第五章渠道與銷售因素組合(參考版)
2025-03-07 15:13本頁面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 11時 28分 15秒 23:28:1523 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 11時 28分 15秒 23:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :28:1523:28Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 11時 28分 15秒 23:28:1523 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :28:1523:28:15March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:1523:28Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 11時 28分 15秒 23:28:1523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :28:1523:28:15March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:1523:28Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 在我國 ， 這種補償往往被看作是對越界銷售的一種懲罰 。但是，廠商又反過來會要求經銷商不得代理任何競爭產品，并且承諾一定的銷售量。 ? 區(qū)域限制的一個重要理由是避免橫向外部性 ? 區(qū)域限制政策的類型 ? 絕對限制 嚴格限制經銷商的銷售區(qū)域，禁止越區(qū)銷售。 ? 是指企業(yè)在某個市場區(qū)域對經銷商 （ 渠道成員 ）進行選擇 。 3. 渠道與促銷 ? 其他促銷方式 ? 對經銷商進行培訓 ? Missionary Selling(傳教士銷售）原來是指企業(yè)銷售人員定向的向經銷商傳遞新產品信息，力圖說服經銷商從競爭對手那里轉向本企業(yè)的活動。 3. 渠道與促銷 ? 激勵和“商戰(zhàn)” ? 直接對經銷商的營業(yè)人員進行激勵往往會引發(fā)與經銷商的矛盾。學術研究表明，對消費者缺乏價格敏感的產品，現場展示的效果非常顯著 3. 渠道與促銷 ? 店內促銷 ? 手法繁多，從贈送禮品到給予折扣，直至現在流行的簽名售貨。這在我國其實是商場收取固定費用。廣告的整體策劃由企業(yè)進行，而廣告的實施則由經銷商進行。在經銷商提貨達一定點之后，給予廣告返利，或者干脆規(guī)定銷售額中含有幾個點的廣告費。尤其是企業(yè)采用推式策略時，必須經銷商緊密配合。 3. 渠道與促銷 ? 渠道與促銷的關系 ? 促銷是 4P’ s中使用最復雜的一個因素。 RPM是縱向限制（ vertical restraints）的一種形式。所以要很好的平衡兩者的利益。 ? 2． 5 折扣 ? 折扣基本上是針對最終消費者的一種價格手段，但是其實現需要經銷商的密切配合。其做法是為經銷商設置銷售任務，階段性的任務完成后，以返扣的形式將部分收益返還經銷商。尤其是對經銷商的存貨造成直接損失。 ? 改變價格 ? 在成本和需求改變時，企業(yè)通常會對價格作出調整。其次是采取價格指導體系的方法，指明價格確定后的利弊得失，希望代理商和經銷商按照價格體系執(zhí)行。 ? . 3 價格體系的控制方法 ? 企業(yè)對渠道中價格體系的控制包括幾種方法。 廠商對不同環(huán)節(jié)的價格和加價程度均提出指導意見甚至是規(guī)定 ， 要求遵守或者執(zhí)行 。需要根據實際情況加以選擇。 代理商根據當地的實際情況確定地區(qū)的價格體系； ? 第二種情況為廠商統一確定代理商的收貨價，這樣各地的代理商就有了一個統一的價格基礎，然后各地代理商再根據本地的情況確定下級各層次的價格體系。 ? 另外，代理商有足夠的收入來支撐一種產品所必須的各項服務。這部分留給代
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