【正文】 主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力 2 10 10 5 6 0 1 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 41 根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費率報價 年總成本 預(yù)測額 1500 25%的毛利率目標(biāo) 2023 年收入 預(yù)測額 實現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素 ?提高專業(yè) IT服務(wù)人員的效率，提高人員利用率 ? 提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù) ① 年成本額 （萬元 /年） 1000 200 150 100 50 ②人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0 ④成本倍數(shù) 3 1 ⑤對外工時費率報價（ per diem）（萬元 /年） 1710 150 90 50 ?專業(yè)咨詢?nèi)藛T ?內(nèi)部支持性人員 ? 差旅支出 ?內(nèi)部 IT和電信支出 ?其它一般行政管理費用 重要杠桿 舉例 ③項目成本額 （萬元 /年） = ① x ② 500 50 90 40 0 LGD020416BJ(GB)proposal generation 42 根據(jù)專業(yè)人員的項目工作時間，計算人員定價和成本 專業(yè)人員需求 （職位 /級別） 人數(shù) 天數(shù) 總?cè)恕? 天數(shù) 專業(yè)工時費率 （元 /天） 項目人員工時費報價（元） 人員工時成本 （元 /天） 專業(yè)人員項目成本（元） 業(yè)務(wù)單元營銷副總 客戶經(jīng)理 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級咨詢員（硬件工程師） 高級咨詢員（軟件工程師） 初級咨詢員（硬件工程師） 初級咨詢員（軟件工程師） 總計 1 1 1 1 1 1 2 3 1 2 2 10 39 21 40 20 1 2 2 10 39 21 40 60 12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020 12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200 8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505 8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300 443,371 125,360 LGD020416BJ(GB)proposal generation 43 表 2: 根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本 *一般行政管理費用包括直接或間接可變成本，如差旅開支 技能水平 項目總監(jiān) 高級工程師 初級工程師 成本 (US$) 計劃 實際 每人工作量 計劃 實際 總計 (US$) 總計 一般行政管理費用 * (XX%) 總計 項目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 44 表 3: 第三方硬件 /軟件 /服務(wù)成本總結(jié) 類別 第三方硬件 第三方軟件 第三方服務(wù) 其他 小計 應(yīng)急項目費用估計 x% 交通 /保險 加成比例 (M%)* 收入 價目表價格 計劃 實際 第三方折扣價 計劃 實際 按價目表的 訂單價值 最低可提供的 訂單價值 采購 HW, SW 和服務(wù)的成本 * 溢價由 SBU 毛利目標(biāo)決定，在實際情況中根據(jù)不同的類別而不同 跟蹤計劃與實際相比，減少配臵失誤 舉例 可為客戶提供不同配臵條件下的報價方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率 1,000 800 200 2,000 2,000 700 640 190 1,530 1,860 100 153 77 LGD020416BJ(GB)proposal generation 45 建議的詳細項目損益樣本 1. 按照專業(yè)人員和外購件價目表價格制定的訂單價值 折扣 2. 折扣后的訂單價值（客戶報價） 銷售成本 4. 毛利 采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本 3. 凈收入 XXX集成 (元 ) 400,000 (220,000) 180,000 0 54,000 180,000 – 計劃 第三方硬件 (元） 1,000,000 (200,000) 800,000 70,000 100,000 (700,000) 計劃 第三方軟件 /服務(wù) (元 ) 計劃 總計 (元 ) 計劃 毛利率 銷售傭金 專業(yè)人員成本 其它銷售成本 雜費（差旅、電信支出、招待費等） 5. 稅前凈利潤 稅前凈利潤率 (126,000) 0 (30,000)* (30,000) 24,000 70,000 1,400,000 (420,000) 980,000 0 124,000 280,000 (700,000) (126,000) (30,000) (30,000) 94,000 34% * 如交通、保險費，應(yīng)急費用等 集成項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 46 建議書的內(nèi)部評估和批準(zhǔn)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：項目總監(jiān)等指定負責(zé)人評估項目建議書的合理性和可執(zhí)行性 ， 確認形成最終的項目建議書可以提交給客戶 1 2 3 ? 項目建議書評估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定項目建議評估人 ? 明確評估人和職責(zé) ? 評估并記錄責(zé)任人意見 ? 確保項目建議的可行性，降低后期風(fēng)險 ? 確保項目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率 最終遞交客戶的全套項目建議書 項目建議評審意見匯總 LGD020416BJ(GB)proposal generation 47 建議書的內(nèi)部評估和批準(zhǔn)是一個重復(fù)的流程 ?項目建議書應(yīng)該由對客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員 /小組進行評估和批準(zhǔn) ?理想的情況是，評估 RFP/ SOW 的個人和小組應(yīng)該評估項目建議書 ?一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個人 /小組應(yīng)該再對項目建議書進行評估 /批準(zhǔn) ? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評估標(biāo)準(zhǔn)，如 : – 損益表 – 項目建議書的技術(shù)良好性、可行性 – 預(yù)計的實施工作可行性 – 工時計費和損益計算的準(zhǔn)確性 – 支付條件，即計費周期、懲罰條款等 – 法律部的批準(zhǔn) – – 包括變化 評估 ? 應(yīng)該由準(zhǔn)備項目建議書的個人 /小組進行修改 ?項目建議書的評估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 RFP/ SOW類似 批準(zhǔn)項目建議書 評估責(zé)任 評估標(biāo)準(zhǔn) LGD020416BJ(GB)proposal generation 48 項目建議書評審意見匯總 客戶名稱 客戶編號 項目建議書編號 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估決策 評估人職位 評估人姓名 評審日期 1. 通過否 客戶經(jīng)理 建議書的解決方案符合客戶需求，明確表達了 XXX的價值定位 2. 項目總監(jiān) 技術(shù)方案可行，硬件、軟件配臵合適，集成方案可實施 3. 項目監(jiān)理 實施方案人力資源投入估算合理（人員需求、投入時間），工期可行 4. 項目總監(jiān) 項目損益情況 –人員工時費率 –一般行政管理費用 –報價合理 –折扣幅度 5. 項目總監(jiān) 支付條件合理 – 收款周期 – 懲罰條款 業(yè)務(wù)群法律部主任 6. 法律條款符合公司要求 項目總監(jiān) 7. 綜合評估 項目總監(jiān) 營銷副總 修改意見 售前技術(shù)經(jīng)理 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 通過否 LGD020416BJ(GB)proposal generation 49 項目建議書提交和談判流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項目建議書 ， 項目建議小組參與競標(biāo)答辯 ， 客戶經(jīng)理和項目總監(jiān)進行談判 ， 根據(jù)談判結(jié)果修改項目建議書 1 2 3 ? 項目建議書 ? 價格談判區(qū)間 ? 提交項目建議 ? 答辯 ? 在價格區(qū)間內(nèi)談判 通過有效的談判獲取得最有利的價格，同時向客戶證明XXX的價值 項目建議的修改內(nèi)容 談判記錄 LGD020416BJ(GB)proposal generation 50 項目建議書提交和談判 — 主要參與人員職責(zé) 資料來源： 麥肯錫項目小組 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元 營銷副總 最終成果 合同管理 提交 談判 ? 向客戶提交 ? 回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問題 ? 與客戶談判 ? 獲得初步合同 ? 如需要，修改基礎(chǔ)價格 /項目建議書 (如需要上報上一級管理部門） ? 將建議書順利提交客戶，回答了客戶的問題 ? 與客戶簽訂初步合同 售前技術(shù)人員 ? 更新變化 財務(wù)分析員 ? 需要時更新?lián)p益 項目總監(jiān) ? 更新工作計劃變化 采購 人員 ? 更新供應(yīng)商價格變化 ? 參加問答 ? 參加問答 ? 參加問答 ? 參加問答 ? 支持條款談判 LGD020416BJ(GB)proposal generation 51 有效的談判需要在三個方面采取主動 談判 ?了解以往與客戶談判的經(jīng)驗 ?明確公司準(zhǔn)備做出讓步和不準(zhǔn)備做讓步的條款 ?了解公司相對于競爭對手的價值定位 ?從與客戶有一定聯(lián)系的公司其他雇員那里尋求幫助，以更好地了解客戶及其需求 ?與客戶有密切聯(lián)系，了解客戶、客戶所在行業(yè)及其運作方式，并在公司處于相對資深地位的個人 /團隊 如何談判 ? ?準(zhǔn)備項目建議的團隊?wèi)?yīng)負責(zé)匯總談判之后的變化 在沒有贏得合同的情況下，應(yīng)當(dāng)重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補缺陷 LGD020416BJ(GB)proposal generation 52 談判帶來的每一輪的價值侵蝕 合同凈現(xiàn)值指數(shù) 113835529100161140首次報價 第 2輪 第 3輪 第 4輪 第 5輪 激勵措施后的最終價格 總計 激勵措施 市場的增量 制造業(yè)舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 53 談判的關(guān)鍵成功要素 明確的目標(biāo) ?對目標(biāo)客戶有明確的戰(zhàn)略，輔之以詳細的財會計劃 ?明確階段目標(biāo) ?明晰談判“禁區(qū)” ?將公司價值最大化 強有力的領(lǐng)導(dǎo) ?在至少一個職能或一個行業(yè)非常資深 ?對團隊的成功 /失敗有明確的責(zé)任 ?能對績效評估有力影響 ?與客戶協(xié)調(diào)時的唯一聯(lián)系人 ?可直接向 CEO/主要決策人匯報 有能力的、得到授權(quán)的談判團隊 ?精明強干 ?技能完備 ?相互信任 ?分工明確 ?指定首席談判員 明確的工作流程 ?進行取舍決定時有明確流程 ?通過技術(shù)輔助溝通與信息共享 ?預(yù)先設(shè)想不同談判情況，以指定備選戰(zhàn)略的承諾 全員協(xié)作 ?需要財務(wù)分析員以確保財務(wù)數(shù)據(jù)的一致性并評估合同總體的經(jīng)濟效益 ?利用知識管理 LGD020416BJ(GB)proposal generation