向家樂福學(xué)習(xí)供應(yīng)商關(guān)系管理【宮迅偉】(參考版)
2025-03-10 01:20本頁面
【正文】 99 第七招： 以弱示強(qiáng) 利用供應(yīng)商壟斷形象 和諧 團(tuán)結(jié)亞非拉 韜光養(yǎng)晦 不對抗 價格不讓步，其它讓步 （送貨倉儲、保修期、付款） 。讓客戶參與。 合同管理的目標(biāo)： －確保供應(yīng)商的進(jìn)度和績效與合同相符 －確保采購方企業(yè)履行合同權(quán)限 －解決合同周期中出現(xiàn)的問題 －保留準(zhǔn)確的記錄和文檔 89 采購前交期規(guī)劃 采購中交期執(zhí)行 采購后交期控制 1）了解設(shè)備利用率 2)物管及生管能力 3） JIT系統(tǒng)實施情況 4）生產(chǎn)交貨計劃表 5）給合理交貨時間 2. 買方 1）確定交貨日期及數(shù)量 2）準(zhǔn)備替代來源 3）慎選運輸方式 1）了解備料情況 2) 了解良品率 2. 買方 1）提供必要技術(shù)支持、模具等 2）加強(qiáng)跟催 3）交期及數(shù)量變更通知 4）實施免檢入庫 1）加強(qiáng)驗收 2) 短交或超交的處理 完成交易后剩料、模具、圖紙的回收 3. 改善 1）交貨延遲原因分析 2）確定是否更換供應(yīng)商 3）要求供方改善運輸方式 4. 供應(yīng)商考核 1) 執(zhí)行獎懲 2) 逾期罰款 3）簽長期合同 (Expediting and Follow up) —— 交期管理方案 90 91 Ⅷ. 八招應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商 什么是 強(qiáng)勢 供應(yīng)商？ ? 它是壟斷的 ? 距離近（如工藝性外協(xié)、電鍍表面處理 ? 縮短開發(fā)周期等伙伴型 ? 所有公司都有強(qiáng)勢供應(yīng)商 ? 份額很小 ? 更換成本高 /時間長 （技術(shù)原因） ? 用戶指定 ? 跟公司有特殊關(guān)系（如股份） ? 它有專有技術(shù)、專利等 92 第一招：盡量避免 ? 門當(dāng)戶對 ? 細(xì)分使你仍然是大客戶 （某個具體產(chǎn)品、某個銷售人員大客戶） ? 優(yōu)勢互補(bǔ)（美女向愛因斯坦求愛） ? 培植競爭對手（情敵） ? 發(fā)展自己借力發(fā)展自己（美女嫁老外） ? 自配套與外購的平衡 93 ? 團(tuán)結(jié)就是力量 ? 上下游聯(lián)合 ? 橫向聯(lián)合 ? 不同產(chǎn)業(yè)聯(lián)合 ? 寶鋼多家鋼廠聯(lián)合對付礦石廠家 ? 溫州 吵 房團(tuán) 第二招： 聯(lián)合采購 94 第三招： 長期合作 讓供應(yīng)商看到你的未來 適當(dāng)?shù)暮献鳁l件（不卑不亢、施之以利） 優(yōu)惠合作條件激勵供應(yīng)商（付款） 體現(xiàn)自己為供應(yīng)商創(chuàng)造的價值 保持持續(xù)供應(yīng)和價格的控制 股權(quán)資產(chǎn)關(guān)聯(lián)（昭君出塞 —— 聯(lián)姻） 95 第四招： 專業(yè)采購 ? 成本核算 ? 學(xué)習(xí)曲線 /作業(yè)成本法 ?? ? 參數(shù)關(guān)聯(lián) LME —— 傍上某個高枝 ? 數(shù)量折扣 ? ?? 96 第五招：以 人 為本 ? 強(qiáng)勢供應(yīng)商更是強(qiáng)勢的人 ? 多層接觸，培養(yǎng)代言人 ? 讓供應(yīng)商內(nèi)部亂起來 ? 展現(xiàn)自己人格魅力 ? 高峰會談（高層面對面） （入世，江與克林頓政治決定） 97 第五招：以 人 為本 — 格蘭仕感情聯(lián)絡(luò)案例 ?寶鋼南方公司是格蘭仕薄板的唯一供應(yīng)商 ?2023年春節(jié)專場新年聯(lián)歡會 98 第六招：解鈴還需系鈴人 216。 合同管理： 合同自簽訂之日起至終止，供應(yīng)商或采購方所有和合同相關(guān)的行為。在這一層次，采購方和供應(yīng)商應(yīng)用決策支持工具對低層次收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)以往的經(jīng)驗為未來作出選擇。為了分析供應(yīng)數(shù)據(jù)，采購方需要能夠從數(shù)據(jù)庫中挖掘有價值的數(shù)據(jù)，創(chuàng)建歷史交易記錄、供應(yīng)商能力以及開支分析報告，只有這類數(shù)據(jù)才有助于最后的分析。企業(yè)必須對異常情況進(jìn)行檢驗并早日予以解決，但如果采購方需要對每一項交易都進(jìn)行仔細(xì)檢查，確保正常運作的話，也要花費很多的時間。采購方負(fù)責(zé)確保正在進(jìn)行的或公開的供應(yīng)交易已經(jīng)按計劃完成。在某項交易發(fā)生 (例如 PO， RFQ， ASN)之前或之后，采購方和供應(yīng)商通常需要更深層次的對話，包括詢問和談判，協(xié)作性問題的解決，變更通知和管理以及狀態(tài)更新。采購方負(fù)責(zé)創(chuàng)建這些文檔，將這些文檔交給適當(dāng)?shù)膱F(tuán)體，并確認(rèn)他們已經(jīng)收到這些文檔。目的： 現(xiàn)金流 (Cash Flow) 資產(chǎn)回報率 (Return on Investment) 77 Total Cost of Ownership 交易 前 因素 識別需求 調(diào)查資料 評估資源 將供應(yīng)商加入合格供應(yīng)商系統(tǒng) 培訓(xùn) 對供應(yīng)商培訓(xùn)公司操作 對公司培訓(xùn)供應(yīng)商操作 合同流程 交易 中 元素 價格 訂貨 /準(zhǔn)備 送貨 /運輸 關(guān)稅 /稅收 帳單 /支付 檢驗 退回部件 繼續(xù) /修正 交易 后 因素 產(chǎn)品線不兼容 銷售前就淘汰的殘次品 采購失敗 修理 /替代 客戶 /公司信譽(yù) 修理部件成本 維護(hù)和修理成本 處理成本 處理品（環(huán)境） 78 Total Cost of Ownership 確定 TCO的方法 ? 以金額為基礎(chǔ) 與一個具體供應(yīng)商交易的 各種成本之和 包括讀一項產(chǎn)品或服務(wù)的占有、使用、管理、保持 和處置等方面的成本 開發(fā)一個專用或通用的 TCO模型 ? 以價值為基礎(chǔ) 定量 + 定性 不要求精確計算，只是 關(guān)注重大成本問題 或與 最終決策相關(guān)的成本 ? 實施 TCO的障礙 數(shù)據(jù)可得性、模型復(fù)雜性、用戶意愿、組織文化 支付 價格＋ ＋ ＋ ＋ 79 一起面對客戶 —— 價格 —— 交貨期 —— 預(yù)測 —— 提前期 80 認(rèn)可的 Approved 逐步淘汰 Phase out 逐步引入 Phase in 首選的 Preferred 81 82 Ⅶ. 供應(yīng)商關(guān)系管理與合同管理 SRM的 5個層次 83 交易自動化 這是 SRM的最低層次，也是最具有策略性的活動。出租人賺取租金與資產(chǎn)之間的差價。VA/VE方法 是否可以去除？ 是否可以簡化？ 是否可以替代？ 75 外包的兩個核心 76 216。價值工程（ VE）與價值分析（ VA）
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