【正文】 8:33:03 上午 8:33 上午 08:33:03一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 218:33 上午 一月 2108:33January 26, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2108:33:0308:33:03January 26, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 08:33:0308:33:0308:33Tuesday, January 26, 2023? 1知人者智，自知者明。 08:33:0308:33:0308:331/26/2023 8:33:03 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 8:33:03 上午 8:33 上午 08:33:03一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 218:33 上午 一月 2108:33January 26, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 26 一月 20238:33:03 上午 08:33:03一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 08:33:0308:33:0308:33Tuesday, January 26, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 08:33:0308:33:0308:331/26/2023 8:33:03 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 8:33:03 上午 8:33 上午 08:33:03一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 218:33 上午 一月 2108:33January 26, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 26 一月 20238:33:03 上午 08:33:03一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:33:0308:33:0308:33Tuesday, January 26, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 08:33:0308:33:0308:331/26/2023 8:33:03 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。消費(fèi)者購(gòu)買決策過程2023/1/26 93謝 謝一月 2108:33:0308:3308:33一月 21一月 2108:33 08:3308:33:03一月 21一月2108:33:032023/1/26 8:33:03? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。消費(fèi)者行為的一般模式216。 b本章的主要內(nèi)容216。5）購(gòu)后行為? 消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品之后會(huì)體驗(yàn)?zāi)撤N程度的滿意感和不滿意感。例如，琳達(dá) 4）購(gòu)買決策? 在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)在選擇組的各種品牌之間形成一種 偏好 。 C=(6)+(8)+(10)+(5)=– 計(jì)算機(jī) A=(10)+(8)+(6)+(4)=– 計(jì)算機(jī) ? 大多數(shù)購(gòu)買者會(huì)考慮幾個(gè)屬性，但對(duì)這些屬性卻作出重要性不同的權(quán)數(shù)。屬性儲(chǔ)存能力 價(jià)格10 48 36 5– 漱口劑：顏色，效力，殺菌能力，價(jià)格，味道。? 一些消費(fèi)者感興趣的 屬性 分類如下：– 照相機(jī)： 照片清晰度，攝影速度，相機(jī)大小，價(jià)格。公共來源，經(jīng)驗(yàn)來源。積極收集狀態(tài)? 信息來源：個(gè)人來源，商業(yè)來源，? 2)信息收集? 收集信息的層次：適度收集狀態(tài)? 1)需要認(rèn)識(shí)? 消費(fèi)者在內(nèi)外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。購(gòu)后行為購(gòu)買決策分為 5個(gè)階段觀 點(diǎn) 1 此過程模式是按照 “復(fù)雜購(gòu)買行為 ”建立的。需要認(rèn)識(shí)3，購(gòu)買決策過程的各個(gè)階段? 品牌的選擇變化常起因于產(chǎn)品的多品種，而不是起因于對(duì)產(chǎn)品不滿意 。消費(fèi)者會(huì)有某些信念，不先作充分評(píng)價(jià)，就挑選某一品牌的小甜餅，待到入口時(shí)，再對(duì)它進(jìn)行評(píng)價(jià)。4）尋找品牌的購(gòu)買行為? 某些購(gòu)買情況是以消費(fèi)者低度介入但品牌差異很大為特征的。? 營(yíng)銷人員 也可以通過 4種技術(shù)使低度介入產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檩^高度介入產(chǎn)品：– First：可以通過將產(chǎn)品跟與之有關(guān)的問題相聯(lián)系；– Second：產(chǎn)品也可同某些涉及個(gè)人的具體情況相聯(lián)系；– Third：營(yíng)銷人員可以通過廣告活動(dòng)來吸引顧客，因?yàn)檫@一活動(dòng)可以觸發(fā)與一個(gè)人的價(jià)值觀念和自我防御有關(guān)的強(qiáng)烈情感；– Fourth：在一般產(chǎn)品上增加一種重要特色來吸引顧客。 廣告的重復(fù)，會(huì)產(chǎn)生品牌熟悉，而不是品牌信念。他們并沒有對(duì)品牌信息進(jìn)行廣泛研究，也沒有對(duì)品牌特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)決定購(gòu)買什么品牌也不重視。3）習(xí)慣性的購(gòu)買行為? 許多產(chǎn)品的購(gòu)買是在消費(fèi)者低度介入，是無大差別的情況下完成的。產(chǎn)品買后，消費(fèi)者有時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)后不協(xié)調(diào)感覺，因?yàn)樗⒁獾搅说靥荷系囊恍┦顾械綗赖娜秉c(diǎn)，或是聽了有關(guān)其他地毯的一些優(yōu)點(diǎn)。高度介入的購(gòu)買行為是又一次基于這樣的事實(shí)，即：花錢很多的產(chǎn)品，偶爾購(gòu)買的產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。– Third：他或她作出慎重的購(gòu)買選擇。– First：購(gòu)買者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信念。 2023/1/26 7575 購(gòu)買介入程度是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買所持的謹(jǐn)慎程度以及在購(gòu)買過程中所花費(fèi)的時(shí)間和精力的多少來劃分的 購(gòu)買行為分類：復(fù)雜的購(gòu)買行為 尋求品種的 購(gòu)買行為不協(xié)調(diào)減少的購(gòu)買行為 習(xí)慣性購(gòu)買行為大小品牌差異高 低購(gòu)買介入程度品牌差異程度是根據(jù)不同品牌的產(chǎn)品的同質(zhì)性或產(chǎn)品屬性差異來劃分的 提供足夠信息較長(zhǎng)的市場(chǎng)推廣，說服良好的售后溝通，及時(shí)傳達(dá)更多的有利信息提高品牌熟悉程度，廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)增加花色品種，提高品種效益和選擇性1）復(fù)雜的購(gòu)買行為? 當(dāng)消費(fèi)者專門仔細(xì)地購(gòu)買，并注意現(xiàn)有各品牌間的重要差別時(shí)，他們也就在進(jìn)行復(fù)雜的購(gòu)買行為。 購(gòu)買行為類型? 消費(fèi)者購(gòu)買決策隨其購(gòu)買決策類型的不同而變化。使用者 ： 是指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人 。 改變消費(fèi)者的態(tài)度需要時(shí)間第三節(jié)、購(gòu)買行為與決策 營(yíng)銷啟示：最好使產(chǎn)品與既有態(tài)度相一致– 態(tài)度能使人們對(duì)相似的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為。例如宗教、政治、衣著、音樂、食物等等。人們注意到日本產(chǎn)品的質(zhì)量在第三次世界大戰(zhàn)前后有了極大的改進(jìn)。– 對(duì)一個(gè)國(guó)家越偏愛，就越應(yīng)突出這一國(guó)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，并促銷它的品牌。消費(fèi)者注重汽車的原產(chǎn)地，但對(duì)潤(rùn)滑油卻無所謂。 – 信念是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性想法。 ? 學(xué)習(xí)論者認(rèn)為 ，一個(gè)人的 學(xué)習(xí) 是通過驅(qū)動(dòng)力，刺激物，誘因，反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響而產(chǎn)生的。學(xué)習(xí) 是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。 選擇 性 記憶 — Selective Retention2023/1/26 643）學(xué)習(xí)? 人們要行動(dòng)就得學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員要想消費(fèi)者能記住一個(gè)企業(yè)的有關(guān)產(chǎn)品等營(yíng)銷信息，除了要形成對(duì)消費(fèi)者良好的形象和信譽(yù)外，還需要對(duì)一些重要的營(yíng)銷或產(chǎn)品信息，在一定的時(shí)期內(nèi)經(jīng)常性地作提醒（ 解決營(yíng)銷信息的持續(xù)性問題 ）。 選擇 性扭曲 — Selective Distortion2023/1/26 6364 ? 人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，他們只會(huì)記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息 。 唯一對(duì)付 選擇性扭曲 的方法是營(yíng)銷企業(yè)要注意或培養(yǎng)自己公眾印象和產(chǎn)品形象（ 解決營(yíng)銷信息的可接受性問題 ）。 選擇 性注意 — Selective Attention驚爆價(jià)2023/1/26 6263 ? 選擇性扭曲 就是人們將信息加以扭曲，使之符合自己見解的傾向 。當(dāng)營(yíng)銷人員想吸引顧客對(duì)其的產(chǎn)品或所傳達(dá)的營(yíng)銷信息的注意時(shí)，要采用能夠引起顧客新奇感和在了解顧客所關(guān)心的問題基礎(chǔ)上傳達(dá)營(yíng)銷信息（ 解決營(yíng)銷溝通信息的有效性 ）。v 人們會(huì)更多的注意跟刺激物正常大小相比有較大差別的刺激物。v 人們會(huì)更多的注意他們期待的刺激物。 知覺感覺2023/1/26 6162 v 人們會(huì)更多的注意那些與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激物。 – Second：在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上，生產(chǎn)廠商要仔細(xì)識(shí)別消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的各種主