【正文】 因此，要順利開(kāi)展銷售部門的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍 鋼鐵 型材 水泥 鋼鐵市場(chǎng)的火爆使集團(tuán)更看重生產(chǎn)能力的提高，認(rèn)為不需要市場(chǎng)開(kāi)拓工作 新設(shè)備的引進(jìn)、生產(chǎn)能力的擴(kuò)大需要擴(kuò)充現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍，現(xiàn)有銷售隊(duì)伍急需加強(qiáng) 水泥的投資正在前期準(zhǔn)備階段，業(yè)務(wù)骨干的培養(yǎng)沒(méi)有跟上，現(xiàn)有銷售隊(duì)伍不能滿足發(fā)展的需要 81 Start/980929/SHFR(97GB) 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財(cái)務(wù)管理診斷 第五部分 市場(chǎng)營(yíng)銷診斷 第六部分 生產(chǎn)運(yùn)作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導(dǎo)讀 82 Start/980929/SHFR(97GB) 生產(chǎn)運(yùn)作包括系統(tǒng)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)運(yùn)行兩方面的內(nèi)容 生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)設(shè)計(jì) 企業(yè) RD 工作設(shè)計(jì) 產(chǎn)能規(guī)劃 設(shè)施布置 生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)運(yùn)行 生產(chǎn)計(jì)劃 MRP與 ERP 激勵(lì)與控制 采購(gòu)管理 質(zhì)量管理 設(shè)施選址 技術(shù)管理 組織方式設(shè)計(jì) 83 Start/980929/SHFR(97GB) 在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，尤其缺少對(duì)外部市場(chǎng)信息的收集和分析 新產(chǎn)品市場(chǎng)信息收集、未來(lái)收入預(yù)測(cè) 外部風(fēng)險(xiǎn)分析 內(nèi)部資源支持，人才、資金 產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 對(duì)外部信息收集和分析工作缺失 84 Start/980929/SHFR(97GB) 在生產(chǎn)布局設(shè)計(jì)和設(shè)施選址時(shí)，缺乏明確的指導(dǎo)原則 ? 選址不當(dāng)?shù)暮蠊y以通過(guò)日后的加強(qiáng)管理來(lái)彌補(bǔ) ? 在考慮這些因素時(shí)候，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注成本 ?宏觀 ?政治 ?戰(zhàn)略 ?技術(shù) ?基礎(chǔ)設(shè)施 ?競(jìng)爭(zhēng) ?物流 ?運(yùn)作 ?生產(chǎn)單元的作用？ ?生產(chǎn)單元的位置？ ?生產(chǎn)單元的能力規(guī)劃和任務(wù)分配？ ?生產(chǎn)單元的目標(biāo)市場(chǎng)和資源來(lái)源？ 需解決的問(wèn)題 考慮的因素 85 Start/980929/SHFR(97GB) 目前 XX集團(tuán)的運(yùn)作信息化管理還處在初級(jí)階段 實(shí)現(xiàn)集團(tuán)資源、能力和信息的整合 目前 XX集團(tuán)的信息化管理還停留在集團(tuán)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的維護(hù)和支持上，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的文件傳遞和信息共享 供應(yīng)鏈管理 決策支持系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理 物料需求計(jì)劃 提升 86 Start/980929/SHFR(97GB) 由于考核不當(dāng)，導(dǎo)致子公司過(guò)分追求產(chǎn)量的增加 ， 輕視成本控制與質(zhì)量管理 20%0%20%40%60%80%100%120%產(chǎn)量 質(zhì)量 成本 安全 現(xiàn)場(chǎng)管理鴻達(dá) 廣建 唐海雖然五大指標(biāo)所占的考核比例為：質(zhì)量 35%、成本 30%、產(chǎn)量 25%、安全 5%、現(xiàn)場(chǎng)管理 5%，但是實(shí)得工資的 95%以上是通過(guò)產(chǎn)量獲得 實(shí)例： 8月份鴻達(dá)、廣建、唐海經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核結(jié)果 87 Start/980929/SHFR(97GB) 因此建議集團(tuán)重新設(shè)計(jì)考核體系，使生產(chǎn)廠切實(shí)加強(qiáng)成本控制與質(zhì)量管理 國(guó)豐（ 8噸） 國(guó)豐（ 30噸） 銀豐 寶新 半鋼 鴻達(dá)煉鋼 漢鋼 1161 1146 1141 1233 1222 1389 1382 同行業(yè)鋼廠成本對(duì)比單位成本表（元 /噸） ?與同行業(yè)相比，鴻達(dá)和漢鋼的成本較高，固然有一些客觀原因，但也有力地說(shuō)明生產(chǎn)廠的成本控制不力，成本降低的余地很大 ?這與以產(chǎn)量為核心的考核體系不可分，現(xiàn)有對(duì)生產(chǎn)廠的考核體系必須盡快調(diào)整，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力 88 Start/980929/SHFR(97GB) 消耗指標(biāo)與成本指標(biāo)之間的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致生產(chǎn)廠與采購(gòu)中心之間對(duì)原材料質(zhì)量問(wèn)題的爭(zhēng)議 生產(chǎn)廠追求 – 質(zhì)量達(dá)標(biāo)或更優(yōu) – 產(chǎn)量最大化 – 努力降低消耗 采購(gòu)中心 – 實(shí)行費(fèi)用承包 – 采購(gòu)人員按級(jí)別拿工資 – 缺乏澤原材料質(zhì)量關(guān)注的內(nèi)在動(dòng)力 ?消耗相關(guān)因素 – 工藝裝備水平 – 生產(chǎn)操作水平 – 原輔材料質(zhì)量 ?考核建議 – 消耗：?jiǎn)魏慕档鸵紤]原材料的質(zhì)量 – 采購(gòu)：價(jià)格最低要考慮原材料的質(zhì)量 沖突 生產(chǎn)考核 采購(gòu)考核 89 Start/980929/SHFR(97GB) 采購(gòu)職能的組織架構(gòu)需要綜合考慮以下四個(gè)要素，并據(jù)此明確采購(gòu)權(quán)責(zé)的劃分 資金節(jié)約 成本下降 效率提高 控制 大宗原材料和部分輔料 – 需求連續(xù)穩(wěn)定 – 集中采購(gòu)可以獲得在供應(yīng)商以及供貨渠道方面的規(guī)模效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng) – 資金節(jié)約和成本下降 部分輔助材料和備品備件 – 需求量小，供應(yīng)商集中度低，集中采購(gòu)對(duì)資金節(jié)約和成本下降效果較弱，但卻使效率大大下降 – 各生產(chǎn)廠申報(bào)需求，采購(gòu)中心承擔(dān)采購(gòu)實(shí)施 – 建議由各生產(chǎn)廠采購(gòu)，采購(gòu)中心主要負(fù)責(zé)采購(gòu)規(guī)則的制定以及對(duì)各生產(chǎn)廠采購(gòu)工作的監(jiān)督檢查 要素 90 Start/980929/SHFR(97GB) 對(duì)供應(yīng)商的管理比較粗放，缺少對(duì)供應(yīng)商的系統(tǒng)評(píng)價(jià)，沒(méi)有建立集團(tuán)的合格分承包方目錄 供應(yīng)商評(píng)價(jià) 供應(yīng)商選擇 質(zhì)量 價(jià)格 誠(chéng)信 付款方式 供應(yīng)商初選 Y 預(yù)付款 N 供應(yīng)商考察 試采購(gòu) Y 是否試用 N 正式采購(gòu) 試用合格 更新合格分承包方目錄 ?目前 – 半年 – 部分供應(yīng)商 – 沒(méi)有固定的評(píng)價(jià)模式，領(lǐng)導(dǎo)心中有數(shù) ?建議通過(guò)評(píng)價(jià)為更新提供依據(jù)，評(píng)價(jià)內(nèi)容： – 交易過(guò)程相關(guān)內(nèi)容 – 供應(yīng)商自身所發(fā)生的變化情況 91 Start/980929/SHFR(97GB) 集團(tuán)對(duì)采購(gòu)計(jì)劃的制定缺少統(tǒng)一指導(dǎo)，只是由采購(gòu)中心與生產(chǎn)廠進(jìn)行溝通，并且沒(méi)有資金需求計(jì)劃 財(cái)務(wù)中心 采購(gòu)中心 企管中心 生產(chǎn)廠 常務(wù)副總裁 制定采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)信息 資金需求計(jì)劃 綜合計(jì)劃與 平衡 92 Start/980929/SHFR(97GB) 由于對(duì)供應(yīng)商的管理不夠，爭(zhēng)議的出現(xiàn)和處理集中在交貨環(huán)節(jié)，增加了問(wèn)題處理的難度 采購(gòu)中心 監(jiān)察中心 生產(chǎn)廠家 接受 接貨 檢驗(yàn) 國(guó)標(biāo) Y 合格 N 復(fù)查 復(fù)查 復(fù)查 接受 Y 合格 拒收或扣款 – 主要原輔材料質(zhì)量不均 – 取樣的代表性非常關(guān)鍵 – 建議嚴(yán)格供應(yīng)商的選擇和評(píng)價(jià)，提高其水平，增強(qiáng)其質(zhì)量保證能力 93 Start/980929/SHFR(97GB) 沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品的重要性和采購(gòu)金額的大小對(duì)采購(gòu)合同的審批權(quán)限分類，不能重點(diǎn)控制關(guān)鍵合同 采購(gòu) 經(jīng)營(yíng)副總裁 審計(jì)中心 采購(gòu)人員起草合同 部長(zhǎng)簽字 中心經(jīng)理簽字 經(jīng)營(yíng)副總簽字 存檔 對(duì)合同的嚴(yán)密性和價(jià)格、質(zhì)量的執(zhí)行情況審計(jì) 國(guó)標(biāo) 94 Start/980929/SHFR(97GB) 同時(shí)，質(zhì)量管理重視不夠，市場(chǎng)反應(yīng)存在較大質(zhì)量問(wèn)題的是水泥產(chǎn)品 通過(guò)與銷售中心管理人員的溝通我們發(fā)現(xiàn)水泥產(chǎn)品目前存在較多的質(zhì)量爭(zhēng)議 為此，我們調(diào)查了客戶投訴登記表，發(fā)現(xiàn)真正記錄在案的只有 7件，共計(jì) 237噸，其他事件或者沒(méi)做記錄或者不了了之 ? 結(jié)合訪談，水泥產(chǎn)品存在大量的質(zhì)量糾紛是可信的，由于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理不善，具體涉及的批次和數(shù)量很難獲得 ? 這說(shuō)明銷售部門對(duì)客戶投訴的不重視 ? 這些質(zhì)量糾紛究竟有多少是真正由于企業(yè)本身造成的，沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，來(lái)自市場(chǎng)的壓力不能有效傳遞到生產(chǎn)部門，弱化了企業(yè)對(duì)質(zhì)量管理重視的驅(qū)動(dòng)力 95 Start/980929/SHFR(97GB) 深入分析發(fā)現(xiàn)，因產(chǎn)品質(zhì)量而產(chǎn)生糾紛有其內(nèi)在必然性，關(guān)鍵還是需要加強(qiáng)質(zhì)量控制 以產(chǎn)量為核心的考核體系 內(nèi)部抓質(zhì)量不夠 不同質(zhì)量的產(chǎn)品搭配出售 水泥庫(kù)存積壓嚴(yán)重 改變銷售政策 賒銷 客戶有提出質(zhì)量問(wèn)題以壓價(jià)的動(dòng)機(jī) 客戶有可能發(fā)現(xiàn)部分存在質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品 對(duì)銷售隊(duì)伍的管理不夠 隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高 存在與客戶勾結(jié)的可能性 強(qiáng)化了客戶對(duì)提出質(zhì)量問(wèn)題以壓價(jià)的預(yù)期 96 Start/980929/SHFR(97GB) 但現(xiàn)有質(zhì)量保證和質(zhì)量控制系統(tǒng)和生產(chǎn)系統(tǒng)屬于利益共同體，質(zhì)量監(jiān)督功能弱化 集團(tuán)層面 子公司 子公司 子公司 ?集團(tuán)層面對(duì)下屬子公司的質(zhì)量保證和質(zhì)量控制體系缺乏監(jiān)督和指導(dǎo) ?長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，完善的質(zhì)量保證和質(zhì)量控制系統(tǒng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源，它服務(wù)于企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo) ?各廠企實(shí)質(zhì)上是生產(chǎn)車間，更關(guān)注短期利益，首先是產(chǎn)量指標(biāo) ?各廠企的質(zhì)量體系也必然服務(wù)于生產(chǎn)廠的短期目標(biāo)，保產(chǎn)量，犧牲質(zhì)量，這里的質(zhì)量不僅是包括產(chǎn)品質(zhì)量，也包含各廠企的質(zhì)量保證和質(zhì)量控制能力 子公司目標(biāo) 子公司質(zhì)量體系目標(biāo) 質(zhì)量管理體系 97 Start/980929/SHFR(97GB) 水泥產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)量糾紛的另一個(gè)重要原因涉及到冬儲(chǔ)期間的產(chǎn)品策略和價(jià)格策略 冬儲(chǔ)期間降價(jià)促銷，客戶購(gòu)買但未取貨 為了確保交付的水泥合格，冬儲(chǔ)期間可以生產(chǎn)出高于國(guó)標(biāo)的產(chǎn)品，這樣生產(chǎn)成本就會(huì)上升，有效的辦法是通過(guò)工藝改進(jìn)和嚴(yán)格工藝規(guī)程提高中間品的質(zhì)量，內(nèi)部挖潛，降低成本 水泥產(chǎn)品超月必須復(fù)檢，如達(dá)不到國(guó)標(biāo)不能出廠 客戶先交預(yù)付款，但交貨期一直延續(xù)到第二年五月份 水泥產(chǎn)品長(zhǎng)期儲(chǔ)存，質(zhì)量下降，引起質(zhì)量糾紛 98 Start/980929/SHFR(97GB) 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財(cái)務(wù)管理診斷 第五部分 市場(chǎng)營(yíng)銷診斷 第六部分 生產(chǎn)運(yùn)作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導(dǎo)讀 99 Start/980929/SHFR(97GB) 從集團(tuán)主要業(yè)務(wù)來(lái)看，成本控制能力是集團(tuán)需要重點(diǎn)培育的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 鋼鐵產(chǎn)品 水泥產(chǎn)品 塑鋼產(chǎn)品 普通大路貨競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵 價(jià)格 質(zhì)量 交貨時(shí)間 服務(wù) 市場(chǎng)反應(yīng)速度 成本控制能力 質(zhì)量控制能力 XX集團(tuán)業(yè)務(wù) 滿足基 本要求 競(jìng)爭(zhēng)中難以形成差異 核心競(jìng)爭(zhēng)力 100 Start/980929/SHFR(97GB) 與本地區(qū)同行業(yè)比較，集團(tuán)的成本控制能力很弱 指標(biāo) 單位 國(guó)豐 銀豐 遵鋼 津西 寶新 半鋼 松汀 鴻達(dá) 漢鋼 8噸 30噸 鋼鐵料 Kg 1107 1110 1098 1120 1113 1114 白灰 Kg 80 68 70 72 合金料 Kg 氧氣 M3 70 電耗 度 54 40 單位成本 元 /T 煉制費(fèi) 元 產(chǎn)量 噸 90000 45000 108000 150000 42674 657098 52366 43200 33018 2023年本地區(qū)鋼廠主要成本指標(biāo)完成情況對(duì)比表 在本地區(qū)同行業(yè)中鴻達(dá)與漢沽煉鋼廠的產(chǎn)品成本明顯高出其他企業(yè)很多 101 Start/980929/SHFR(97GB) 首先需要指出的是，集團(tuán)鋼鐵業(yè)務(wù)上下游延伸實(shí)質(zhì)是進(jìn)入有利潤(rùn)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 煉鐵 煉鋼 軋鋼 煉鐵 煉鋼 R1 R2 R3 未一體化企業(yè)因上游價(jià)格變動(dòng)成本與利潤(rùn)變動(dòng) P1 P2 C1 P3 C2 C3 產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸并不意味提高成本競(jìng)爭(zhēng)能力，而是進(jìn)入上下游產(chǎn)業(yè)獲取上下游產(chǎn)業(yè)利潤(rùn) 上下游產(chǎn)業(yè)虧損對(duì)是否進(jìn)行一體化的企業(yè)影響不同 102 Start/980929/SHFR(97GB) 企業(yè)提高成本競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵是強(qiáng)化管理與技術(shù)創(chuàng)新 煉鋼 P1 P2 C1 C2 價(jià)格降低體現(xiàn)出低成本企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)能力 通過(guò)管理與技術(shù)革新降低本業(yè)務(wù)成本是提高自身成本競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵所在 未降成本企業(yè)因價(jià)格變動(dòng)虧損 103 Start/980929/SHFR(97GB) 從財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)出發(fā)，將企業(yè)收入與成本重新分類，不同成本控制的因素與責(zé)任主體不同 利潤(rùn)表 一、產(chǎn)品銷售收入 減：產(chǎn)品銷售成本 銷售費(fèi)用 經(jīng)營(yíng)稅金及附加 二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn) 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 三、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 四、利潤(rùn)總額 減：所得稅