銷售計(jì)劃管理概述(參考版)
2025-03-06 18:58本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 0分 27秒 14:00:2723 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 0分 27秒 14:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:2714:00Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 0分 27秒 14:00:2723 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :00:2714:00:27March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :00:2714:00Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 0分 27秒 14:00:2723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :00:2714:00:27March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :00:2714:00Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? （ 1）估計(jì)費(fèi)用需求量； ? （ 2）分析費(fèi)用必要性，劃分“約束性開支”（必須滿足的項(xiàng)目）和“酌量性開支”（可根據(jù)實(shí)際財(cái)力適當(dāng)削減）； ? （ 3）費(fèi)用分配：首先滿足約束性開支項(xiàng)目，然后分配給酌量開支項(xiàng)目。 （ 5） 零基預(yù)算法 ? 當(dāng)估計(jì)的營(yíng)銷費(fèi)用需要量超出了企業(yè)的承受能力時(shí)使用。邊際收益法用來(lái)確定銷售人員數(shù)量。 ?但資料一般過(guò)時(shí)。由于忽視了長(zhǎng)期目標(biāo)，因而不利于企業(yè)大膽開拓市場(chǎng)。 （ 2） 銷售的百分比法 ? （ 1） 用去年的費(fèi)用與銷售收入百分比 ， 結(jié)合今年的銷售預(yù)測(cè)量來(lái)確定銷售預(yù)算 。 （ 5） 營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)預(yù)算 ? 營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)＝銷售毛利－營(yíng)業(yè)費(fèi)用 銷售預(yù)算方法 ? （ 1） 最大費(fèi)用法 ? 總費(fèi)用減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。 ? 步驟： ? ①明確銷售收入目標(biāo)的內(nèi)容或達(dá)成目標(biāo)所需的銷售方針； ? ②通過(guò)銷售配額來(lái)使銷售收入目標(biāo)值具體化； ? ③依據(jù)銷售方針，明示銷售活動(dòng)內(nèi)容，依內(nèi)容而估計(jì)營(yíng)業(yè)費(fèi)用。 （ 4） 營(yíng)業(yè)費(fèi)用預(yù)算 ?概念： ?廣義：指市場(chǎng)營(yíng)銷成本； ?狹義：指銷售部門的費(fèi)用。在決定毛利預(yù)算之前，應(yīng)檢查銷售毛利是否足以抵償企業(yè)所需的一切經(jīng)費(fèi)。實(shí)際上，企業(yè)當(dāng)月銷售產(chǎn)品 950件，單位生產(chǎn)成本控制在了 。 ? 銷售收入 =銷售成本 +銷售費(fèi)用 +銷售利潤(rùn) 銷售凈額預(yù)算 銷售成本預(yù)算 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)算 銷售毛利預(yù)算 營(yíng)業(yè)費(fèi)用預(yù)算 營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)預(yù)算 應(yīng)收債權(quán)預(yù)算 銷售預(yù)算 銷售投資預(yù)算 存貨預(yù)算 銷售設(shè)備預(yù)算 期初應(yīng)收賬款預(yù)算 銷售回收預(yù)算 應(yīng)收賬款回收預(yù)算 期末應(yīng)收賬款預(yù)算 (1)銷售收入預(yù)算（銷售凈額預(yù)算） ? 主要是在預(yù)測(cè)和計(jì)劃銷售數(shù)量與制定銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上編制 ? 銷售收入＝ ∑（ 價(jià)格 數(shù)量 ） ? 銷售凈額＝銷售收入－銷售退回與折讓 ? 銷售收入＝銷售凈額＋退貨額＝退貨率銷售凈額?1 （ 2） 銷售成本預(yù)算 ? 銷售成本＝每單位產(chǎn)品的制造成本（或單位商品的購(gòu)入成本） 銷售數(shù)量 ?應(yīng)以企業(yè)內(nèi)部制造部門和銷售部門之間的轉(zhuǎn)賬價(jià)格作為銷售成本，這樣可以分別說(shuō)明銷售部門和制造部門的業(yè)績(jī)。如果預(yù)算設(shè)計(jì)合理，可以激勵(lì)銷售人員爭(zhēng)取利潤(rùn)大的客戶，銷售利潤(rùn)高的產(chǎn)品。銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用的對(duì)照可以衡量銷售任務(wù)完成的質(zhì)量，有助于評(píng)價(jià)銷售計(jì)劃的優(yōu)缺點(diǎn)，有利于銷售經(jīng)理識(shí)別問(wèn)題，及時(shí)采取正確的行動(dòng)。 ? （ 2）協(xié)調(diào)作用 ? 協(xié)調(diào)各部門的活動(dòng)，使有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用。 ? 銷售預(yù)算和銷售預(yù)測(cè)的執(zhí)行保證了預(yù)測(cè)期間利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 ? 銷售預(yù)算是在銷售預(yù)測(cè)完成后進(jìn)行的。 ? 銷售預(yù)算是反映企業(yè)活動(dòng)中費(fèi)用方面的問(wèn)題，將費(fèi)用與銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)。 ? 廣義 的 銷售預(yù)算 是將銷售計(jì)劃具體化為各項(xiàng)數(shù)量指標(biāo) ， 包括收入預(yù)算和費(fèi)用開支預(yù)算 。 二、銷售預(yù)算 ? 銷售預(yù)算額的概念 ? 銷售預(yù)算的作用 ? 銷售預(yù)算體系 ? 銷售預(yù)算方法 銷售預(yù)算的概念 ? 預(yù)算 是計(jì)劃的數(shù)量化表現(xiàn) 。所以，對(duì)銷售收入的評(píng)價(jià)不宜以大小多少來(lái)評(píng)價(jià)，而需按照“達(dá)成的方法與手段是否適宜”為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 ?在決定下年度銷售收入時(shí)需考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)的利益與生存、各利害關(guān)系人的期望要求、企業(yè)的市場(chǎng)地位等，在最后階段還要通過(guò)經(jīng)營(yíng)者的 直覺(jué) 與 經(jīng)驗(yàn) 做主觀 判斷。 1200 1 0 0 010=1 2 萬(wàn)元 3根據(jù)市場(chǎng)成長(zhǎng)率 (實(shí)際成長(zhǎng)率 )確定 ?這是根據(jù)企業(yè)希望其在 市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少 來(lái)決定銷售收入目標(biāo)值的方法 市場(chǎng) 成 長(zhǎng)率 = nn市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 1? 100% 實(shí)際成長(zhǎng)率 =行業(yè)成長(zhǎng)率本企業(yè)成長(zhǎng)率 100% 因?yàn)?，市?chǎng) 成長(zhǎng) 率 = 實(shí)際成長(zhǎng)率（需推導(dǎo)） 所以， 1?n銷售收入 = （需推導(dǎo)） 因此轉(zhuǎn)為 市場(chǎng)占有率法 市場(chǎng) 成長(zhǎng) 率 =nn市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 1? =11??nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入nn行業(yè)總銷售收入本企業(yè)銷售收入 =nn本企業(yè)銷售收入本企業(yè)銷售收入 1?nn行業(yè)總銷售收入行業(yè)總銷售收入 1? =行業(yè)成長(zhǎng)率本企業(yè)成長(zhǎng)率 = 實(shí)際成長(zhǎng)率 1?n銷售收入 =nn行業(yè)總
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