【正文】 員 客戶談判人 日期 主要成果項(xiàng)目建議書修改意見 修改負(fù)責(zé)人 其他信息第一次58 項(xiàng)目建議書跟進(jìn)流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目建議書的反饋結(jié)果，并總結(jié)成功 /失敗原因123跟蹤項(xiàng)目建議書的結(jié)果并紀(jì)錄成功或失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為以后的項(xiàng)目建議制定提供參與意見項(xiàng)目建議書成功 /失敗原因日志? 客戶反饋? 項(xiàng)目建議書? 明確跟進(jìn)負(fù)責(zé)人及職責(zé)? 記錄結(jié)果59項(xiàng)目建議書跟進(jìn) – 主要負(fù)責(zé)人職責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果 ? 提供項(xiàng)目建議書成功 /失敗的原因? 記錄項(xiàng)目建議書成功 /失敗的關(guān)鍵原因的日志? 每半年綜合分析的所有的投標(biāo)結(jié)果，上報(bào)相關(guān)負(fù)責(zé)人? 需要時(shí)，準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)合同套件? 獲得項(xiàng)目建議書成功 /失敗的反饋? 每半年總結(jié)綜合投標(biāo)結(jié)果帶來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)? 項(xiàng)目建議成功 /失敗日志項(xiàng)目建議的結(jié)果評估 合同管理人員? 明確項(xiàng)目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人? 項(xiàng)目跟進(jìn)負(fù)責(zé)人名單確定項(xiàng)目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人和方式項(xiàng)目總監(jiān) ? 獲得項(xiàng)目建議書成功 /失敗的反饋? 在項(xiàng)目建議提交之后七天內(nèi)向客戶征求反饋意見60項(xiàng)目建議的成功 / 失敗結(jié)果匯總業(yè)務(wù)單元名稱提交項(xiàng)目建議的數(shù)目項(xiàng)目建議的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域成功否競標(biāo)失敗的項(xiàng)目客戶名稱競爭對手名稱失敗的主要原因（ 13個(gè)）成功原因記錄時(shí)間：年月日61項(xiàng)目建議成功 / 失敗結(jié)果匯總表100% = 10個(gè)項(xiàng)目失敗 60%成功 40%寬帶網(wǎng)絡(luò)集成部門參與競標(biāo)的項(xiàng)目數(shù)目， 2023主要成功的原因客戶關(guān)系強(qiáng)，如與客戶方高層經(jīng)理或能影響到客戶決策層的第三方具有深厚的關(guān)系具有極高的品牌聲譽(yù)在安全方面有成熟的解決方案戰(zhàn)勝的競爭對手方正天融信東大阿爾派曉通主要失敗的原因報(bào)價(jià)過高技術(shù)方案配置不合理外購硬、軟件價(jià)格不優(yōu)惠，缺乏上游廠商的支持對用戶的需求了解不確切不具有在某細(xì)分市場內(nèi)的行業(yè)解決方案而盲目投標(biāo)客戶關(guān)系非常一般或局限性強(qiáng)，如沒有與能影響客戶決策的內(nèi)、外部所有決策機(jī)構(gòu)都建立好關(guān)系基礎(chǔ)贏得合同的競爭對手行業(yè)較領(lǐng)先的公司神州數(shù)碼、四通地方性公司北京維思敏、蘇州科達(dá)、吉大系統(tǒng)集成試點(diǎn)項(xiàng)目舉例62項(xiàng)目建議書成功 /失敗評估核對表?建議書中已經(jīng)首先明確（或遺漏）了客戶的需要和偏好?價(jià)值定位得到了明確的表明?價(jià)值定位如何更好地反映客戶的需求和偏好 ??按照內(nèi)部人員的觀點(diǎn)，我們?yōu)槭裁闯晒?/失敗 ??回顧提交項(xiàng)目建議這一過程，我們會在哪些方面采取不同的做法 ??我們?nèi)詴扇〉淖龇ㄊ鞘裁???是否有第三方（如咨詢公司，以前的客戶）能幫助我們在決策過程中起到積極作用？?我們目前確實(shí)失敗了，但我們是否可能成功 ??是否學(xué)到了一些可以與其他團(tuán)隊(duì)分享的教訓(xùn) ?舉例63舉例 : 談判成功的原因 談判成功的次數(shù)，這是由于 ... 有代表性的引語服務(wù) /產(chǎn)品質(zhì)量 ? “ 感嘆我們提供的的高質(zhì)量服務(wù) 投入項(xiàng)目建議書的努力 ? “ 對訪談流程的重大投資，以便了解客戶的需求，定制項(xiàng)目建議書 ”關(guān)系 /引薦人 /默契 ? “ 內(nèi)部人員在整個(gè)過程中提供指導(dǎo)，并幫助我們確定關(guān)鍵決策人 ”我們的實(shí)施流程 ? “ 客戶很滿意我們的項(xiàng)目管理 ”定價(jià) ? “ 我們將價(jià)格與創(chuàng)造的價(jià)值相結(jié)合 項(xiàng)目建議書內(nèi)容 ? “ 我們的方法更可行 ”小組構(gòu)成 ? “ 我們的小組包括各類專業(yè)人才 專家承諾 ? “ 每個(gè)項(xiàng)目都有專家提供系統(tǒng)架構(gòu)方面的支持 客觀性 ? “ 客戶佩服我們的真誠 – 我們告訴他們這項(xiàng)交易沒有吸引力，即使這會限制我們的工作前景 ”舉例64舉例 : 談判失敗的原因 談判失敗的次數(shù)，這是由于 … 有代表性的引語“ 錯(cuò)誤 ” 的建議 ? “ 我們是在過高的層次上討論 ”? “ 我們提出的方法并未完全符合客戶的需求 ”我們的專業(yè)技能沒有得到展示 ? “ 我們沒有派合適的人參加會議 ”價(jià)格 ? “ 我們的費(fèi)用更高。專業(yè)人員資源需求預(yù)測表評估意見全套項(xiàng)目建議書項(xiàng)目總體評估意見項(xiàng)目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準(zhǔn)意見修改的項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控意見修改的項(xiàng)目損益分析表?正式項(xiàng)目建議書?修改意見項(xiàng)目建議結(jié)果?成功 /失敗日志?全套建議書采購價(jià)格清單?項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及 Q A?小組結(jié)構(gòu)圖8 獨(dú)特的項(xiàng)目建議書具備 10個(gè)關(guān)鍵成功要素1. 將重點(diǎn)放在特定的客戶或目標(biāo)客戶群上2. 針對具體的客戶需求 。我們真的要好出一倍嗎 ?”沒有影響到?jīng)Q策者 ? “ 競爭對手努力影響到了更多的決策層人物 ”技術(shù)差距 ? “ 我們在技術(shù)上趕不上競爭對手 缺乏默契 /可給予引薦的人? “ 客戶的領(lǐng)導(dǎo)與我們的競爭對手有默契 ”? “ 競爭對手大量地借助引薦人 。項(xiàng)目基本價(jià)格和利潤目標(biāo)167。 引薦人對競爭對手非常熱情”客戶對我們 “ 不重要 ” ? “ 我們沒有做好演示 – 使我們顯得對項(xiàng)目不感興趣 ”客戶決策層中有競爭對手的內(nèi)部人士 ? “ 他們決策層中的重要一員來自于競爭對手 ”舉例65標(biāo)準(zhǔn)合同套件1. 項(xiàng)目建議書 2. 財(cái)務(wù)協(xié)議 3. 保密協(xié)議?費(fèi)用計(jì)算方式?專業(yè)服務(wù)?一般行政管理費(fèi)?售后服務(wù)和支持費(fèi)用?付款方式和說明?時(shí)間安排?利息?終止協(xié)議?付款說明?保密內(nèi)容?項(xiàng)目成果的使用?補(bǔ)償條款?合同終止條款?不可抗力?適用法律?仲裁條款?效力和繼承?綜述?解決方案介紹 ?工作范圍描述?項(xiàng)目管理方法介紹?資金需求66Ⅰ 總則Ⅰ Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ Ⅰ.2 宏觀實(shí)施計(jì)劃Ⅰ Ⅰ.3 流程概述Ⅰ Ⅰ.4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人Ⅰ Ⅰ.4 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述Ⅰ 接受并處理客戶需求書Ⅰ 初步評估客戶需求和項(xiàng)目范圍Ⅰ 起草項(xiàng)目建議書Ⅰ 項(xiàng)目定價(jià)Ⅰ 內(nèi)部評估和批準(zhǔn)Ⅰ 項(xiàng)目建議提交及合同談判Ⅰ 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評估Ⅰ 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口Ⅰ 組織保障目錄67與其他管理流程、業(yè)務(wù)流程的接口1 項(xiàng)目管理4 人力資源管理 2 知識管理接口內(nèi)容3 組織結(jié)構(gòu) ? 項(xiàng)目總監(jiān)參與項(xiàng)目建議書的制定過程? 項(xiàng)目建議通過后移交項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行執(zhí)行? 項(xiàng)目的持續(xù)管理和項(xiàng)目后跟蹤管理? 項(xiàng)目建議知識庫準(zhǔn)備不同業(yè)務(wù)類型的項(xiàng)目建議書模板和合同模板? 項(xiàng)目建議、合同、客戶管理涉及到的公司統(tǒng)一編碼系統(tǒng)? 信息的不斷更新? 新部門的職責(zé)符合業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行需要? 項(xiàng)目總監(jiān)、工程師等的任命、協(xié)調(diào)、調(diào)度符合新流程的需要? 人才素質(zhì)符合要求? 具有優(yōu)秀的員工激勵(lì)機(jī)制68 與項(xiàng)目管理流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口項(xiàng)目管理? 項(xiàng)目立項(xiàng)? 項(xiàng)目建議通過后將所有相關(guān)資料移交給項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)項(xiàng)目執(zhí)行? 項(xiàng)目建議書? 財(cái)務(wù)協(xié)議? 分配項(xiàng)目編號? 項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目建議和合同要求負(fù)責(zé)項(xiàng)目的執(zhí)行和管理? 客戶在項(xiàng)目執(zhí)行過程中提出超越項(xiàng)目建議書內(nèi)容的要求時(shí)，項(xiàng)目總監(jiān)需與業(yè)務(wù)單元營銷副總共同協(xié)商并決策69 與知識管理流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口知識管理? 審批后的項(xiàng)目建議書? 參與項(xiàng)目建議制定的人員情況? 項(xiàng)目建議成功、失敗原因分析? 項(xiàng)目建議知識庫根據(jù)業(yè)務(wù)類型提供標(biāo)準(zhǔn)建議書套件? 參與項(xiàng)目建議制定的人員信息記錄到相應(yīng)的人才庫? 信息不斷更新（如公司資歷介紹、案例經(jīng)驗(yàn)、人員資歷等）? 項(xiàng)目建議成功、失敗日志70與組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程項(xiàng)目總監(jiān)等小組成員的職責(zé)描述、能力需求、編制要求? 組織結(jié)構(gòu)中設(shè)立相應(yīng)的崗位? 明確崗位職責(zé)、權(quán)力和關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)71與人力資源管理流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口人力資源管理流程項(xiàng)目建議流程中各負(fù)責(zé)人的能力和素質(zhì)要求及責(zé)權(quán)利，以及編制到位時(shí)間要求? 相應(yīng)人員的招聘和培訓(xùn)? 制定相應(yīng)的考評激勵(lì)機(jī)制72Ⅰ 總則Ⅰ Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ Ⅰ.2 宏觀實(shí)施計(jì)劃Ⅰ Ⅰ.3 流程概述Ⅰ Ⅰ.4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人Ⅰ Ⅰ.4 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素Ⅰ Ⅰ 詳細(xì)流程描述Ⅰ 接受并處理客戶需求書Ⅰ 初步評估客戶需求和項(xiàng)目范圍Ⅰ 起草項(xiàng)目建議書Ⅰ 項(xiàng)目定價(jià)Ⅰ 內(nèi)部評估和批準(zhǔn)Ⅰ 項(xiàng)目建議提交及合同談判Ⅰ 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評估Ⅰ 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口Ⅰ 組織保障目錄73采購客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)售前技術(shù)人員業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 /營銷副總組織保障要求責(zé) 利（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）權(quán)業(yè)務(wù)群市場推廣部? 負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標(biāo)?協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見– 最終簽署建議書– 在項(xiàng)目折扣超過項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣?組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人? 共同領(lǐng)導(dǎo)同一客戶的多個(gè)項(xiàng)目建議書?開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)維護(hù)客戶滿意度?共同制定價(jià)值定位?向客戶提交建議書，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判?深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息– 用戶深層次需求– 競爭對手情況? 領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶和多個(gè)項(xiàng)目建議書的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理?負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益– 定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃– 估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求– 確認(rèn)第三方采購的價(jià)格和折扣– 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間?負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制– 制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位– 確定項(xiàng)目建議的技術(shù)可行性– 估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，剔除解決方案?項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實(shí)施和監(jiān)控?負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系? 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化?確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案?明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性?提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料?參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判? 根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂?提供第三方 SW/HW 采購的市場價(jià)格 和折扣幅度?制定采購計(jì)劃并實(shí)施? 重大項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位? 對項(xiàng)目建議的最終簽署權(quán)? 部門相關(guān)資源調(diào)配? 協(xié)商技術(shù)部門的資源調(diào)配? 銷售人員的招聘、升級加薪? 制定銷售提成及回傭政策? 銷售資源使用的權(quán)力? 監(jiān)控客戶的盈利狀況? 制訂銷售價(jià)格提成政策? 選擇項(xiàng)目經(jīng)理等項(xiàng)目建議小組和項(xiàng)目實(shí)施小組成員? 項(xiàng)目實(shí)施中對項(xiàng)目經(jīng)理的考核? 內(nèi)部資源使用和申請? 在最優(yōu)供應(yīng)商范圍內(nèi)選擇供貨商? 確定采購價(jià)格? 項(xiàng)目審計(jì)權(quán)力（抽查）? 重大項(xiàng)目向業(yè)務(wù)單元提出質(zhì)詢? 業(yè)務(wù)單元收入? 業(yè)務(wù)單元利潤? 投資資本回報(bào)率? 現(xiàn)金流? 銷售額? 費(fèi)用控制? 客戶滿意度? 項(xiàng)目實(shí)際損益 /預(yù)期損益? 客戶滿意度? 項(xiàng)目質(zhì)量? 人員利用率? 員工滿意度? 技術(shù)方案的質(zhì)量和可實(shí)施性? 采購實(shí)際折扣 /預(yù)期折扣? 費(fèi)用控制? 項(xiàng)目建議抽查完成次數(shù)? 重大問題解決74演講完畢，謝謝觀看！?？蛻舭l(fā)展 – 項(xiàng)目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要工作描述和試點(diǎn)的流程詳細(xì)描述的流程總體概括的流程初步主要負(fù)責(zé)部門–業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理–業(yè)務(wù)群總經(jīng)理– 業(yè)務(wù)群營銷副總– 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總– 業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場經(jīng)理– 調(diào)研人員– 關(guān)鍵客戶經(jīng)理– 業(yè)務(wù)單元營銷副總– 客戶經(jīng)理– 業(yè)務(wù)單元營銷副總– 項(xiàng)目總監(jiān)– 客戶經(jīng)理– 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理– 合同管理人員– 業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人– 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理– 客戶經(jīng)理– 項(xiàng)目總監(jiān)– 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總? 根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略? 確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市場，并相應(yīng)制定具體的價(jià)值定位以及價(jià)值傳遞機(jī)制? 制定符合業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)目標(biāo)要求的三年財(cái)務(wù)預(yù)算? 通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立服務(wù)的整體聲譽(yù)和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽(yù)? 業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略? 業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽(yù)的目標(biāo)? 根據(jù)既定的重要客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場中的目標(biāo)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序? 確定年度目標(biāo)客戶名單，明確業(yè)務(wù)單