【正文】 2023年 3月 27日星期一 7時 11分 3秒 07:11:0327 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 7時 11分 3秒 07:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :11:0307:11Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 7時 11分 3秒 07:11:0327 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :11:0307:11:03March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:0307:11Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 7時 11分 3秒 07:11:0327 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :11:0307:11:03March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :11:0307:11Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 應收款系數(shù)為 1 系數(shù)為 系數(shù)為 系數(shù)為 0 票結業(yè)務 回款日在放單日 7天（含）之內 回款日超過放單日 7天以上， 30（含）天以內 回款日超過放單日30天以上， 60（含）天以內 回款日超過放單日60天以上 賬期業(yè)務 回款期限內回款，或回款在應收日期后 15（含）天內 回款日超過應收日期 15天以上， 30（含）天內 回款日超過應收日期 30天 ,60（含）天內 回款日超過由應收日期 60天以上 銷售信息搜集登記 序號 區(qū)域 公司名稱 地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 信息來源 調查日期 調查人 排查結果1234567891011121314151617181920備注諾 艾爾集 團銷 售信息搜集登 記 表區(qū)域小組 ：銷售資料檔案表 填寫人 ：諾 艾爾物流 銷 售 資 料 檔 案表編號 ： 客戶區(qū)域 ：客戶名稱 公司性質 稅務登記號公司地址 經辦人 聯(lián)系電話企業(yè)性質 部門負責人 電話公司負責人 職務 電話提貨地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話主營產品 產品流向貨物規(guī)格客戶類型 特殊要求原運輸方式 原結算方式原合作公司 原保險情況原合作價格運輸旺季及月運量拜訪情況第一次拜訪日期及情況 ：日期 ： 簽名 ：領導意見 ：拜訪情況第二次拜訪日期及情況 ：日期 ： 簽名 ：領導意見 ：拜訪情況第三次拜訪日期及情況 ：日期 ： 簽名 ：領導意見 ：銷售工作日報表 日 期 ：年 月日聯(lián)系人 聯(lián)系電話新 1客 2戶 3開 4拓 5老 6客 7戶 8回 9訪 10 洽談內容包括 ： 貨物品名 、 貨物規(guī)格 、 保險 、 結算及運輸方式 、 貨量 、 發(fā)貨規(guī)律 、 流向 、 現(xiàn)行價格等內容 。 應收款系數(shù) 票結業(yè)務帳期以收貨日期為準； 帳期業(yè)務依據(jù)公司與客戶簽訂的合同約定日期為準： 財務部門依據(jù)回款日期為準來考核收款情況。 提成獎勵 提成獎金 業(yè)務員提成獎金 =[∑（實際回款毛利潤 提成系數(shù)） ] 應收款系數(shù) 利潤率 第一年提成系數(shù) 第二年提成系數(shù) 第三年 毛利潤率低于 8% 無提成 無提成 客戶轉為公司客戶，業(yè)務員不再計提該客戶業(yè)務提成。 核定基本工資時，員工如有公司業(yè)務發(fā)展需要特殊技能和證書（包括但不限于外語、報關報檢證書等）， 可酌情調高基本工資標準，調整幅度在 100— 500元之間。銷 售 負 責 人 與 運 輸 負 責 人 共 同 商議決定押金普 通 性 客 戶 不 做 ， 大 客 戶 ， 品 牌 客 戶 確 有 需要報集團批準 。銷售自行確定到付 （ 送貨上門 ） 返單付款易 碎 品 、 鮮 活 貨 物 、 信 譽 度 不 好 ， 不 能 夠 做返單付款 。 業(yè)務談判權限的限制 3）價格權限的限制 價格的組成：價格＝基本價格＋增值價格 （一）基本價格： （二）增值服務價格： A、鐵路或公路干線運輸費用 A、上門提貨費用 B、裝卸費用 B、送貨上門費 C、辦單費用 C、報價或保險費 D、倉儲費用 E、包裝、加工費用 F、運雜費用 （三）運輸價格制定標準： （四）輕重貨物核算標準 A、根據(jù)公司不同的運輸方式分類； A、行郵： 200KG/M3為輕重貨換算標準； B、根據(jù)貨量大?。? B、行包： 300KG/M3為輕重貨換算標準； C、根據(jù)服務要求； C、五定： 300KG/M3為輕重貨換算標準； D、根據(jù)運輸?shù)荆? D、汽運： 300KG/M3為輕重貨換算標準； E、根據(jù)銷售區(qū)域； F、根據(jù)貨物種類； G、根據(jù)不同到站； （ 換算比例不等同于標準重貨 /標磚泡貨的界定，該換算值為重泡貨物的界定值） 業(yè)務談判權限的限制 4）結算方式的限制 結算方式 限制條件 審批權限現(xiàn)付 無限制條件 ?？陀^真實，清楚、明確地向客戶做出承諾，確保真實有效地履行，避免不必要的糾紛。 留有余地C 、 再銷售 。A 、 檢討 。4 成交 B 、 確定價格 。A 、 確 定 成 交 的 產 品 及 服 務 的內容 。 針對性 ，明確性 。A 、 成本分析 。C 、 介 紹 服 務 ， 操 作 細 則 和 質量保證 。2 介紹產品 B 、 介紹產品 ， 突出優(yōu)勢和賣點 。A 、 介紹公司 ， 宣揚實力 。1 打招呼 B 、 簡潔 、 得體 ， 第一印象 。根據(jù)目標客戶檔案不斷地修正開拓計劃，進行分類管理。 C、日常拜訪： 銷售人員根據(jù)所在區(qū)域的客戶情況，制定開拓計劃并進行日常開拓，填寫 《 銷售人員工作日報表 》 。區(qū)域內市場開拓計劃，要逐步、逐區(qū)域地推進，不得有遺漏的區(qū)域和未拜訪的客戶。 是制定市場開拓計劃和客戶跟進維護計劃的基礎，體現(xiàn)了對銷售工作計劃性、規(guī)范性、時效性的要求 。通過對銷售人員在同一期間內，市場開拓以及老客戶維護的情況評比、考核。新市場的拓展，陌生拜防，不得少于 個客戶 /每天，老客戶溝通維護不得少于每月 次，對工作計劃的安排，要在可實現(xiàn)的范圍之內。 A、時間的計劃： 市場開拓計劃和客戶跟進維護計劃的實施，要有階段性的進度安排，“周有計劃安排、月有總結檢討”。 操作方案：操作方案的制定、通過。 B、“物”的準備工作 資信材料：宣傳資料，營業(yè)執(zhí)照、稅務登記等材料的復印件。 A、“人”的準備工作 自身管理：著裝、禮儀。 銷售對象物流關系人的情報收集。 直接的陌生拜訪。 A、銷售對象信息的收集方法： 通過傳媒資訊進行信息收集。銷售準備工作的要求，要做到“知己知彼”。 銷售規(guī)范 一、銷售工作的要點 二、業(yè)務談判的五步 三、業(yè)務談判的權限 銷售工作要點之準備 準備，是指為從事某件事物并達到預期目的，而預先提供的一定條件。 3）項目管理的方法： 對一般客戶個性化的服務需求，以及品牌客戶一體化物流解決方案的需求。 市場管理的方法 1）價格管理的方法： 對專業(yè)市場同類產品的運價原則上要統(tǒng)一；對同類結構細分的貨源， 按照高、中、低端的檔次，運價要有所區(qū)分。 市場管理的分類及方法 市場管理的分類： 1）區(qū)域市場的管理 各銷售小組根據(jù)劃分的區(qū)域，制定市場開拓計劃和老客戶維護計劃， 進行新客戶的開拓和對老客戶的跟進維護。 對區(qū)域責任人的考評 銷售小組負責本區(qū)域內的市場開拓和原有客戶的跟進維護，負責對區(qū)域市場管理和維護，負責對區(qū)域內情報信息的收集和匯報。 銷售區(qū)域管理 區(qū)域管理責任人確定 區(qū)域劃分以后，做為銷售人員從事銷售工作的責任范圍，負責同一銷售區(qū)域的銷售人員組成業(yè)務小組，是進行業(yè)績考核的最小單位。 C、再根據(jù)銷售人員的特點進行劃分。 區(qū)域劃分的方法 A、首先、要在自然的地理分布狀況上，按照集中、便捷的原則進行劃分。 貨運事故報告表 NO ：報告單位 報告人始發(fā)站 目的站發(fā)生時間 發(fā)生地點運輸號碼 運輸方式貨物品名 事故類型車廂號碼 保價金額事故概要貨運事故報告表備 注報告單位主管 ： 運輸部主管 ：對有關單位的要求圖片資料名稱區(qū)域及市場管理