【正文】 31 以項目為基礎的定價流程適用于捆綁式交易 每日價格 報價 折扣空間 利潤目標 成本 SI 服務 第三方硬件 折扣空間 利潤目標 成本 (供應商價格和行政管理費用 ) 高度并不按比例 報價 總報價 折扣空間 所需利潤 成本 + 可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易 折扣空間 利潤目標 成本 (供應商價格和行政管理費用 ) 第三方軟件 /服務 + 報價 在項目損益表中記錄報價、目標折扣和實際折扣 LGD020416BJ(GB)proposal generation 32 項目損益樣本 * 與采購相關的成本 SBU 營銷負責人制定毛利目標 按照價目表價格制定的訂單價值 折扣 折扣后的訂單價值 銷售成本（含人員成本及費用） 利潤 表 1 表 2 采購的 HW, SW 和服務的成本 凈收入 SI (US$) 400,000 (220,000) 180,000 126,000 54,000 180,000 – 計劃 實際 第三方硬件 (US$) 110,000 (2,000) 108,000 3,000* 5,000 8,000 100,000 計劃 實際 第三方軟件 /服務 (US$) 計劃 實際 總計 (US$) 計劃 實際 表 3 利潤率 將由項目總監(jiān)在實施過程中記錄 HW/SW 和服務每人每日工作量實際值 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 33 表 1: 按工時費計算系統(tǒng)集成價格 技能水平 項目總監(jiān) 高級工程師 初級工程師 每人工時費率 (US$) 計劃 實際 工作時數 計劃 實際 總計 (US$) 總計 : 項目總監(jiān)提供每人每日工作時數要求 業(yè)務單元決定工時費率，業(yè)務群人力資源部協(xié)調 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 34 專業(yè)服務人員工時費率概念 ?項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術服務的單位價格 ?市場同級別人員的對外報價 ?客戶理念或服務排名 – 服務的復雜性 – 每人每天產出量 – 每人工作的質量 – 服務品牌 ? XXX的利潤率目標 工時費率概念 影響工時費率的 關鍵因素 LGD020416BJ(GB)proposal generation 35 專業(yè)服務人員工時費率的兩種決定方法 1. 市場定價法 2. 成本定價法 基于競爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標決定 基于內部人員成本及利潤目標決定 ?定義內部各專業(yè)服務人員的級別 ?明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據各專業(yè)人員的項目利用率決定可分攤到項目上的人員成本 ?根據業(yè)務單元的費用分攤和總利潤目標確定各級別人員的成本倍數 ?基于人員成本和成本倍數計算專業(yè)人員工時費率 ?人力資源部最終協(xié)調各業(yè)務單元各相應級別專業(yè)人員的工時費率報價，確保在一定程度上的一致性 ?繪制技能水平和市場對不同公司服務水平的排名矩陣圖，并添入市場工時費價格的數據 ?了解客戶對 XXX服務的排名結果 ? 根據 XXX的成本和總利潤目標確定 XXX合適的工時費率級別 ?決定每個技能級別人員的工時費范圍 LGD020416BJ(GB)proposal generation 36 市場定價法 — 調查市場上的競爭性報價 SI領域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價 資料來源 : 訪談 公司名稱 職位 高級咨詢員（國外專家） 高級咨詢員 /工程師 中級咨詢員 /工程師 初級咨詢員 /工程師 IBM 專業(yè)工時費率（ Per diem） US $ 800/小時 US $ 120/小時 US $ 79/小時 US $ 69/小時 可比工時費率（ RMB/ 小時） 6560 元 /小時 996 元 /小時 656 元 /小時 573 元 /小時 金碟 神州數碼 （高級）咨詢員 工程師 ￥ 20232500/天 ￥ 15003000/天 250313元 /小時 188375元 /小時 用友 ￥ 6000/天 ￥ 3000/天 ￥ 1500/天 750 元 /小時 375 元 /小時 188 元 /小時 高級咨詢員 咨詢員 助理咨詢員 SAP 高級項目經理 項目經理 /行業(yè)專家 咨詢員 編程人員 ￥ 12， 000/天 ￥ 10， 000/天 ￥ 50008000/天 ￥ 30005000/天 1500元 /小時 1250元 /小時 6251000元 /小時 375625元 /小時 LGD020416BJ(GB)proposal generation 37 工時費率 (元 /小時 ) 不同公司的專業(yè)人員工時費匯總 XXX可擬定的工時費率 項目總監(jiān) /項目經理 （高級咨詢員） 高級工程師 （高級咨詢員） 初級工程師 （初級咨詢員） 高端公司 中端 /低端公司 ?本地 IT 公司 技能水平 ￥ 500800 （ ~ X 高級工程師工時費） ￥ 300400 ￥ 300 ￥ 200 ￥ 800 ?國際知名公司 ￥ 200300 （ X 高級工程師工時費） ￥ 4001000 （ ~1 X 高級工程師工時費） ￥ 10001500 ￥ 15007000 （ ～ 7 X 高級工程師工時費） 供討論 LGD020416BJ(GB)proposal generation 38 成本定價法 — 基于 XXX內部成本計算工時費率 XXX內部不同級別專業(yè)人才的內部成本 * 未包括項目提成收入 ** 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間（ 365天 104天 13天 XXX節(jié)假日） ***人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間的比率，即公司盈虧平衡點的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%60%之間 年收入總和平均數 *（含工資、福利、獎金）（元 /年） 人工工時利用率 *** 營銷副總 客戶經理（ 23年） 項目總監(jiān) 項目經理 高級工程師（ 3年以上） 初級工程師（ 13年） 2 可計算工作時間 **（天） 3 專業(yè)人員級別 /崗位 （在 XXX工作時間） 分攤到項目上的平均成本 /（元） 4 1 2 3 / / 1 ￥ 210,000 248天 10% ￥ 8468 ￥ 135,000 248天 10% ￥ 5444 ￥ 210,000 248天 40% ￥ 2117 ￥ 135,000 248天 50% ￥ 1089 ￥ 100,000 248天 60% ￥ 673 ￥ 75,000 248天 60% ￥ 505 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 39 根據預期成本倍數確定工時費率 分攤到項目的平均成本 /天（元） 專業(yè)工時費率（對外報價） （元 /天） 營銷副總 客戶經理 (23年 ) 項目總監(jiān) 項目經理 高級工程師（ 3年以上） 初級工程師（ 13年） 5 成本倍數 * 6 4 5 專業(yè)人員級別 /崗位 （在 XXX工作時間） * 成本倍數由各個業(yè)務單元根據目標利潤率、費用預算等設定 ** 每天按 8小時計 4 7 專業(yè)工時費率（對外報價）（元 /小時） ** 8468 5444 2117 1089 673 505 3 4 4 12702 8166 6351 3812 2692 2023 1588 1021 794 476 337 253 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 40 制定人工成本倍數時可選的方法 專業(yè)人員成本及工時費率（元 /小時） 初級 中級 高級 總監(jiān) 以恒定倍數制定工時費率 (如 2倍） 1 以遞減的倍數制定工時費率 2 工作年限及職位 報價 對外工時費率 專業(yè)人員成本 （工資 +福利 +獎金） 一般專業(yè)服務公司多采用遞減的成本倍數法確定各級人員的工時費率。主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力 2 10 10 5 6 0 1 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 41 根據既定盈利目標和內部實際成本設定專業(yè)人員的成本倍數和工時費率報價 年總成本 預測額 1500 25%的毛利率目標 2023 年收入 預測額 實現收入和毛利率目標的重要杠桿因素 ?提高專業(yè) IT服務人員的效率，提高人員利用率 ? 提高服務品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數 ① 年成本額 （萬元 /年） 1000 200 150 100 50 ②人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0 ④成本倍數 3 1 ⑤對外工時費率報價（ per diem）（萬元 /年） 1710 150 90 50 ?專業(yè)咨詢人員 ?內部支持性人員 ? 差旅支出 ?內部 IT和電信支出 ?其它一般行政管理費用 重要杠桿 舉例 ③項目成本額 （萬元 /年） = ① x ② 500 50 90 40 0 LGD020416BJ(GB)proposal generation 42 根據專業(yè)人員的項目工作時間，計算人員定價和成本 專業(yè)人員需求 （職位 /級別） 人數 天數 總人、 天數 專業(yè)工時費率 （元 /天） 項目人員工時費報價（元） 人員工時成本 （元 /天） 專業(yè)人員項目成本（元） 業(yè)務單元營銷副總 客戶經理 項目總監(jiān) 項目經理 高級咨詢員（硬件工程師） 高級咨詢員（軟件工程師） 初級咨詢員（硬件工程師） 初級咨詢員（軟件工程師） 總計 1 1 1 1 1 1 2 3 1 2 2 10 39 21 40 20 1 2 2 10 39 21 40 60 12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020 12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200 8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505 8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300 443,371 125,360 LGD020416BJ(GB)proposal generation 43 表 2: 根據勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本 *一般行政管理費用包括直接或間接可變成本，如差旅開支 技能水平 項目總監(jiān) 高級工程師 初級工程師 成本 (US$) 計劃 實際 每人工作量 計劃 實際