【正文】 2023/3/242023/3/242023/3/24Friday, March 24, 2023 1乍見(jiàn)。 2023/3/242023/3/242023/3/243/24/2023 11:56:44 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 50 81 67 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 總 裁 利潤(rùn) 市場(chǎng)占有率 年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃達(dá)成率 財(cái)務(wù)總監(jiān) 副總裁（技術(shù)） 副總裁（行政） 收入、成本、利潤(rùn) 公司預(yù)算控制 綜合稅率 資金供給保障 內(nèi)部滿(mǎn)意 副總裁（營(yíng)運(yùn)） 收入、成本、利潤(rùn) 市場(chǎng)份額 業(yè)務(wù)預(yù)算執(zhí)行 客戶(hù)服務(wù) 內(nèi)部滿(mǎn)意 流程制度完善 制度實(shí)施監(jiān)控 外部公共關(guān)系 內(nèi)部滿(mǎn)意率 總裁辦經(jīng)理 行政部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)中心主任 生產(chǎn)作業(yè)中心主任 信息技術(shù)部經(jīng)理 市場(chǎng)份額 銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售利潤(rùn) 業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行率 信息工作達(dá)成 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 客戶(hù)滿(mǎn)意 內(nèi)部滿(mǎn)意 生產(chǎn)均衡 \采購(gòu)成本 交貨期準(zhǔn)確 供應(yīng)商評(píng)審 質(zhì)量合格 \安全生產(chǎn) 設(shè)備完好、利用 相關(guān)預(yù)算執(zhí)行 內(nèi)部滿(mǎn)意 系統(tǒng)規(guī)劃完成率 電腦維護(hù)工作 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿(mǎn)意率 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 公司安全管理 公司車(chē)輛安全管理 總務(wù)滿(mǎn)意度 內(nèi)部滿(mǎn)意率 資金供給滿(mǎn)足度 融資成本 財(cái)務(wù)制度執(zhí)行 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿(mǎn)意率 收入、成本、利潤(rùn) 相關(guān)預(yù)算控制 人力資源計(jì)劃控制 安全 總務(wù)滿(mǎn)意度 內(nèi)部滿(mǎn)意 收入、成本、利潤(rùn) 研發(fā)貢獻(xiàn)率 研發(fā)計(jì)劃、預(yù)算控制 技術(shù)工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化 內(nèi)部滿(mǎn)意 會(huì)計(jì)部經(jīng)理 會(huì)計(jì)核算及時(shí)準(zhǔn)確 會(huì)計(jì)制度執(zhí)行 綜合稅率 部門(mén)預(yù)算執(zhí)行 內(nèi)部滿(mǎn)意 人力資源部經(jīng)理 培訓(xùn)計(jì)劃完成率 人員流動(dòng)率 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿(mǎn)意率 技術(shù)中心主任 技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)規(guī)范 質(zhì)量保證體系狀況 技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃進(jìn)度的控制 研發(fā)預(yù)算的控制 內(nèi)部滿(mǎn)意 管理改善 最終成果實(shí)例（績(jī)效評(píng)估） 某集團(tuán)業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)體系設(shè)計(jì) 68 得分 指標(biāo) 1分 2分 3分 4分 5分 權(quán)重 資料來(lái)源 財(cái)務(wù)制度監(jiān)督執(zhí)行情況 發(fā)生嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度事件，給公司造成重大損失 偶爾發(fā)生違反財(cái)務(wù)制度事件，但損失較小 基本沒(méi)有違紀(jì)事件，財(cái)務(wù)運(yùn)作基本正常 及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，避免了損失，財(cái)務(wù)運(yùn)作良好 杜絕了違紀(jì)現(xiàn)象，并在監(jiān)督中不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出創(chuàng)新性改良意見(jiàn) 30% 行政財(cái)務(wù)總監(jiān)、外部審計(jì)報(bào)告 應(yīng)收帳款帳齡及周轉(zhuǎn)率 * 應(yīng)收帳款帳齡高于基本要求 20%以上，周轉(zhuǎn)率低于基本要求 20%以上 應(yīng)收帳款帳齡高于基本要求10%以上，周轉(zhuǎn)率低于基本要求 10%以上 應(yīng)收帳款帳齡及周轉(zhuǎn)率基本符合要求 應(yīng)收帳款帳齡低于基本要求 10%以上，周轉(zhuǎn)率高于基本要求 10%以上 應(yīng)收帳款帳齡低于基本要求 20%以上，周轉(zhuǎn)率高于基本要求20%以上 20% 外部審計(jì)報(bào)告 融資成本與綜合稅率 融資成本與綜合稅率高于上年10%以上，公司風(fēng)險(xiǎn)急劇上升 融資成本與綜合稅率高于上年 5%以上 ,資金狀況有所退步 基本保持合理的融資成本與綜合稅率，資金狀況基本正常 在發(fā)生意外事件的情況下基本保持或略降低融資成本與綜合稅率，且確保資金正常流動(dòng) 降低融資成本與綜合稅率達(dá) 10%以上，且資金的流動(dòng)性與利用率顯著提高 30% 行政財(cái)務(wù)總監(jiān) 部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 發(fā)生嚴(yán)重偏離預(yù)算情況 (上下 20%以上 )，給公司運(yùn)營(yíng)造成一定影響 偏離預(yù)算上下10%20% 基本符合預(yù)算情況（上下5%10%） 按預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行（上下不大于5%），效果良好 在發(fā)生意外事件的情況下，通過(guò)協(xié)調(diào)與努力，完全執(zhí)行預(yù)算，且效果良好 10% 行政財(cái)務(wù)總監(jiān) 內(nèi)部滿(mǎn)意度 * 經(jīng)常與其它部門(mén)或部門(mén)內(nèi)成員發(fā)生矛盾，嚴(yán)重影響正常工作 合作意識(shí)與大局觀較弱，有時(shí)會(huì)影響工作開(kāi)展 能保持與同事的良好協(xié)作，促進(jìn)工作正常開(kāi)展 重視協(xié)作與溝通，能從大局出發(fā)考慮問(wèn)題，確保部門(mén)間及部門(mén)內(nèi)運(yùn)作良好 與同事保持密切合作關(guān)系，提出合理的建議，幫助解決問(wèn)題，提高工作績(jī)效 10% 相關(guān)部門(mén) 某集團(tuán)關(guān)鍵業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)的定量化過(guò)程 管理改善 最終成果實(shí)例（績(jī)效評(píng)估） 69 管理改善 最終成果實(shí)例（流程制度） 總裁 副總裁 部門(mén) 科室 班組 ?突破部門(mén)甚至組織邊界 ?關(guān)注每個(gè)部門(mén)銜接的接口 指令線路 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施除了通過(guò)組織結(jié)構(gòu)規(guī)定的指令線路來(lái)保障外，還需要跨越部門(mén)甚至組織邊界的系統(tǒng)流程配合 ?采購(gòu)流程 ?銷(xiāo)售流程 ?定價(jià)流程 ?預(yù)算流程 ?考評(píng)流程 某公司 核心業(yè)務(wù)流程 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。其資格為大學(xué)以上學(xué)歷，經(jīng)濟(jì)、管理、化工及相關(guān)專(zhuān)業(yè)，有三年以上主管相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，管理協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)。應(yīng)努力維持其競(jìng)爭(zhēng)地位并發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中所有的潛能 第二層面 建立新興業(yè)務(wù)（明星） .第二層面的業(yè)務(wù)帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場(chǎng)份額，需要不斷追加投資以推動(dòng)其發(fā)展，并逐步成為核心業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略咨詢(xún)方法論 三層面法 54 KKK應(yīng)如何運(yùn)用層面管理法來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)戰(zhàn)略：重視差異性，避免舊制度的障礙 第一層面 目標(biāo) 措施 尋求新機(jī)遇，形成戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn) 通過(guò)交流、研究、思考、聯(lián)盟或小規(guī)模投資不懈地探尋 第二層面 迅速建造階梯，確立定位優(yōu)勢(shì) 抓住時(shí)機(jī)，加大投資，迅速增長(zhǎng) 第三層面 保證優(yōu)異的業(yè)績(jī) 加強(qiáng)管理，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行過(guò)程的紀(jì)律性和計(jì)劃性，增強(qiáng)預(yù)見(jiàn)性與責(zé)任感 由于三個(gè)層面的目標(biāo)和具體執(zhí)行措施具有明顯的差異，只有將三者的管理制度加以區(qū)分，才能避開(kāi)沿用舊制度帶來(lái)的增長(zhǎng)障礙，以適應(yīng)創(chuàng)建新階梯的需求 戰(zhàn)略咨詢(xún)方法論 三層面法 人才類(lèi)型／ 用人方式 制定經(jīng)營(yíng) 計(jì)劃與預(yù)算 業(yè)績(jī)考核 與獎(jiǎng)懲 組織形式 55 ?水合天然氣 ?廢舊輪胎煉制超細(xì)粉末 第三層面 第一層面 ?汽油添加劑 ?柴油添加劑 ?污水處理劑 ?燃油節(jié)油劑 第二層面 ?車(chē)用燃油行業(yè) ?以石油開(kāi)采與煉制為指向的污水處理 ?車(chē)用燃油行業(yè) ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) ?其他能源 ?廢物利用 ?**實(shí)業(yè)的產(chǎn)品范圍十分寬泛，屬于環(huán)保行業(yè)的不同領(lǐng)域 ?由于環(huán)保行業(yè)本身屬于其他行業(yè)的支持行業(yè)，因此它每一個(gè)分支的規(guī)模都不會(huì)太大， **實(shí)業(yè)為了實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，只能在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)展開(kāi) ?清凈劑 ?納米技術(shù) 最終成果實(shí)例 某公司業(yè)務(wù)組合對(duì)中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)提升的支持 56 戰(zhàn)略咨詢(xún)方法論 不確定性戰(zhàn)略研究 環(huán)境的不確定導(dǎo)致戰(zhàn)略決策的不確定性 1 2 3 可了解到什么 分析手段 前景清晰明顯 有幾種可能的前景 前景有一定變化范圍 前景不明確 ?對(duì)確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預(yù)測(cè) ?全套傳統(tǒng)戰(zhàn)略手段 ?一些明確的未來(lái)的離散結(jié)果 ?決策分析 ?選項(xiàng)評(píng)估模型 ?博弈論 ?一系列可能的結(jié)果，但不是自然的未來(lái)情景 ?潛在需求調(diào)查 ?技術(shù)預(yù)測(cè) ?未來(lái)情景規(guī)劃 ?沒(méi)有預(yù)測(cè)前景的基礎(chǔ) ?類(lèi)似和類(lèi)型確認(rèn) ?非線性動(dòng)態(tài)模型 不確定性 低 高 57 戰(zhàn)略咨詢(xún)方法論 環(huán)境分析（ SCP） 外部變革 行為 C 績(jī)效 P 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 信息市場(chǎng)失敗 縱向市場(chǎng)失敗 營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià) 批量 廣告 /促銷(xiāo) 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷(xiāo) 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 收購(gòu) /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過(guò)程發(fā)展 組織效能 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技發(fā)展 技術(shù)革新的能力 制造商 在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，我們也會(huì)采用波特模型進(jìn)行分析 58 最終成果實(shí)例 SCP分析 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績(jī)效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求 ?液化石油氣市場(chǎng)有近十年的快速增長(zhǎng) ?由于增長(zhǎng)過(guò)快，在中國(guó)形成供不應(yīng)求的局面 ?民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對(duì)量也在減少 ?汽車(chē)用氣量從無(wú)到有，潛力較大 ?煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代 ?天然氣是最理想的替代品 供給 ?國(guó)際市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的局面 ?國(guó)內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足需求，進(jìn)口量已超過(guò) 50% ?進(jìn)口商主要分布在東南沿海 ?國(guó)產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 ?進(jìn)口氣價(jià)格較高，且價(jià)格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 ?產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 ?國(guó)際油氣市場(chǎng)集中度高，合謀行為頻繁，侃價(jià)能力高 ?隨著一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價(jià)地位在提升 ?客戶(hù)規(guī)模較小，分布比較離散 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，缺乏其他營(yíng)銷(xiāo)手段 ?銷(xiāo)售價(jià)格的制定主要依靠采購(gòu)價(jià)，并最終在很大程度上受?chē)?guó)際價(jià)格的影響 ?各企業(yè)的采購(gòu)價(jià)差異不大 ?受?chē)?guó)產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制 ?在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ?各企業(yè)不斷增大庫(kù)容，以緩解采購(gòu)價(jià)的波動(dòng) ?國(guó)際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國(guó) 縱向整合 ?不斷向下游環(huán)節(jié)延伸 ?一級(jí)市場(chǎng)目前的利潤(rùn)水平較高 ?利潤(rùn)受?chē)?guó)際價(jià)格波動(dòng)、企業(yè)的庫(kù)容影響極大 ?附加值較低，每個(gè)環(huán)節(jié)靠買(mǎi)賣(mài)價(jià)差盈利，利潤(rùn)的支撐不足 生產(chǎn)商 59 最終成果實(shí)例 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 廣州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕頭 東莞 茂名 肇慶 韶關(guān) 江門(mén) 湛江 潮州 清遠(yuǎn) 揭陽(yáng) 云浮 巖古 九豐阿科 華安 加德士 國(guó)產(chǎn)氣 區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性與發(fā)展性 珠江東岸 : 需求和供給都很大 ,現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿π? 粵東 : 需求也不大 但供給方的競(jìng)爭(zhēng)激烈 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿π? 粵北 : 需求相對(duì)較小 但供給方的競(jìng)爭(zhēng)小 現(xiàn)實(shí)盈利小 發(fā)展?jié)摿Υ? 粵西： 需求相對(duì)較小 供給方的競(jìng)爭(zhēng)小 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿Υ? 珠江西岸 : 需求僅次于東岸 供給大 現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿χ? 60 戰(zhàn)略咨詢(xún)方法論 產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 5Cs模型 ① 競(jìng)爭(zhēng)剩余價(jià)值 ② 從供應(yīng)商處集中剩余價(jià)值 ② 從渠道處集中剩余價(jià)值 ③ 獲得消費(fèi)者剩余價(jià)值 ④ 創(chuàng)造新需求 成本 成本 成本 客戶(hù) ⑤ 合作獲取剩余價(jià)值 產(chǎn)量 –競(jìng)爭(zhēng) 獲得現(xiàn)在為直接競(jìng)爭(zhēng)者所占有的剩余價(jià)值（圖中①部分） –將產(chǎn)業(yè)鏈上供應(yīng)商、分銷(xiāo)商的剩余價(jià)值 集中 到客戶(hù)手中（圖中②部分） –獲得 消費(fèi)者享有的剩余價(jià)值，有些消費(fèi)者要為產(chǎn)品多付費(fèi)，當(dāng)他們不是被強(qiáng)迫的，因?yàn)橐郧暗膬r(jià)格是由邊際消費(fèi)者決定的。ISO9000 質(zhì)量認(rèn)證體系 工業(yè)工程 市場(chǎng)研究 公司戰(zhàn)略與流程重組 西安農(nóng)大德力邦戰(zhàn)略與全面管理咨詢(xún) 9。中社網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢(xún) 7。 。 ⒉ 清華萬(wàn)博融資咨詢(xún)項(xiàng)目：戰(zhàn)略及管理流程設(shè)計(jì)，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，價(jià)值評(píng)估。 企業(yè)價(jià)值評(píng)估 戰(zhàn)略預(yù)算系統(tǒng) 可能參與此項(xiàng)目的顧問(wèn)師介紹 在本項(xiàng)目中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧簣?zhí)行經(jīng)理 賀曉宏 48