【正文】 上午 9時 4分 52秒 上午 9時 4分 09:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 9時 4分 :04March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :04:5209:04:52March 27, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 09:04:5209:04:5209:04Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 09:04:5209:04:5209:043/27/2023 9:04:52 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 9時 4分 52秒 上午 9時 4分 09:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 9時 4分 :04March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 上午 9時 4分 52秒 09:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:04:5209:04:5209:04Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:04:5209:04:5209:043/27/2023 9:04:52 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 4分 52秒 上午 9時 4分 09:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 9時 4分 :04March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 27日星期一 上午 9時 4分 52秒 09:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:04:5209:04:5209:04Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:04:5209:04:5209:043/27/2023 9:04:52 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 協(xié)助：，對加盟商，產(chǎn)品由總部統(tǒng)一配送，員工由總部培訓(xùn)，市場推廣由總部統(tǒng)一制定策略，一線加盟商只需要按公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，開展銷售，實施統(tǒng)一的售后服務(wù)流程，加上大品牌的保障 ? 益處：減少加盟商的風(fēng)險 Page 87 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 Page 85 案例分析：周大福：一線品牌三線突圍 —— 金字塔式產(chǎn)品體系，助攻下一個戰(zhàn)略高地 ? 3. 周大福的分銷策略有什么特點？在中西部采取什么分銷策略？ ?分銷特點：直營連鎖為主加盟為輔的渠道控制體系 ?中西部：放棄過往在一線城市直營連鎖為主的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榧用诉B鎖為主的渠道模式，該分銷模式能有效調(diào)動加盟商資金，并分散開拓三線市場的風(fēng)險 Page 86 案例分析：周大福：一線品牌三線突圍 —— 金字塔式產(chǎn)品體系，助攻下一個戰(zhàn)略高地 ? 4 周大福在中西部如何管理和協(xié)助加盟商？這樣做有什么益處？ ? 管理：加盟連鎖為主的渠道模式，要求加盟商 2 年投入 600 萬左右的運(yùn)營資金，加盟合同周期為兩年一簽。 ? 珠寶業(yè)普遍存在的打折，并且能打非常低折扣的規(guī)則，導(dǎo)致消費(fèi)者在交易中感覺好像到了批發(fā)市場，大幅度的討價還價，不知道產(chǎn)品的真正價值。 Page 84 案例分析：周大福：一線品牌三線突圍 —— 金字塔式產(chǎn)品體系，助攻下一個戰(zhàn)略高地 ? 2. 周大福在中國市場的產(chǎn)品組合有什么特點？“一口價”的價格策略有什么優(yōu)點？ ? 金字塔式的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。因此，較早進(jìn)入中西部，立足二三線城市，在當(dāng)?shù)厣罡?xì)作，因此在二三線城市知名度反而高。 Page 83 案例分析：周大福：一線品牌三線突圍 —— 金字塔式產(chǎn)品體系，助攻下一個戰(zhàn)略高地 ? 1. 國際及港臺品牌為什么要打入二三線城市？為什么在過去許多國際及港臺品牌在中國二三線城市打不過本土品牌？ ? 一線大城市已經(jīng)基本飽和，要取得根本性的大的戰(zhàn)略突破，必須緊跟國家擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略，進(jìn)軍中西部，進(jìn)軍二三線市場。他們幫助消費(fèi)者識別一個品牌，并區(qū)分品牌產(chǎn)品 ? 標(biāo)語 常常與品牌名稱聯(lián)合一起，顯示品牌的象征 ? 例如，匯豐銀行的口號強(qiáng)調(diào)它是“環(huán)球金融，地方智慧” Page 82 補(bǔ)充閱讀：品牌戰(zhàn)略 ?（ 3）品牌管理 ?有效的品牌管理，能夠通過積極的品牌聯(lián)想和形象或強(qiáng)烈的品牌意識，提高產(chǎn)品價格，建立顧客忠實 ?溝通品牌愿景和承諾 衡量一個品牌的表現(xiàn) ?（ 4）品牌國際化問題 ?品牌名稱、顏色、信息、標(biāo)志和口號應(yīng)根據(jù)地方偏好修改。 ? 品牌定位 是當(dāng)客戶客戶想起某個品牌時 ，品牌在消費(fèi)者心目中的地位和利益：例如，如果想和他們的孩子一起享受電影，他們首先會想到迪士尼的卡通電影 ? 品牌承諾 往往說明了購買和使用公司的產(chǎn)品或服務(wù)的好處。 ? 在競爭激烈的中國市場，許多國外著名品牌成功地成為領(lǐng)導(dǎo)品牌的行業(yè)，因為他們有豐富的品牌管理經(jīng)驗 Page 79 補(bǔ)充閱讀：品牌戰(zhàn)略 ? 創(chuàng)建和管理品牌的過程 ? 當(dāng)一個公司創(chuàng)建一個新的產(chǎn)品線，或當(dāng)它需要改變其現(xiàn)有的品牌，以更好地反映新的業(yè)務(wù)目標(biāo)時，一個新的品牌就會被創(chuàng)建 ? （ 1）品牌創(chuàng)造的準(zhǔn)備 ? 了解產(chǎn)品和洞悉目標(biāo)客戶 ? 決定是否創(chuàng)建新品牌或使用當(dāng)前的品牌 ? 當(dāng)一個公司的新產(chǎn)品線不同于目前的品牌產(chǎn)品的定位，特點和目標(biāo)群體時，它可以創(chuàng)建一個新的品牌來區(qū)分新產(chǎn)品。 Page 76 二 營銷的主要任務(wù) 7 促銷 ? （ 4）營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣是指短期的，主要以消費(fèi)者和 /或分銷渠道成員為對象的促銷活動，旨在促進(jìn)銷售和使用，推動試用產(chǎn)品或服務(wù)或品牌轉(zhuǎn)換 ? ①消費(fèi)者促銷 ? 附贈禮品、免費(fèi)樣品、優(yōu)惠券、折扣、會員制 ? ②貿(mào)易促銷 ? 給零售商的臨時價格折扣，為展示特色產(chǎn)品給廣告經(jīng)銷商或零售商的特別款項，店內(nèi)優(yōu)惠券，特殊事件包括名人出場等 Page 77 二 營銷的主要任務(wù) 7 促銷 ? （ 4）營業(yè)推廣 ? ③促銷的過程 ? 在任何促銷活動推出前，營銷人員需要確定活動的目標(biāo)，預(yù)算，目標(biāo)客戶，銷售人員的數(shù)量，時間，和持續(xù)時間 ? 在實施過程中，營銷人員需要注意和衡量市場的反應(yīng)，并調(diào)整推廣范圍，強(qiáng)度，頻率和重心，保持 對整個計劃很好地的控制，達(dá)到了預(yù)期的效果 Page 78 補(bǔ)充閱讀：品牌戰(zhàn)略 ? 品牌是一個名稱，術(shù)語，符號，象征，或設(shè)計，或是它們的組合，用于識別某個銷售者或某群銷售者區(qū)別于其他競爭者的產(chǎn)品或服務(wù) ? 品牌使顧客相信產(chǎn)品的質(zhì)量，有利于促銷力度，吸引有信譽(yù)的經(jīng)銷商。他曾和美國肥皂劇女主角合拍維珍飲料的廣告，曾騎著一頭白象到印度國會演講。 ?為了更好宣傳維珍公司的品牌形象，維珍公司總裁布蘭森在維珍進(jìn)入新行業(yè)時，都作一次獨特的秀。 ? 新聞發(fā)布 和 公司刊物 經(jīng)常強(qiáng)調(diào)公司的社會公益活動與社會責(zé)任 ? 贊助 指一個公司支付與他們產(chǎn)品或貨物相關(guān)的一項活動或事件 ? 公司的代表的行為和形象 ，尤其是高層管理人員，代表了公司的品牌形象和聲譽(yù) Page 75 案例 維珍的雇主品牌戰(zhàn)略 ?維珍公司是一個業(yè)務(wù)覆蓋餐飲、旅游、金融、電信、鐵路、航空等行業(yè)的多元化國際企業(yè)。 Page 74 二 營銷的主要任務(wù) 7 促銷 ? （ 3）公共關(guān)系： 指企業(yè)為在社區(qū)，政府，消費(fèi)者，員工和其他利益相關(guān)者之中獲得好感的努力。銷售人員和客戶之間進(jìn)行對話，按照銷售過程進(jìn)行。 ? 銷售過程 ： ? 初步調(diào)查 預(yù)先接觸 接觸 介紹和演示產(chǎn)品 處理客戶異議 成交 跟進(jìn) Page 73 技能訓(xùn)練 ?兩個同學(xué)組成一組。通過這樣做，東風(fēng)日產(chǎn)更好地激勵經(jīng)銷商，并加強(qiáng)相互的關(guān)系。 ? 為了評價渠道效應(yīng)，分銷商某些領(lǐng)域的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)被評價，如銷售，市場份額，平均庫存水平，交貨時間，售后服務(wù)等 Page 69 案例 東風(fēng)日產(chǎn)加大對經(jīng)銷商的獎勵 ?在 2023年，東風(fēng)日產(chǎn)面臨在沒有一款全新車型的前提下，要實現(xiàn)持續(xù)增長的挑戰(zhàn)。 ? 步驟 2 確定分銷渠道的結(jié)構(gòu)： 檢查影響公司產(chǎn)品銷售渠道的不同因素后，公司將確定渠道有多少層，每層有多少經(jīng)銷商 ? 步驟 3選擇分銷商： 一旦銷售渠道的基本設(shè)計已經(jīng)確定，營銷人員需要評估經(jīng)銷商的特點來選擇合適的經(jīng)銷商。 ?市場環(huán)境： 如果有大量的潛在客戶，需要大量的經(jīng)銷商來分銷產(chǎn)品。通過授予獨家分銷，公司從分銷商獲得更強(qiáng)大的支持，并獲得更多對渠道成員的控制。不同類型的產(chǎn)品需要不同類型的分銷范圍。這些功能包括采購，銷售，儲存，運(yùn)輸。 ?在 競爭定價法 中，企業(yè)比較競爭對手的產(chǎn)品，找出自己的競爭優(yōu)勢，在優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，設(shè)定最終的價格。例如，情人節(jié)的玫瑰的價格是相當(dāng)高的，而在其他日子里，它是低得多。 ? 反向定價法 ：以產(chǎn)品在市場中可以接受的價格來定價。變動成本是指成本隨生產(chǎn)數(shù)量變化的成本，如原材料，零部件 Page 58 二 營銷的主要任務(wù) 5 定價策略 ? （ 3）選擇定價方法 ? ①基于成本定價 ? 成本加成定價法： 價格 =單位固定成本 +單位可變成本 +預(yù)期利潤 ? 盈虧平衡定價法 ：用于確定其成本和收益相等損益平衡點的定價法 Page 59 二 營銷的主要任務(wù) 5 定價策略 ? （ 3）選擇定價方法 ? ②市場導(dǎo)向定價法 ：以市場為導(dǎo)向的定價考慮相關(guān)市場要素而不只是賣方的成本。固定成本是指不隨產(chǎn)品數(shù)量的成本。 Page 56 二 營銷的主要任務(wù) 5 定價策略 ?（ 2）制定定價策略 ?②定價新產(chǎn)品 ? B 市場滲透定價： 用低價打入市場，吸引了數(shù)以萬計的買家，并獲得較大的市場份額 ?③在國際市場定價 ?當(dāng)一個企業(yè)進(jìn)入國際市場，它可以在每一個國家的基礎(chǔ)上定價，或設(shè)臵一個國際產(chǎn)品價格 Page 57 二 營銷的主要任務(wù) 5 定價策略 （ 3）選擇定價方法