【正文】 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進行修正 3.包括能改進客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措 4.以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益 5.將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合 6.在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響 7.清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域 8.以簡單易懂的方式傳達信息 9.強調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠大的目標(biāo) 10.證明公司具有完備的客戶支持能力 優(yōu)秀的項目建議書 LGD020416BJ(GB)proposal generation 10 Ⅰ 總則 Ⅰ.1 流程的特點和設(shè)計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃 Ⅰ.3 流程概述 Ⅰ.4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人 Ⅰ.4 項目建議書的關(guān)鍵成功要素 II. 詳細(xì)流程描述 接受并處理客戶需求書 初步評估客戶需求和項目范圍 起草項目建議書 項目定價 內(nèi)部評估和批準(zhǔn) 項目建議提交及合同談判 項目建議的跟進和成果評估 III. 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口 IV. 組織保障 目錄 LGD020416BJ(GB)proposal generation 11 接收和分配用戶需求書（ RFP） 概述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書 ， 了解客戶需求 ， 填寫工作范圍說明書 ，報主管的營銷副總 1 2 3 RFP 用戶背景信息 閱讀用戶需求書 ， 與客戶反復(fù)交流 理解客戶需求，明確工作范圍 工作范圍說明書 競爭對手初步信息 XXX在該項目的競爭優(yōu)劣勢初步評估 LGD020416BJ(GB)proposal generation 12 接收和分配用戶需求書（ RFP） 舉例 用戶需求 業(yè)務(wù)群市場推廣部對外聯(lián)系負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理 是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶？ 是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶？ ? 拒絕客戶業(yè)務(wù)請求 ? 將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫 轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對外關(guān)系負(fù)責(zé)人 轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營銷副總 ? 接收 RFP ? 了解需求 ? 準(zhǔn)備 SOW（ 工作范圍說明書） 營銷副總 ? 指派客戶經(jīng)理負(fù)責(zé) 營銷副總 ? 評估 RFP和SOW 不是 是 不是 是 ? 為每名目標(biāo)客戶指派單一的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人 ? 對于非目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)申請需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程 ） LGD020416BJ(GB)proposal generation 13 工作范圍說明書主要內(nèi)容（ 1/2） 客戶名稱： 說明書編號： 客戶編號： XXX政府 202104001 背景介紹 1. 本項目是 XXX市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程 2. XXX政府是 XXX市所轄 6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟實力在 XXX市排名中上 3. XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在 XXX乃至 XXX省的首位 4. XXX與 XXX政府的關(guān)系從 2021年 10月開始，主要與 XXX政府采購中心和 XXX財政局的關(guān)系較好；與 XXX政府信息化辦公室有一定的接觸 5. 用戶需求書的格式是由 XXX市政府采購中心提供，需求書由 XXX政府采購中心組織相關(guān)的專家撰寫 6. 重要決策機構(gòu)： XXX政府采購中心為招標(biāo)單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主 項目目的 ?XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集 OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng) ?此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進 XXX各項事業(yè)的快速發(fā)展 ?系統(tǒng)要保證政府，上級領(lǐng)導(dǎo)機關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享 項目名稱： XXX政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程 填寫日期： 2021年 3月 12日 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 14 工作范圍說明書主要內(nèi)容（ 2/2） 時間安排 客戶成本預(yù)算 ? 客戶的預(yù)算是 260萬至 300萬，但希望我們的投標(biāo)價在 300萬以內(nèi) ? 此項目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位 ? 付款方式為：在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的 30%；工程驗收合格并運行半年后，支付合同總額的 30%；余款即合同總額的 40%在 2021年 6月底前付清 ? 本工程工期為 60天 ? 2021年 3月 12日開始進行投標(biāo)廠商的資格予審 ? 通過予審的廠家 2021年 3月 15日到 XXX政府采購中心 336會議室參加投標(biāo)預(yù)備會并購買標(biāo)書 ? 2021年 4月 1日 15： 00之前將投標(biāo)書和投標(biāo)保證金遞交到 XXX政府采購中心 ? 2021年 4月 2日 9： 30開標(biāo)；如若中標(biāo)， 7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同 項目范圍及工作成果 1. 信息網(wǎng)的組成部分： XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)） 2. 工程招標(biāo)的主要部分 1). 網(wǎng)絡(luò)布線和機房改造 2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成 3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點播系統(tǒng) 3. 多媒體會議室系統(tǒng) 客戶經(jīng)理提供的其它信息 ? 付款條件不理想 ? 客戶關(guān)系、評委關(guān)系一般 ? 客戶對售后服務(wù)的要求很高 ? 與客戶進行的技術(shù)交流不充分 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 15 競爭對手分析 主要競 爭對手 優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好 (偏向 /中性 /不傾向 ) 背景介紹 編號 LGD020416BJ(GB)proposal generation 16 XXX在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢 劣勢 客戶的喜好 （偏向 /中性 /不傾向） 價值定位 LGD020416BJ(GB)proposal generation 17 初步評估和決策流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營銷副總制定評估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重 ， 根據(jù) RFP和 SOW內(nèi)容評估 ，決定是否拒絕跟進 RFP還是組成項目建議小組參與競標(biāo) 1 ? RFP ? SOW ? 評估標(biāo)準(zhǔn) ? 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重 ? 評估、打分 ? 匯總所有結(jié)果，對 RFP跟進進行取舍 為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭取最有價值的項目作好準(zhǔn)備 RFP評估結(jié)果匯總 LGD020416BJ(GB)proposal generation 18 用戶需求（ RFP） 初步評估標(biāo)準(zhǔn) ? 交易規(guī)模 （潛在收入） – 根據(jù)項目規(guī)模計算 – 估計客戶預(yù)算 – 估計可能的折扣 ? 0 百萬 業(yè)務(wù)單元營銷副總和項目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重，根據(jù) RFP和 SOW做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準(zhǔn)備項目建議參加奪標(biāo) 權(quán)重 * 級別 (15) ? 1千萬 優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn) 評分（ 0） 評分（ 5） ? 客戶信用 – 付款條件 – 付款的歷史表現(xiàn) ? 潛在利潤空間 – 人力資源需求 – 外購硬、軟件需求 ? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 預(yù)計項目建議書成功的概率 – 執(zhí)行能力 – 技術(shù)需求 – 客戶關(guān)系 ? 沒有吸引力無利潤，（ 0%或低利潤） ? 客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力 ? 對其它業(yè)務(wù)的獲得沒有積極影響 ? 由于技術(shù)難度過大 ? 價格因素可能是客戶最重要的考慮因素 ? 信用差 – 應(yīng)收帳款周期過長 – 付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳 ? 信用程度高 – 合理的付款條件 – 歷史信用紀(jì)錄良好 ? 利潤高（ 30%），有吸引力 ? 增長迅速，有潛在的未來需求，有影響力 ? 可帶來潛在收益，有利于培養(yǎng)自身能力 ? 具有足夠的技術(shù)能力保證實施 ? 具有較強的客戶關(guān)系 25% 15% 25% 10% 25% 加權(quán)平均數(shù) *權(quán)重由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定 LGD020416BJ(GB)proposal generation 19 RFP評估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表 1 客戶名稱： 具體評分 評估標(biāo)準(zhǔn) 評分（ 110） 權(quán)重 加權(quán)平均得分 決策意見 是否參與競標(biāo)？ ? 交易規(guī)模 ? 利潤空間 ? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 成功概率 ? 客戶信用 25 15 25 10 25 100% 申請?zhí)厥馓幚淼脑? (如果分?jǐn)?shù)低于 3分 *，仍參加投標(biāo)，請注明理由 ) 3 0 4 3 0 1 項目名稱： 評估日期： XXX 3 是 項目建議的小組負(fù)責(zé)人 項目總監(jiān)姓名： 客戶經(jīng)理姓名： 項目建議完成時間： RFP/ SOW評估人 營銷副總： 項目總監(jiān)： XXX政府信息建設(shè)工程 ? 進一步鞏固與 XXX政府的關(guān)系 ? 培養(yǎng)制定項目建議的小組工作方式和能力 *評估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 20 項目建議書生成流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：確定項目建議書小組的參與人員 ， 總負(fù)責(zé)人和完成時間 ， 按時按質(zhì)制定出項目建議書 1 ? RFP ? SOW ? 分業(yè)務(wù)類型的標(biāo)準(zhǔn)的項目建議書模板 ? 組成項目建議書制定小組 ? 詳盡調(diào)查用戶需求 ? 制定技術(shù)方案 ? 制定實施計劃和人員需求計劃 確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分 項目建議書 – 技術(shù)方案 – 實施計劃 LGD020416BJ(GB)proposal generation 21 項目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分） 輸入客戶需求 建立具體系統(tǒng)的配臵，并進行技術(shù)審核 整合建議書和質(zhì)量審核 制定實施計劃和售后服務(wù)計劃 每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字 ? 協(xié)調(diào)流程明確客戶需求 ? 為客戶準(zhǔn)備整合的文件 客戶經(jīng)理 售前技術(shù)人員 ? SI 售前設(shè)計系統(tǒng)解決方案 ? 需求 ? 制定項目實施計劃和售后支持 /培訓(xùn)需求，提供每人每天工作量計劃 項目總監(jiān) ? SW 售前定義軟件解決方案 軟件售前技術(shù)人員 ? 實施計劃和售后支持 ? 配臵報告 ? 最終文件 ? 系統(tǒng)定義和組成部分需求 ? 軟件說明 ? 客戶需求樣板 最終成果 軟件說明 解決方案開發(fā) ? 推動流程，確保及時實施對關(guān)鍵客戶銷售的建議書 ? 將解決方案進行具體描述 ? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 SI舉例 ? 全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量 ? 將解決方案進行具體描述 ? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 LGD020416BJ(GB)proposal generation 22 項目建議書啟動會 – 分配資源 客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表 項目建議書將包括 ?項目綜述 負(fù)責(zé)人 時間承諾 客戶經(jīng)理 ?技術(shù)建議書 SI 售前技術(shù)人員 – 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計 – 軟件產(chǎn)品說明 – 技術(shù)問答 – 總體審核 SW 售前技術(shù)人員 ?軟硬件配臵和總價 SI/SW售前技術(shù)人員 ?第三方采購情況和問答 采購人員 ?實施計劃和售后支持 /培訓(xùn) ?標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語 /條款 銷售部門準(zhǔn)備信息 ? RFP 背景情況和客戶需求 ?客戶預(yù)算和期望價格 ?競爭對手競標(biāo)情況 職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方 ) ?價格范圍 項目總監(jiān) /營銷副總 參會人員 ?客戶經(jīng)理