以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展分析(參考版)
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【正文】 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 36分 0秒 07:36:0024 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 7時(shí) 36分 0秒 07:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:0007:36Mar2324Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 36分 0秒 07:36:0024 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :36:0007:36:00March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:0007:36Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 24日星期五 7時(shí) 36分 0秒 07:36:0024 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :36:0007:36:00March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :36:0007:36Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/3/24 60 案例分析： 國(guó)際化的海爾到海爾的國(guó)際化 ? 2023年 3月美國(guó)海爾總部在曼哈頓開(kāi)業(yè)。 ? 的 CRM組合分銷(xiāo)渠道 。 ? 值為基礎(chǔ)的定價(jià) 。而非?？蓸?lè)呢，他們的糖是進(jìn)口的，香料是進(jìn)口的，國(guó)產(chǎn)化率要比我們低得多。 2023/3/24 58 非?？蓸?lè)和可口可樂(lè)誰(shuí)最中國(guó)？ ? 可口可樂(lè)中國(guó)公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個(gè)已經(jīng)被法國(guó)達(dá)能控股的公司，而可口可樂(lè)在 中國(guó)的大部分廠都是與中國(guó)方面合資的，而且所有合資廠都是由中國(guó)方面控股的。 2023/3/24 57 可口可樂(lè)是在美國(guó)的 全球公司 ? 可口可樂(lè)不但以成功塑造出中國(guó)本土品牌化 “ 天與地 ” 和 “ 醒目 ” ， 而且 2023年春節(jié)期間以非常本土化的促銷(xiāo)策略（ 一對(duì)中國(guó)喜慶泥娃娃形象 ） 獲得一片贊揚(yáng)聲 。 ? 授權(quán)：鼓勵(lì)個(gè)人提出更多的想法和采取更加積極主動(dòng)的行動(dòng)，并授予他們一定的權(quán)利。 ? 扁平化戰(zhàn)略：減少各層次組織機(jī)構(gòu)的數(shù)量以便于更加接近消費(fèi)者。 公司對(duì)環(huán)境的快速變化的主要反應(yīng)包括以下這些： 2023/3/24 55 21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展趨勢(shì) ? 重新策劃：安排一隊(duì)人去做一些工作以增強(qiáng)顧客價(jià)值，并且試圖打破各職能間的部門(mén)界限。 2023/3/24 53 案例分析：哈藥廣告是成功的嗎 ? 中國(guó)企業(yè)廣告行為中最引人注目的是哈藥現(xiàn)象 ， 哈爾濱哈藥集團(tuán)超過(guò) 10億元的 “ 廣告轟炸 ” ， 巨額的廣告投放惹來(lái)爭(zhēng)議： ? 有人說(shuō)它會(huì)成為 “ 秦池第二 ” 和 “ 愛(ài)多第二 ” ， 不出二年就會(huì)有重大危機(jī)； ? 有人說(shuō)它重新塑造了補(bǔ)鈣市場(chǎng)： ? 有人說(shuō)它在用廣告誤導(dǎo)消費(fèi)者； ? 有人懷疑哈藥在借廣告攻勢(shì)拉升股價(jià) 。 ? 在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國(guó)際品牌的前面。 2023/3/24 50 國(guó)美是如何賣(mài)電器的 ? 國(guó)美“一元營(yíng)銷(xiāo)”的理由活動(dòng)： ? （ 1）由成本定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式 ? （ 2）國(guó)美的低價(jià)在于連鎖和有效管理 ? （ 3）國(guó)美“一元營(yíng)銷(xiāo)”屬于正常促銷(xiāo)，是國(guó)美回饋社會(huì)和讓利消費(fèi)者 ? （ 4）政府職能是管理社會(huì)而非干預(yù)企業(yè)促銷(xiāo) ? 99年 18億， 00年 35億， 01年 62億， 02年 120億 2023/3/24 51 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 ? (1)廣告（ advertising） ? (2)公共關(guān)系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營(yíng)業(yè)推廣 (sales promotion)。 聯(lián)想模式：后分銷(xiāo)模式的星河計(jì)劃 從代理制到特許專(zhuān)賣(mài) 2023/3/24 49 九 .只有會(huì)賣(mài)，人家才會(huì)買(mǎi) ? 史玉柱的腦白金是如何賣(mài)的？ ? 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產(chǎn)銷(xiāo)售腦白金，銷(xiāo)售 。 商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。 ? 。 ? ，沒(méi)有雅芳，沒(méi)有百事可樂(lè)，不存在強(qiáng)大的第二品牌?；ヂ?lián)網(wǎng)不是電視，它只是象電視或運(yùn)作上如同電視。 ? ， 我們只要把我們的產(chǎn)品搬入網(wǎng)站 。 ? ， 我們可以建設(shè)第二品牌 。 2023/3/24 45 －－因特網(wǎng) ? 1. 象電視一樣 ， 互聯(lián)網(wǎng)僅僅是另一種媒體 。 2023/3/24 44 單一商品大賣(mài)場(chǎng) ? 又稱(chēng) “類(lèi)目產(chǎn)品殺手” (category killer) ? 玩具反斗城 (玩具 )，家庭倉(cāng)庫(kù)商店(家用產(chǎn)品 )，環(huán)路城 (電子產(chǎn)品 )，辦公用品倉(cāng)庫(kù)商店 (辦公設(shè)備 )。 ? 上海徐家匯港匯廣場(chǎng)，商場(chǎng)面積 ，電梯 95部，地下停車(chē)場(chǎng)有 1100個(gè)車(chē)位。 2023/3/24 43 銷(xiāo)品旺 (Shopping Mall) ? 銷(xiāo)品旺是集購(gòu)物、休閑、餐飲、文化娛樂(lè)于一體。特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品、服務(wù)、商標(biāo)或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ) (美國(guó)占 35%）。 ? 外資對(duì)大陸零售業(yè)的最大沖擊便是掀起了一場(chǎng)廉價(jià)風(fēng)暴 ， 這是洋店最具挑戰(zhàn)性的優(yōu)勢(shì) ， 也是國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)最難抗衡的一點(diǎn) 。 中國(guó)通路的出路有兩條： （ 1）與上游企業(yè)合作整合成為銷(xiāo)售聯(lián)合體；
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