產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)練營(培訓(xùn))(參考版)
2025-03-11 13:59本頁面
【正文】 它可以分為兩個(gè)陳述： — 現(xiàn)在我們的目標(biāo)對(duì)象如何看我們 — 宣傳之后，我們希望目標(biāo)對(duì)象如何看我們 72 定位范疇的劃分 ?產(chǎn)品定位 — 狹義上的定位范疇，但現(xiàn)在很難和品牌定位相 區(qū)隔 ?品牌定位 — 策略性更全面，涵蓋傳統(tǒng)意義的產(chǎn)品定位所包 含的內(nèi)容 ?公司定位 — 涉及產(chǎn)品線及公司戰(zhàn)略的范疇 73 有效定位的作用 ?節(jié)省費(fèi)用 — 定位是運(yùn)用所有的營銷手段只傳播一個(gè)清晰獨(dú) 特的概念 ?快速奏效 — 定位能夠以較快的時(shí)間直接在人們心目中占據(jù) 一個(gè)有價(jià)值的位置，從而影響購買決策 ?積累效應(yīng) — 長期持續(xù)的投資可建立良好穩(wěn)固的品牌資產(chǎn) ?構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘 — 抑制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)入與發(fā)展 74 定位的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)并創(chuàng)造價(jià)值 差異化優(yōu)勢(shì) 價(jià)值 目標(biāo)客戶認(rèn)知 75 最常用的定位思考路徑 — 自然定位法 重要屬性 與特征 競(jìng)爭(zhēng)者屬性 與特征 你的屬性 與特征 “避免” “積極推廣定位” “共有的” “自然形成”定位 對(duì)誰說？ 針對(duì)哪個(gè) /哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說？ 說什么？ 為什么這么說？ 流程 ?步驟 1:針對(duì)誰說 — 識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者 ?步驟 2：說什么 — 臨床實(shí)踐中的重要性 — 競(jìng)爭(zhēng)者沒有滿足的需求 — 差異性 — 吸引點(diǎn) — 可信度 76 產(chǎn)品定位的一般流程 ?找出劃分市場(chǎng)中醫(yī)生或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的主要需求 ?列出這些需求的重要性排序 ?請(qǐng)醫(yī)生或消費(fèi)者按他們的理解為你的產(chǎn)品和主要競(jìng)爭(zhēng)者的特性分級(jí) ?收集所有回答將其匯總在認(rèn)知圖上 77 推廣模式與推廣戰(zhàn)術(shù)組合 市場(chǎng)細(xì)分與 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 產(chǎn)品定位 推廣模式 與戰(zhàn)術(shù)組合 醫(yī)學(xué)規(guī)劃 市場(chǎng)調(diào)研：營銷策略的地基 78 推廣模式與戰(zhàn)術(shù)組合設(shè)計(jì)流程 產(chǎn)品屬性鑒別 確定漸進(jìn)式的推廣戰(zhàn)術(shù)組合 宏觀生命周期與微觀生命周期 推廣模式確定 推廣戰(zhàn)術(shù)流程設(shè)計(jì) 79 產(chǎn)品屬性決定了推廣模式 獨(dú)樹一職的特異性產(chǎn)品 新特產(chǎn)品首推向市場(chǎng)，無 競(jìng)爭(zhēng)者沖擊，可以占據(jù)較 大的市場(chǎng)份額，但是產(chǎn)品 一定要具有特異性 跟隨者：非特異性產(chǎn)品 跟隨者（已成普藥）進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)面對(duì)眾 多競(jìng)爭(zhēng)者，需通過不同的市場(chǎng)策略（強(qiáng) 調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)）占 據(jù)市場(chǎng) 特異性新藥：新產(chǎn)品、新技術(shù) ?專業(yè)化發(fā)展 ?學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍 早 產(chǎn)品上市時(shí)間 早 市場(chǎng)占有率 80 產(chǎn)品特異性強(qiáng)弱又由以下因素綜合決定 評(píng)估因素 產(chǎn)品特異性評(píng)估因子 產(chǎn)品差異程度 目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)化 要求程度 市場(chǎng)成熟度 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和強(qiáng)度 ?原料、工藝、劑型、價(jià)格 ?醫(yī)學(xué)證據(jù) ?成熟市場(chǎng)（需求明確、格局穩(wěn)定、突破取決于創(chuàng)新） ?半成熟市場(chǎng)（部分細(xì)分：高血壓、高血脂） ?藍(lán)海市場(chǎng)（潛在、創(chuàng)造） ?不同科室的目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品推廣的學(xué)術(shù)化程度要求程度存在差異 ?同一目標(biāo)科室的醫(yī)生對(duì)不同適應(yīng)癥治療的學(xué)術(shù)化要求存在差異 81 推廣模式：醫(yī)學(xué)推廣與非醫(yī)學(xué)推廣 模式名稱 推廣模式特點(diǎn)與目的 醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣 非醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣 ?基于專業(yè)：醫(yī)生和患者的治療和科研需求 ... ?基于人性：醫(yī)生和患者的社交和人文需求 ... ﹢ = 100% 82 根據(jù)產(chǎn)品的特異性強(qiáng)弱確定推廣模式 模式名稱 推廣模式特點(diǎn)與目的 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣 非專業(yè)學(xué)術(shù)推廣 ?大量的市場(chǎng)部為主導(dǎo)的臨床專家的學(xué)術(shù)推廣，樹立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)地位 ?面對(duì)處方醫(yī)生傳遞嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的產(chǎn)品賣點(diǎn) 提供權(quán)威的臨床資料 數(shù)量要多 ?通過對(duì)臨床醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣和服務(wù)推動(dòng)處方增長 ?適度專家宣傳，樹立專家好感，營造專業(yè)營銷氛圍 ?面對(duì)處方醫(yī)生正確的產(chǎn)品賣點(diǎn)傳遞 營銷科學(xué)的程序 資料合理可信 ?面對(duì)處方醫(yī)生提供更多個(gè)性化的客戶服務(wù) 83 漸進(jìn)式的推廣戰(zhàn)術(shù)組合設(shè)計(jì) 84 分階段的推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 知道 試用 評(píng)價(jià) 使用 重復(fù)使用 興趣 目標(biāo) 1：注意 目標(biāo) 2：興趣 目標(biāo) 3：需要 目標(biāo) 4：行動(dòng) 時(shí)間 銷售 85 基于 AIDA模型的營銷活動(dòng)目的設(shè)置，設(shè)計(jì)眾生專業(yè)化推廣形式 AIDA A I D A 含義 注意（知道） Attention 興趣
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