【正文】 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 56秒 21:17:5621 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 17分 56秒 21:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:5621:17Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 56秒 21:17:5621 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :17:5621:17:56March 21, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :17:5621:17Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 21日星期二 9時 17分 56秒 21:17:5621 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :17:5621:17:56March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:5621:17Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時， 1分 /次 2。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次 2。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴，1分 /次； 2。 應(yīng)收帳款清理完成率（ E） =實際清理金額 /計劃金額 3。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標(biāo) 應(yīng)收帳款清理 1。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止 5 投訴 1。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計劃 2。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù) 4。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃 2。網(wǎng)點達(dá)標(biāo)率（ C） =本月實際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點數(shù) /計劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點數(shù) 4。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點達(dá)標(biāo)計劃 2。開單完成率（ B） =本月實際開單 /計劃開單 2。銷售回籠完成率（ A） =本月實際貨款回籠 /計劃回籠 2。 94） /5000=1。 75+2023X1。58）， 185HC型 2023臺（ 0。 推銷人員的訓(xùn)練 ?訓(xùn)練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費品公司 4周 ?訓(xùn)練的方法： ?課堂教學(xué)訓(xùn)練法 ?角色扮演訓(xùn)練法 ?個案研究訓(xùn)練法 推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標(biāo)和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動性 ?激勵推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ?獎牌 ?榮譽(yù)稱號 ?頒獎（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進(jìn)晚餐 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內(nèi)容 ? 即時激勵原則：每月進(jìn)行分公司績效綜合考評，激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價： ?銷售當(dāng)量： ?銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ （月度某型號產(chǎn)品銷量該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ 月度某型號產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當(dāng)量為 0。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。常常費盡心機(jī)，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 ? 強(qiáng)力推銷型： 只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理 ? 推銷技術(shù)型 ：既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。推銷員無明確工作目的，缺乏強(qiáng)烈的成就感，對顧客實際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。它無需列出產(chǎn)品優(yōu)點，純以小利勾引消費者。 ? 渠道移交管理 —— 防止渠道移交環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤 ?任務(wù)完成點的精確定義 —— 銷售過程中的每一個任務(wù)都必須被精確定義 ?移交程序的定義 —— 制訂書面化、特定格式的移交程序 第七講 促 銷 策 略 ?溝通過程和促銷組合 ?廣告策略 ?營業(yè)推廣 ?人員推銷 ?公共關(guān)系 第一節(jié) 廣告運動的管理及決策 ? 廣告調(diào)研： 消費者、企業(yè)及其產(chǎn)品、競爭者、市場環(huán)境 ? 廣告戰(zhàn)略決策： ? 明確廣告受眾 ? 制定廣告目標(biāo) ? 確定廣告主題 ? 進(jìn)行廣告創(chuàng)意 ? 決定廣告表現(xiàn) ? 廣告媒體策劃 ? 確立廣告預(yù)算 ? 進(jìn)行廣告評估 第二節(jié) 營業(yè)推廣 —— 銷售促進(jìn) ? 什么是營業(yè)推廣： 企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動 ? 營業(yè)推廣的類型： ? 根據(jù)實施的對象： 消費者促銷 (consumer promotion)、中間商促銷(trade promotion)和銷售人員促銷（ sales promotion） ? 根 據(jù) 內(nèi) 容： 消費者權(quán)益（ Consumer Franchise Building,簡稱CFB）和非消費者權(quán)益（簡稱 NonCFB） o 所謂 CFB，是將商品的獨特之處或出眾的優(yōu)點凸現(xiàn)出來，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范、使用方法說明、樣品分發(fā)等，使消費者對產(chǎn)品有充分的認(rèn)識。一旦交易達(dá)成，IBM就將設(shè)備發(fā)往用戶處，其商業(yè)伙伴接管并提供現(xiàn)場安裝及技術(shù)支持等服務(wù) 渠道移交的管理 ? 一個銷售過程由三至四個渠道提供服務(wù)要比單一渠道更容易犯錯誤。用戶撥叫 800，就可到達(dá) IBM呼叫中心，并確認(rèn)身份。如特意為 AS/400計算機(jī)定制的軟件解決方案。需要購買的客戶打電話到公司的呼叫中心，向企業(yè)下訂單。 為了在一個新渠道取得成功，產(chǎn)品通常要“準(zhǔn)備適應(yīng)渠道”。盡管它花了好幾百萬美元才建立起了這個全新的網(wǎng)絡(luò)，但它已經(jīng)號準(zhǔn)了豪華汽車市場的脈搏 ——豪華汽車的購買者知道他們購買的是更好的東西，而有別于一般的消費者。 —— 排他性產(chǎn)品必須通過排他性渠道銷售，通常意味著使用昂貴銷售資源的較高接觸性的渠道。為挽救市場頹勢， Gucci大幅度地削減了它的分銷渠道，以提供額外服務(wù)的 500個高品質(zhì)商店替代了數(shù)以千計的品質(zhì)千差萬別的店面。 ? 案例一： 在 80年代末的快速增長目標(biāo)的推動下， Gucci將它的高品位產(chǎn)品線帶入了包括數(shù)以千計零售商的大規(guī)模市場渠道。在武漢， 23%的高端客戶為企業(yè)提供了 %的收入來源。以湖北省移動通信公司為例，到現(xiàn)在為止，全省通過代銷渠道的號碼銷售量已占全部銷售量的 60%以上，武漢市的電話費代收渠道的收費量以占到總量的 50%。 50美元 第六講 渠 道 策 略 ?渠道的選擇 ?渠道的整合 第一節(jié) 渠 道 的 選 擇 ?渠道類型的選擇 ? 選擇和客戶匹配的渠道 ? 選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 ? 選擇贏利能力強(qiáng)的渠道 （一）選擇和客戶匹配的渠道 識別主要 客戶及其 購買行為 監(jiān)控（回 應(yīng)）購買 行為的 變化 提供靈活 的渠道 選擇 按關(guān)鍵的 購買準(zhǔn)則 選擇銷售 渠道 圖：與客戶購買行為的匹配 識別主要客戶及其購買行為（續(xù)） —— 主要客戶渠道使用和偏好 圖：渠道偏好調(diào)查 報攤 電話 超市 因特網(wǎng) 郵購 零售商店 分銷商 銷售代表 我決不會使用這種方式購買 如果提供了這種方式，我會考慮 我還沒有使用它，但有可能使用 我已通過這種渠道購買 渠道 偏好 按 關(guān) 鍵 的 準(zhǔn) 則 選 擇 銷 售 渠 道 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 最低價格 全天候支持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 定貨速度 /容易性 自我服務(wù) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 現(xiàn)場安裝 快速 /本地技術(shù)持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 按要求定制 交貨的靈活性 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 專家建議 培訓(xùn) 因特網(wǎng) 呼叫 中心 零售 商店 分銷 伙伴 直接銷售隊伍 購買準(zhǔn)則 渠道 表：渠道與客戶購買準(zhǔn)則的結(jié)合 例：移動通訊企業(yè)的渠道整合 ?移動通訊市場的渠道形式 ?移動通訊市場的客戶類型 ?移動通訊市場的服務(wù)類型 ?移動通訊市場的渠道整合 移動通訊市場的渠道形式 ? 自辦營業(yè)廳 ? 代辦代銷渠道 ：根據(jù)初步測算，一個月銷售號碼 900個，收取電話號碼費 300萬元的營業(yè)廳