【正文】 公司目前行政職能分割現(xiàn)象嚴(yán)重： 辦公用品采購(gòu) 檔案管理 倉(cāng)儲(chǔ)部 采購(gòu)部 企管部 企管部 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理秘書(shū) 資料來(lái)源：訪(fǎng)談 導(dǎo)讀 主業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售流程 采購(gòu)流程 倉(cāng)儲(chǔ)流程 生產(chǎn)流程 售后服務(wù)流程 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 主業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售部 倉(cāng)庫(kù) 查成品庫(kù)存 售后服務(wù)部 生產(chǎn)部 市場(chǎng)需求 總經(jīng)理 采購(gòu)部 查原材料庫(kù)存 發(fā)現(xiàn)好的材料 生產(chǎn)任務(wù) 執(zhí)行采購(gòu) 銷(xiāo)售 檢驗(yàn)入庫(kù) 采購(gòu)需求 安裝完成 無(wú) 有 有 領(lǐng)料 完成生產(chǎn) 入成品庫(kù) 安裝任務(wù) 無(wú) 和顧客洽談 不買(mǎi) 買(mǎi) 估計(jì)采購(gòu)生產(chǎn)時(shí)間 查原材料庫(kù)存 產(chǎn)品生產(chǎn)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，尺寸規(guī)格依材而定，顏色只有同批次的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，造成品種過(guò)多，給銷(xiāo)售帶來(lái)困難，造成大量零頭貨 由于行業(yè)的特殊性，采購(gòu)缺乏標(biāo)準(zhǔn)性，采購(gòu)周期很難控制，采購(gòu)環(huán)節(jié)在很大程度上影響了銷(xiāo)售工作的開(kāi)展；采購(gòu)占用了總經(jīng)理過(guò)多的時(shí)間和精力 倉(cāng)庫(kù)成品擺放不科學(xué)，不利于客戶(hù)看貨；銷(xiāo)售員和庫(kù)管員對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存信息掌握不充分，不利于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高；作為銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，庫(kù)管員應(yīng)維護(hù)好倉(cāng)庫(kù)的形象 放棄 主業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售部 倉(cāng)庫(kù) 查成品庫(kù)存 售后服務(wù)部 生產(chǎn)部 市場(chǎng)需求 總經(jīng)理 采購(gòu)部 查原材料庫(kù)存 發(fā)現(xiàn)好的材料 生產(chǎn)任務(wù) 執(zhí)行采購(gòu) 銷(xiāo)售 檢驗(yàn)入庫(kù) 采購(gòu)需求 安裝完成 無(wú) 有 有 領(lǐng)料 完成生產(chǎn) 入成品庫(kù) 安裝任務(wù) 無(wú) 和顧客洽談 不買(mǎi) 買(mǎi) 放棄 估計(jì)采購(gòu)生產(chǎn)時(shí)間 查原材料庫(kù)存 產(chǎn)成品入庫(kù)缺乏檢驗(yàn)，質(zhì)量控制完全決定于生產(chǎn)的過(guò)程檢驗(yàn) 銷(xiāo)售、采購(gòu)、生產(chǎn)三部門(mén)的協(xié)同性較差，各部門(mén)之間的工作銜接不夠順暢；公司缺乏整體的協(xié)調(diào)能力 導(dǎo)讀 主業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售流程 采購(gòu)流程 倉(cāng)儲(chǔ)流程 生產(chǎn)流程 售后服務(wù)流程 建議 業(yè)務(wù)流程 職能 管理 綜述 大廳銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售部 倉(cāng)庫(kù) 業(yè)務(wù)員接待 導(dǎo)購(gòu)議價(jià) 售后服務(wù)部 生產(chǎn)部 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求 總經(jīng)理 部長(zhǎng)議價(jià) 大致確定品種 生產(chǎn)通知 看貨、確定規(guī)格 交款并開(kāi)單據(jù) 提貨或通知留貨 采購(gòu)需求 安裝任務(wù) 查成品庫(kù)存 查原材料庫(kù)存 是否安裝 否 否 否 是 繼續(xù)談 確定 無(wú) 了解采購(gòu)生產(chǎn)時(shí)間 無(wú) 有 確定價(jià)格 確定 確定提貨時(shí)間 有 不管 有 由于導(dǎo)購(gòu)和部長(zhǎng)在議價(jià)空間上的權(quán)力不一致，這種模式將直接導(dǎo)致對(duì)業(yè)務(wù)員的不公平，同時(shí)容易造成導(dǎo)購(gòu)對(duì)部長(zhǎng)的依賴(lài)性，不利于業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平提高和銷(xiāo)售技能增長(zhǎng) 放棄 放棄 零售客戶(hù)換板業(yè)務(wù)流程 導(dǎo)購(gòu)接待 重新分庫(kù)、包裝 問(wèn)題板入庫(kù) 開(kāi)具出庫(kù)單 倉(cāng)庫(kù) 銷(xiāo)售部 是否符合規(guī)定 客戶(hù)換板 完成換板 輸入數(shù)據(jù)庫(kù) 符合 不符合 不換 新板出庫(kù) 客戶(hù) 辦理?yè)Q板 開(kāi)入庫(kù)單 客戶(hù)退板業(yè)務(wù)流程 導(dǎo)購(gòu)接待 憑售后簽的剩余 地板退回證明 確定退板數(shù)量 辦理退款 開(kāi)入庫(kù)單 倉(cāng)庫(kù) 銷(xiāo)售部 客戶(hù) 質(zhì)量檢驗(yàn) 客戶(hù)退板 完成退板 輸入數(shù)據(jù)庫(kù) 合格 不合格 不退 是否要砂光 砂光 重新包裝 歸類(lèi)堆放 歸類(lèi)堆放 否 是 辦理退板 記錄 什么時(shí)候該送去砂光，完全靠倉(cāng)庫(kù)管理員通過(guò)非正式的渠道信息做出判斷，倉(cāng)庫(kù)和生產(chǎn)之間缺乏正式的信息溝通渠道 門(mén)市銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售大廳 售后服務(wù)部 門(mén)市接待 確定購(gòu)買(mǎi)意向 門(mén)市部 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求 到銷(xiāo)售大廳 收款并開(kāi)單據(jù) 完成銷(xiāo)售 客戶(hù)提貨 是否安裝 大廳銷(xiāo)售程序 通知銷(xiāo)售大廳 安裝任務(wù) 安裝 繼續(xù)談 是 否 否 是 放棄 到倉(cāng)庫(kù)開(kāi)調(diào)撥單 貨到門(mén)市 到大廳交款 做銷(xiāo)售記錄 開(kāi)出庫(kù)單 開(kāi)入庫(kù)單 收款并開(kāi)單據(jù) 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售 收款或確認(rèn)匯款 倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)貨 開(kāi)提貨單 收貨 完成銷(xiāo)售 安裝完畢 退零頭貨 退款入帳 另請(qǐng)安裝 公司安裝 經(jīng)銷(xiāo)商短期賒貨 安排發(fā)貨 提貨 部長(zhǎng)和財(cái)務(wù)簽字 經(jīng)銷(xiāo)商 由于經(jīng)銷(xiāo)商退板后退款掛賬，單據(jù)不退回銷(xiāo)售，造成銷(xiāo)售上報(bào)的銷(xiāo)售額報(bào)表和倉(cāng)庫(kù)的出庫(kù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表不一致 代理商管理業(yè)務(wù)流程 財(cái)務(wù)部 收取 20萬(wàn)押金 資金審查 代理意向 銷(xiāo)售 公司領(lǐng)導(dǎo) 信用審核 特別信用審核 發(fā)給代理資格 代理商 特別審核 代理商提貨 總體審查 不合格 合格 不合格 合格 放棄 放棄 不合格 發(fā)貨 合格 合格 不合格 放棄 放棄 辦理退貨 退貨請(qǐng)求 合格 不合格 不退貨 不合格 主觀隨意性大，與制度不符 出口業(yè)務(wù)流程 國(guó)際貿(mào)易部 生產(chǎn)部 初步洽談 雙方同意否 出口業(yè)務(wù)意向 總經(jīng)理 采購(gòu)部 協(xié)作審批 協(xié)作審批 要求報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 談判 初步合同 履行合同 合同簽字 負(fù)責(zé)實(shí)施 審批 審批 是 否 同意 同意 同意 同意 不同意 不同意 不同意 不同意 放棄 價(jià)格不一致 由于行業(yè)的特殊性和信息溝通渠道的不暢通，造成影響合同談判的環(huán)節(jié)過(guò)多，不利于出口業(yè)務(wù)的開(kāi)展 采購(gòu) 生產(chǎn) 出口業(yè)務(wù)流程 國(guó)際貿(mào)易部 生產(chǎn)部 初步洽談 雙方同意否 出口業(yè)務(wù)意向 總經(jīng)理 采購(gòu)部 協(xié)作審批 協(xié)作審批 要求報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 談判 初步合同 履行合同 合同簽字 負(fù)責(zé)實(shí)施 審批 審批 是 否 同意 同意 同意 同意 不同意 不同意 不同意 不同意 放棄 價(jià)格不一致 過(guò)程隨意，沒(méi)有正式的采購(gòu)單和生產(chǎn)單下達(dá)給采購(gòu)部和生產(chǎn)部，只有口頭通知；同時(shí)對(duì)采購(gòu)和生產(chǎn)的環(huán)節(jié)控制力度過(guò)小，缺乏責(zé)任的追溯，不利于保證合同的履行 采購(gòu) 生產(chǎn) 工程銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 市場(chǎng)部 信息收集 審批合同 公司領(lǐng)導(dǎo) 確定工程意向 洽談 初步協(xié)議 簽訂合同 執(zhí)行工程 成立工程項(xiàng)目組 。 盲目性、被動(dòng)性 比例小、不規(guī)范 70%80% 20%30% 資料來(lái)源：訪(fǎng)談 人員調(diào)配缺乏內(nèi)部招聘程序 ?內(nèi)部崗位空缺由領(lǐng)導(dǎo)安排調(diào)劑或外部招聘 ?內(nèi)部晉升機(jī)會(huì)由領(lǐng)導(dǎo)考慮任命 ?員工處于被動(dòng)接受安排地位，無(wú)主動(dòng)性 ?合理利用現(xiàn)有人力資源 ?充分挖掘內(nèi)部人才潛力 ?提供員工內(nèi)部發(fā)展機(jī)會(huì) ?激勵(lì)內(nèi)部員工上進(jìn)心 ?促進(jìn)形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 內(nèi)部招聘的優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)在的做法 資料來(lái)源：訪(fǎng)談 目前青島乾坤無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 ,不能夠滿(mǎn)足工作的要求 培訓(xùn)需求評(píng)估 目標(biāo)確立 培訓(xùn)內(nèi)容與方法設(shè)計(jì) 實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)監(jiān)控 培訓(xùn)評(píng)價(jià) 后果評(píng)價(jià) 反饋 需求分析階段 設(shè)計(jì)與實(shí)施階段 評(píng)估階段 傳授知識(shí)培養(yǎng)技能端正態(tài)度 ?目前的培訓(xùn)只停留在零散的臨時(shí)性專(zhuān)題培訓(xùn) ,未能從青島乾坤的發(fā)展和員工個(gè)人發(fā)展相結(jié)合的角度開(kāi)展 擬定培訓(xùn)計(jì)劃 ?培訓(xùn)安排缺乏與被培訓(xùn)人員的充分溝通 ?缺乏針對(duì)不同層次 員工的不同培訓(xùn) 無(wú)培訓(xùn)評(píng)估 培訓(xùn)方法相對(duì)單一，主要是課堂講授、學(xué)徒制，缺少演示法、視聽(tīng)法等容易激起被培訓(xùn)者興趣的方法 資料來(lái)源：訪(fǎng)談 培訓(xùn)的不足使得青島乾坤不能整體提高員工的能力和素質(zhì)，不能滿(mǎn)足未來(lái)發(fā)展的需要 培訓(xùn) 管理人員難以有效行使管理職能 公司員工不能形成正確的價(jià)值觀 公司員工人際關(guān)系不夠融洽 生產(chǎn)技術(shù)不能完全符合定單需要，造成大量存貨積壓 銷(xiāo)售人員不能充分了解產(chǎn)品情況，不能與客戶(hù)有效溝通 基本沒(méi)有開(kāi)展 已初步開(kāi)展 營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn) 專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn) 組織文化培訓(xùn) 管理技能培訓(xùn) 溝通能力培訓(xùn) %的員工認(rèn)為公司 最缺乏營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn) %的員工認(rèn)為公司最缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn) %的員工認(rèn)為公司最缺乏管理技能的培訓(xùn) 資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷，訪(fǎng)談 員工沒(méi)有接受職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)，不明確在公司的個(gè)人發(fā)展方向 錄用時(shí)無(wú)明確的發(fā)展方向指導(dǎo) 上級(jí)與人員的溝通不足，缺乏對(duì)員工發(fā)展的支持和引導(dǎo) 目前的薪酬體系不能鼓勵(lì)員工自主學(xué)習(xí)，提高技能 培訓(xùn) 聘用 使用 考核 激勵(lì) 人員憑感覺(jué)摸索提高自己，公司的培訓(xùn)不滿(mǎn)足需要 未幫助員工很好的分析自身，考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 個(gè)人感受不到公司的關(guān)心和指導(dǎo)，缺乏外在驅(qū)動(dòng)力 沒(méi)有合理的激勵(lì)措施，以工作動(dòng)力為主的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力不能持久 員工在公司的發(fā)展方向不明 , 不知道何去何從 資料來(lái)源：訪(fǎng)談 復(fù)雜的人際關(guān)系和沒(méi)有前景是公司難以吸引和留住人才的主要原因 %%%%%自己的工作得不到認(rèn)可 沒(méi)有發(fā)展前途 領(lǐng)導(dǎo)不信任 懲罰過(guò)多 哪些原因會(huì)導(dǎo)致您離開(kāi)公司 %%%%%感覺(jué)沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì) 沒(méi)有明確的工作職責(zé)和內(nèi) 容，不知道如何開(kāi)展工作 收入不高 對(duì)招聘時(shí)承諾的 待遇沒(méi)有兌現(xiàn) 您認(rèn)為公司無(wú)法留住外來(lái) 人才的主要原因是什么 資料來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷 “感覺(jué)沒(méi)有發(fā)展前景” 是不可忽視的重要原因 很難和公司的 員工融為一體 公司里關(guān)系過(guò)于復(fù)雜，很難開(kāi)展工作 晉升通道的單一和晉升空間不足使員工在公司中看不到希望 晉升空間不足 管理職系 生產(chǎn)技術(shù)職系 銷(xiāo)售職系 晉升通道單一 ? 管理職位畢竟有限，滿(mǎn)足不了員工發(fā)展需求， 向上發(fā)展空間有限 ? 銷(xiāo)售職系只是簡(jiǎn)單地分為高、中、初級(jí)導(dǎo)購(gòu)而且也沒(méi)有規(guī)范的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 缺乏技術(shù)通道，生產(chǎn)技術(shù)人員感覺(jué)不到公司的重視，不利于生產(chǎn)技術(shù)人員提高技能，發(fā)展技術(shù)，增強(qiáng)公司技術(shù)實(shí)力 部長(zhǎng)助理 部長(zhǎng) 副總經(jīng)理 初級(jí)導(dǎo)購(gòu) 中級(jí)導(dǎo)購(gòu) 高級(jí)導(dǎo)購(gòu) ? 資料來(lái)源：訪(fǎng)談 總經(jīng)理助理 應(yīng)針對(duì)不同職系的人員建立多種晉升通道，并延伸通道的空間，使員工的個(gè)人能力得到充分發(fā)揮，留住人才，發(fā)展人才 ?不同職務(wù)通道，人員職責(zé)劃分清晰 ?考慮公司的需要、員工個(gè)人實(shí)際情況及職業(yè)興趣，員工在不同通道之間有轉(zhuǎn)換機(jī)會(huì) ?通道不同，但最終在薪酬和公司認(rèn)可上可以達(dá)到同一個(gè)平臺(tái) 管理職系 銷(xiāo)售職系 生產(chǎn)技術(shù)職系 各個(gè)晉升通道最終能達(dá)到同一個(gè)平臺(tái) 考核的目的是使員工的績(jī)效得到真實(shí)的評(píng)價(jià)，然后借助有效的激勵(lì)手段使員工產(chǎn)生滿(mǎn)意感 員工努力 感覺(jué)到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系 努力和品質(zhì) 對(duì)任務(wù)的 認(rèn)識(shí) 工作績(jī)效 外在獎(jiǎng)賞 內(nèi)在獎(jiǎng)賞 獎(jiǎng)賞的 效值 人力資源的綜合激勵(lì)理論模型 績(jī)效考評(píng)的準(zhǔn)確與否是影響員工滿(mǎn)意度的因素之一 有效的激勵(lì)手段是提高滿(mǎn)意度的另一重要因素 滿(mǎn)意感 感覺(jué)到的公平獎(jiǎng)賞 考核指標(biāo)設(shè)置不全面、不科學(xué)，不能起到客觀和全面評(píng)價(jià)員工的作用 合理的考核指標(biāo)與作用 工作業(yè)績(jī)： 引導(dǎo)員工明確努力方向 ,分析自身工作的完成情況，并促使其進(jìn)一步努力 工作態(tài)度： 引導(dǎo)并激勵(lì)員工的工作積極性、責(zé)任心和協(xié)作性 工作能力： 引導(dǎo)員工按照指標(biāo)的要求提高自身的工作素質(zhì)和能力 目前的主要考核指標(biāo) ?學(xué)習(xí)、宣傳遵守公司及本部門(mén)各項(xiàng)規(guī)章制度情況； ?個(gè)人職責(zé)履行情況； ?團(tuán)結(jié)協(xié)作精神； ?工作創(chuàng)新 中層干部、行政人員及總庫(kù)職員 考核對(duì)象 銷(xiāo)售部職員 ?銷(xiāo)售量 生產(chǎn)部職員 ?生產(chǎn)量 售后部職員 ?鋪裝量 ?客戶(hù)滿(mǎn)意度 中層干部和一般員工的考核指標(biāo)相同，不能很好地對(duì)管理者進(jìn)行評(píng)價(jià) 缺乏對(duì)工作能力的考核，同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)的考核沒(méi)有明晰的標(biāo)準(zhǔn) 資料來(lái)源：公司文件 考核主體的不合理和考核方法的不科學(xué)使得考核流于形式 自評(píng) 20% 相關(guān)部門(mén)考核 50% 主管考核 30% 考核主管 主管發(fā)考核單給本部門(mén)員工，填完后收回