【正文】 2023/3/22 第 28招 認真傾聽 ━━ 做一個忠實的聽眾 “ 聽 ” 比 “ 說 ” 更重要 傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階 傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段 善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的 重要標準 把握傾聽的原則 站在對方的立場 ， 仔細地傾聽 要能確認自己所理解的意思是否就是 對方所講的 2023/3/22 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 消除傾聽的障礙 自我防衛(wèi) 忐忑不安 壓力過重 心理成見 缺乏認同 培養(yǎng)傾聽的技巧 要用心地去傾聽 要耐心地去傾聽 要用您的眼睛去傾聽 2023/3/22 要有理解地去傾聽 要有反應(yīng)的去傾聽 傾聽注意事項 排除干擾 保持清醒 做好記錄 態(tài)度誠懇 永不爭吵 2023/3/。 2023/3/22 得理要饒人；理直要氣和。您說呢？您覺得呢？您認為呢？您的建議呢？ 問得好，問得巧，能深入挖掘客戶的內(nèi)在需求。 。 2023/3/22 當客戶的自我價值被提升時，購買意愿就會增強。 挫折感容易引起攻擊。 對策 :仔細追查不能決定的真正原因 ， 如配偶不甚滿意 ， 或個性使然 ， 舉棋不定 時 ， 設(shè)法幫忙說服 、 解決 。 如果顧客瞬間反悔 ， 也順 勢應(yīng)付 ， 避兔因情緒作用 ， 而影響其他顧 客 。 2023/3/22 行動易變型 這類顧客最難捉摸 ， 天性激動 ， 容易受 慫恿和刺激 ， 買或不買只在一念之間 ， 有 時決定買 ， 過了幾分鐘又反悔了 ， 毫無道 理可言 ， 營銷人員費盡唇舌也挽回不了 。 2023/3/22 喜歡炫耀 型 這類顧客通常盛氣凌人又愛端架子 ， 甚 至威嚇銷售人員 ， 常拒營銷人員于千里之外 。 2023/3/22 斤斤計較型 這類顧客心思細密 ， 喜歡挑毛病 ， 不管什么產(chǎn)品 ， 他都有意見 ， 東扣西減 ， 狠狠殺價 ， 態(tài)度十分強硬 。 對策：營銷人員須不厭其煩地解說簡報 ， 并提出信而有證的業(yè)績 、 品質(zhì)等保證 。 對策：營銷人員除了詳盡地介紹產(chǎn)品外 ， 還須以親切 、 誠懇的態(tài)度 ， 打破心防 ， 拉 攏感情 ， 最好是閑話家常 ， 慢慢了解顧客 的家庭狀況 、 經(jīng)濟狀況和購買意愿 ， 爭取 顧客的信任和依賴感 ， 然后再營銷產(chǎn)品 ， 定可收事半功倍之效 。 2023/3/22 對策：這類型的顧客雖難纏 ， 但通常是有 心人 ， 營銷人員應(yīng)以 “ 平常心 ” 相對待 ， 并 就產(chǎn)品品質(zhì) 、 銀行信譽與獨特優(yōu)點詳細說 明 ， 一切說明須講求合理與證據(jù) ， 以獲取 顧客理性信任 。技術(shù)創(chuàng)新基金；信用擔?；穑黄髽I(yè)發(fā)展基金。財政補貼；貼息貸款；優(yōu)惠貸款；稅收優(yōu)惠；政府采購。 34．其他國家股票市場。 32．香港股票市場。股權(quán)經(jīng)營合作融資；內(nèi)部股權(quán)融資（股東增資擴股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)兼并、企業(yè)分立、產(chǎn)權(quán)交易）。外國債券；歐州債券；國際可轉(zhuǎn)換債券。公司 債（上市公司，證券會主管）；企業(yè)債（長期債券，發(fā)改委主管）；短期融資債券（人行備案）；可轉(zhuǎn)換債券。動產(chǎn)信托；不動產(chǎn)信托；無形資產(chǎn)信托。貸款信托；股權(quán)投資信托；權(quán)益信托；債券信托；證券投資信托；融資租賃信托；房地產(chǎn)投資信托；外匯信托；管理層收購信托；員工持股信托。 ABS資產(chǎn)證券化。產(chǎn)業(yè)投資基金（私募基金）；創(chuàng)業(yè)基金；海外基金；證券投資基金。租賃投資；戰(zhàn)略投資；創(chuàng)意投資。證券公司；基金管理公司；投資管理公司；顧問公司。 BOT（建設(shè) 擁有 運營 轉(zhuǎn)讓）。轉(zhuǎn)租式租賃；回租式租賃；杠桿租賃；委托租賃；項目融資租賃；典當行業(yè)租賃。 2023/3/22 19．經(jīng)營租賃融資。 18．補償貿(mào)易融資。 2023/3/22 17．國際貿(mào)易融資。 16．國外銀行融資。 15．銀行保函融資。 2023/3/22 14．票據(jù)貼現(xiàn)貸款。 13．權(quán)利質(zhì)押貸款。 12．動產(chǎn)抵質(zhì)押貸款。 11．不動產(chǎn)抵押貸款。 2023/3/22 10．保證貸款。 9．信用貸款。 8．典當融資。 7．民間中介融資渠道。 2023/3/22 6．直接融資。 5．經(jīng)營融資。預(yù)收貨款及應(yīng)付賬款；賒購商品；代銷商品；開發(fā)商墊支（房地產(chǎn)企業(yè)）。員工內(nèi)部集資；股東借貸；關(guān)聯(lián)企業(yè)借款；關(guān)聯(lián)企業(yè)擔保；股東管理層透支。盤活存量（應(yīng)收賬款清收，節(jié)約費用等）； 擴大增量（增收，加速資金周轉(zhuǎn)）；節(jié)稅。 2023/3/22 企業(yè)融資渠道三十六種 1．內(nèi)部管理融資。 世界上最容易的兩件事： 一是把我口袋里的鈔票放到你口袋里去 。 成功的人在一生中一定會有一盞明燈（一團火）照亮自己前進 失敗的人心中始終胸無大志，得過且過，十年，二十年，三十年后，這些人與成功的人差距就會逐漸被拉大 人生規(guī)劃（一生，中期，短期） 2023/3/22 行動（執(zhí)行力） 成功的人總是在不斷地行動中，通過一個一個地小成功來累積大成功 失敗的人總是生活中幻想中，總想著中大獎 一萬個大誓言頂不了一次小行動 每天進步一點點 腳踏實地 任何工作只有通過執(zhí)行力才能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 2023/3/22 營銷業(yè)績管理新舉措 摘帽子 扣票子 丟面子 危機應(yīng)對 戰(zhàn)時管理 核動力推進 2023/3/22 執(zhí)著（意志） 成功的人總是堅韌不撥，絕不為暫時的困難所嚇倒，也不會為眼前的短期利益所迷惑 失敗的人總是患得患失，總是夸大困難，為自己找退路，也很容易被眼前的利益所迷惑 執(zhí)著能成就大事業(yè) 執(zhí)著就有機會 放棄永遠沒有機會 2023/3/22 溝通 人生三大關(guān)系： 人與物 人與人 人與內(nèi)心（精神） 2023/3/22 敢于開口，開口就有機會 （領(lǐng)導(dǎo)也是人、老板也是人、客戶也是人 不好意思是自己想的） 敢于與陌生人打交道 多肯定，少否定 2023/3/22 性格 性格決定命運 多張揚你的好個性 多掩飾、隱藏你的壞個性 決不能任性 學會夾著尾巴做人 你不能主宰世界，你只能適應(yīng)世界 沖動是魔鬼 發(fā)一次怒，吵一次架要付出幾十倍甚至一生的努力來彌補 2023/3/22 學習 成功的人總在用一生的時間來學習 失敗的人想學就學，功利性很強 學習保鮮期（三年不學習，落后一代人） 快速學習法（模仿、嫁接、創(chuàng)造） 集中學習法 資料學習法 學習力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 2023/3/22 平臺 平臺就是你的舞臺 平臺就是你的機會 平臺就是你的起點 充分利用好現(xiàn)有平臺 自己為自己打造平臺 第一文憑 職業(yè)資格證書 工作經(jīng)歷 工作崗位與職位 2023/3/22 專注（專業(yè)） 一生只能做幾件大事 把一件事（工作、專業(yè)、愛好）做到極致 專注能創(chuàng)造奇跡 專注能塑造個性 專注能體現(xiàn)差異 2023/3/22 胸懷（眼界，視野） 要有君子之心 要有包容之心 永遠不要與小人計較 灰色人生 胸懷是化解矛盾的最好藥方 眼界、視野是大人與小人的分界線 2023/3/22 第 4招 豐富的知識 ━━ 把知識變成營銷的最大資本 知識就是力量 銀行業(yè)及本銀行知識 金融產(chǎn)品 （ 服務(wù) ） 知識 客戶知識 一個客戶就是一門知識 社會經(jīng)濟知識 法律知識 心理學知識 財會知識 2023/3/22 新型理念知識 市場 客戶 價值 2023/3/22 世界上最艱難的兩件事 : 一是把你口袋里的鈔票放到我口袋里來 ?？蛻艚?jīng)理營銷技巧 60招 高端講座 2023/3/22 營銷自己 成功營銷第一步 第 1招 積極的心態(tài) ━━ 心態(tài)決定命運 積極的心態(tài)決定您成功 消極的心態(tài)意味您失敗 失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同 營銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝 沒有積極的心態(tài)就不要做市場營銷 積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生 2023/3/22 “享受論”心態(tài)：享受工作！享受營銷 ! 太好了！ 客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴與名望