【正文】 2023年 3月 28日星期二 4時 2分 30秒 16:02:3028 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 下午 4時 2分 30秒 16:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :02:3016:02Mar2328Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 4時 2分 30秒 16:02:3028 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :02:3016:02:30March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:3016:02Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 4時 2分 30秒 16:02:3028 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :02:3016:02:30March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :02:3016:02Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ② 好處：有辦法讓顧客感動，被你所感動的顧客，是最 有價(jià)值的。 例：這次我看你這么忙，您看我下次來拿怎樣？ 十、做客戶服務(wù) 高品質(zhì)服務(wù) ? 定義：能夠符合顧客的需求，同時還能超越顧客 1. 的期望。 利用小卡片 一定要問他：為什么會覺得他比較適合呢？ 例：您為什么覺得他擁有這個產(chǎn)品會給他帶來很大 的好處？ 九、要求客戶轉(zhuǎn)介紹 問地址及在哪里找到他 取得新客戶的資料 要求客戶打電話聯(lián)系這個新客戶 不聯(lián)絡(luò)，要求客戶是否在拜訪時提起他的名字，一 定要經(jīng)許可 經(jīng)過您的推薦，我一定會跟他聯(lián)絡(luò)，并且提供給他 您最好的服務(wù) 打電話約見面 我們有一個共同的朋友， 他是某某某，他現(xiàn)在正在享受著我們的服務(wù)， 并且感到非常滿意，他覺得這個服務(wù)會給你帶來很大的 幫助 ,所以他一再要求我跟你聯(lián)絡(luò)， 讓您也享受我們的服務(wù)，給您帶來的好處 , 而且我也向他保證一定要將我們的服務(wù)提供給您。 （ 6）大數(shù)怕算法 當(dāng)顧客提出“太貴了”，銷售人員可以運(yùn)用價(jià)值展示和價(jià)格分析的方法，把“大價(jià)錢”算成“小價(jià)錢” 八、 成 交 成交的關(guān)鍵在與成交 成交時越大方、越自然越好 成交就是幫顧客做最后的決定 恐懼： 業(yè)務(wù)員 — 怕被拒絕 客 戶 — 怕作錯決定 成交的關(guān)鍵用語 簽單 —— 確認(rèn) 購買 —— 擁有 花錢 —— 投資 提成 —— 服務(wù)費(fèi) 合約 \協(xié)議 —— 書面文件 首期款 —— 前期投資 問題 —— 挑戰(zhàn) \關(guān)心焦點(diǎn) \猶豫 成交的前提條件 ? 需求確認(rèn) ? 可行的解決方案 ? 證明物超所值 ? 緊迫感 ? 購買的權(quán)利 如何辨別成交時機(jī) （ 1）拿起資料，仔細(xì)考慮時 （ 2）與第三者商量 （ 3）向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮 （ 4）開始討價(jià)還價(jià)時 （ 5）問到詳細(xì)條件及付款方式時 （ 6）就購買后情形，提出種種咨詢或問起從前 的購買者之情形時（已決定要購買） 成交的方式與技巧 假設(shè)成交法 — 問二選一問題的好處（不要問買不 買），將他的注意力從是否買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品選擇上何時用二選一 ① 假設(shè)他已接受了您的推銷建議 ② 假設(shè)他具備購買某產(chǎn)品的信心 ③ 假設(shè)他已決定購買，只是在數(shù)量、型號、交貨 日期上有疑慮 成交的方式與技巧 不確定成交法 當(dāng)一個人越得不到某東西時，就越想得到它 例：您先別忙著訂貨，還不知道賣完沒有 …… 總結(jié)成交法 — 重復(fù)他購買的利益點(diǎn) 寵物成交法 — 讓他先有已擁有的感覺 富蘭克林成交法 — （天平成交） 訂單成交法 — 不要看著他，埋頭認(rèn)真寫 在簽字確認(rèn)時，可以用一個次要的問題 例：您喜歡喝咖啡或茶 例：上課時你要帶筆記，喜歡坐前排還是后排？ 門把成交法 — 因?yàn)槲沂切氯?，成功者絕不放棄， 放棄者絕不成功 對比成交法 — 高價(jià)格比低價(jià)格原理 沉默 — 當(dāng)你問了最后的交易問題，馬上閉嘴！ 例：王總，分析過所有的因素和慎重考慮后，我由衷的覺得這樣的決定是有道理的，只要您在這里確認(rèn)一下，我就開始給您我們最好的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，不要跟顧客談價(jià)格。 ? 身邊的物件建立信賴感 ? 名人見證 ? 使用媒體見證 ? 權(quán)威見證 ? 一大堆名單見證 ? 熟人顧客見證 ? 環(huán)境和氣氛 三、建立信賴感 需求的定義 客戶 “現(xiàn)實(shí)” 和 “理想” 之間的 “差距” ,并且客戶對此表示出來的一種需要或關(guān)注 . 需求的種類 明確需求：客戶對正在面臨的煩惱和欲望的具體陳述 ,并且需要立刻滿足的需求 . 隱含需求：客戶對難點(diǎn)、困難、不滿的具體陳述，或者自己還沒有意識到 . 四、了解客戶的需求及渴望 四、了解客戶的需求及渴望 使用“ FORM”模式了解顧客的價(jià)值觀 （聊與產(chǎn)品無關(guān)的話題80%） F— 家庭 O— 工作 R— 娛樂 M— 財(cái)務(wù) 正題設(shè)計(jì) 步驟： NEADS N— 現(xiàn)在、正在、已經(jīng)發(fā)生及擁有的 E— 對原有、認(rèn)為是、喜歡、享受的焦點(diǎn) A— 期望更改、改善、不滿意的焦點(diǎn) D— 決策者 S— 解決方案 ? 可以了解顧客的價(jià)值觀（重要的認(rèn)知） ? 可以衡量你銷售的進(jìn)步 ? 發(fā)現(xiàn)對方的心動按紐 （櫻桃樹） ? 可以用假設(shè)的方式 — 運(yùn)用假如得到小承諾 四、了解客戶的需求及渴望 ? 制造問題、煽動問題、引發(fā)需求 ? 判斷顧客類型： 《思考模式》①求同型 ②求異型 ③異中求同 ④同中求異 ? 撒鹽技巧 不要讓馬喝水，要讓馬口渴 不要當(dāng)產(chǎn)品解說員，要當(dāng)顧客的醫(yī)生 透過傾聽 ? 聽對方的第一反應(yīng) “你剛才說的 ……，我還是有一點(diǎn)興趣的。