威斯丹弗銷售培訓(xùn)(參考版)
2025-03-10 10:55本頁面
【正文】 2023年 3月 27日星期一 2時 20分 7秒 02:20:0727 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 20分 7秒 02:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :20:0702:20Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 2時 20分 7秒 02:20:0727 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :20:0702:20:07March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:0702:20Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 2時 20分 7秒 02:20:0727 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :20:0702:20:07March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:0702:20Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 案例： 怎樣削弱對方的優(yōu)勢 （ 1）削弱對方的氣勢 懷疑對方資料的正確性 懷疑對方的動機(jī) 不要攻擊對方個人 （ 2）充分利用人性的弱點 貪心 不自信 （ 3）降低對方核心價值對我方的重要性 案例 （ 4）盡可能隱蔽我方真實意圖 讓步技巧 （ 1）不要過早讓步 （ 2）先在次要問題上讓步 （ 3）同意讓步，同時提出交換條件 （ 3）一攬子談判，把很多問題放在一起談 （ 4）盡量晚報價 案例： 處理對方拒絕的技巧 （ 1）找出對方拒絕我們的要求的原因 （ 2）找出雙方在同一問題不同看法的標(biāo)準(zhǔn)的差異 （ 3）把我們的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢及競爭對手 的優(yōu)勢劣勢全部寫出來 （ 3）處理拒絕是一個過程 案例： 處理拒絕是一個過程 假裝看不到拒 絕沖突對我們的威脅 收到對方 的拒絕 用我們的方式回應(yīng) 不要慌，耐心聽 先站在對方立場表示 理解認(rèn)同，以緩和氣氛 抓住要點展開說明 Llisten 聽 Ppause 停 Qquestion 問 拒絕對方要求的技巧 （ 1）傳遞拒絕信息的五大誤區(qū) ① 缺乏足夠的自信，不敢說“不” ② 條理不請，重點強調(diào)不足 ③ 沒有聽請對方的意思 ④ 定勢思維，忽略對方要求 ⑤自己失去耐心，造成爭執(zhí) 案例： （ 2）不忘自己的底線，有分寸地拒絕 （ 3）抓住對方的要害，拒絕不合理要求 （ 4）不要說 “抱歉”，真實客觀的拒絕， 沒有歉意 （ 5）拒絕對方之前，先準(zhǔn)備充分的理由。 讓對方賣了低價 , 買了高價還高興 , 關(guān)鍵是你有沒有 能力讓對方爭到的每一分錢都必需進(jìn)行艱苦的談判 . 九、成功談判的核心技能 (一 ) 如何建立自己的談判優(yōu)勢 （ 1）盯住對方根本需求點，充分闡 述自己的產(chǎn)品和服務(wù)獨特的商 業(yè) 價值。 談判中絕大多數(shù)人在發(fā)現(xiàn)自己的要求不切實 際時 , 都會放棄 , 另尋他圖 . 一開始就說明或暗示價格可以談 , 必將削弱 自己的談判地位 . 自動降價著以為好牌都在人 家手里 , 那是天大的錯誤 . 5 、一方降低要求 , 另一方?jīng)]有不要降低同等要 求 . “力量” 是談判中最本質(zhì)的東西 , “力量” 在那一方 , 是 談判者最基本的判斷 .談判中的“力量” 完全是主觀化的 , “力量” 存在于談判者頭腦之中 . 世界上沒有不能改變的價格。 （ 2）善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性 （ 3）分清輕重緩急的能力 （ 4）充分準(zhǔn)備能力 （ 5）以良好的心理狀態(tài)進(jìn)入談判 怎樣確定談判目標(biāo) （ 1）用一句話描述目標(biāo) （ 2）把談判目標(biāo)寫出來， ①最高目標(biāo) ◆我們希望對方做出什么樣的決定 ◆怎樣才能使對方做出這樣的決定 ②最低目標(biāo) ◆我們至少要達(dá)到什么目的 ◆連最低目標(biāo)都大不到怎么辦 （ 3） 明確可以讓步和不能讓步的問題 ① 可以讓步的問題 ② 不能讓步的問題 怎樣擴(kuò)大選擇范圍的可能性 （ 1） 列舉我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點和優(yōu)勢 （ 2） 列舉對方的需求和利益點 （ 3） 將我們的優(yōu)勢與對方的利益進(jìn)行合理 的創(chuàng)造性的鏈接 分清輕重緩急的能力 （ 1）不能放棄的根本利益 ① 我方最根本的利益是什么 ② 對方最根本的利益是什么 應(yīng)盡量爭取的利益 ① 我方應(yīng)盡量爭取的利益是 什么 ② 對方應(yīng)盡量爭取的利益是 什么 可以放棄的利益 ① 我方可以放棄的利益是 什么 ② 對方可以放棄的利益是 什么 充分準(zhǔn)備能力 （ 1）準(zhǔn)備什么 列出準(zhǔn)備事項目錄 例如： 有關(guān)數(shù)據(jù)文件資料
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