正文】 ? 關(guān)鍵概念 ? VIS 樓盤主題概念 樓盤形象包裝 返回 上一頁 圖 61 樓盤 VI規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容 返回 圖 62 奧林匹克花園的 Logo 返回 圖 63 萬科與中海地產(chǎn)的標(biāo)志 返回 圖 64 碧佳園的 Logo 返回 圖 65 春森彼岸的廣告 返回 演講完畢，謝謝觀看！ 。 上一頁 返回 下一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? 本章小結(jié) ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目形象包裝策劃包含樓盤 VIS設(shè)計(jì)和樓盤 (小區(qū) )形象包裝兩個(gè)方面的內(nèi)容，本章從樓盤名稱標(biāo)識(shí)等的設(shè)計(jì)人手，分析了樓盤的 VIS設(shè)計(jì)要領(lǐng)。樣板間的設(shè)計(jì)包括房屋格調(diào)、氣氛和家具配置。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? (三 )樣板間形象包裝 ? 銷售房子，光聽你講多么好多么好，誰能相信呢 ?這就需要樣板房來發(fā)揮作用。這就可以應(yīng)用樓盤標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色以及廣告詞等。 ? (2)要與目標(biāo)顧客的文化背景相協(xié)調(diào)。在初步培訓(xùn)結(jié)束后，要進(jìn)行參觀或觀摩實(shí)習(xí)，完全掌握學(xué)到的知識(shí)。展銷會(huì)會(huì)場氣氛把握技巧，銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語 。身體語言技巧 。推銷技巧 。內(nèi)容包括 :洽談技巧，如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握客戶心理 。有關(guān)客戶的問題匯編。房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī) 。樓盤周邊環(huán)境及公共設(shè)施，交通條件 。內(nèi)容包括 :房地產(chǎn)基本知識(shí) 。講解公司的規(guī)章制度，以確立個(gè)人的行為準(zhǔn)則及制定銷售人員的收入目標(biāo)。公司的理念及精神 。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? ①忠誠度培訓(xùn)。許多房地產(chǎn)公司的銷售人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，都是拿來就用，倉促上陣。 ? (2)通過公司培訓(xùn)不斷提高自己。 ? 在客戶面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果。如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? ④對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。 ? 在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。 ? 表面上看起來，跟別人談到這些問題會(huì)顯得坦誠相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。在聆聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? 對(duì)方在投人地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。 ? 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。 ? 禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)，銷售員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。避免發(fā)音出錯(cuò) :例如，在南方有許多銷售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。避免口頭禪 :每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪 。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意以下三個(gè)原則 :語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? ? 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足 。沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言 。笑，可以輕易除去兩人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開 。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是好感。笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑 。運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是，滿面笑容，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別人的信賴 。和別人分享你樂觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱龊?，一個(gè)簡單的微笑可以制造奇跡，微笑絕不會(huì)使人失望。笑容能給工作帶來方便，給家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有天賦神力，使客戶做出認(rèn)購決定。千萬不能將字體弄反。不要想到了再去辦公室或銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)地給客戶遞名片，不要等到客戶主動(dòng)向你要，并面帶微笑的說“您好”。切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。男士看完后將其放在上衣口袋 。 ? 首先，當(dāng)客戶主動(dòng)遞名片時(shí)你要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說 “謝謝 ”。 ? ②頭發(fā) :頭發(fā)要常修剪，長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。 ? (2)男性。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。 ? ②服裝 :女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? ? (1)女性。有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀 。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容 。 ? (一 )銷售人員的形象 ? 銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。運(yùn)用新理念，優(yōu)化組合，引導(dǎo)市場策劃的新潮流。 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售成功與創(chuàng)新理念緊密相關(guān)。星河灣 :心情盛開的地方……。珠江帝景 :感受江畔藝術(shù)之都傳世之美 。因此，在對(duì)樓盤主題概念的設(shè)計(jì)中，應(yīng)注重個(gè)性化和差異化，做到獨(dú)特而人性。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝
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