【正文】 第五篇 價(jià)格策略 略 。 項(xiàng)目 單價(jià) 數(shù)量 小計(jì)（萬元） 塔樓樓書 20元 /本 6000本 商場(chǎng)樓書 13元 /本 20xx本 新人類?？霸驴? 10元 /本 9000本 單張（含住宅及商場(chǎng)部分） 1． 7 元 /份 10000 廣告拍攝、制作（ VCD用） 30 VCD 6 元 /片 3000片 18 紙袋 3 元 /個(gè) 6000個(gè) 合計(jì) 以上預(yù)算及項(xiàng)目僅是我們現(xiàn)階段的初步計(jì)劃，詳細(xì)方案需與廣告公司確定后，另行提供。 本樓盤的看樓通道需要專門處理的面積不大，本費(fèi)用計(jì)入銷售中心不可預(yù)見費(fèi)用一項(xiàng)，不再單列。因此， 本項(xiàng)不計(jì)入包裝的成本。 地盤包裝表（二） 項(xiàng)目 單價(jià) . 數(shù)量 小計(jì)（萬元） 裝修 20xx元 /m2 400m2 80 商場(chǎng)部分的橫剖面模型 萬 1 總體模型 6 1 展板 1200元 /塊 15 背景板 400元 /m2 18 其它 合計(jì) 備注：內(nèi)部家私、放像區(qū)電器和電腦演示系統(tǒng)等不計(jì)入。 現(xiàn)場(chǎng)包裝及預(yù)算 根據(jù)前面關(guān)于分階段現(xiàn)場(chǎng)包裝的內(nèi)容，統(tǒng)計(jì)計(jì)算。 費(fèi)用預(yù)算：常規(guī)來看，本階段的廣告量不大。 ③ 第三階段：穩(wěn)定消化期。 （共 5 次） （ 6 次） 活動(dòng)安排： ，新人類禮品贈(zèng)送（ 800—1000份）； （四次）； （ 2 次）； 交易會(huì)（ 4 個(gè)展位）。 廣告媒體的選擇及安排： 以深圳商報(bào)、南方都市報(bào)為主，輔助以互聯(lián)網(wǎng)站 一般 每 2 周南方都市報(bào)、商報(bào)各一次，指定版面和大小，暫定版面大小為 1/3 版、套紅； 活動(dòng)安排： 11 月 24日 —27日，住交會(huì) 本階段的費(fèi)用預(yù)算表 費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià)（萬元） 次數(shù) 小計(jì)（萬元） 商報(bào) 2 南方都市報(bào) 4 住交會(huì) 15 公交站牌 28 深南大道或口岸附近廣告牌 30 網(wǎng)站 10 合計(jì) 注：以上表中所示價(jià)格，商報(bào)按照 90折優(yōu)惠。后期的推廣建議主要采取活動(dòng)營銷為主。 在開盤期，建議采用 “強(qiáng)勢(shì)推廣策略 ”，讓項(xiàng)目迅速享名深圳，爭(zhēng)取盡快消化。 根據(jù)項(xiàng)目的特征，建議選用 “循序漸進(jìn)策略 ”與 “強(qiáng)勢(shì)推廣策略 ”組合。 3）深圳媒體 ——特報(bào)、商報(bào)、南方都市報(bào)等 4）有線電視背景板及其它節(jié)目插播 5）戶外廣告牌 ——羅湖口岸、上海賓館附近、華強(qiáng)北路等 6）世聯(lián)香港公司推廣 7）網(wǎng)站 8）?？O(shè)定取閱處（如：網(wǎng)吧、周邊酒樓等） 導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì) 由于項(xiàng)目的昭示性不強(qiáng)，但地盤距華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)、離天虹商場(chǎng)的距離較近，因此，導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)計(jì)考慮 4 條： 1） 華 強(qiáng)北路與深南大道交界處至地盤 2） 上海賓館至地盤 3） 振華路與華富路的交界處設(shè) POP 掛旗至中航路 4） 華強(qiáng)北路與振華路交界處設(shè) POP 掛旗至中航路 廣告策略及銷售方案及預(yù)算 住宅部分由于本項(xiàng)目的推廣主題 “事業(yè)、生活、從容屬地 ”是針對(duì)街區(qū)價(jià)值及戶型定位展開的，住宅部分的推廣重點(diǎn)應(yīng)放在平面廣告及銷售資料方面。 1）現(xiàn)場(chǎng) ——條幅、 POP、圍板及形象墻等 2）深圳媒體 ——特報(bào)、商報(bào)、南方都市報(bào) 3）香港媒體 ——香港東方報(bào)、香港看樓團(tuán)、香港展銷會(huì) 4）車體廣告 ——3 路、 11 101等 5）網(wǎng)站 ——搜房、銀時(shí)通等證券類、其它綜合類知名網(wǎng)站 6）有限電視臺(tái)的證券背板及電視片插播 7）世聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶及世聯(lián)員工推薦 8）春交會(huì) 9）在羅湖口岸設(shè)看樓直通車、廣告牌 10）世聯(lián)香港公司推廣 11）華強(qiáng)北與深南大道的交匯處顯示屏 第三個(gè)階段（商場(chǎng)強(qiáng)銷期） 1）銷售現(xiàn)場(chǎng) ——形象墻、內(nèi)街、售樓處、條幅、 POP 掛旗、增設(shè) 24層單位 AA B B5 戶型各一套。 3）天虹商場(chǎng)東西側(cè)的廣告位。 1）地盤包裝 ——包括樓體條幅、形象墻、售樓處、地盤 POP 等。 2）形象包裝 ◆ 新人類品牌介紹之二 銷售渠道選擇和設(shè)計(jì) 根據(jù)項(xiàng)目的特征及銷售的不同階段，選擇不同的銷售渠道。 ◆ 塔樓部分手冊(cè) ——以客戶通訊的形式展開，介紹項(xiàng) 目的資料及周邊（ 如：振中路的工程進(jìn)度等）的變化。以理性分析為主。其平面按照正式經(jīng)營的內(nèi)街布局，可以設(shè)立一些小品及綠化、經(jīng)營貨架休閑坐凳等。 ◆ 6 樓電梯前室 ——按照交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修完畢（ 20xx、 20前） ◆ 內(nèi)街 ——完成展示功能的裝修，主題圍繞新人類來展開。入戶門的右墻面設(shè)置戶型平面圖及簡(jiǎn)單說明。（完成時(shí)間 20xx、 20 前）按照交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修地面，墻面用色彩或裝飾畫等表現(xiàn) SOHO 的生活方式或都市生活帶來的便捷度。（見附圖三） 架空層設(shè)計(jì)為泛會(huì)所，難點(diǎn)的處理在于剪力墻和柱面，用裝飾畫布置也是 一種可以借鑒的方式。 溫馨的色彩，營造出繁華都市中難得的港灣。 臥室布置簡(jiǎn)單，但卻不失書卷氣，符合目標(biāo)客戶的喜好。 復(fù)式單位樣板房的設(shè)計(jì)，可以考慮商務(wù)居家兩宜，盡可能體現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。 在售樓處開辟一處電腦演示臺(tái)，方便客戶自由查閱樓盤的戶型及其它資料。要求能夠從居住和商務(wù)兩方面展示。 第二階段（公開發(fā)售兼塔樓強(qiáng)銷期） 1）現(xiàn)場(chǎng)包裝 ◆ 售樓處 ——增加內(nèi)街展示部分。建議在形式方面加以突破。 ◆ 售樓處 ——由于商場(chǎng)部分、塔樓的推廣主題差異性較大，分區(qū)展示和洽談。 ◆ 現(xiàn)場(chǎng)條幅及 POP 掛旗 ——條幅的賣點(diǎn)要突出，其色彩的選擇要與 LOGO 等協(xié)調(diào)統(tǒng)一。內(nèi)容主要表現(xiàn)都市精英便捷的生活方式。 東側(cè)高度控制在 米左右。 現(xiàn)場(chǎng)包裝及形象包裝 現(xiàn)場(chǎng)包裝和形象包裝應(yīng)根據(jù)不同的銷售時(shí)期及不同的銷售主題有所調(diào)整，具體如下： 內(nèi)部認(rèn)購期： 1）現(xiàn)場(chǎng)包裝： ◆ 銷售廣場(chǎng) 包括回填土 及廣場(chǎng)磚的施工、完成門前綠化部分的施工。 3）商場(chǎng)部分強(qiáng)銷期（ 20xx、 2——20xx、 1） 目的：本階段的樓盤已是準(zhǔn)現(xiàn)樓，這是商場(chǎng)銷售的最佳時(shí)機(jī)，此時(shí)推出，能給投資者和經(jīng)營者信心保證。 銷售階段安排 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，項(xiàng)目的銷售期分為 3 個(gè)階段： 1）內(nèi)部認(rèn)購期（ 20xx、 2620xx、 28） 目的：積累客戶、廣而告之、等待時(shí)機(jī)。 由于售樓處及實(shí)體樣板房的完成日期大約在 2 月 25 日。如鼎盛時(shí)代、都市驛站、第五大道等樓盤均是借展銷會(huì)開盤獲得良好宣傳效果的。 20xx 年 11 月 24 日至 27 日，深圳第二屆國際住宅與建筑科技展示交易會(huì)舉行。 市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果顯示：遠(yuǎn)期樓花是影響大多數(shù)客戶時(shí)成交的障礙點(diǎn)，樓盤的形象進(jìn)度好的工程，其成交率相對(duì)較高。 3）發(fā)展商的資金需求和其它要求 發(fā)展商希望能盡早開始銷售，以爭(zhēng)取 盡快資金回籠，緩解施工進(jìn)度帶來的資金壓力。位于商場(chǎng)一樓的銷售中心可以進(jìn)場(chǎng)裝修的時(shí)間大約是在 12月 5 日，因此，根據(jù)工程進(jìn)度，銷售的最早時(shí)間是 20xx年 1 月 20—25日。而這一點(diǎn)是完成全部樓盤良好銷售的關(guān)鍵。一般一年內(nèi)有兩個(gè)銷售的黃金時(shí)段，即： 3 月中下旬至 6 月下旬，這一階段的最高潮為春季房地產(chǎn)交易會(huì)； 9 月至 12月是第二個(gè)黃金銷售時(shí)段，住交會(huì)已成為開發(fā)商、代理商較量的主戰(zhàn)場(chǎng)。 ◆ 銷售控制：結(jié)合工程形象進(jìn)度，制定相 應(yīng)的價(jià)格策略和選擇銷售的渠道組合。 第四篇 銷售方案 總體銷售策略 在總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，推廣方案根據(jù)銷售目標(biāo)而制定。 為了促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，只有從兩方面來展開，第一：用規(guī)劃和主題來吸引人市場(chǎng)關(guān)注；第二：用建筑本體的內(nèi)外裝修和空間來吸引客戶。北側(cè)規(guī)劃 中的商場(chǎng)很難對(duì)本項(xiàng)目的銷售形成幫助。只有南面的佳和華強(qiáng)大廈是其四至中唯一的永久建筑，雖然 1—4 層也是商業(yè)用房，但原來設(shè)計(jì)時(shí)并沒有考慮與本項(xiàng)目的聯(lián)系，而且其經(jīng)營狀況極差，難以給經(jīng)營者和投資客帶來信心。 ◆ 裝修前衛(wèi)、時(shí)尚、現(xiàn)代、舒適。 ◆ 內(nèi)街貫穿東西方向，有利于吸引人流進(jìn)入商場(chǎng)。 銷售賣點(diǎn)的組織 ◆ 位于華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)及上海賓館、天虹商場(chǎng)兩大商圈交匯處。一個(gè)好的、具有品牌的物管公司不僅會(huì)直接給經(jīng)營者以信心，也為投資者帶來保障。 4 層是獨(dú)立鋪位，使用面積在 80—150平方米之間。中間的敞鋪使用面積控制在 12—15平方米。 216。 一層的鄰街獨(dú)立鋪根據(jù)位置劃分為使用面積 1820平方米左右。 柜臺(tái)的使用面積以 5 平方米左右為基準(zhǔn)單位。 建議采用集中收銀的管理方式， 2 每層設(shè)收銀處 2 個(gè)。鋪位面積原則上易大不易小。 鋪位劃分的原則 根據(jù)分層設(shè)定的業(yè)態(tài)之需求來劃分。 商場(chǎng)的裝修方案建議 為保證整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一及各鋪位的個(gè)性展示，建議商場(chǎng)的裝修采用如下方式： 地面和天花統(tǒng)一設(shè)計(jì)和裝修，各鋪位在提供限定的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，可自由設(shè)計(jì)。 3 層：休閑空間 ——咖啡小筑、西點(diǎn)小屋或香茗茶座 等。 1 層：西側(cè)的鄰街鋪原則上考慮設(shè)獨(dú)立鋪，不限定業(yè)態(tài)（盡可能選擇檔次較高的特色專賣店），其它為化妝品、視聽類等。應(yīng)此，建議僅選擇那些市場(chǎng)上相對(duì)空缺、而又能夠體現(xiàn)商場(chǎng)主題定位的、需求量又相對(duì)較大的業(yè)態(tài)。 業(yè)態(tài)的具體劃分建議 由于本商業(yè)的裙樓面積在 120xx平方米，規(guī)模中等。 4 樓定位為吧城。本項(xiàng)目設(shè)吧城有以下幾個(gè)理由： a. 它是深圳市場(chǎng)的空白點(diǎn) b. 城市生活的新種類 c. 贏利 能力強(qiáng) d. 區(qū)域性強(qiáng) e. 本項(xiàng)目的硬件配合 開 “吧 ”必辦手續(xù)： a衛(wèi)生防疫部門 b 環(huán)保部門 c 消防部門 d 文化部門 e 工商部門 房地產(chǎn)市場(chǎng)在細(xì)分，消費(fèi)者需要細(xì)分，物以類聚、人以群分，商業(yè)的發(fā)展也是、也正在經(jīng)歷這樣的變化過程。 深圳 “吧 ”的發(fā)展也可以看出這一規(guī)律。 一站式購物是商業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，萬佳、家樂福、沃爾瑪為家庭一站式購物提供了機(jī)會(huì)，它們的符合人的購物習(xí)慣，所以在不斷興旺。而從消費(fèi)人群定位，則更具有長期性，即便有些業(yè)態(tài)和品種為時(shí)代所淘汰，但可以吸納新的業(yè)態(tài)和品種。