【正文】 31 以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)流程適用于捆綁式交易 每日價(jià)格 報(bào)價(jià) 折扣空間 利潤(rùn)目標(biāo) 成本 SI 服務(wù) 第三方硬件 折扣空間 利潤(rùn)目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價(jià)格和行政管理費(fèi)用 ) 高度并不按比例 報(bào)價(jià) 總報(bào)價(jià) 折扣空間 所需利潤(rùn) 成本 + 可以很容易簡(jiǎn)化，適用于非捆綁式的交易 折扣空間 利潤(rùn)目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價(jià)格和行政管理費(fèi)用 ) 第三方軟件 /服務(wù) + 報(bào)價(jià) 在項(xiàng)目損益表中記錄報(bào)價(jià)、目標(biāo)折扣和實(shí)際折扣 LGD020416BJ(GB)proposal generation 32 項(xiàng)目損益樣本 * 與采購相關(guān)的成本 SBU 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo) 按照價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值 折扣 折扣后的訂單價(jià)值 銷售成本（含人員成本及費(fèi)用） 利潤(rùn) 表 1 表 2 采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本 凈收入 SI (US$) 400,000 (220,000) 180,000 126,000 54,000 180,000 – 計(jì)劃 實(shí)際 第三方硬件 (US$) 110,000 (2,000) 108,000 3,000* 5,000 8,000 100,000 計(jì)劃 實(shí)際 第三方軟件 /服務(wù) (US$) 計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì) (US$) 計(jì)劃 實(shí)際 表 3 利潤(rùn)率 將由項(xiàng)目總監(jiān)在實(shí)施過程中記錄 HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實(shí)際值 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 33 表 1: 按工時(shí)費(fèi)計(jì)算系統(tǒng)集成價(jià)格 技能水平 項(xiàng)目總監(jiān) 高級(jí)工程師 初級(jí)工程師 每人工時(shí)費(fèi)率 (US$) 計(jì)劃 實(shí)際 工作時(shí)數(shù) 計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì) (US$) 總計(jì) : 項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作時(shí)數(shù)要求 業(yè)務(wù)單元決定工時(shí)費(fèi)率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào) 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 34 專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率概念 ?項(xiàng)目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價(jià)格 ?市場(chǎng)同級(jí)別人員的對(duì)外報(bào)價(jià) ?客戶理念或服務(wù)排名 – 服務(wù)的復(fù)雜性 – 每人每天產(chǎn)出量 – 每人工作的質(zhì)量 – 服務(wù)品牌 ? XXX的利潤(rùn)率目標(biāo) 工時(shí)費(fèi)率概念 影響工時(shí)費(fèi)率的 關(guān)鍵因素 LGD020416BJ(GB)proposal generation 35 專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率的兩種決定方法 1. 市場(chǎng)定價(jià)法 2. 成本定價(jià)法 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)外報(bào)價(jià)、公司定位和利潤(rùn)目標(biāo)決定 基于內(nèi)部人員成本及利潤(rùn)目標(biāo)決定 ?定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級(jí)別 ?明確各級(jí)別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎(jiǎng)金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項(xiàng)目利用率決定可分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的人員成本 ?根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費(fèi)用分?jǐn)偤涂偫麧?rùn)目標(biāo)確定各級(jí)別人員的成本倍數(shù) ?基于人員成本和成本倍數(shù)計(jì)算專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)率 ?人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級(jí)別專業(yè)人員的工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)，確保在一定程度上的一致性 ?繪制技能水平和市場(chǎng)對(duì)不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖，并添入市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)價(jià)格的數(shù)據(jù) ?了解客戶對(duì) XXX服務(wù)的排名結(jié)果 ? 根據(jù) XXX的成本和總利潤(rùn)目標(biāo)確定 XXX合適的工時(shí)費(fèi)率級(jí)別 ?決定每個(gè)技能級(jí)別人員的工時(shí)費(fèi)范圍 LGD020416BJ(GB)proposal generation 36 市場(chǎng)定價(jià)法 — 調(diào)查市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià) SI領(lǐng)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)人員競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià) 資料來源 : 訪談 公司名稱 職位 高級(jí)咨詢員（國(guó)外專家） 高級(jí)咨詢員 /工程師 中級(jí)咨詢員 /工程師 初級(jí)咨詢員 /工程師 IBM 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（ Per diem） US $ 800/小時(shí) US $ 120/小時(shí) US $ 79/小時(shí) US $ 69/小時(shí) 可比工時(shí)費(fèi)率（ RMB/ 小時(shí)） 6560 元 /小時(shí) 996 元 /小時(shí) 656 元 /小時(shí) 573 元 /小時(shí) 金碟 神州數(shù)碼 （高級(jí)）咨詢員 工程師 ￥ 20232500/天 ￥ 15003000/天 250313元 /小時(shí) 188375元 /小時(shí) 用友 ￥ 6000/天 ￥ 3000/天 ￥ 1500/天 750 元 /小時(shí) 375 元 /小時(shí) 188 元 /小時(shí) 高級(jí)咨詢員 咨詢員 助理咨詢員 SAP 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 /行業(yè)專家 咨詢員 編程人員 ￥ 12， 000/天 ￥ 10， 000/天 ￥ 50008000/天 ￥ 30005000/天 1500元 /小時(shí) 1250元 /小時(shí) 6251000元 /小時(shí) 375625元 /小時(shí) LGD020416BJ(GB)proposal generation 37 工時(shí)費(fèi)率 (元 /小時(shí) ) 不同公司的專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)匯總 XXX可擬定的工時(shí)費(fèi)率 項(xiàng)目總監(jiān) /項(xiàng)目經(jīng)理 （高級(jí)咨詢員） 高級(jí)工程師 （高級(jí)咨詢員） 初級(jí)工程師 （初級(jí)咨詢員） 高端公司 中端 /低端公司 ?本地 IT 公司 技能水平 ￥ 500800 （ ~ X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)） ￥ 300400 ￥ 300 ￥ 200 ￥ 800 ?國(guó)際知名公司 ￥ 200300 （ X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)） ￥ 4001000 （ ~1 X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)） ￥ 10001500 ￥ 15007000 （ ～ 7 X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)） 供討論 LGD020416BJ(GB)proposal generation 38 成本定價(jià)法 — 基于 XXX內(nèi)部成本計(jì)算工時(shí)費(fèi)率 XXX內(nèi)部不同級(jí)別專業(yè)人才的內(nèi)部成本 * 未包括項(xiàng)目提成收入 ** 可計(jì)算工作時(shí)間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時(shí)間（ 365天 104天 13天 XXX節(jié)假日） ***人工利用率指員工在項(xiàng)目上的時(shí)間與可計(jì)算工作時(shí)間的比率，即公司盈虧平衡點(diǎn)的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%60%之間 年收入總和平均數(shù) *（含工資、福利、獎(jiǎng)金）（元 /年） 人工工時(shí)利用率 *** 營(yíng)銷副總 客戶經(jīng)理（ 23年） 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)工程師（ 3年以上） 初級(jí)工程師（ 13年） 2 可計(jì)算工作時(shí)間 **（天） 3 專業(yè)人員級(jí)別 /崗位 （在 XXX工作時(shí)間） 分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的平均成本 /（元） 4 1 2 3 / / 1 ￥ 210,000 248天 10% ￥ 8468 ￥ 135,000 248天 10% ￥ 5444 ￥ 210,000 248天 40% ￥ 2117 ￥ 135,000 248天 50% ￥ 1089 ￥ 100,000 248天 60% ￥ 673 ￥ 75,000 248天 60% ￥ 505 試點(diǎn)項(xiàng)目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 39 根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時(shí)費(fèi)率 分?jǐn)偟巾?xiàng)目的平均成本 /天（元） 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（對(duì)外報(bào)價(jià)） （元 /天） 營(yíng)銷副總 客戶經(jīng)理 (23年 ) 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)工程師（ 3年以上） 初級(jí)工程師（ 13年） 5 成本倍數(shù) * 6 4 5 專業(yè)人員級(jí)別 /崗位 （在 XXX工作時(shí)間） * 成本倍數(shù)由各個(gè)業(yè)務(wù)單元根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)率、費(fèi)用預(yù)算等設(shè)定 ** 每天按 8小時(shí)計(jì) 4 7 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（對(duì)外報(bào)價(jià)）（元 /小時(shí)） ** 8468 5444 2117 1089 673 505 3 4 4 12702 8166 6351 3812 2692 2023 1588 1021 794 476 337 253 試點(diǎn)項(xiàng)目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 40 制定人工成本倍數(shù)時(shí)可選的方法 專業(yè)人員成本及工時(shí)費(fèi)率（元 /小時(shí)） 初級(jí) 中級(jí) 高級(jí) 總監(jiān) 以恒定倍數(shù)制定工時(shí)費(fèi)率 (如 2倍） 1 以遞減的倍數(shù)制定工時(shí)費(fèi)率 2 工作年限及職位 報(bào)價(jià) 對(duì)外工時(shí)費(fèi)率 專業(yè)人員成本 （工資 +福利 +獎(jiǎng)金） 一般專業(yè)服務(wù)公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級(jí)人員的工時(shí)費(fèi)率。主要原因在于考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和客戶的價(jià)格承受能力 2 10 10 5 6 0 1 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 41 根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià) 年總成本 預(yù)測(cè)額 1500 25%的毛利率目標(biāo) 2023 年收入 預(yù)測(cè)額 實(shí)現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素 ?提高專業(yè) IT服務(wù)人員的效率，提高人員利用率 ? 提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù) ① 年成本額 （萬元 /年） 1000 200 150 100 50 ②人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0 ④成本倍數(shù) 3 1 ⑤對(duì)外工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)（ per diem）（萬元 /年） 1710 150 90 50 ?專業(yè)咨詢?nèi)藛T ?內(nèi)部支持性人員 ? 差旅支出 ?內(nèi)部 IT和電信支出 ?其它一般行政管理費(fèi)用 重要杠桿 舉例 ③項(xiàng)目成本額 （萬元 /年） = ① x ② 500 50 90 40 0 LGD020416BJ(GB)proposal generation 42 根據(jù)專業(yè)人員的項(xiàng)目工作時(shí)間，計(jì)算人員定價(jià)和成本 專業(yè)人員需求 （職位 /級(jí)別） 人數(shù) 天數(shù) 總?cè)恕? 天數(shù) 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率 （元 /天） 項(xiàng)目人員工時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)（元） 人員工時(shí)成本 （元 /天） 專業(yè)人員項(xiàng)目成本（元） 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)咨詢員（硬件工程師） 高級(jí)咨詢員（軟件工程師） 初級(jí)咨詢員（硬件工程師） 初級(jí)咨詢員（軟件工程師） 總計(jì) 1 1 1 1 1 1 2 3 1 2 2 10 39 21 40 20 1 2 2 10 39 21 40 60 12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020 12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200 8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505 8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300 443,371 125,360 LGD020416BJ(GB)proposal generation 43 表 2: 根據(jù)勞動(dòng)力水平和一般行政管理費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目成本 *一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本，如差旅開支 技能水平 項(xiàng)目總監(jiān) 高級(jí)工程師 初級(jí)工程師 成本 (US$) 計(jì)劃 實(shí)際 每人工作量 計(jì)劃 實(shí)際